分销财务良性运行

分销理财策略和方法分销财务良性运行中国注册会计师世界税收联合会财税研究员国家经贸委培训中心客座教授国家会计学院客座教授首都经济研究会理事王景江分销理财策略和方法目录分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析分销理财策略和方法国情发达国家经济全球化市场经济信息化革命工业革命经济全球化信息化革命工业革命半封建半殖民经济计划经济市场经济分销理财策略和方法阶段特征工业革命规模经济、经营模式和管理模式的形成。信息革命信息技术广泛应用：从信息孤岛发展到信息集成；从数据管理发展到流程管理；从报表分析发展到决策支持；从内部管理发展到外部协同等。经济全球化资源配置和市场运作的全球化市场游戏规则的国际惯例全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响分销理财策略和方法存在问题具体分析渠道资金投入重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足渠道经济评价注重渠道适应性评价,忽略经济评价渠道财务控制财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等信息技术应用缺乏网络支持和管理软件支持：智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差分销财务管理存在问题分析分销理财策略和方法目录分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析分销理财策略和方法分销盈利分析与渠道选择销售人员直销代理商分销商零售和专卖店特许经营邮购电话营销电子商务分销渠道选择的次序•渠道销售能力•渠道交易成本•渠道盈利能力ABC分销理财策略和方法分销渠道销售规模分析销售规模客户对渠道的选择与产品的适应性渠道销售规模＝渠道单位销售能力×单位渠道销售量市场需求及占有率市场营销策略产品复杂性和渠道接触性渠道偏好、购买特点、灵活方便等市场细分化、需求潜量、市场占有率产品、价格、促销、渠道等分销理财策略和方法影响渠道选择的主要因素分析客户渠道偏好产品的复杂性购买特点•已通过渠道购买•有可能使用该渠道•不可能使用•专家建议、培训•交货灵活性•安装、本地技术服务•及时性、价格低、２４小时•产品使用的明确性•按客户要求定制•客户风险等分销理财策略和方法分销渠道销售能力举例分销渠道客户偏好购买特点产品复杂渠道数量单位销售销售能力直接销售２００个代表１０万元２０００万元代理５个代理商１００万元５００万元零售１０个零售商６０万元６００万元邮购５个邮购点２０万元１００万元电子商务１个网点８０万元８０万元某种产品销售能力分析表分销理财策略和方法分销渠道成本水平分析电子电话分销零售专卖直销代理每笔交易成本低高高每笔交易成本＝全部渠道费用/交易数量分销理财策略和方法分销渠道交易成本举例分销渠道销售能力交易数量全部渠道费用每笔交易成本直接销售２０００万元１００笔１８００万元１８万元代理５００万元２５笔４２５万元１７万元零售６００万元３０笔４９８万元１６.６万元邮购１００万元５笔８０万元１６万元电子商务８０万元４笔５６万元１４万元某种产品交易成本分析表（每笔交易为２０万元）分销理财策略和方法分销渠道盈利能力分析分销渠道每笔交易成本渠道费用率渠道利润率渠道利润直接销售１８万元９０％１０％２００万元代理１７万元８５％１５％７５万元零售１６.６万元８３%１７％１０２万元邮购１６万元８０％２０％２０万元电子商务１４万元７０％３０％２４万元某种产品交易盈利能力分析表（每笔交易为２０万元）分销理财策略和方法分销渠道资金投入分析分销渠道创建资金维护资金运营资金合计直接销售１０００万元１００万元５００万元１６００万元代理１００万元２０万元１００万元２２０万元零售１５０万元５０万元１２０万元３２０万元邮购１０万元５万元２０万元３５万元电子商务５０万元１０万元１０万元７０万元分销理财策略和方法确定预测期资产增加额假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60％，非变动性资产为1000万元。