大众点评-加减乘除销售技巧

销售技巧-天龙八部大众点评丽人事业部2015-10培训大纲天龙八部加减乘除什么是推销？“世界上最伟大的观念在能说服他人接受以前是不值分文的”。如：伽利略、爱迪生若能有能干的推销人员替他们做说服的工作，那他们一定会有更伟大的贡献，推销术的批评家说，应该让人们选他们仅仅需要的东西，而不应施加任何压力影响左右他们。但历史告诉我们世界上很少人怀有新的观念或自动接受进步的情形。人们需要指引，人们需要加以说服。推销并非仅是将货物售出换取现金而已，更重要的是要使顾客满意。买卖一旦成交，买卖行为亦即结束，但是满意才只是推销的开始。成功的推销必须包括下列因素：诱使他人购买商品或服务使购买者获得其所需的利益在有利润的价格下成交推销原理必须明了推销的产品足以满足那些基本需要必须确认谁是具有这种需要的Prospect（潜在客户）这种Prospect必须认识他自己的需求，或使他认识这种需求Prospect必须确信被推销的产品可满足其需要必须给予Prospect接受产品或服务的机会天龙八部此课程的终极目标就是正确的使用这些技巧——在恰当的时刻有效的应用恰当的一招。在真实的认证中必须应用各式各样的技巧以达到目标，单靠一招半式不知应变式行不通的。系统销售技巧•聆听Listening•探询Probing•产品介绍Presenting•支持Supporting•举证Proving•解说Explaining•反引Refocusing•成交Closing系统销售技巧聆听选择正确方法的诀窍–聆听客户聆听基本技巧•态度诚肯—不要不懂装懂•掌握重点—不要去问多余的问题•简化组织—体现出我们的职业化探询当你需要了解客户更多信息在适当的时候提出质疑使客户交谈时更专注引导客户提出反对意见的线索确认客户需求、问题、目标和反对意见减少误解，节约时间，快速探出客户目标在恰当的时候问恰当的问题系统销售技巧探询种类开放式探询任由客户发表意见封闭式探询提出特定问题,使客户认可或否定系统销售技巧探询之技巧探询需求和目标请用开放式问题开始•如客户积极参与,用封闭式问题最后确认•如客户反应平淡,用封闭式问题了解•如客户持否定态度,用开发式问题鼓励发布意见除非我们了解了客户的需求或目标,否则我们没有立场来介绍产品或服务系统销售技巧产品介绍–当已经明白客户之需要和目标–加强客户购买或合作的信心–结合客户的需求和目标,强调产品特点和利益我策划的这个方案是最适合您商户的方案系统销售技巧产品介绍之技巧重复客户的目标和需求——强调客户目标和需求的重要性客户期望的目标与产品结合——说明产品可以使客户达到目标,满足其需求说明产品的特点——强调产品的特点，带来相对的利益说明产品的利益能与客户目标相结合——产品的好处&利益，使客户达成他的目标最后再探询对方有否疑问?不同的客户需要不同数量的信息来做最后决定不要完全透露，尽量要留有余地！系统销售技巧支持当客户提到产品(或公司)好处时—表示肯定加强客户对产品特点和利益的积极态度表示尊重客户的意见,了解他的目标表示你与客户相同的观点人类有一种被需要，被重视，被感激的天性系统销售技巧支持当你的客户在陈述一个产品的好处时.什么是支持?为什么要支持他?–某人说关于你的公司，我听到了很多美言。我们应该试探出客户对我们产品的真正态度，如此我们才能够做到“支持”。在正确的时间给予支持在错误的时间给予支持系统销售技巧支持之技巧重复客户所说好处使客户对产品或公司更有信心将产品利益与客户目标和需求结合提醒客户产品所带来的利益与客户的目标相吻合系统销售技巧举证当你的客户有所怀疑时！–当客户对产品利益有怀疑–说服客户在购买产品的行动（决心）–使客户对产品再产生信心–以另一种方式保证产品提供客户的利益系统销售技巧有效的试探客户拒绝的来源–更多的试探–找到拒绝的原因–确定顾客拒绝的原因到底是什么当你的客户有疑问时，证明给他看.当你揣测出客户抗拒来自怀疑,你就可以用探询的技巧来重新引导他。