广告学基础

常识：美国现代广告之父：阿尔伯特·拉斯克广告分类一、按照广告诉求方式分类：理性诉求广告、感性诉求广告二、按照广告媒介的使用方式分类：印刷媒介广告、电子媒介广告、户外媒介广告、直邮广告、销售现场广告、数字互联媒介广告、其他媒介广告三、按照广告目的分类：产品广告、企业广告、品牌广告、观念广告四、按照广告传播区域分类：国际性广告、全国性广告、地区性广告五、按照广告的传播对象分类：工业企业广告、经销商广告、消费者广告、专业广告中国广告元年：1979年，《文汇报》发表了丁允朋署名文章《为广告正名》，上海电视台播第一例广告——参桂补酒。Lavidge&Steiner模型：消费者对广告的反应由三个部分组成，即认知反应cognitive，情感反应affective和意向反应conative。认知反应包括知晓和了解。所谓知晓，是指消费者发觉到产品的存在，它发生于消费者与广告接触之际；了解是消费者对产品性能、效用、品质等各方面特点的认识。情感反应包括喜欢和偏好。喜欢是消费者对产品的良好态度；偏好是消费者对产品的良好态度扩大到其它方面，喜欢和偏好是密切联系的两种反应，它们是消费者对产品的评价，是产品是否是一种满意而合适的问题解决办法的衡量。意向反应包括信服和购买。由于偏好，消费者产生了购买欲望，而且认为购买该产品是明智的，这就是信服。信服代表决策的结果，它说明在做决策之后，消费者已经坚信购买广告产品，或者说有了购买广告产品的动机；购买是由态度转变为实际的行为反应。广告代理费收费模式：（1）佣金制。这是广告代理中最早形成和确立的一种收费方式。最初标准不一，低者的比率为广告总费用的百分之十，甚或仅为2.5%至5%，高者达25%，确定为15%是在1917年的美国，后逐步推广告，成为国际通行的收费制度。（2）协商佣金制。以15%为标准的固定佣金比率，使广告公司有了一定的收入保障，但有时却对广告主不利。在佣金比率固定不变的情况下，媒介刊播费用越高，广告公司所得就越多。而其所付出的劳务即不因媒介的增加而增加多少。因而广告主的不满也逐渐增长，尤其是一些媒介费用支出较大的广告主，对广告公司因此所得超出其劳务付出的报酬，常抱抵触情绪。与此同时，广告公司在为广告主所作的广告计划中，出于自身的利益，也倾向于增大刊播费用，倾向于使用比较昂贵的媒介。这样，广告主与广告公司为佣金之事常起纠纷争。于是，20世纪60年代，一种新的计费方法——协商佣金制在美国广告界出现了。协商佣金制主要是针对一些媒介费用支付较大的广告代理业务，由广告主与广告公司经过协商，确定一个小于15%的佣金比率。按照协定的比率，广告公司把从媒介得到的佣金超出该比率的部分退回给广告主。这种新的计算方法对广告主比较有利，它是建立在广告主与广告公司协商的基础上的常见方法。在这种新的计费方法出现之后，通行的以15%为标准的佣金制依然保留着，虽说15%不再是绝对标准，但依然是一个常用的参照系数和参考标准。（3）实费制。实费制与协商佣金制的兴起同是20世纪60年代的事，由奥美广告公司总裁大卫奥格威率先实行。所谓实费制，就是不采取按一定比率来支付代理佣金的形式，而是采取按实际的成本支出与实际的劳务支出来支付整个广告代理费用的方式。平心而论，实费制在操作上是相当麻烦的，工时记录更是凭良心，但的确也可避免佣金制的许多缺点和不足，除了使广告主觉得比较公平合理外，也使广告公司自身在进行广告策划时解除了许多顾虑，如建议广告主加大广告投入而削减速促销投入，建议用高价媒介等，不至于被广告主怀疑为动机不良。（4）效益分配制。在以往的广告代理中，广告公司只向广告主要求代理权力，却一般不承担实际的代理责任。效益分配制，将代理的权务与责任联系在一起，把代理的利益与销售效果联系在一起，要求广告公司承担代理的销售风险。广告公司从广告主所产生的实际销售中，分取一定的利润，如不能产生实际的销售，则不能取得相应的利润。（5）议定收费制。所谓议定收费制就是根据具体的广告运动个案，对代理的时间成本和外付成本做事先的预估，在预估的基础上，广告主和广告公司共同议定一个包括代理酬劳在内的总金额，一并交付广告公司，在运作过程中，或盈利或亏损，广告主不再过问。