一汽奥迪分销渠道分析

奥迪网络营销战略奥迪网上营销的必然性•虽然有很多人不承认现在已经进入了互联网时代，但无可否认，互联网已经渗透到了我们生活中的方方面面，改写了经济社会运行的部分规则，使得信息更加公开化，市场透明化程度更高，市场竞争也更加激烈。为了获取利润，企业不得不重新审视自己原有的市场定位、营销策略以及渠道建设。单就渠道而言，市场环境的日新月异和市场的不断细化，使原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求。同时消费者的行为特征也发生了变化，他们的购买动机更趋于理性，方便、快捷、高性价比成为他们选购商品的判断依据。时变则势异，面对市场新的情况，厂、商应冷静地分析现状，深入考察目标市场变化，捕捉机遇，正确地认识自身渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，尝试和探索新渠道。目前，这个问题已引起了不少厂、商的关注，比如在电脑商情信息服务集团（CBI）举办的CBI2000渠道论坛上，来自IBM、惠普、思科、英迈国际、联想、方正、8848、和光集团、佳都国际和三联集团等数十家企业的董事长、总裁、高级经理人就曾围绕新经济时代的渠道问题进行了深入的探讨。纵观当下行情，奥迪的网络营销也不可避免的开始实施网络营销。目录4P分析SWOT分析存在问题解决方案奥迪简介汽车品牌奥迪车标奥迪历史消费者与网上现状部分车型网络营销分析对比奥迪简介创始人：奥古斯特霍金5公司名称：大众汽车集团AudiAG1总部地点：德国英戈尔施塔特2成立时间：1909年3经营范围：高端汽车的生产4汽车品牌奥迪是一个国际著名豪华汽车品牌，其代表的是高技术水平、质量标准、创新能力、以及经典车型款式让奥迪成为世界最成功的汽车品牌之一。奥迪集团包括母公司及其子公司奥迪匈牙利公司、quattro有限公司以及兰博基尼汽车公司和Cosworth技术公司，奥迪巴西及奥迪塞那利塔。此外，奥迪还在中国、马来西亚和南非等地设有生产厂。奥迪是一个国际高品质汽车开发商和制造商，现为大众汽车公司的子公司。主要产品有A系（包括1-8）、Q系（3、5、7）、R系、TT（TT、TTS、TTRS）系等。2006年1月，奥迪公司宣布其2005年共向全球终端用户交付了829,100辆汽车（2004年：779,441辆），增幅为6.4%，从而连续第十年创造了汽车销售的新纪录。同时，在全世界39个市场中，奥迪创造了历史最高销量纪录。至今奥迪仍然在不断的发展着其品牌与技术。2008年入选世界品牌价值实验室编制的《中国购买者满意度第一品牌》，排名第七。奥迪车标A茨维考市(zwickau)的奥迪（audi）B霍希(horch)汽车公司C开姆尼--西格玛市(chemnitz-siegmar)的漫游者汽车公司（wanderer）Dzschopau市的dkw汽车公司名称来源——四所公司合并公司加入时间1913汽车联盟之——漫游者公司1927汽车联盟之——dkw公司1910汽车联盟之——奥迪公司1909奥迪的前身汽车联盟之——霍希公司消费者与网上分析现状（分析表来源于豪华车用户调查）用户特征分析人口和人生观年龄：25~40岁，用户群年龄最低学历：大学本科以上学历为主行业：IT、通讯、广告等新兴行业价值观：追求品质、科技，喜欢运动奥迪A4L用户年轻、高学历、新兴行业为主，喜欢科技与运动信息渠道日常接触媒体：网络、户外、电视日常网络偏好：新浪、msn。