辨识出怀疑我们留意客户表示存疑的字眼除了“怀疑”,也常用“我不确定”，告诉我怎么能够办到的，我不相信.如何区分客户是“误解”或“冲突”或只是“怀疑”,其实很简单：不相信该产品可以提供的利益如果你无法确认你客户是怀疑或误解或冲突,怎么办？继续探询!!只要你是需要更多信息,你就需要探询。其实不管是怀疑或误解,你都是应该准备探询更多的问题。系统销售技巧举证的技巧重述客户之疑点提醒客户产品所带来好处的重要性表示理解客户提出的问题引述资料来源和解释提出有公信力的第三方证明提供可比较,说服力强的数据将产品利益与客户之目标结合提醒产品利益帮助达到客户之目标系统销售技巧解说当客户有误解时！–重新引导客户再购买的决心–将产品正确的事实传递给客户–减低客户对产品的特点和利益之误解系统销售技巧解说通常无法确知客户真正拒绝的原因时，我们应使用开放式探询来发现，再应用解说的技巧来减低误解。但是如果客户拒绝的原因是怀疑或冲突，使用解说就不对了！系统销售技巧解说之技巧–客户对产品的认知，特点和利益的误解•转移客户注意力到产品特点和利益–再次解说产品特点和利益•减少误解–强调产品利益与客户目标之结合•重新引导客户的注意力和产品利益与客户目标的结合–开放式探询系统销售技巧•反引–当客户提出冲突的目标–重新引导客户购买决心–请客户重新评估他的目标,引导到产品的利益上不以同类媒体相比较，转入另外的焦点（例房租，装修，人力成本）系统销售技巧反引之技巧–对客户关心的事给予完全的认知•表示对客户是否满意非常关心–说明评估整体情况的重要性•提供更好的远景（目标），使客户的利益与目标相结合显得更为重要–提出相对的利益•告诉客户你的产品能带来更好的利益，达到它的预期目标–最后开放式探询（例：还有什么不明白的吗）系统销售技巧成交当客户没有更多问题和新的目标时，成交是销售中最重要的环节我们的终极目标！成交什么时候成交？获取一个承诺自信且有说服力的close将鼓舞客人决心购买；软弱的close易于被拒。可怜巴巴地说同情我吧！？？？不要把“NO”当作最终答案.如果客户跟你说：不！你要找出为什么？找出拒绝的原因，然后再成交系统销售技巧成交之技巧–正确的时机去Close–总结客户目标和需求–总结产品对客户利益,建立紧迫感–获取对方承诺•自信有说服力•确认重要细节及时间表“No”不是最终答案,继续探询了解原因寻求再次成交系统销售技巧小吴是一家网页制作公司的新进业务员，他非常认真的学习行销的相关业务，也经常练习自己的口才技巧，但业绩却始终与他的努力成反比，总是荡在谷底毫无起色。小吴：“李经理您好，我是创意网页制作服务公司的业务员小吴。”李经理：“你好！”小吴：“不晓得你记不记得我以前有跟您联络过，今天恰巧路过贵公司，所以就想进来拜访您。”李经理：“哦，这样啊。”小吴：“我侧面了解了一下，李经理您的公司似乎还没有自己的网站是吗？”李经理：“嗯。”小吴：“您也知道，现在是网络时代，很多公司不分大小企业都有自己的网站，让有需要的消费者无论在哪，只要搜寻或打上公司的网址，就能马上查询到最新资讯，能够有效扩展公司的业务。除此之外还有很多好处，第一呢，可以透过网站介绍企业的历史与经营业务、发布技术或产品资讯；第二呢，可以以此提升企业形象；第三呢，还可以透过网站提供客户咨询服务以及线上交易……”李经理：“对不起，我今天没有时间，我们还是改天再约吧。”案例分析：销售人员：“先生您好，昨天您试用了我们公司的健身器材，我想了解一下，您觉得怎么样呢？适合您吗？”客户：“它的功能有些是蛮不错的，只是这种健身器材说实在的，真的太占位置了。”销售人员：“是吗？应该还好吧！”客户：“不，非常占位置，我家的阳台空间很小，如果是这个的话肯定放不下。”销售人员：“但是昨天您不是说，您用这个锻炼身材很方便吗？这组健身器材真的很适合您呢！”客户：“很麻烦吧！如果我买回去，以后在家里面走动，这东西就会很挡路。”