任务2采购价格管理

任务2：采购价格管理知识目标了解影响采购价格的因素和价格分析的方法，了解供应商的定价方法和确定采购价格的方法，了解采购询价、议价和比价的基本原则和过程。。能力目标会确定和控制采购价格，能做好询价前的准备工作，会进行比价和议价。素质目标培养学生良好的心理素质和敬业精神，遵守职业道德；具有爱岗敬业、踏实肯干、谦虚好学和勤于思考的精神；具有团队精神和协调工作能力、管理能力和全局观念。3成本就是价格、越低越好。成本管理就是谈判、压价。供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。采购成本的认识误区议一议：4双赢的采购成本管理利润成本利润成本压榨型之采购ProfitDown利润成本利润成本双赢游戏CostDown全新采购成本管理理念议一议：5美国密歇根州立大学一项全球范围内的采购与供应链研究结果：降低采购成本的方式成本降低幅度•供应商参与产品开发42%•利用供应商的技术与工艺40%•利用供应商开展即时生产20%•供应商改进质量14%•改进采购过程及价格谈判等11%6欧洲某专业机构的另一项调查：降低采购成本的方式成本降低幅度•通过价格谈判降低成本的幅度3-5%•通过市场调研比较优化供应商3-10%•通过发展伙伴型供应商并对供应商综合改进10-25%•供应商早期参与产品开发10-50%一、采购价格的定义价格可以定义为以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值，也就是说商品的价值与货币价值的对比。采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。采购种类概念特点送达价是指供应商报价中包含负责将商品送达企业仓库或指定地点的各种费用。包括了货物抵达买方之前的出厂价供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。通常在供应商不提供免费运送服务或加计运费偏高时采用现金价以现金或相等的方式支付货款可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣期票价企业以期票或延期付款的方式来采购商品通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中现货价每次交易时，由供需双方重新拟定价格。此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险合约价买卖双方按照事先拟定的价格进行交易价格拟定在先，会造成合约价与现货价差异，发生利害冲突实价企业实际上支付的价格供应商为了促销，提供优惠条件给买方，如数两者口等，使企业实际采购价格降低价格的种类：影响采购价格的主要因素1）采购物品的供需关系2）供应商成本的高低3）规格与品质4）采购数量5）生产季节与采购时机6）交货条件二、影响采购价格的因素10定价应考虑的因素内部因素成本：它包含产品生产中所有生产要素消耗所产生的成本，它是企业制定商品价格的最低经济期限，价格高于成本将产生利润，价格低于成本将带来亏损。市场定位：就是在消费者心目中建立的产品形象，其中包括对产品外观、内在质量以及价格诸方面的协调设计。定价目标：是指导企业制定决策的目标，是企业的经营目标，这是由价格和利润的联系决定。11定价应考虑的因素外部因素供求状态：商品的供求状态可以影响到价格的制定，因为商品供求状态可以影响市场物价水平。价格变动也能改变供求状态。竞争因素：竞争激烈程度越高，可行的价格水平就越低。货币价值：价格是产品同货币的交换比，这种交换比计算的依据是价值量。产品价值量与单位货币所代表的价值量之间的比值，就是价格。国家政策：国家制定了一系列方针政策，对企业制定价格具有指导或约束作用。（一）采购价格调查（二）采购价格确定方式三、确定采购价格的步骤三、确定采购价格的步骤（一）采购价格调查1、调查的主要范围选定主要原材料20~30种，其价值占全部总值百分比的70%~80%以上；常用材料、器材属于大量采购项目的；性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断；突发事件紧急采购；波动性物资、器材采购；计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远（一）采购价格调查2、信息搜集方式（1）上游法:了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，即查询供应商的可变成本和供应商的固定成本，同时查询拟采购产品市场上的平均利润率水平。（2）下游法:了解采购的产品用在哪些地方，即查询拟采购的产品的最终去向，包括客户群、销售水平和产品的利润率。（3）水平法:了解采购的产品有哪些类似产品。换言之，查询替代品或新供应商的资料。三、确定采购价格的步骤（一）采购价格调查3、信息搜集渠道杂志、报纸等媒体1信息网络或产业调查服务业2供应商、顾客及同行3参加展览会或参加研讨会4加入协会或工会5三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式1、询价采购方式（1）询价采购的含义。询价采购，是指询价小组根据采购需求，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于3家的供应商，并向其发出询价单让其报价，由供应商一次报出不得更改的报价，然后询价小组在报价的基础上进行比较，并确定最优供应商的一种采购方式。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式1、询价采购方式（2）询价采购的分类。询价采购可分为报价采购、议价采购和订购。1）报价采购是指采购方向供应商发出询价或征购函，请其正式报价的一种采购方法。2）议价采购是指供应商进行个别谈判、商定价格的一种采购方法。3）订购是指利用订购单或订购函，列出采购所需物资及标准寄给供应商的一种采购方法。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式1、询价采购方式（3）询价采购的步骤1）成立询价小组2）确定被询价的供应商名单3）询价4）确定成交供应商三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式2、招标采购方式——含义所谓招标采购，是指通过公开招标的方式进行物资和服务采购的一种行为，是政府及企业采购中的基本方式之一。