卖货的电视广告是这样炼成的

卖货的电视广告是这样炼成的非黄金时段电视专题片广告是很多产品赚钱的有力工具。当年仅仅一个＂TVS＂（帝威斯）公司一年的销售收入达2.23亿元。当时甚至有人开玩笑的说：电视购物的一支牙刷就能养活一个庞大的公司。aliqq.cn非黄金时段电视专题片广告，同样让在传统流通领域的功能性产品如虎添翼。如大名鼎鼎的＂哈慈五行针＂开始通过报纸、广播等媒体宣传，销售极低，采用专题片广告后销售回款马上以几十倍、几百倍的激增。象＂商务通＂等产品在走投无路下，也是咬牙坚持走非黄金时段电视专题片广告的路线，最后大获全胜。但是随着几年前电视购物的不断增多，电视广告的质量参差不齐，使得电视专题片声誉与销售额直线下滑。蜥蜴团队根据多年的营销经验，针对电视专题片广告的技巧，提出八大突破点。事实证明这＂八大突破点＂具有很强的＂卖货＂能力。以下是详文，希望能与同道中人共同分享，并得到宝贵的意见。突破点一：母鸡带小鸡aliqq.cn首先，母鸡就是产品的核心利益点。整个广告片中，不管是3分钟还是5分钟，都需要提炼一个核心的产品利益点诉求。这个利益点是观众最关注，也是最迫切的需求。它构成这个产品的价值基础，一旦播出要求至少目标人群70%的人产生浓厚的兴趣并有购买的冲动；阿里巧巧其次，小鸡是广告片中还附带其他利益点。目的是增加产品价值感，打动犹豫不决的顾客。aliqq以某学生用英语学习器为例，首先是把核心功能——＂发音学英语＂说透，然后在此基础上增加＂MP3听音乐＂、＂5分钟录音＂、＂语法机上练习＂等功能。当消费者在电视广告的引导下充分感受到产品的好处时，购买也就水到渠成了。电视片＂母鸡带小鸡＂就要求提炼核心利益点，同时挖掘产品更多的利益点，贯穿整个电视广告片。aliqq.cn突破点二：讲故事aliqq专业术语就是＂证人证言＂。任何成功的电视专题片都有一个共同的特点：目标人群验证产品使用效果。可以说是屡试不爽的卖货方法。蜥蜴团队策划的＂易生印帝安＂3分钟电视广告片中，就采用三个非常有代表性的证人出来讲故事，结果产品一炮打红，在只有三个销售点的情况下一个月销售回款就达200万元。讲故事的第一注意点就是：真实与生动。讲故事的证人最好是真实的患者或者需求者，像说家常一样娓娓道来，说出自己的感受，增加强烈的可信性，让观众自己对号入座，感觉就是在说他自己。忌讳使用专业人士扮演。另外在制作上要求具有现场感，并配备同期声。第二注意点：讲故事的证人要具有代表性。比较科学的选取方法是按照＂需求的迫切程度＂来划分和选取（或者症状、病情的严重程度），目的是靠近目标人群的真实情况。比如蜥蜴团队把＂平美喷剂＂里面的证人按照＂痤疮＂的症状程度和消费者烦恼指数分类，取得非常逼真的效果。aliqq.cn目前广告的监管越来越严格，患者也不能出现画面。但并不影响＂讲故事＂效果，可以采用患者家属、画外音等形式来表现。一个电视广告中如果把几个代表性的故事讲好，你的产品基本上就被消费者接受了。aliqq突破点三：扮猪吃老虎aliqq扮猪吃老虎用营销术语就是制造品牌背书。品牌背书是国外广告界制造的手法和理论，在国内特别是医药保健品领域早就将这套理论用至极致。目的就是通过宣传第三方、或更出名的产品背景来增加本产品可信度，促使消费者的购买。很多年前就有什么＂省优部优＂、＂消费者信得过产品＂等路数，还用一麻袋一麻袋的消费者来信表示产品质量优秀，受到所有顾客的好评等。但随着消费者的水平不断提高，老一套招数已经显得苍白、无力，新的＂品牌背书＂正层出不穷，常见的有：证书、认证类。如＂尤里卡金奖＂、＂XX博览会金奖＂、＂FDA认证＂＂美国9000认证＂等，有的实在没有就搞个＂中华人民共和国卫生部批准＂，以表示自己权威。这两年比较成功的有＂联邦减肥朵朵耙＂，在广告中反复用＂广州XXX公证处＂证明＂某某减了XX斤＂、＂腰围缩小XX＂……，大大的博得消费者的信任。国际重大会议类。如＂亚太糖尿病医药会议的主题：中国XX神奇的功效＂、＂XX产品在四年一届的国际XX研讨会上获得高度赞扬＂、＂关于中国XX产品治疗XX的功效，在美国XX病研讨会上得到充分肯定＂等等。蜥蜴团队还曾经看到一个河南的降糖产品在宣传中说：＂XX降糖胶囊得到中国营销策划人的高度认同，先后被EMKT、ADCN等网站刊登＂等。aliqq.cn大牌企业背景类。给自己的企业镀层金。如包装成300多年历史的＂XX堂＂国内老字号企业；或者＂国际著名企业（中国大陆区）＂等。目前国家进行GMP改造，结果很多产品宣传时马上声称企业实力雄厚，已经通过GMP认证。至于品牌背书者，更多的是采用形象代言人等方法来表现，最典型的例子就是＂V26减肥沙淇＂电视广告片中用摇滚歌星＂麦克儿.杰克逊＂的模仿秀作为品牌背书者。aliqq.cn综上，好的＂品牌背书＂可以丰富产品宣传、增加信任度，可以促进购买。但胡编乱造只能弄巧成拙，破绽百出。阿里巧巧突破点四：每个毛孔都在卖货看电视专题片广告的人几乎都可以发现，无论男女旁白都是以快速的语调来介绍产品，而且每段话都带有强烈的促销意图，几乎每个毛孔都在说＂卖＂、卖、卖＂。蜥蜴团队认为既然消费者已经知道你是在做广告，你在宣传自己的产品，你就不要羞羞答答的掩饰什么。三条卖货经验：aliqq经验一：每45秒出现一次导购和促销信息。不要担心截断广告连续性，所有逻辑与播放次序都是你制定的。对于观众来说他需要的是产品信息，你需要的是让他购买，促销总是大于连贯性。阿里巧巧经验二：促销的旁白与画面又煽情又热辣辣。aliqq.cn如画面上大家拿着一堆堆的产品乐呵呵的样子，旁白＂张小姐使用效果明显！连续购买三个周期＂＂赵先生买了价值598元的XXX后，又回头购买了986元的产品！……＂