分销大讲堂划区而治后分销商如何发展、支持和管理经销商

分销商如何发展、支持和管理经销商大联想学院06PW分销大讲堂太原世纪园张志忠2006年5月18日划区而治后1991年7月毕业于重庆工业管理学院管理工程系；1992年6月进入联想集团太原分公司工作，历任部门经理、副总经理、总经理；1998年7月调联想集团沈阳分公司任副总经理；1999年3月调联想集团西安分公司任副总经理；1999年11月创建太原世纪园电子技术有限公司，任董事长兼总经理。讲师介绍---太原世纪园电子技术有限公司总经理张志忠先生一、太原世纪园公司成长历程及业绩回顾二、太原世纪园山西渠道的规划与发展三、太原世纪园对渠道的支持与管理四、如何做好“Salein”的分析五、如何通过精细化管理做好分销业务课程内容太原世纪园公司成长历程及业绩回顾第一部分一、太原世纪园成长历程——从专卖店到分销之路1999年10月加盟联想1+1特许专卖店体系2003年正式运作联想山西市场分销领域2001年10月正式切入联想消费电脑分销领域成为山西省第一家联想1+1专卖店一、太原世纪园成长历程——从专卖到分销之路太原世纪园公司历年来所获得的荣誉国美店二、太原世纪园——两种销售模式并存商务管理渠道销售储运管理苏宁店自建店三友店世纪园公司分销业务部大同市场零售业务笔记本业务笔记本产品经理其它产品经理消费台式产品经理分销占90%零售占10%2003年度2004年度人数经销商数量区域覆盖人均产能2005年度1201642108地级市8地级市9地级市三、太原世纪园——公司发展及经营现状太原世纪园03-05年度经营状况表200320042005销售额四、太原世纪园公司——联想电脑分销业绩回顾销售量200320042005五、太原世纪园公司——四至六级市场的业绩成长表现销售额销售量太原世纪园山西渠道的规划与发展第二部分一、何谓区域“分销商”？随着“批发”概念的落伍，现代的概念是“分销”。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务渠道的概念。分销是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以“分销商”，一般是企业，是有服务渠道意识的行商。太原世纪园对“分销商”的认识二、如何正确看待分销商的职能批发商其它其它分销商+++–转型+=职能吃货放账物流现金流信息流渠道规划渠道成长渠道管理三、谈谈IT产品在山西省市场的一些特点省会太原IT市场有限，对周边地市级城市辐射能力较弱；晋北离北京较近，受北京影响较大；晋东、南离陕西西安、河南郑州较近，受西安、郑州影响较大；热点集中在传统IT领域，国内品牌较具优势。1、整体特点三、谈谈IT产品在山西省市场的一些特点市场容量有限；IT商家投资谨慎；偏重于硬件销售；卖场经济活跃。2、太原市场的特点三、谈谈IT产品在山西省市场的一些特点市场容量有限，竞争激烈，单纯地靠冲量，然后拿厂商的返点生存不现实；消费类市场尚需培育，政府、教育、煤炭等行业采购起着支撑作用；北京与太原商家共同争夺大同市场。3、大同市场的特点原则一：把分销渠道延伸至目标市场；原则二：分工合作原则；原则三：树立形象原则；原则四：共同愿望和共同抱负原则。四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？第一步、明确分销渠道的建设原则方向一：看人品，是否诚信经营；方向二：看行业认知度，是否倾注于行业投入和发展；方向三：看发展潜力，是否有持续经营的能力。四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？第二步、确立渠道合作伙伴的选择方向大同进入---培训切入依托强有力的品牌优势切入；借助连贯的培训活动切入；借助对区域市场的利益保护切入。四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？第三步、合作伙伴的切入四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？