这种收费方式，一直是广告代理业务中的热门话题。广告主越来越精明，越来越精打细算。广告公司时常因在收费问题上无法与客户达成协议，而不得不放弃一些代理业务。力求在广告代理中建立起一个统一的收费模式越来越不可能了，应该允许多种收费方式存在。但不管采取何种收费方式，都必须建立在广告主与广告公司双方充分协商的基础之上。广告创意理论：ROI理论：ROI理论是一种实用的广告创意指南,是20世纪60年代的广告大师威廉·伯恩克创立的DDB广告国际有限公司根据自身创作积累总结出来的一套创意理论。该理论的制造者伯恩克是广告唯情派的旗手，是艺术派广告的大师，他认为广告是说服的艺术，广告怎么说比说什么更重要。1、好的广告应具备三个基本特质：关联性（Relevance）、原创性（Originality）、震撼性（Impact）2、广告与商品没有关联性，就失去了意义；广告本身没有原创性，就欠缺吸引力和生命力；广告没有震撼性，就不会给消费者留下深刻印象。3、同时实现“关联”、“创新”和“震撼”是个高要求。针对消费者需要的“关联”并不难，有关联但点子新奇也容易办到。真正难的是，既要“关联”，又要“创新”和“震撼”。商品戏剧性理论：李奥·贝纳提出，他是20世纪60年代三大创意旗手之一，是芝加哥学派的创始人和领袖，有万宝路香烟广告，绿巨人罐装豌豆广告等惊世骇俗之作，但是他却把这则“你能不能听到它们在锅里滋滋的响？”标题为肉的广告看成他的广告公司划时代的重大事件之一。李奥·贝纳说：这就是“与生俱来的戏剧性”。他认为“每一件商品，都有戏剧性的一面。我们的当务之急，就是要替商品发掘出以上的特点，然后令商品戏剧化的成为广告里的英雄。”好的广告来自好的商品，“把所有商品的吸收牢记于心后，再把它们加以过滤，同时再决定说些什么和怎样去说。”USP理论：50年代初美国人罗瑟·里夫斯（RosserReeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（UniqueSellingProposition）。USP理论包括三个方面：一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；明确性二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；独特性三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。促销性简单的说USP就是：独特销售理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。成功案例：一、白加黑—治疗感冒，黑白分明；二、舒肤佳——后来者居上称雄香皂市场；三、脑白金——吆喝起中国礼品市场；四、乐百氏，27层净化；五、农夫山泉，甜并快乐着；六、农夫果园,一“摇”三“鸟”定位理论：所谓的广告定位就是指广告主通过广告活动，是企业或品牌在消费者心目中确定位置的一种方法。广告定位属于心理接受范畴的概念。定位理论的创始人艾·里斯和杰·特劳特曾指出：“‘定位’是一种观念，它改变了广告的本质”。“定位从产品开始，可以是一种商品、一项服务、一家公司、一个机构，甚至于是一个人，也许可能是你自己。但定位并不是要你对产品做什么事。定位是你对未来的潜在顾客心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中。所以，你如把这个观念叫作‘产品定位’是不对的。你对产品本身，实际上并没有做什么重要的事情。”创意生产理论：詹姆斯·韦伯·扬提出。五个步骤，1、为心智收集原始资料（包括特定的一般的）2、对资料的咀嚼3、放弃问题置身圈外4、突然间出现创意5、把创意拿到现实中去3B（beauty,baby,beast）理论和KISS(keepitsimplestupid)理论：好广告应通俗，易懂，简单，有力，甚至傻瓜都能懂。广告主的广告运作模式：广告主和广告代理公司互相合作，共同完成广告运作。