世联地产团购活动方案

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。大亚湾德洲城团购分享2007.11本报告是严格保密的。1、10.27开盘，正值市场敏感期，新盘开盘成交率急剧下降，一般开盘销售率为40%以内，因为受政策调控、银行信贷门槛提高，市场观望情绪严重。1、9.27日后，房地产市场有一定的震荡，市场出现严重观望情绪9.27前后惠阳市场楼盘出现甩价项目楼盘9.27日前9.27日后中天彩虹4200-45003800-4000半岛一号4200以上3800新天地大厦5000以上4800左右项目名称君临山推售套数426套开盘时间2007-9-28均价1.1万元左右销售率46.95%到场客户数量约350批水岸新都三期189套2007-10-2折后8500元/㎡23.3%约30批佳兆业.可园7期1102套2007-10-11.17万元7.89%约１００批龙园意境华府127套2007-9-2850000元/㎡左右14.17%120批9.27后，深圳开盘楼盘销售率急速走低团购背景本报告是严格保密的。2、产品雷同，比例不协调户型分析：总套数434套，其中，两房341套，三房93套栋号户型面积（㎡）套数套数比1号楼（254套）2房80-8825459%2号楼（60套）2房81297%小3房94317%4号楼（120套）2房81-835813%小3房95-1026214%1号楼2号楼4号楼团购背景本报告是严格保密的。3、销售中心和样板房展示不到位开发商明确表示，开盘场所不考虑大酒店，只能利用现有场地条件；现场展示不到位团购背景本报告是严格保密的。挖掘自用客户——团购团购批数团购客户签定认购书时间所选房号首期款支付方式所购套数量第一批沃尔核材2007.10.24晚4号楼2、3房1号楼2房公司支付54第二批泓商2007.10.25早上1号楼2房公司支付60第三批合裕隆2007.10.25晚上1号楼2房2号楼2、3房自付20第四批多彩+米华2007.10.26中午1号楼2房自付20背景下的问题本报告是严格保密的。团购流程团购政策制定团购需求组织主动出击团购成型初步谈判决策拍板认购开盘参与团购签约本报告是严格保密的。１.团购优惠政策制定团购组织流程划分优惠等级：２０套、40套、60套合理优惠组合：折扣优惠、实物、物业管理费预留谈判空间：不对外公开发布本报告是严格保密的。２.团购需求组织销售代表从上门客户中挖掘团购需求，并上报项目经理.团购客户登记表时间客户姓名公司地址规模职员人数团购意向联系方式公司电话备注团购组织流程1、团购迹象2、影响带头人3、形成组织行为本报告是严格保密的。西丽宣讲：所带物料项目手册:100份鼠标垫:2箱雨伞:80把车:1辆人员安排销售代表:2人项目经理:1人策划:2人司机:1人３.主动出击宣讲流程1、发放礼品2、项目经理做开场白；3、策划对项目的地理位置、基本情况、园林进行基本讲解，并对竞争对手进行点对点分析，从而阐释项目的舒适居家及升值前景；4、答疑客户提问。客户还提问客户提问1——沃尔财务经理：”我看了德洲城公司网站，觉得你们资金实力不是很强“客户提问2——”根据我们了解，大亚湾是石化城，那么石化区离我们有多远，会不会对这个区有污染，还有生活饮用水是否取自石化区的水源“客户提问3——”你们拿到土地证、销售许可证件了吗“客户提问4——”现在在商场买衣服什么的，都可以打折，我们团购的话，是否可以到8折或9折呢。客户整体感觉德洲公司开发实力不强，并且只关心折扣，根本不关心对项目基本情况。被邀，次日再到龙岗为厂的另一拨客户宣讲一遍策划与销售团队一起走出去宣传，当客户表示对项目当前工程进展信息不足时，销售团队非常肯定地表达项目的前景,并将大盘的升值前景色。团购组织流程本报告是严格保密的。龙岗宣讲所带物料项目手册:80份鼠标垫:1箱雨伞:50把车:1辆人员安排销售代表:3人项目经理:1人策划:1人司机:1人宣讲流程1、派发项目资料；2、项目经理做开场白；3、项目经理对项目的地理位置、基本情况、园林进行基本讲解，并对竞争对手进行点对点分析，从而阐释项目的舒适居家及升值前景；4、派发礼品；5、答疑客户提问。客户还提问客户提问1——“是德洲城规模大还是中天彩虹城规模大？”客户提问2——”如果我们买德洲城，你们给多少折扣？