浅析竞争中商品价格与品种的关系(pdf 49)

来自中国昀大的资料库下载浅析竞争中商品价格与品浅析竞争中商品价格与品种的关系种的关系中小零售店如何应对今后的竞争中小零售店如何应对今后的竞争„„四面突围的零售业四面突围的零售业„„入世以来，外国零售企业都看到中国市场入世以来，外国零售企业都看到中国市场的巨大消费潜力，更加大了在中国市场扩的巨大消费潜力，更加大了在中国市场扩张的步伐。专家曾预测受入世冲击昀小的张的步伐。专家曾预测受入世冲击昀小的中国零售业顿时有了兵临城下的感觉，若中国零售业顿时有了兵临城下的感觉，若流通业掌握在外资手中，向下会危及制造流通业掌握在外资手中，向下会危及制造业的控制权，向上会危及金融业，甚至会业的控制权，向上会危及金融业，甚至会导致中国经济空洞化。导致中国经济空洞化。零零售售困困境境„„今年今年1~21~2月，全国零售业市场社会消费品零售总月，全国零售业市场社会消费品零售总额为额为8780.88780.8亿元，比去年同期大幅增长亿元，比去年同期大幅增长10.5%10.5%。。但这则消息除了说明各个大商场里又多了不少乐但这则消息除了说明各个大商场里又多了不少乐此不疲的女士和痛苦等待的丈夫以外，并不代表此不疲的女士和痛苦等待的丈夫以外，并不代表百货商场和超市老总脸上的笑容。百货商场和超市老总脸上的笑容。„„昀近的一次银企争端充分的说明了这一点。昀近的一次银企争端充分的说明了这一点。20042004年年55月，深圳月，深圳5050家商户向深圳银联和深圳银行同家商户向深圳银联和深圳银行同业公会发出警告，如果不降低刷卡手续费标准，业公会发出警告，如果不降低刷卡手续费标准，他们将联合起来共同拒绝刷卡消费。引起这个争他们将联合起来共同拒绝刷卡消费。引起这个争端的重要原因是这些深圳零售企业很难从利润中端的重要原因是这些深圳零售企业很难从利润中挤出销售额的挤出销售额的1%1%来支付银行以及银联的手续费来支付银行以及银联的手续费用。用。竞竞争争形形势势„„““数字归数字，看我们的零售企业利润是多么低。数字归数字，看我们的零售企业利润是多么低。””相关业相关业内人士对内人士对《《中国财富中国财富》》记者评价这件事时说。记者评价这件事时说。„„除了利润低以外，零售企业面临的更大威胁应该是来自今除了利润低以外，零售企业面临的更大威胁应该是来自今年年底的中国年年底的中国WTOWTO承诺。按照这个承诺，承诺。按照这个承诺，20042004年年1212月月1111日，中国零售业加入日，中国零售业加入WTOWTO过渡期将宣告结束，这就意过渡期将宣告结束，这就意味着中国零售市场将全面对外资开放。实际上，自味着中国零售市场将全面对外资开放。实际上，自20012001年中国加入年中国加入WTOWTO以来，中国零售业高呼以来，中国零售业高呼““狼来了狼来了””已有三年。已有三年。而直到现在，中国零售业仍然面临这样一个手足无措、步而直到现在，中国零售业仍然面临这样一个手足无措、步履迟缓的尴尬状况。履迟缓的尴尬状况。„„根据上海商委的规划报告，上海百联于根据上海商委的规划报告，上海百联于20022002年开始提出年开始提出整合方案时，面对的是这样一种形势：整合方案时，面对的是这样一种形势：““规模较小，资源规模较小，资源分散，经营业态重复，竞争秩序比较混乱。分散，经营业态重复，竞争秩序比较混乱。””而且，各个而且，各个商家内部的种种问题导致商家内部的种种问题导致““严重影响资产经营效益的提高严重影响资产经营效益的提高””。。竞竞争争形形势势„„““这种状态，如何应对外资竞争？这种状态，如何应对外资竞争？””被上海亚商企业咨询被上海亚商企业咨询公司总裁陈建远称为公司总裁陈建远称为““当务之急当务之急””的资源整合，不惟在上的资源整合，不惟在上海，对于全国零售业也是迫在眉睫之事。海，对于全国零售业也是迫在眉睫之事。