销售人员：“但是也才过一天呀，您怎么突然就觉得不适合了呢？你刚开始不是非常想买吗？说这健身器材可以让您下班回家就能使用。”客户：“但是我现在觉得不适合了。”销售人员：“但是没有它您怎么锻炼身体呢？”客户：“可以运动的地方那么多，不用你操心。”销售人员：“就算是健身房，您也要开车去吧，有这组健身器材真的能让您省下不少时间。”客户：“这是什么道理？干嘛非得拉人买你的东西！”销售人员：“先生您怎么这样说！”案例分析：加减乘除—解决价格争议许多业务总是陷入价格陷阱，老是为了价格问题向客户打躬作揖赔不是，他们听了太多价格纠缠的事，以致他们开始相信那些抱怨是有道理的。更糟的是这些业务员整天愁眉苦脸地会将这些消极的态度传染给别人——真惨！事实上，我们是可以防止这些陷阱的，只要我们坚持应用四招经典的技巧来克服价格纠缠加上自己产品的好处减去竞争品没法提供的利益和特色乘以公司的品牌和信誉除以每单位成本“加”项——加上各种有形的好处•把所有产品会带来的好处和附加价值和有形的特点，也就是让客户明了性价比是合适的，是值得的。•其实客户对价格的争议是有隐蔽原因的。通常想的是“我不了解这价格为何如此高，也许有些我不明了的东西在这里头喔！•如果你能写出清单给客户看，效果会更好。Why?–空嘴薄舌只是一种影响–加上视觉效果是double影响/冲击如果能让客户触摸或用过，那就是多倍影响“加”项——加上各种有形的好处“减”项—去竞争品提供的利益和特色•当我们在“加”项目，己加到不可再加，这是我们就的作些“减”项。•“减”就是减掉低价竞争品所没法提供的好处和特点•你戏剧性地点出您的价格恰是这个准客户要的合理价位。“乘”项—以公司的品牌和信誉•乘以“满足感”。这是无形的资产，例如商誉、品牌。在客户的价格争议背后往往还有一些更重要的因素留待我们去克服。•无形的品质、满意度、公司的声誉、产品的优越可靠性、业务代表对产品介绍的掌握程度，还有业务代表本身的自信也都大大地有助于克服价格争议。例如：同样是羊绒大衣国产的要价3000元，而法国Lanvin的标价要30000元，原因无非就是品牌满足感。这种例子不胜枚举，这也是为什么厂家要花大钱培养品牌，呵护商誉的原因。“除”项——每单位成本•客户总会混淆价格和成本的差异。其实客户往往疏忽成本的重要性，这必须由我们去提醒他！！！•价格是你获得产品所付出的钱，而成本却迥然不同，他还得包括保证年限、维修费用、零件人工等等，再考虑到产品使用周期时，就会发现它是划算的。例如：昂贵的进口机械，因易于维修、坚固耐用，适合用“除”法来论述。直接要求订单•要求订单最简单的方式就是直接要求，拐弯抹角就不必了，略而不谈更是不应该。•典型问法：琼斯先生，关于我们公司急救推车的产品介绍，您是否仍有其他不了解的地方或疑问？我很乐于说明，如果没有的话，那我们是否可以讨论订单合约的细节呢？•其实大多数客户都心里有数的期待业务代表开口提出缔结订单的。特别是在精彩的产品销售介绍后，顺理成章要求订单交易是天经地义的事啊！•莫要让客户失望了！勇敢的开口要订单吧！牢记下列黄金律•大部分的人们都不是价格趋向的买家，但几乎所有的人都一定是价值取向的买家。•东西在没有被充分了解其价值、好处之前，其价格是没啥意义的。•除非您已在客户心中建立起需求，否则就是全世界最低的价格也没法成交。•在竞争剧烈当今世上，要不价格合宜，要不就是卖家出局。每一笔供应的货单都尽可能的拼得厉害。•首先，你是在推销你产品或服务的可欲望程度。然后，你才是卖你的价格合理性。牢记下列黄金律•当客户说你的价格太高。事实上，并非总是像客户陈述的那样“你们的价格太高了”，它可能是下列四件事之一：用开放式探询以获得更多讯息有意愿购买，但也有意愿得到价格证明有意愿了解成本分析，以转化价格为成本的依据真正认为您的产品价格太高，企图找出是否有降价的空间•其实绝大多数的客户不愿掏腰包买我们的产品是因为不够了解产品，身为业务代表的我们是有责任去消除这些疑惑，将yourpr