第四步、优选渠道太原世纪园目前50个核心渠道创造了60%的销售业绩，根据自身的经验，建议以下方式进行渠道的规划：看销量；看忠诚度；看信誉度；看合作时间。案例一：阳泉—以乱治乱太原世纪园对渠道的支持与管理第三部分一、如何支持渠道？三个承诺三个助长一个指导思想（一）一个指导思想（分销、经销一家人）经销商与分销商的关系，本来应该是像舟和水一样，但是正如古人说的一样：“水能载舟,亦能覆舟。”分销与经销的关系案例二：太原世纪园核心顾委会运作（二）三个承诺1、物流承诺——即时供货原则保证供货，快速发货（二）三个承诺1、物流承诺——即时供货原则商务部经销商开销售单运输调度、库管信用审核每天9：30发供货信息传真定货付款凭证无货，5分钟内通知渠道或建议改型有货有信用无信用通知办款，本地通知货到收款传真至发货至渠道世纪园物流流程图（二）三个承诺1、物流承诺——即时供货原则太原世纪园2006年物流承诺：•市内承诺1小时到货；•外地承诺24小时到货。从下定单到收到货物时间是——（二）三个承诺1、物流承诺——即时供货原则太原世纪园《商务管理手册》重在解决商务流程（二）三个承诺2、政策解读与信息传达承诺——第一时间原则第一时间领会总部政策；第一时间掌控前日经营数据及要货信息；第一时间传达产品、价格、库存、促销等信息给下游渠道商；第一时间对新品政策进行研读并及时书面下发渠道；第一时间现场传授产品销售技能。新品政策研读（二）三个承诺3、培训承诺每年7、8月份进行渠道培训。“四个一”工程（三）三个助长1、经验分享世纪园体会如果渠道客户做到不再以价格为唯一的主导因素的时候，就是真正的分销了！分享经营理念;分享营销管理经验;分享联想市场成果，体验目标达成后的喜悦。“四个一”工程（三）三个助长2、成长关怀每年对渠道进行两次回访；8月份进行区域内市场推广；不间断开展业务员站店服务；区域市场内开展店员训练营。“四个一”工程（三）三个助长3、过程辅导强化服务意识;强化跟进能力;强化辅导能力。“四个一”工程二、如何管理渠道？太原世纪园公司根据山西渠道建设的现状，采用了以下方式进行渠道管理：三方签定市场秩序协议；每年三月叫牌签约。“红黄灯”制度影音播放点击右屏播放《乔家大院》的故事：以仁义进行市场秩序整顿（一）市场秩序维护思考题一：《乔家大院》中的本段对白给您的启示是什么？您认为在竞争激烈的区域市场，分销商如何才能做到公平竞争、多赢经营？三月叫牌签约（二）叫牌签约管理“红黄灯”制度案例三：成长中的渠道——代县蓝狐成长的故事如何做好“Salein”的分析第四部分•长期历史数据的积累•有效的数据分析及市场预测•准确制订要货计划•“周四”要货原则一、进货管理—进货管理4要素（一）长期历史数据的积累近几年联想电脑产品整体市场、各规格走势及活动规律；联想各品类近几年的市场表现；联想产品特征及功能的消费趋势；历年来逐月各规格销售比例。“进销存”分析a、按型号的进销存分析；b、按规格的品种、销售、库存分析。市场信息的分析a、价格段分析；b、销售政策和促销手段；c、新品推出后的市场反应。资金状况分析（包括资金分布、资金结构）（二）有效的数据分析及市场预测（三）准确制订要货计划确定目标收集信息、资料统计、分析制定计划看月销量报表分析各种机型销售比例；清楚现有库存数量和品类结构；了解厂家最新供货信息。要货计划制订流程（四）“周四”要货原则“周四”要货的关键要素“三确定”：其一：要货周期的确定----算好要货、进货时间差其二：要货数量的确定----要多少，够不够卖？其三：安全库存的确定关注每日库存报表，清楚现有库存；关注热销单品库存最低警戒线；高度关注单品波动较大的产品库存；密切关注厂家供货信息。二、预警管理---“敏感的数据分析”为什么会缺货?缺货有哪些危害?如何进行缺货分析?缺货的控制。三、缺货管理---“敏感的数据分析”积极的心态去应对意外事件的发生；迅速启动内部决策机制；防范于未然，强化过程管理与控制。四、残局处理---“敏感的数据分析”案例一：郑州大雪—意外库存积压危机处理如何通过精细化管理做好分销业务第五部分一、诚信经营1．对联想的诚信；2．