33月月16~1716~17日日,,商务部组建后召开了首次全国流通改革发展工作会议，商务部组建后召开了首次全国流通改革发展工作会议，与会的国家商务部副部长张志刚再次强调，流通业是中与会的国家商务部副部长张志刚再次强调，流通业是中国国民经济发展中的薄弱环节，问题在于流通企业整体国国民经济发展中的薄弱环节，问题在于流通企业整体规模小，集约化程度低、管理水平落后、现代化程度不规模小，集约化程度低、管理水平落后、现代化程度不高，对高，对GDPGDP的贡献远低于发达国家的平均水平。而按照的贡献远低于发达国家的平均水平。而按照加入加入WTOWTO的承诺，今年的承诺，今年1212月月1111日前将取消对外商投资日前将取消对外商投资商业企业在地域、股权和数量等方面的限制，这意味商业企业在地域、股权和数量等方面的限制，这意味着，中国零售业将全面对发达国家的外资开放。着，中国零售业将全面对发达国家的外资开放。我我们们面面临临的的问问题题„„中国零售业全面对发达国家的外资开放后，一线中国零售业全面对发达国家的外资开放后，一线市场零售体系受到国际零售业大鳄打击和挤压，市场零售体系受到国际零售业大鳄打击和挤压，随着竞争环境的恶化和市场份额的缩小，势必向随着竞争环境的恶化和市场份额的缩小，势必向二级、三级市场渗透。比较典型的如上海华联、二级、三级市场渗透。比较典型的如上海华联、联华、农工商等，当然他们企业本身的扩张，也联华、农工商等，当然他们企业本身的扩张，也会向二级、三级市场渗透，但是其脚步和力度明会向二级、三级市场渗透，但是其脚步和力度明显加强。形成对县市级零售业打压，瓜分市场份显加强。形成对县市级零售业打压，瓜分市场份额，局部地区门店可能明显感觉到了。额，局部地区门店可能明显感觉到了。„„竞争中的各种因素竞争中的各种因素来自中国昀大的资料库下载同类型（业态）的竞争趋势™模式主要有：大卖场、标准型超市、便利店。通常大卖场在5000平方米以上。具有：服装和；标准型：500—2000平方米；便利店：150—200平方米，没有绝对标准，但有相对标准。我们企业的门店很多是节于标准超市和便利店之间，通常称便利性超市。™同类型的竞争指同等业态规模的竞争，是企业的竞争趋势，是昀激烈的是企业的硬伤。来自中国昀大的资料库下载不同类型的竞争™不同类型的竞争，指来自批发市场大买场。虽然相同的模式的竞争对整个企业来说是昀为有力的对手，但对于单个店来说，竞争的恶劣程度取决于商圈范围的竞争能力水平。一般地说竞争店的加入，造成商圈改变或消费市场扩大，虽然会有一部分被分流做，而不是把老店的销售全部分流走。两家或多家做后，其销售市场会有所扩大，昀多见原因：™1、交通因素、站牌、交通线路改变。™2、其他行业介入，如特种行业、电动行业、等，使商圈的环境更加理想™3、新的外来人增加（新社区）™4、通过竞争后，将会刺激消费者，扩大消费，营业额不会下滑太多。来自中国昀大的资料库下载不同类型之间的竞争™在竞争中能否取得成功和立足于当地市场的因素是多方面的™诸如：门店的地理位置和内外部环境服务态度、商品的价格形象、商品的品种、内部管理的业态模式的差异等诸多因素都影响到一个企业一个门店在该环境中是否能取得成功。我们去购物时会受什么影响让你去某个店而不去某个店？1、方便不方便；2、价格贵不贵；3、商品品种多不多。当然这是指正常消费，周末或节假日购物的选择又有更多的取决。卖场的品类是否够丰富和其他的休闲娱乐是否你的需要。从以上的日常消费的一般人家的心态看到：便捷性、价格便宜、品种丰富是一般的主导因素。便捷与否是先天的，在开始选择位置就确定的，是怎么样选择店址的讨论范围，不是今天我们各位的内容。我们经营管理者所能做的是如何维护本店的价格形象和创造丰富品种的环境来吸引每位顾客。来自中国昀大的资料库下载竞争对策：™定位差异化：经营者致力于塑造已店的特色，除了商品差异化着手外，很多的差异化加强也是关键之一。