一、广告部门的组织结构1、职能模式。广告部门按照广告工作的职能进行内部分工，并形成广告部门的组织结构2、产品类别模式。广告主的广告部门以企业的产品类别来进行内部职能分工和组织划分3、市场区域模式。广告主的广告组织是以产品的销售区域市场的分布来进行机构设置和职能分工的二、广告部门的主要职责1、自我执行框架2、委托代理框架三、广告部门的委托管理1、委托—代理模式A．全面委托模式。广告主委托一家综合性广告代理公司全面代理广告业务。有点在于运作方便，广告主与广告代理公司之间容易沟通，有利于形成双方的深度合作，保持广告策略的一致性和连续性。B．分散委托模式。将广告业务分散委托给不同的广告代理公司。C．部分委托模式。广告主的广告部门承担部分的广告运作，而将部分广告业务委托广告代理公司。2、广告代理公司的选择。重点考虑相容性，广告代理公司构成，稳定性，经验，能力，报酬，财务，信誉。基本概念：广告：广告是特定的个人，企业或非营利性机构，通过特定的方式获得媒介空间或时间，向选定的受众传递有关产品，服务，观点的信息，以达到特定目的的营销传播活动。咨询：提出问题和接受询问，并提出适宜的建议和解决办法。概括为四种基本类型：强调咨询的专业性和客观性特征，强调咨询过程中的委托关系，强调咨询的作业流程，强调咨询的目的。POP广告：pop广告是许多广告形式中的一种，它是英文pointofpurchaseadvertising的缩写，意为“购买点广告”，简称pop广告。广义的pop广告的概念，指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物。产业链：以广告服务或产品为核心，因供需关系围绕在广告产业及其衍生产品周围的各企业、部门，按照特定方式关联起来的中间组织。由广告主，广告公司和广告媒介组成。广告调查：围绕广告作业所进行的一切调查活动。目的在于获取与广告作业有关的数据化与非数据化资料，通过对资料的深度分析，为开展科学的广告作业提供依据。广告调查时现代广告作业的基础，也是广告计划于决策的依据。收视率：指在某个时段收看某个广告的目标观众人数占总目标人群的比重，以百分比表示。现在一般由第三方数据调研公司，通过电话，问卷调查或其他方式抽样调查来得到收视率。广告效果：广告在传播过程中受刺激引起的直接或间接的变化的总和。（宏观：经济效果和社会效果。表现形式：销售和心理。时间角度：近期和长期。）广告行政管理：国家通过一定的行政干预手段，或者依照一定的行政管理的法律、法规和有关政策规定，对广告行业和广告活动进行监督，检查，控制，指导。头脑风暴法：又称脑力激荡法，由美国BBDO广告公司负责人奥斯本与20世纪40年代提出，当时称动脑会议，主要通过组织广告公司内各方面的人员甚至客户方的工作人员，以头脑风暴会议的方式寻求最佳广告创意，依靠集体的智慧和力量。横向联合广告：是由处于同一销售层次的一些公司如零售商之间联合起来登载的广告。通过合作可以争取更低廉的价格及其它更优厚的待遇。基本问题：客户关系的生命周期：客户生命周期一般可以分为：感知、获取、巩固、成熟、衰退、离开等六个阶段。针对处于不同阶段的客户，需要采用不同的策略来对待和管理。¨在认知阶段，潜在客户对公司的品牌、产品、服务等尚不熟悉，正进行观望与比较。在这个阶段，关键是要明确公司的价值定位，确认目标客户，帮助目标客户很好的认识公司的产品与服务。¨在获取阶段，客户已经决定进行购买。在这个阶段，关键是要使用有效的手段(如分析竞争对手产品没有涉及的方面；分析客户最关心的地方)，通过合适的渠道来获取客户。¨在巩固阶段，客户已经购买了产品或服务，但是客户与公司的关系并不十分牢固。在这个阶段，关键是采用标准的流程，为客户设计并提供合适的产品组合与服务，提高客户的满意度，从而为客户持续购买使用公司的产品或服务打下基础。¨在成熟阶段，客户持续购买使用公司的产品或服务，基本巩固了与公司之间的关系。在这个阶段，关键是能够进行针对性的营销和差异化的服务(比如可以使用交叉销售/扩展销售来进一步推销；可以使用自动化的手段来降低低价值客