Google汽车信息渠道：网络、杂志、口碑汽车网站偏好：新浪、汽车之家、泡泡论坛偏好：高；博客偏好：中网络对于奥迪A4L用户影响巨大车辆属性换购/增购比例：大于60%车辆使用经历：普通品牌B级车、A级车奥迪A6L为拥有的第一辆豪华品牌车购买关注品牌、动力&操控技术先进性、外观相对奥迪其他车型，A4L用户重视动力&操控与技术先进性AL4网络营销分析：主题–科技、动力、时尚生活理念论坛–A4L独有科技装备体验–A4L与核心竞品如宝马3、奔驰C等的技术指标对比–A4L时尚外观–现代金领新时代消费观博客–试乘驾对比文章用户特征分析人口和人生观年龄：35~45岁，用户群年龄最大学历：大专以上学历为主行业：加工制造、金融、地产价值观：低调、内敛、但渴望社会认同奥迪A6L用户年龄较大，以传统行业为主，低调、内敛车辆属性换购/增购比例：大于85%车辆使用经历：普通品牌B级车奥迪A6L为拥有的第一辆豪华品牌车辆信息渠道日常接触媒体：网络、户外、电视日常网络偏好：新浪、搜狐汽车信息渠道：网络、口碑汽车网站偏好：新浪、汽车之家论坛偏好：低；博客偏好：中网络对于奥迪A6L用户影响较大博客软文相对更为重要购买关注品牌、外观、舒适、安全相对奥迪其他车型，A6L用户重视舒适性与安全性奥迪A6L网络营销策略：•主题–品牌、舒适、安全•论坛–拉开奥迪A6L与皇冠的档次–奥迪品牌尊贵性–A6L舒适与安全•博客–博客评论重要度高于论坛–奥迪品牌尊贵性–试乘试驾对比体验–针对宝马5与奔驰E，强调A6L的社会认同性•奥迪A8L网络营销策略：•主题–品牌、安全、科技、舒适•论坛–奥迪A8L品牌尊贵性•博客–博客评论重要度高于论坛–奥迪A8L品牌尊贵性，与核心竞品的品牌差异性–针对宝马7与奔驰S，强调A8L的科技、安全、舒适用户特征分析人口和人生观年龄：35~45岁，用户群年龄较大学历：大专以上学历为主行业：加工制造、金融、地产价值观：低调、内敛、但追求品质、高贵奥迪A8L用户年龄较大，以传统行业为主，低调、内敛，但追求品质与高贵信息渠道日常接触媒体：网络、户外、电视日常网络偏好：新浪、搜狐汽车信息渠道：网络、口碑汽车网站偏好：新浪论坛偏好：低；博客偏好：中网络对于奥迪A8L用户有一定影响博客软文相对更为重要车辆属性换购/增购比例：大于98%车辆使用经历：豪华品牌C级车、跑车、SUV奥迪A8L拥有较多豪华品牌使用体验购买关注品牌、安全、舒适科技相对奥迪其他车型，A8L用户对品牌尤其重视•奥迪Q5网络营销策略：•主题–安全、品牌、动力、外观•论坛–SUV－时尚汽车文化•博客–奥迪Q5与核心竞品的品牌差异性–针对宝马X3与奔驰ML350，强调Q5的安全、动力、外观–Q5越野体验用户特征分析人口和人生观年龄：25~40岁，用户群年龄较低学历：大学本科以上学历为主行业：IT、金融等新兴行业价值观：追求激情、运动、品质，喜欢SUV带来的空间感和安全感奥迪Q5用户，追求激情、运动，是奥迪系列车型，性格最为张扬的群体信息渠道日常接触媒体：网络、户外、电视日常网络偏好：新浪、msn、google汽车信息渠道：网络、杂志、车展汽车网站偏好：新浪、汽车之家、泡泡论坛偏好：高；博客偏好：高网络对于奥迪Q5用户影响巨大论坛与博客软文都很重要车辆属性换购/增购比例：大于85%车辆使用经历：普通品牌B级车、A级车、豪华品牌Ｂ级车、SUV奥迪Q5拥有一定豪华品牌使用经验购买关注安全、品牌、动力&操控外观相对奥迪其他车型，Q5用户重视安全、外观用户特征分析人口和人生观年龄：30~40岁学历：大学本科以上学历为主行业：加工制造、地产价值观：追求运动、品质、品牌档次，喜欢SUV带来的空间感和安全感奥迪Q7用户，以传统行业为主，追求运动、品质、品牌档次，喜欢SUV带来的空间感和安全感信息渠道日常接触媒体：网络、户外日常网络偏好：新浪、搜狐汽车信息渠道：网络、口碑、车展汽车网站偏好：新浪论坛偏好：中；博客偏好：中网络对于奥迪Q7用户有较大影响车辆属性换购/增购比例：大于98%车辆使用经历：豪华品牌C级车、D级车、跑车、SUV奥迪Q7用户豪华品牌使用经验最为丰富，多同时拥有D级车购买关注品牌、安全、外观空间相对奥迪其他车型，Q7用户重视品牌、空间•奥迪Q7网络营销策略：•主题–品牌、安全、外观、空间•论坛–顶级SUV的品牌尊贵感•博客–针对宝马X5与奔驰GL，强调Q7的安全、外观–Q7越野体验产品促销渠道价格4P分析以奥迪品牌论坛与博客为例，营销可从三方面入手巩固奥迪品牌在市场地位，提升其网络口碑强化奥迪在国内市场的领先品牌地位，