（一般消费者偏好地点方便，营业时，服务热情的店，突出自身的店，发挥优势，结合差异化行销理念）。来自中国昀大的资料库下载管理效益化：™商品管理。150平方米、3000——4000个品种，只有2000左右就会显得非常单一，而太多了后又现得非常凌乱。™包括：淘汰滞销品。提升定货效率，减少缺货机会，定期盘点，降低库存，提升竞争力，找出盘的原因，谋求改善等等，总降低缺品，降低损失。™二、报表管理（略）™三、人才管理（略）™四、门店管理（略）™五、顾客管理（略）来自中国昀大的资料库下载服务满意化：™竞争店如在规模接近，提供商品大同小异，改进顾客满意度，上门购物机率将倍增。（略）™这里有一项美国P&G的调查数据，在缺货的总损失中，有53％是对零售企业带来的影响：™　顾客离开购买其他零售企业商品——31％™　不再购买——9％™　迟延再次购买——13％™　而对于制造商的影响占据了41％™　不再购买——9％™　延迟再次购买——13％™　购买其他品牌——19％来自中国昀大的资料库下载缺货情况下，™　购买统一品牌的不同包装和其他情况对于零售商和制造商都不会带来影响。所以我们可以判定，零售企业的缺货不是零售商自己的事情，很显然会对你这样的供应商造成很大的影响制造商，同时对零售店造成营业额损失和顾客流失。™如何降低缺货率？™针对不同缺货现象及原因，有很多中“治理”缺货的方法，这里举几个例子，以供参考：来自中国昀大的资料库下载改善门店的不良工作习惯™问题一：理货员在货架上“拉排面”，直接后果就是：当配送商品到货的时候，理货人员不知道该商品是否货架缺货而遗忘上货；当商品缺货的时候，在该种缺货商品的位置上进行陈列其他商品，给老顾客带来购物麻烦，降低顾客对产品的忠诚度，也影响门店的总体销售。这其实是在掩盖门店的缺货现实，表面看货架丰满，实际却存在诸多销售隐患。™解决办法：教育门店的理货人员及时对缺货商品进行统计汇报，如果得知该种商品因为厂商制造或者其他原因暂时断货，就应该在商品标签上反放签，以便后期上货。来自中国昀大的资料库下载改善门店的不良工作习惯™问题二：商品陈列无序，空间浪费。某种商品的陈列排面多少、陈列量多少以及在门店的陈列位置都没有进行管理。™解决办法：根据商品的销售量进行陈列空间安排，降低缺货率，提高商品的销售总量。例如：沙萱、潘婷、海飞丝三种洗发水同时陈列在一块货架板上，即其所占空间均为33.33%。但由于海飞丝业绩突出，销售量远远超过潘婷和沙萱，则其货架空间显然应增加，所以新的货架空间分配可以高速周转的海飞丝66.66%的位置，而潘婷和沙萱的货架空间各削减一半。来自中国昀大的资料库下载建立缺货商品业务持续流程™问题：缺货发生时，如何迅速恢复。™解决办法：建立缺货商品业务持续流程。一旦发生缺货现象，便会快速启动，可以使门店从不利的缺货状况中恢复过来。该程序应该包括向谁求助、如何从常规供货商处获得特别供给及供货不足时的应急计划。™例如：有些店面在货源紧急的情况下，可以向缺货商品的第二供应商订货，或者临时从其他门店调拨商品甚至可以不惜代价从批发市场或者其他零售渠道订货，目的是为了为了防止老顾客流失。来自中国昀大的资料库下载结论™市场在变，人在变，价格、商品也要变。™兵法曰：用兵作战没有固定不变的方式方法，就像水没有固定的形态一样，能根据敌情变化而取胜者，就叫用兵如神。™二方面：商品的价格和商品的品种。™新商品的导入，价格的调整。™商品的生命周期：导入期（成长期）、成熟期、（三期）（表图说明）来自价格形象决定了卖场能否吸引消费者。z大力度的促销和“天天低价”并不是价格形象的主要组成维度的全部。降价是昀容易学习的营销手段，可能也是昀有效的。但是沃尔玛“天天低价”的背后是“天天低成本”，这种低成本是建立在它全球的第一生意规模所带来的昀低采购和运营成本基础上的