对经销商的诚信（一诺千斤）；3．对员工的诚信。二、科学治理1．坚持不懈的数据积累；2．快速的决策反应机制；3．科学合理的治理结构。三、组织建设与员工激励组织建设与员工激励–组织分工–组织保证–员工管理–员工激励（一）组织分工---（定岗定位）国美店财务部商务部渠道销售部物资储运部苏宁店自建店三友店总经理分销业务部大同办事处零售管理部笔记本业务部笔记本产品经理其它产品经理消费台式产品经理（二）组织保证组织的建设目标以市场为导向的分销队伍将比以销售为导向的分销队伍更为有效；分销队伍的结构在区域型、产品型、顾客型和复合型销售队伍组织结构中，公司必须根据自身的情况组建相应的销售队伍。（二）组织保证分销队伍的规模分销人员的增加意味着销售成本的上升，工作量的考核可以确定销售代表的合理数量。公司一般用工作量的方法来确定销售队伍的规模，这种方法包括以下步骤：1．将顾客按年销量分成大小类别；2．确定每类客户所需要的访问次数；3．每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量。即每年的销售访问次数；4．确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数；5．将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表的数量；（二）组织保证问题：你公司怎样确定增加或者减少销售代表的数量？（三）员工管理（建立制度）分销队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。所以，建立一套有效地管理销售队伍，有效激励销售员工努力工作的相关制度是非常重要的。目标透明化；积极合理授权。（三）员工管理（建立制度）目标透明化目标制定的方法：科学合理的数据基础+合理的市场预测+充分的上下沟通，达到所有员工了解公司目标并认同公司目标，这样，才完成了一个目标的制定过程。（三）员工管理（建立制度）积极合理授权；授权必须与目标确定相一致合理授权的判定标准为安肯自由量表：（5）独立行动，例行性报告；（4）行动，但须立即请示；（3）提出建议，按照裁断的结果行动；（2）请示要做什么；（1）等待指示。（四）员工激励员工考核及奖励要尽可能量化，避免用好与不好等评价员工工作和作为给予奖励的依据。为完成同一任务组成的Team一定要用统一的标准进行考核，以免Team内员工互相推委，影响目标的达成。要根据部门的性质确定考核及奖励政策；物质激励和精神激励并重；分销业务-----渠道、产品、商务、物资、运输集中考核；财务-------工作量考核。（四）员工激励消费任务4月5月6月一季度合计消费非特价消费特价各区实际销量实发奖金A31%B17%C16%D22%E14%F0%合计100%笔记本任务4月5月6月一季度合计实发奖金营业额营业额实发奖金财务部4月5月6月一季度合计实发奖金财务部0任务分销渠道零售台式奖金核算(一季度）分销渠道电子辞典奖金核算(一季度）公司财务部奖金核算(一季度）后系统0分销渠道后系统奖金核算(一季度）一季度合计分销渠道笔记本奖金核算(一季度）股份激励影音播放点击右屏播放《乔家大院》的故事：如何留住骨干员工（四）员工激励思考题：《乔家大院》中的本段对白给您的启示是什么？您认为如何做好内部管理，如何才能打破常规留住骨干业务人才？建立信用等级制度（五天授信周期）；严格应收帐款管理；采取货款回笼激励（现金返点、结算返点）灵活有效的旺季融资手段。四、“资金流”管理——安全原则经销商类别所占比例信用额度使用天数审批人审批频次销售比例责任人有固定信用额度5天总经理年业务代表无固定信用额度货到付款商务员月业务代表和商务员没有信用额度办款发货太原世纪园经销商信用管理申请表（一）信用管理有固定信用额度经销商审批基本原则——合作一年以上，信用良好，无不良欠款记录；年销售额150万元以上；客户档案齐全，业务代表同意。无固定信用额度经销商审批基本原则——合作半年以上，信用良好；年销售额50万以上；客户档案齐全；业务代表同意。（一）信用管