在招标采购中，其最大的特征在于“公开性”公开招标采购主要适用于需求量大且标准化的产品，或高新技术产品，如计算机、通信产品。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式2、招标采购方式——优缺点公开招标采购的优点：有利于做到采购工作的“公开、公正和公平”；有利于形成符合市场的真实价格；有利于提高采购物品的质量；有利于采购方建立供应商的信息资源库，增大选择范围；有利于降低采购成本。缺点：费用较高；容易出现供应商合谋或者“抢标”；程序复杂，应变性差；如底价泄密易带来巨大风险。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式3、竞争性谈判采购方式（1）竞争性谈判采购的含义竞争性谈判采购，是指采购机关直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。竞争性谈判采购方式与招标采购方式的相同点在于两者都是一种竞争性程序。两者的不同点在于招标程序中供应商的确定是通过招标、投标、评标等一系列流程确定的，而竞争性谈判程序中的供应商则是通过谈判时的邀请、要约、反要约等一系列谈判流程确定的。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式3、竞争性谈判采购方式（2）竞争性谈判采购的优缺点优点：周期短，工作量小，采购项目能够更快地完成，及时满足使用单位的需求；采购方可以与供应商进行更为灵活的谈判，更好的适应使用单位的需求；更好的保护民族产业。缺点：在谈判供应商的选择问题上，由于采购方享有较大的自由，容易造成采购方权力的滥用；由于参与谈判的供应商数量较少，一些情况下也可能导致不能采购到符合要求的产品而需要重新进行采购。三、确定采购价格的步骤（二）采购价格确定方式3、竞争性谈判采购方式（3）竞争性谈判采购的适用条件1）招标后没有供应商投标或者没有合适标的或者重新招标未能成立的2）技术负责或性质特殊，不能确定详细规格及具体要求3）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的4）不能事先计算出价格总额的三、确定采购价格的步骤四、供应商定价的目标思考：供应商定价的目标是什么？供应商定价的目标是什么？？四、供应商定价的目标1.获取利润目标2.占领市场目标四、供应商定价的目标1.获取利润目标利润是考核和分析销售工作好坏的一项综合性指标，是供应商最主要的资金来源。以利润为定价目标有三种具体形式：（1）获取预期收益目标（2）获取最大利润目标（3）获取合理利润目标四、供应商定价的目标2.占领市场目标（1）以低价占领市场以低价占领市场为目标，就是在提高产品质量，降低产品成本的前提下，使产品的价格低于主要竞争者的价格，以低价迅速挤占市场，从而提高产品的市场占有率。待占领市场后，再通过增加和提高某些功能的方式逐步提高产品价格。（2）以竞争价格占领市场以竞争价格占领市场为目标，就是供应商在制定产品价格之前，认真研究竞争对手的策略，根据自身实力，用针锋相对的方式与对手抗衡，以便占领市场或保护既得市场。这种价格目标，易导致价格大战，风险较大。五、供应商定价的程序1．确定价格目标。2．估算市场销售潜量。(1)了解市场预期价格。(2)估算不同价格下的销售量。3．分析竞争对手反应。4．预计市场占有率。5．考虑经营活动的有关计划。6．选择定价方法。六、供应商定价的主要方法1.成本导向定价法2.需求导向定价法3.竞争导向定价法4.随行就市定价法六、供应商定价的主要方法1.成本导向定价法成本导向定价法，又叫成本加成定价法，是指供应商以产品的成本为基础，再加上一定的利润和税金而形成价格的一种定价方法。成本导向定价法简便易行，是现阶段最基本、最普遍的定价方法。311.成本导向定价法基本特点：关心对成本的充分补偿与盈利的可能性；以成本作为价格的最低界限，要求价格只能在成本之上；把外界对价格的影响通过成本类型和盈利率的选择反映出来。成本加成定价法以单位产品完成成本为基础，再加上一定的盈利额来计算价格的。基本计算公式：价格＝平均单位成本＋平均利润价格＝（总成本＋目标利润额）／总产量321.成本导向定价法目标利润或平均利润相对于成本，可以是固定的，也可以是变动的。把目标利润作为与成本同比例增长，或作为销售额中一个固定比率部分时，价格计算公式有所修改。目标利润与成本同比例增长价格＝平均成本×(l十成本加成率)目标利润作为销售额中固定比率的部分价格×（1－销售利润率）＝平均成本价格＝平均成本／（1－销售利润率）33成本加成定价法单位成本10元成本加成率为10%，卖价该订是多少呢？11元如果想要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）1.成本导向定价法341.成本导向定价法例如：某企业全年生产某种产品10万件，产品的单位变动成本10元，总固定成本50万元，该企业要求的成本加成率20％，则：总成本＝(10×10十50)＝（150万）平均成本＝150／10＝15价格＝15×(l十20％)＝18(元)假如企业按销售利润40％来计算价格。那么价格＝15／（1－40％）＝25（元）351.成本导向定价法目标成本定价法是以企业期望可达到的成本目标作为制定价格的基础的定价方法。计算公式：价格＝目标成本＋目标利润＋税金价格＝总目标成本×（1＋成本加成率）／总产量361.成本导向定价法收支平衡定价法又称保本定价法，放弃了对利润的追求，只要求保本，主要适用于市场销售状况欠佳，谋求市场份额和保证一定销售量的目标占主要地位的场合。计算公式：保本价格=固定成本/保本销售量+单位产品变动成本＋税金在保本价格基础上加上预期利润，即为产品售价：产品售价=（固定成本+预期利润总额）/销售数量+单位变动成本收支平衡时的销售量=固定成本/（单位产品价格–单位变动成本）371.成本导向定价法381.成本导向定价法39变动成本定价变动成本定价法是以单位变动成本为为最低界限，尽量使价格高于单位变动成本的定价方法。其计算公式：价格=单位变动成本＋单位贡献采用边际成本定价法时是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限。在价格高于变动成本的情况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一部分固定成本，甚至可能提供利润。1.成本导向定价法40例如，某制鞋厂在一定时期内发生固定成本80000元，单位变动成本0.7元，预计销量为100000双。在当时市场条件下，同类产品的价格为1元/双。那么，企业是否应该继续生产呢?