世联-深圳地王国际公寓报告价格报告-45PPT

地王公寓价格报告谨呈：香港建设（控股）投资管理部世联地产2006年8月版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。项目SWOT分析优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）地王地王的附楼，依托地王的商务氛围、知名度；部分已经出租，可带租约出售；熊谷物管的品牌及美誉度；建筑用才的品质保证物业管理费10元/平方米；使用年限较少，只剩39年；可售单元较少及分散,北向单位居多；户型比较陈旧，无阳台设置；不能注册办公户型面积较大，户均面积在120平方米样板房预计要10月中下旬到位万象城二期的启动；蔡屋围村的改造，拟建深圳第一高楼，将以地王形成金融商务城；传统楼市的金九银十政策的影响引起投资客的观望；周边市场竞争大；周边的三级市场的成交价格及租金让客户无太多的想象空间；在原价格区间内通过市场比较出合理价格入市抓住楼市旺季，蔡屋围村民拆迁的时机出货；用地王的知名度，带租约、部分简装修、吸引投资客户及中小企业客户。通过展示充分来体现项目的品质；充分利用世联客户渠道及专业公司的客户资源、原来地王业主租户资源。前期沟通的重要结论：关于项目主力客户：——项目目标的客户主要为住宅投资客及写字楼投资客。关于项目销售时机——样板房、看楼通道等9月底到位，抓住楼市的传统的金九银十，2～3个月完全销售。关于项目销售价格——样板房、销售大堂等展示到位支持项目箱体价格（10350—13800）中的箱体中高部价格，实现均价在12000元/m2以上。选自4月份汇报的〈地王公寓销售执行建议〉前期与开发商沟通价格的结果本报告是严格保密的。核心均价的确定面积租金租金/平米面积租金租金/平米面积租金租金/平米94.85636567108.680007474.04566577122.6765062103.170006882.59600073103650063109.475006994.39650069102.5620061200.71100055104950091102.5720070130.11328910294.3636567189.71250066122.9852569103.170006894.29680072103.265006393.7368007394.29750080103.780007793.835630601721000058171.81030660项目的平均租金在69元/平米/月，按照世联对写字楼投资回报率经验值（6%~8%）反算，本项目的合理售价在10350~13800节选自〈地王公寓销售执行建议〉本报告是严格保密的。市场的比准按市场比准，本项目合理价格10814元/m2。在租金反算10350~13800之间，取10900元/m2楼盘名称毛坯均价对比得分折算价格权重权重均价城市天地广场125001.081157425%2894鸿翔花园水晶堡110000.991111130%3333世金汉宫160001.4114295%571.4佳兆业中心115001.11045515%1568港岛银座93000.95978925%2447本项目100%108141）根据项目的现场状况、客户的反馈，项目的均价为10900元/m2带850元/m2装修价格后，均价为11750元/m22）开发商要求项目的价格在均价12000以上；结合以上两点，故取三套价格进行敏感性分析：均价在11750元/m2（含850元/m2装修）价格体系均价在12250元/m2（含850元/m2装修）价格体系均价在12750元/m2（含850元/m2装修）价格体系政策持续出台，高价项目及投资类、度假类将面临较大的政策风险（弹性需求→刚性需求）短线炒家退出市场，投资客户更为关注长期投资回报率。“5年转手全年营业税”及限制外资炒房”等对写字楼客户也有较大影响；6月8月7月国六条出台9部15条出台2006年6月1日起，购买自住住房且套型建筑面积９０平方米以上的按揭贷款首付款比例不得低于３０%个人对外销售购买不足5年的住房全额征收营业税。六部门联合发布了《关于规范房地产市场外资准入和管理的意见》。2006年8月1日起，二手房转让起征收个税，盈利须缴税20%。深圳公布普通住房价格上限。深十条出台5月8月19日起上调金融机构人民币存贷款基准利率0.27个百分点宏观市场情况：政策连续出台，投资客敏感。每次政策出台，总会使其持币观望。客户对价格的预期：客户对项目价格预期不高，客户接受价格在11000-12200的客户只占19%。提及次数65%19%5%3%5%3%100万以上120万以上140万以上160万以上180万以上200万以上客户分析来源于世联客户平台中筛选有意购买地王公寓72份客户问卷。54%8%19%11%8%10500以上10800以上11000以上12000以上12200以上写字楼客户60%0%20%20%0%0%0%100万120万140万160万180万200万220万43%14%43%0%0%10500以上10800以上11000以上12000以上12200以上客户对项目的印象：“地王”=深圳地标=金融商务中心35%30%25%10%看中地王的名气看中地段投资回报率高带租约67%11%22%年限短户型不满意其他8%18%20%26%18%10%比较周边项目不清楚周边市场年限短观望一下总价较高不知道能不能注册公司25%34%28%13%金融商务中心深圳地标交通方便深圳最高档的写字楼地王作为深圳地标的形象深入人心；对地王的名气、地段、投资回报高是比较认可；年限短是客户犹豫深圳放弃购买一个比较大的影响因素（建立在价格的基础上），且由于受政策等因素的影响观望的客户也占不小比率。