上年销售５０００万元，本年预计５３２５万元。本年资产增加额＝（5325－5000）×60％＝195万元确定预测期负债增加额假定该企业上年末变动性负债为1000万元，占销售的20％，非变动性负债为1500万元。本年负债增加额＝（5325－5000）×20％＝65万元确定预测期留存收益增加额假定该企业预测期销售净利润率为5％，股利支付率为60％。本年留存收益增加额＝5325×5％×（1－60％）＝106万元确定融资需求195－65－106＝24万元分销理财策略和方法目录分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析分销理财策略和方法分销渠道预算管理什么是预算？目标资源活动预算管理外部环境风险根据安达信公司“全球最佳实务数据库”（GlobalBestPractice）中的定义：“预算是一种系统的方法，用来分配企业的财务、实物及人力等资源，以实现企业既定的战略目标。企业可以通过预算来监控战略目标的实施进度，有助于控制开支，并预测企业的现金流量与利润。”分销理财策略和方法分销预算管理程序预算管理组织预算编制预算执行预算考核战略规划修正规划沟通控制分析考核激励分销理财策略和方法分销预算编制方法－增量法增量法预算法原理在基期实际数据的基础上，考虑未来的变化情况，确定预算指标。某预算指标＝基期指标＋/－增减金额某预算指标＝基期指标×（1＋/－％）增量法预算法公式分销理财策略和方法例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品费80000元，考虑2001年人员及业务量有所增加，2001年办公用品费预算可增加5000元。例：某公司销售部门2000年实际支出印刷费50000元，考虑2001年业务量增加20％和节约10％的因素，则2001年印刷费费预算为：50000×（1＋20％）×90％＝54000元分销理财策略和方法弹性预算法的特点•按业务量的一定比率确定成本费用预算指标；•按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用预算指标。弹性预算法公式某预算指标＝预计业务量×费用率分销预算编制方法－弹性预算法分销理财策略和方法项目费用率弹性预算指标营业收入2000250030003500业务费2%40506070物料消耗5%100125150175广告费3%607590105奖金1%20253035分销理财策略和方法零基预算法原理以零为基础编制预算的方法。•根据管理目标提出费用预算•对每个费用项目进行成本/效益分析（排序）•按排序和资金情况确定预算指标零基预算法的步骤分销预算编制方法－零基预算法分销理财策略和方法2.租金、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证；3.广告费、培训费属于选择性费用，按成本/效益分析，结合财力分配；4.假定可支配资金为18000元，广告费效益比为0.4，培训费效益比为0.6。租金预算=5000元办公费预算=3000元差旅费预算=2000元广告费预算＝8000×0.4=3200元培训费预算＝8000×0.6＝4800元1.某营销公司初步提出2001年费用预算，其中广告费10000元，培训费9000元，租金5000元，差旅费2000元，办公费3000元。分销理财策略和方法在编制预算时，根据有关预算指标的概率计算期望值，据以确定预算指标的方法。期望值=∑某种状态下的预算指标水平×该种状态的概率实例分析：营业状态营业额概率营业额期望值最好80000.1800较好60000.53000一般40000.31200较差25000.1250合计15250分销预算编制方法－概率预算法分销理财策略和方法分销预算指标的确定销售收入预算渠道资源预算渠道收入预算渠道成本预算分销渠道财务预算分销理财策略和方法销售总收入预算市场预测市场细分化产品结构销售收入预算分销理财策略和方法在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算客户产品Ａ产品Ｂ产品Ｃ产品合计大中型企业３００１０００２０００３３００小型企业４００２０００５００２９００个人用户８００２０００１０００合计１５