保险公司分享保单整理三步曲收集整理促成

第1页借助保单整理高效成交保单第2页职业背景：同业经理入行时间：2003年当前职级：理财部经理主要荣誉连续5次入围高峰会HASL全国系统“好建议书”三等奖全国优秀兼职讲师连续62个月终身骑士会员**第3页数据分析年份标保（万）件数保单整理件数占比2014306367%2015256364%2016396970%20174810483%20185111082%80%保费源于保单整理第4页高效成交保单得益于——借助保单整理客户加保100%第5页行业痛点——客户以买过保险为由，拒绝给销售人员见面机会没有差异化的区别，容易被贴上“卖保险”的标签，客户的信息收集困难没有持续加保签单的空间/机会第6页我对保单整理的认知与众不同、专业体现中高端客户开拓利器精准掌握客户信息有效增强粘合度第7页保单整理三步曲一、收集保单二、保单整理三、呈现促成第8页1、筛选对象，定向服务客户来源陌生、转介绍客户群体家里保单多的人、保费高的人、多家购买保险的人此类人群大多经济实力较好，对专业人士认可度高，加保空间大第9页2、持续发问，引发认同（1/3）我是谁——保险咨询师、分析师我的职责——保险咨询，保单检视，协助理赔客户关心的问题——是否收费？是否有用？销售顾问：这项服务如果对您有价值，我相信即使收费您也能接受，现在我们是服务体验期，所以您可以享受免费体验。身份介绍，引发兴趣第10页通过询问，激发意愿常见问题您买过几份保单？在哪家公司买的？了解客户购买保险的情况，评估自己为其整理的价值您清楚自己保单的保障内容吗？具体保些什么？大多客户不清楚自己的保单内容，告之客户只有清楚的知道所买保单的全部内容，才能有效运用2、持续发问，引发认同（2/3）第11页通过询问，激发意愿具体的缴费金额和日期您都非常清楚吗？一般客户都不太记得具体的缴费日期和金额，告之客户如果忘记缴费，会导致保单失效，带来隐患2、持续发问，引发认同（3/3）通过一连串的发问，引发客户对于保单整理的重视，为接下来可以顺利为客户整理保单作好铺垫第12页3、完成收集、了解需求（1/2）试探式访问常见问题你现在所交的这些保费每年交会有压力吗？了解客户目前的经济状况对于目前拥有的保障满意吗？深挖客户继续加保的可能性第13页3、完成收集、了解需求（2/2）试探式访问如果以后再考虑增加保障，你会考虑哪些方面呢？了解客户加保的方向和内容通过询问，大致了解该客户的基本现状，为下次归还保单时，呈现新的方案做好准备第14页保单整理三步曲一、收集保单二、保单整理三、呈现促成第15页1、个人保单基础表罗列六要素，直观了解保单内容通过产品分析体现个人专业，及时提示保单潜在问题彰显细致第16页2、个人保单保额明细表按照各保障类型汇总直观看出家庭成员保额占比根据分类自查保额缺口，为加保做铺垫第17页3、家庭月度保单缴费明细表清晰提示月交保费及年缴保费便于及时提醒客户续期缴费，了解保费信息通过缴费时间的分析，推断客户加保的时间第18页4、家庭成员保单分析及建议感性描述，理性分析结合寿功的植入，针对每个家庭成员，给出合理建议超值服务，感受惊喜第19页保单整理三步曲一、收集保单二、保单整理三、呈现促成第20页1、呈现保单整理分析表销售顾问：您好，***先生/女士，首先感谢您对我的信任，让我来做您的保险管家，为您的家庭做保单检视及终身的服务。非常赞赏您具有保险意识，用确定的现在规划未知的未来，充分体现了对家庭的爱与责任，因为保险是解决意外、医疗、疾病、养老最好的金融工具。结合对您的家庭所有保单的系统整理，分析如下（详见分析报告）话题切入第21页2、沟通面谈（1/2）工具使用重疾治疗费用一览表——对比自查缺口，唤起需求，提高保额公司理赔数据报告——增加客户的危机意识，风险就在身边理赔大数据重疾治疗费用表第22页2、沟通面谈（1/2）工具使用身边的理赔案例——用身边的故事触动客户产品对比表——找一份客户名下的保单，和我公司的产品做对比，让客户感受到我公司不仅服务好，产品更好**理赔案例第23页常用理念2、沟通面谈（2/2）三全法则全家——家庭成员是不是都有保险全额——拥有的保额够不够全保——每项风险是否都有储备第24页常用理念2、沟通面谈（2/2）双十原则家庭年保费支出是家庭年收入的1/10家庭总保额是家庭年收入的10倍理财金字塔——植入年金险理念第25页3、计划呈现及促成（1/2）落差式呈现两份计划两份计划的设计原则A计划——超越客户需求的计划例：返本型，较高保费，较高保额，保障时间长，保障范围广，赔付次数多…B计划——服务于A计划，可以衬托A计划优势和亮点例：消费型，相同保额，低保费保障期间短/理赔次数少…第26页3、计划呈现及促成（2/2）我为什么要呈现两份计划书不确定保费能否匹配客户需求当我们强化方案的意义和功能时，客户会下意识的只选择A计划/B计划，而非A公司/B公司呈现顺序及促成A计划呈现后尝试促成，如果客户表示对第一份计划不满意，再呈现B计划第27页4、提示及转介绍（1/2）以后每年我会定期为您提供保单检视升级服务为下次面谈埋下伏笔日后但凡您有新增保单，请在第一时间予以告知，以便我的保单整理服务能够及时跟进从利他角度出发达到利己目的，及时遏制同业竞争第28页4、提示及转介绍（2/2）您对我的这项服务有帮助吗？我们的认识是源于您朋友的推荐，您觉得这项服务对您有帮助，我期待您能把您的朋友介绍给我认识。可以吗？让客户毫无压力为我进行转介绍第29页陌生客户刘先生，个体经营，48岁，年收入50万到店找他做名片，对我有所防备提出3问，引起客户对我的关注，建立信任说明保单整理的重要性，拿到保单制作保单整理表，找到缺口，设计建议书见面促成最终2014年-2019年陆续成功签单：男主人，签单5件29.1万女主人，签单6件49.7万案例分析第30页个人感悟保单整理，可以让我们及时了解客户需求，快速提升成交效率找到持续不断加保的机会第31页2019年度目标——坚定达成百万标保营业部人力增长50%第32页谢谢