03-一汽大众经销商内训师培训day3

00一汽-大众经销商内训师培训11回顾与复习分组回顾昨天的内容要点221.课程导入2.培训的基本概念3.内训师的职责定位4.销售部内训管理的范畴5.培训需求的分析方法6.制定部门培训计划7.销售部培训课程的设定8.培训（课程）目标的设定目录1.编写课程提纲2.课程素材挖掘3.培训材料的制作4.课件的编写方法5.销售流程讲解举例6.培训方法的运用1.QFABQ讲解方法2.授课技巧3.培训互动技巧4.学员综合演练录像第一天第二天第三天331.QFABQ讲解方法44如何清楚的讲解QFABQ？–10分钟–分组发表1.1QFABQ讲解方法－讨论55Feature—特征Advantage—作用Benefit—利益FAB方法：1.2QFABQ讲解方法－什么是FAB66FAB技巧的综合运用Feature特征F特连接词Advantage优点A优Benefit利益B利连接词产品有什么样的特征所以具有什么样的优点这样可以为顾客带来什么样的好处顾客的需求1.3QFABQ讲解方法－FAB的应用77特性(F)优势(A)利益(B)个性化1.4QFABQ讲解方法－举例88FAB方法练习Question：场景的设定Feature:是什么Advantage:作用是什么Benefit:给特定客户带来的利益是什么Question：确认利益1.4QFABQ讲解方法－举例99分组练习讲解QFABQ？–15分钟–分组演练1.5QFABQ讲解方法－演练10102.授课技巧11112.1授课技巧－培训破冰为什么要破冰破冰的三种方法12122.2授课技巧－课题导入案例的设计Beginning引发兴趣建立可信度切入主题13132.3授课技巧－课程结尾的方法Finishing深化理解强化印象激发行动1414设计课题导入案例–10分钟–分组发表2.4授课技巧－演练15152.5授课技巧－授课中口语表达的技巧音调与音量：抑扬顿挫的音调引发听众的兴趣与注意音量的改变表达出不同重要程度的概念降低音量与大声吶喊的对比效果如何训练自己的音调音量16162.6授课技巧－语言声音运用技法5种吸引——高量、休止明晰——减速、重音强化——重音、高音激动——加速、高音感动——低音、减速17172.7授课技巧－培训演讲中手势的运用1.沟通2.拒绝3.致意4.警示5.区分6.指明7.组合8.延伸9.号召10.否定11.鼓舞12.决断双手前伸，掌心向上掌心向下，作横扫状五指并拢，掌心向外挥臂掌心向外，双手上举手掌侧立，做切分状五指并拢，指向目标掌心相对，由外向内聚拢掌心相对，由内向外展开手掌斜上，挥向内侧手掌斜下，挥向外侧握拳，挥向上方握拳，挥向下方18182.8授课技巧－表情运用技法6种直视虚视扫视平视仰视俯视高度关注一般注意观察反馈平等交流表示尊重显示权威1919呈现技巧演练–10分钟–分组演练2.9授课技巧－演练20202.10授课技巧－故事事例讲授法讲故事的作用和效果给学员讲故事给客户讲故事21212.11授课技巧－感性表达方式游戏量表图表故事案例影视笑话活动歌舞22223.培训互动技巧23233.1培训互动技巧－课堂提问的技巧使学员集中注意力引起大家进行讨论让沉默不语或不参与活动的人加入到讨论中来引导讨论的顺利进行引起大家关注制止无关的谈话让持不同观点的人发表意见24243.2培训互动技巧－引导式发问的技巧1.整体式：对群体对象发问2.特定式：对特定对象发问3.开放式：启发多种思路的发问4.封闭式：限定答案的发问5.自问式：对自己的发问检验、强化、引导——提问方法5种25253.3培训互动技巧－应答技巧1.直接式：对问题简洁的回复2.描述式：对问题具体的回复3.附和式：肯定所提问题4.拒绝式：否定所提问题5.反问式：将问题交给提问者告知、解释、扩展——回答方法5种26264.综合演练2727讲授销售流程中的某个内容。–5分钟–每人发表演练2828总结-回顾课程内容亲爱的朋友们：不管你身处何处，你即将要去何处很重要；不管你起点如何，你即将要达到的高度很重要；不管你近况如何，你马上行动比什么都重要！