加强用户对奥迪品牌文化，产品特性的理解通过与博主、版主、网友的真切互动，让奥迪在网上以最真实的声音传播出去传播奥迪汇网站，将奥迪汇网站在消费者心中引起共鸣以Q5上市为例，邀请各大论坛版主、活跃博主参加全国或区域上市活动，感受奥迪新品，扩大上市活动在线上的二次传播：邀请论坛版主和博主参加上市活动，扩大线下活动的二次传播媒体专博主共活动直论坛发论坛专邀请一线论坛版主和最知名博主参加全国上市活动，邀请各地二线论坛版主和活跃博主参加各地上市活动产品的六大系列ConceptA系列(轿车)RS（比赛运动车）T系列（跑车）S系列（运动车）R系列（赛车）Q系列（越野车）202019/10/10.请稍后观看视频六大系列价格A系列奥迪A122.48-29.98万奥迪A325.50-32.80万奥迪A4L27.28-57.81万奥迪A4(进口)48.98-51.98万奥迪A549.39-67.00奥迪A6L35.50-74.26万奥迪A769.80-95.80万奥迪A887.10-264.80万Q系列奥迪Q538.36-56.77万奥迪Q337.70-47.90万奥迪Q5(进口)60.80-67.80万奥迪Q782.10-257.80万R系列奥迪R8232.80-262.80万S系列奥迪S572.80-85.80万奥迪S8198.30万T系列奥迪TT51.90-59.20万奥迪TTS66.20-70.80万RS系列奥迪RS5119.80万渠道战略利用网络建设优质奥迪品牌汽车属于高档耐用产品，要充分利用网络的便捷真实性，增强客户对汽车性能等的理解，增强客户对奥迪汽车理念的认同感。建立健全的网络和经销管理体系做好网络营销，比如发售限量型车型，实施网上抢售与奥迪有关的产品，做好宣传工作。同时要健全网络销售模式，防止恶性竞争、不正当竞争的出现。采取网上奥迪汽车分销的模式，选择性，全面性的分销。处理好网上销售与实体店销售的关系，双方力争建立友好合作的双赢关系。另外，由于奥迪系列产品有“进口”和本土生产的关系，因国家明文规定进口车不能和国产车混合销售，因此，在销售时要注意处理好此种问题，完善好网上宣传销售和经销商服务配套系列方面的隔阂。但是，这并不会影响奥迪规范化网络营销体系在产品销售中的作用。过去的4S店建设在进入中国市场时，奥迪公司就要求，无论来自哪个渠道，都能做奥迪的经销商，但必须符合奥迪全球统一的标准，按要求建立4S店。都需采用高档、优质的选材，建店的施工和装修要求，都是德国要求的高标准未来的网上展厅建设奥迪网上展厅不仅仅要在规模上的扩大，还要超越传统的高档汽车品牌4S店模式，需按照奥迪全球最新统一标准设计建成的集品牌体验、车型展示、新车销售、售后服务和奥迪二手车置换于一体的网上经销商展厅。网上展厅，不仅要让奥迪在硬件条件上夺取了高档车品牌展厅的制高点，更关键的是，它要拓展了奥迪的整个服务体系。其功能包括品牌体验、车型展示、新车销售、售后服务、奥迪“品荐二手车”服务体系等，并引入了服务展示区、“透明车间管理系统”等等概念，服务内容远远超过了一般4S店的范畴。2012-2013的关键词：尊贵、愉悦为什么要愉悦？愉悦谁？怎样愉悦？愉悦潜在客户—产生购买—继续愉悦—重复购买、推荐朋友购买—增加集客要找到愉悦对象-要进行扫描和搜索-数据依据-为网络营销提供依据愉悦客户首先要愉悦网络管理人员，网络管理人员也要愉悦自己的员工，如何愉悦？分析客户行为轨迹、兴趣爱好特征，找到适当的活动模式，SWOT分析•品牌宣传还不够好。•面对的消费者层次较高。•偏远地区地级网络发展不好。•服务成本较高。•竞争对手较多。•不能给车主提供独特的体验。。奥迪是个品牌，历史悠久，值得消费者信赖。。奥迪车六大车系，消费者的选择较多。。消费者的购买能力逐渐增强。。生产技术较领先。。服务质量好。SWOT•全球经济还在复苏期。•政府对市场的干预较大。•消费者的需求呈复杂和多样化。•中国的消费水平不均匀。•消费者容易受其他因素的影响•中国消费者的需求日益壮大。•网络营销区域营销的影响正