本项目锁定为主力客户的投资客受政策影响严重，对投入产出更为敏感；现客户认可地王，但对本项目价格预期较低；关于项目主力客户本项目的关键点：合理的价格入市，给客户较高的投资回报空间，增加投资吸引力；将本项目依托“地王”，将“地王”形象发扬光大。关于销售时机9月10月11月12月8月售楼处开放样板房开放公开发售强销期尾盘销售期原计划目前进度样板房进场施工样板房施工完成蔡屋围村拆迁传统的销售旺季关于销售时机样板房的滞后严重影响了项目的推售，错过了楼市传统的金九银十及蔡屋围村拆迁村民觅房的契机；如推售时间再拖延，错过投资客资金比较充足的时段。必须抢楼市金九银十时机销售，即只能在样板房未做好之前就要销售。高价格的支撑因素适逢市场好；政策频出，投资客处于观望，或是投资高收益、稀缺物业客户对项目价格预期不高；项目本身品质高，且展示到位及现场配合好支撑高价格。为抢销售黄金时机，样板房未做好展示；因怕影响原有租户，销售大堂需要调整到29楼而不是原定东大堂；销售现场不提供按揭银行及pos机；综合以上所有，为提高项目投资回报吸引投资客，并在黄金销售时机消化投资客户，价格：价格箱体按市场状况取箱顶价格则风险非常大。取比客户预期值稍偏高入市，比较稳健，即取箱体的中部。推广：将本项目紧密依托于地王。“我就是地王”开发商要求项目的价格在均价12000以上；根据项目的现场状况、客户的反馈，项目的均价在10814较为稳妥。1081412000以上差距至少在1186元需要整合世联渠道资源挖掘优质客户支撑本项目更高的价格。结合开发商需求的均价体系取以下三套价格体系进行试算价（均含850元/平方米装修）11515元/m2价格体系的敏感性分析12015元/m2价格体系的敏感性分析12515元/m2价格体系的敏感性分析本报告是严格保密的。价格表验证40019401619427161921486401020304050607010000-1050010500-1100011000-1150011500-1200012000以上115151201512515221191343329361626259881157880510152025303540100万以下100-120121-140141-160161-180181-200200万以上115151201512515单价敏感性分析总价敏感性分析11500以下的单位是目前客户价格预期，11515价格体系下此类单位最多；120万单位以下是客户比较能接受的总价区间，11515、12015此类单位较多；对完成销售目标比较稳妥；本报告是严格保密的。整体均价11515元/m2（含850元/m2）入市，多数单位价格在客户预期之内，销售难度稍微小点，但无法实现开发商价格目标；整体均价12015元/m2（含850元/m2）入市，能满足开发商目标，但是实现销售速度存在一定的难度，需要整合世联住宅及写字楼客户资源；整体均价12515元/m2（含850元/m2）入市，多数单位价格在客户预期之上，对实现速度目标存在较大风险。价格表验证结合开发商对价格及速度目标的要求，建议选择整体均价12015元/m2（含850元/m2）入市。本报告是严格保密的。价格表形成综合折扣率。项目享受折扣使用率折算后折扣付款方式折扣（一次性及按揭）0.96100%0.04开发商折扣0.0220%0.004老带新优惠老业主新业主共3000元60%0.0013促销折扣0.0115%0.0015现场经理折扣0.0250%0.01选房优惠及后续优惠0.0230%0.006合计0.9372预留谈价空间，本项目的预计综合折扣率为0.9372。本项目的出街均价为12820元/m2（带装修），具体价格表见附件。本报告是严格保密的。销售节奏安排9月底-10月中旬10月中下旬-11月底12月样板房出来之前，以下客户消化是9、10月中旬之前重点消化客户（预计在20—32套单位，主要为带装修或是带租约单位）原带租约单位的租户，继续现在的用途（消化带租约的房号3-5套）写字楼老业主及公寓老业主，投资或是作为企业接待房（消化带租约或是带装修单位5-8套，）蔡屋围北旧城改造村民，熟悉并习惯周边环境，用于暂时的过渡（带简单装修的3房单位2-3套）世联写字楼及其他投资客户，认可地王商务氛围并希望获得稳定而高得投资回报（带租约单位3-5套，带装修的2房5-8套）路过偶得客户（总价较小的两房2-3套）本报告是严格保密的。销售节奏安排9月底-10月中旬10月中下旬-11月底12月样板房出来之后10月中下旬—11月底，项目集中起势，开拓客户资源；以下客户将是重点消化客户（销售目标要达到30-40套，总价较小的单位及样板房）世联其他投资客（总价较小的两房）联合其他专业公司的客户资源（消化中高层单位）老业主，重复购买或是企业接待房（样板房）尾盘消化，继续开拓客户资源，促销消化“难啃”户型世联其他投资客（低层单位）联合其他专业公司的客户资源（大户型）路过偶得客户（低层单位、大户型）本报告是严格保密的。目标实现的配合世联的客户渠道传播其他渠道传播看楼通道及导示安排（见附件）营销安排销售物料及销售现场配合本报告是严格保密的。世联客户渠道传播充分整合世联的豪宅客户、写字楼客户资源，实行二三级联动，二二级联动，转介客户。联动需求：9月底—10月中旬联动300批10月中旬—11月底联动500批12月联动200批54%26%11%9%老板高层管理中层管理一般职员9%4%6%59%14%4%4%股份国企事业单位私营外资政府机关自由职业提及次数10%3%14%4%5%1%1%8%24%4%7%7%3%1%3%5%it电子保险房地产工程建材直销教育金融贸易投资行政医疗制造汽车餐饮其他8%11%68%8%5%报纸短信朋友介绍户外广告牌网络联动需求VS客户描述本报告是严格保密的。世联客户渠道传播租赁三级地铺的橱窗，变世联三级地铺为广告牌。本报告是严格保密的。其他客户渠道的传播原有的租户；地王的业主及公寓其他租户、业主；蔡屋围村民；银行客户（按揭合作银行客户）专业短信直邮公