００３２００２５００８２００销售总收入预算表金额单位：万元销售总收入预算举例分销理财策略和方法分销渠道收入预算确定分销渠道的原则：•小客户和简单产品的交易选择低成本渠道销售•大客户和复杂产品通常选择高接触性的销售渠道•中型客户和一般产品选择成本、接触性居中的销售渠道零售、邮购、电话、电子商务销售人员直销、代理、商业伙伴分销、代理、专卖分销理财策略和方法客户产品Ａ产品Ｂ产品Ｃ产品合计大中型企业３００１０００２０００３３００小型企业４００２０００５００２９００个人用户８００２０００１０００合计１５００３２００２５００８２００分销渠道收入预算举例销售人员直接销售：３０００万元代理：２８００万元零售１４００万元总计８２００万元分销理财策略和方法分销渠道资源预算渠道目标收入现有渠道能力调整渠道资源预算分销理财策略和方法渠道目标收入已有渠道每个资源产能销售能力需要资源资源增减直销３０００１００２０２０００１５０＋５０代理２８００１０１００１０００２８＋１８零售１４００１５５０７５０２８＋１３合计８２００３７５０分销渠道资源预算表金额单位：万元分销渠道资源预算举例分销理财策略和方法分销渠道成本预算第一步：确定渠道直接费用例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费；零售：人员工资、场地费等。本例中的直销按收入的２０％、代理按收入１５％、零售按收入的１０％计算渠道直接费用。第二步：计算产品销售成本产品销售成本＝销售数量×单位成本本例中按６０％的销售成本率计算产品销售成本第三步：分摊公司费用包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。本例中按收入的５％计算应分摊的公司费用。分销理财策略和方法分销渠道成本预算举例渠道成本直接销售代理零售直接费用６００４２０１４０产品销售成本１８００１６８０８４０公司费用分摊（５％）１５０７０总渠道成本２５５０２１００１０５０分销渠道成本预算表金额单位：万元分销理财策略和方法分销渠道财务预算举例财务指标直接销售代理零售销售收入３０００２８００１４００产品销售成本１８００１６８０８４０直接渠道费用６００４２０１４０分摊公司费用１５０７０渠道利润４５０７００３５０渠道利润率１５％２５％２５％分销渠道财务预算表金额单位：万元分销理财策略和方法难点解决方法预算不确定性概率预算、多套预算法、预算方法沟通困难经常交流、统一算法宽打窄用细化预算、差异分析工作量大借助软件编制预算编制预算的基础以目标利润为基础编制全面预算；以市场需求为基础编制销售预算；以内部改善为基础编制成本预算；以寻求发展为基础编制投资预算；以平衡为基础编制现金预算。分销理财策略和方法财务审核审批程序申请部门办理部门预算室授权人刚性项目申请完全柔性控制项目半柔性在控制范围内在预算内授权办理退回非刚性项目申请是否否是是分销预算控制程序分销理财策略和方法确定分析对象及分解标准收集信息判断差异重要程度差异计算与分解对重要差异进行解释差异原因的报告与确认采取相应的控制手段调整季度计划考核经营业绩分销理财策略和方法难点解决方法刚性与柔性例外管理原则实时控制信息技术支持预算调整调整原则、审批手续、预算平衡分析表面化与业务结合、关注非财务指标预算考核与业绩管理结合、主客观分析分销理财策略和方法目录分销盈利分析与渠道选择分销预算管理分销财务控制分销财务管理存在问题分析分销理财策略和方法分销渠道分销渠道费用直接销售销售代表工资及佣金、差旅费、演示费、业务招待费等分销商应付分销商的利润专卖店人员费用、房屋及设备折旧、促销费、日常物料消耗等电话销售员工费用、设备费用、通话费、技术费用、管理费用等电子商务电子商务创建、维护、合同履行成本等销售成本产品销售成本分摊费用公司管理费用、财务费用、共同负担的销售费用分销成本费用控制分销理财策略和方法分销成本费用控制的方法•预算标准控制法•例外审批控制法•效益控制法•风险控制法•竞争对等控制法分销理财策略和方法渠道费用项目创建成本维护成本合同履行成本合计控制方法控制额度项目预算固定预算弹性预算１２０万元３０万元１０万元（５％）１４０万元预算控制分销理财策略和方法例外审批控制例外审批预算范围之外大额支出重要的费用超标准费用新建预算外渠道