高效农民会

高效农民会——让推广与销售紧密相连推广与销售渠道推动（Push）需求拉动（Pull）实现销售可持续增长开农民会的目的是什么？介绍（传递）新的信息、理念、方案和产品等影响农民、零售商拉动需求、促进销售说服农民、获得承诺培训农民开农民会的目的是什么？本次培训将重点关注开农民会的三个目的：传递信息、介绍产品影响农民做出正确选择（使用先正达的产品或推荐方案）说服农民、获得承诺高效农民会的重要环节试用/示范演讲技巧会后跟踪会议执行会前准备产品样品高效农民会会议流程会议执行您将如何展示您的信息？如何处理听众的反应？如何获得订单或确认购买意向会议计划你想要完成什么？谁将出席会议？作好准备工作如何计划会议内容？会议后跟踪如何对听众作出跟踪如何评估并改进您的会议？从会议中取得效果先正达农民会流程业务员组织农民会一般流程：根据重点作物、市场、推广及销售形式等确定农民会召开时间、地点。与直线代表或经理沟通寻找合适的会议配合者（一般为零售商，农技部门，或一些大户协助）与会议协助者协商细节。把具体情况，特别是费用预算告诉代表或经理通知目标农户同期准备会议的相关资料、场地、单页等等。举行农民会根据情况做一些跟踪工作会议计划会议计划您想要完成什么?谁将出席会议？作好准备工作？如何计划会议的内容？会议的定义与会议的类型SMART目标选择与邀请听众会议安排分析听众的需求开场白与提请注意行动决定与小决定计划会议内容SMART目标SpecificMeasurableActionResultsTrackable具体的可测量的行动（引导听众）结果（要达到的）可跟踪的选择听众（农民）选择标准（用户类型）先正达产品的用户（丰达农户、农民带头人）竞争对手产品的用户（对所用产品不太满意的）非任何产品的用户（有需求，但尚未找到合适产品的）选择听众（农民）选择标准（其它）作物种类种植面积经济（支付）能力在当地的影响力对品牌的认知程度对新产品、新科技的接受能力会议安排、准备会议内容演讲文稿（PPT）、海报、单页、相关技术资料、样品等会议日程确认会议设施和场地会议室房间的大小坐位的安排电脑、投影仪、电源、接线板、照明设施等听众是否能听见或者看见你？会场它是否符合听众需求？检查会场会议检查列表任何本地检查列表的制定必须符合选择标准以及所邀请听众的需求1.会场布置2.电脑、投影仪等设备3.会议资料，样品4.签到表5.礼品6.调查问卷（表格）会议计划会议计划您想要完成什么?谁将出席会议？作好准备工作？如何计划会议的内容？会议的定义与会议的类型SMART目标选择与邀请听众会议安排分析听众的需求开场白与提请注意行动决定与小决定计划会议内容分析农民需求农民需求分类商业需求1.节省劳力、降低生产成本2.除草、防虫、防病3.增产、增收4.获得保障（保护农作物）个人需求1.邻里交往（会议作为交往的一种形式）2.学习/了解/确认/澄清什么3.被认为是好农民分析农民需求：小组练习D组（4人一组）A组（4人一组）A组（4人一组）B组（4人一组）C组（4人一组）分析农民需求—对先正达的认知先正达了解一般不了解%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%好一般差评价对公司的（态度）对公司的了解程度小组A小组B小组C小组D分析农民需求—对产品和解决方案的认知产品/解决方案了解一般不了解%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%好一般差评价对产品的（态度）对公司的了解程度小组A小组B小组C小组D开场白介绍自己和同事确认时间（会议日程）确认需求陈述目标（听众期望）开场白—吸引注意力讲述一个生动的故事直观图表演示展示生动的事物（使听众为之一振）简短、交代清楚会议计划会议计划您想要完成什么?谁将出席会议？作好准备工作？