“客户提问3——”地铁3号线和轻轨什么时候铺设到位？如果到时候没有实现怎么办？“客户提问4——”你们周边有没有商店？周边的配套有些什么呢？客户提问5——“我们知道大亚湾是以工业为主的，那会不会有什么污染呢？”客户提问6——“开发商以前开发过什么楼盘?有什么资质?承建商是哪个单位?”客户对项目提出了很多问题.也表现出对项目的关注和浓厚的兴趣.对比中天彩虹城明显的更倾向于本项目,所以当我们宣讲结束,客户领导就组织员工一起去项目实地考察.但是对项目现阶段没有样板房表示失望.由销售团队进行宣讲,效果明显,当客户犹豫或是对项目有诸多问题的时候,我们团队强烈的信心和高姿态直接影响了客户对我们项目的信心.团购组织流程４．团购成型本报告是严格保密的。二次谈判前提1、寻找沃尔公司的核心人物，并从中了解谁是话事人。2、团购组织者一般是老板的特别信任的人。项目经理约德洲公司老板和沃尔公司的老板见面情景描述：见面地址：在一家酒店见面出席人员：德洲公司四个股东沃尔公司：目的：沃尔公司了主要想了解德洲公司的背景，更多是想了解德洲公司老板对这个项目倾注的态度，以及是怎样的团购形式。了解到的信息：沃尔公司将为有一定资格购房的员工交首付。启发：价格并不是客户最关心的问题，客户关心哪些房号是最好，该选哪些房号。团购组织流程5、初步谈判本报告是严格保密的。启发：采用灵活的生意模式，将团购作为一盘生意来谈；每一团购都独立谈，政策只对团购核心任务负责。团购的优惠政策只通过发函的形式确认，严格封住每一团购政策的出口，而且团购政策中相关的利益仅有团购的核心发起人知情。根据团购的要求，摸清各个团购的内部需求：沃尔：需要选到最好的房号宏商：提前选房及价格引导合裕隆：价格引导及折扣优惠多彩+米华：选到房号及折扣优惠团购组织流程6、决策拍板本报告是严格保密的。团购批数团购客户签定认购书时间地点所选房号首期款支付方式所购套数量第一批沃尔核材2007.10.24晚沃尔公司4号楼2、3房1号楼2房公司支付54第二批泓商2007.10.25早上泓商公司1号楼2房公司支付60第三批合裕隆2007.10.25晚上销售办公室1号楼2房2号楼2、3房自付20第四批多彩+米华2007.10.26中午销售办公室1号楼2房自付20团购组织流程7、认购本报告是严格保密的。吸引参与开盘前提1、开盘当天设置所有成交客户参与抽奖，百分百中奖，吸引已签了认购书的团购客户当天到现场抽奖，旺人气2、派专车到厂区接团购客户到现场抽奖。参与开盘流程前提：团购客户的号排在最先（1-100）销售区已将团购客户的房号销控制10：50开始选房1.团够客户分为5组，由专人引导走红地毯（给团购客户十足的尊贵感），依次进入选房区（封闭区），直接到抽奖登记区登记。2.然后引导到舞台的抽奖等候区等候抽奖。（主持人配合报销控及抽奖）通过团购，挤压散克，制造现场旺销气氛。启发：通过团购，挤压散客消化，制造现场旺销气氛。团购组织流程8、开盘参与本报告是严格保密的。签合同当天其中团购成员对合同里的一些条约有过激情绪”合同里没有任何关于管道煤气的承诺，开发商并没在合同里承诺要把管道接到每户厨房啊．包括房屋延期交付，不管多长时间，只一性赔付３０００元人民币等等，非常不合理，是霸王条约。“和对开发商代收2%的维修基金有很大的意见解决方式1、将核心人物约到销售办公室洽谈，基本达成协议（维修基金采取自愿代收的形式，对管道煤气承诺）。但，由于需要修改合同，较费时间，团购业主不愿当晚签合同，要求次日上门签合同。结果：次日，团购客户情绪并未平息。策略：将此团购放在最后签。集体约到现场签合同1、开盘当天设置所有成交客户参与抽奖，百分百中奖，吸引已签了认购书的团购客户当天到现场抽奖，旺人气2、派专车到厂区接团购客户到现场抽奖。启发：1.必须当晚搞定客户，免得夜长梦多；2.不要集中签约，先搞定团购几个核心人物，逐步瓦解团购客户的集中对合同的情绪。团购组织流程9、团购签约本报告是严格保密的。团购政策制定团购需求组织主动出击团购成型初步谈判决策拍板认购开盘参与团购签约上门客户深度挖掘,上报项目经理先搞定核心人物的签约,逐步瓦解对合同的不满情绪团购，挤压散客根据需求分配生意模式，政策只对团购核心任务负责了解内部需求抓住核心人物策划与销售团队一起开拓总结本报告是严格保密的。THANKS！