如何计划会议的内容？会议的定义与会议的类型SMART目标选择与邀请听众会议安排分析听众的需求开场白与提请注意行动决定与小决定计划会议内容听众在会议中的思维进程行动决定和（阶段性）小决定行动决定：我想要听众在会议中、会后做些什么？小决定：一个为作出最终行动决定的逐级过程。在决定最终行动之前，（听众心中）需要对自己的需求作出一系列小决定小决定导致“大”行动行动决定小决定小决定进程—实例行动决定：我要买10升“美除”控制卷心菜小菜蛾我确定种卷心菜？是我确实遭受小菜蛾的危害？是我遭受虫害，我蒙受损失，我应能挣更多钱等（此处购买动机出现）无能为力，因为防治费用太昂贵等原因采取措施：使用推广产品，也可能使用竞争对手提供的较为便宜的产品？先正达提供的解决方案是否具成本效益？与竞争对手的解决方案相比是否真的更好（更有效、更易于使用等）如果是，我是否应该买一些？如果买的话：价格？当场/会后就买还是以后再说？何时必须备好货？是否询问有关技术支持服务的情况？农民会中各种群体群体1使用竞争对手产品群体2使用先正达产品群体3不适用任何产品满意不满意满意不满意满意不满意你的展示—导致农民的正确行动决定计划会议内容清晰精确完整可靠简单明了符合逻辑只展示重要内容以及听众想要知道的内容信息量充足，能使听众采取你想要的行动使用具体、可信的实例、不要夸张计划会议内容所传递信息的主要特征产品、方案的主要特征？（它们是什么）主要效益产品、方案能给听众带来什么主要效益？（它们能干什么？）支持数据与证明材料什么可以证明你所传递的信息的可靠性并支持其所派生的效益？小决定进程行动决定1234检查并确认实际需求，或者使用询问技巧确认听众的支持以特征、效益及支持数据作出小决定会议执行会议执行您将如何展示您的信息？如何处理听众的反应？如何获得订单克服紧张取得交流并建立信任感团队展示陈述类型与处理方法问题类型与处理方法听众行动与购买信号承诺级别询问订单演讲技巧内容胜于技巧展示自信帮助听众了解产品能带给他们的好处，而非强行灌输你的想法给他们尊重听众，表现出意愿听取其不同意见逻辑清晰、表达准确适度、正确使用视觉辅助材料克服紧张会议前熟悉您的材料排练与练习演练如何使用你的视觉辅助材料和相关设备，直到你感觉舒服提前到达会场并确保一切工作就绪计划会议日程，并按步骤执行掐捏自己，做一次深呼吸准备好写有重点的卡片“暖场”克服紧张会议中使用短句在重点之间停顿使用手势移动时，要有意识地四处移动用视觉辅助材料，以使展示更为活跃注意避免重复的手势—例如：摸下巴、挠头、玩弄手表带扣等获得交流通过提问，检查需求是否真实确保听众真正理解，特别是对要点的理解就你所讲解的效益，寻求听众的支持对于那些喜欢沉默和常说“不”的听众，你可以提问，再根据其回答，试用另一个效益去迎合他的需要。试图避免空泛的问题通过听众积极的聆听建立融洽的气氛建立信任有效地使用支持数据，建立信任基础要做到：愿意帮助别人不与听众争辩不说他人的坏话让听众感觉他们很重要与人交流而非灌输根据当地文化习惯，正确使用眼神沟通使用其它适当的语言、或非语言类的提示视觉辅助材料简单、易懂加强对所有提供信息的理解强调某个重点，比如病害的照片帮助澄清一些问题不易过多使用展示时要让听众看清楚团队展示要做会议前明确分工，谁做什么、展示什么内容、如何展示、展示时间如何纠正错误（定好暗号）若观众提出的问题，后面的演讲人会回答，请说明介绍下一位发言人及演讲内容如有外部强势群体参加会议、事先要与之达成共识不要做在一个人演讲时，团队中其他成员不应无所事事不要打听别人的演讲不要直接回答这些问题简短、不要展开避免出现“意外声音”会议应避免出现的问题有不合适的人员出席听众群体过于庞大存在过多兴趣、需要以及期望展示者说明了太多的主题会议过于专业化并简单地以介绍产品为主展示者说的太多没有交流，没有机会建立信赖感听众没有机会发言听众变得好辩并产生敌对情绪听众在会议状态下不准备签订单或没有购买意向会议执行会议执行您将如何展示您的信息？如何处理听众的反应？如何获得订单克服紧张取得交流并建立信任感团队展示陈述类型与处理方法问题类型与处理方法听众行动与购买信号承诺级别询问订单处理听众回应—陈述类产品好像很贵产品用起来不错我邻居用了你们的药后，出现了药害问题听上去不错，但我买不起，因为……先正达的产品总是太贵！陈述可分为三类：正面陈述（包括犹豫）正面/负面陈述负面陈述/以关注、担忧开头处理听众回应—陈述类正面陈述正面/负面陈述截取正面陈述，强调并加以利用截取正面陈述，强调并尝试利用它们，如有可能，试图忽略其负面部分（不理负面），但如果再次出现按照负面陈述处理处理听众回应—陈述类负面陈述/忧虑用以下方式处理负面陈述1.分担其忧虑2.将之变为您能回答的问题3.用“这是您的问题么”与陈述人复核，然后尽力回答好该问题处理听众回应—真正难以处理的陈述例如：“我用了你们的产品，但是出现了药害”你的处理原则？表示你的同情，说明在会后你可以单独就这个问题与他进行讨论。重申我们的产品经过大量试验和有关部门的登记认证，正常使用通常不会出现药害。但是，我们愿意了解出现的个案的具体情况，帮助查找问题原因和解决方法。处理听众回应—问题类问题类型描述举例如何处理澄清提问者不清楚某一要点问题？我不太清楚、我的理解是、你是说…确认正确澄清误解确认提问者想检查他/她的理解让我确认一下我的理解…确认正确澄清误解细分提问者对技术细节有强烈兴趣你能不能解释…技术层面的问题简单回答，并告知可以会后讨论早熟提出即将探讨的问题有没有一些关于…的资料？简单回答、告知一会儿会谈到无关提问者并未仔细听、问题与主题无关主题是早田除草剂，她问蔬菜杀菌剂告知会议内容未包括，会后可以探讨处理听众回应—问题类真正棘手的问题分忧将之变为您能回答的问题用“这是您的问题么？”与提问者复核，重复该问题，提请其他听众注意，然后尽力回答还该问题。会议执行会议执行您将如何展示您的信息？如何处理听众的反应？如何获得订单(听众承诺)克服紧张取得交流并建立信任感团队展示陈述类型与处理方法问题类型与处理方法听众行动与购买信号承诺级别询问订单听众行动在会议中下订单口头承诺在会议之后向零售商购买同意使用先正达提供的服务接受先正达的建议你计划中的其他听众可能采取的行动听众的行动决定可以是用语言或非语言来表达的，你能看到、听到他们在做什么?购买信号他们开始计算所需产品数量他们寻求帮助他们询问到哪儿买先正达的产品他们询问关于经销商的事宜他们作出正确陈述肢体语言、行动等，如：记下价格。承诺级别（程度）123456谢谢您的介绍谢谢，让我们了解一下有多少人喜欢…留下姓名、联络方式并索要有关资料填写“空白订单”填写“调查问卷”会议中、后购买开好农民会的几个实用小提示要做到会议长度适中、不宜过长演讲内容少而精、主题明确用数据说话、多举实例说明“效益”，让农民清楚你的产品、方案能带给他些什么好处用农民常用的语言、通俗易懂语言简练、逻辑性强、表达清楚给农民发言机会、听取其意见巧妙运用提问，确认听众理解和强调、澄清重点内容保持平和心态、耐心解答问题将每次农民会视作展现你和先正达正面形象的机会（你的台风、穿着、语音语气、待人态度等）不要做会议冗长，不能抓住听众注意力演讲涵盖太多内容、主题不明确大量陈述，没有数据支持只说特征，让农民体会不到产品能给他们带来什么实际好处过多使用学名、术语、专业名词没有条理、罗嗦、表达易生误解自说自话，不给农民说话机会不提问或提问质量很差，达不到确认需求，澄清理解的目的听不得反对意见，与听众争辩对农民会重视不够，没有充分利用每次会议作为宣传公司、展示公司形象的机会当天作业编写开场白：准备一个2-3分钟的开场白开场白要做的：针对实际需要真正有趣，能吸引人包括会议日程、目标（根据情况）等准备会议