七匹狼经销商培训-多店经营

经销商论坛灵动咨询高级顾问：邹郁邹郁顾问介绍中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师；1988年进入服装行业，20多年来亲历服装企业设计、生产、营销及品牌运作各环节的实际操作，通过亲身实践和积累成为中国服装行业资深的实战型顾问。邹顾问多年来参与和主持了众多品牌咨询项目的诊断和实施。在企业组织结构优化、营销模式设计、加盟商管理、总代理公司化运作、终端销售业绩提升等方面，具有丰富的实操经验。著有《品牌病例——中国服装企业诊断案例解析》一书。曾服务中国服装界众多男装、女装、休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及家纺品牌，为企业提供过数百场各种形式的咨询与培训服务。课程重点零售终端竞争的机遇和挑战品牌经营者的专业能力库存产生的原因及解决方法多店铺运营的管理策略店铺的人员管理与技能培养第一单元零售终端竞争的机遇与挑战服装经营面临的挑战和压力竞争太激烈打折越来越频繁经营成本太高了库存压力很大利润越来越少了好的员工招不到优秀的员工留不住好的店铺越来越难找好卖的货总是补不到21世纪中国服装品牌市场不断膨胀的服饰行业良莠不齐的真假品牌难以区分的商品风格大而不强的零售市场职而不专的终端操作服装产品同质化企业利润平均化价格竞争白热化任职员工个性化消费群体成熟化服装品牌市场消费层分布奢侈一级市场（北京、上海、广州、）高档二级市场（省会城市、地级市）中档三级市场(县级市、镇；经济不发达的西北地区)一般杰尼亚、BOSSG.Armani、登喜路、都彭汤尼威尔、雅戈尔七匹狼报喜鸟太子龙劲霸九牧王胜龙利郎……华士度威可多卡尔丹顿、顺美皮尔卡丹……批发类品牌服装市场新格局——品牌快餐时代快速时尚品牌进驻中国西班牙的MANGO西班牙的ZARA瑞典的H＆M德国的C＆A成熟国产品牌的市场优劣势分析品牌知名度高市场分布较广品牌日益老化客户新老交替换代形象陈旧服务常规无特色广告与店面差距明显‘大’品牌病日益显露店铺经营管理人员应具备的能力重形象懂市场能组货会分析善合作会带人第二单元品牌经营的专业能力营销之怪现象推广=广告、促销督导=陈列或培训物流=货运招商=忽悠决胜终端凭什么？考考你：你了解服装市场销售吗？店铺天天开门，公司天天赚钱吗？库存怎么产生的？打折促销为什么没效果？……服装市场季节销售的要点上市周期和结点控制货品的在店结构组合库存是怎样形成的促销策略上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作，任何一环不可能独立存在。季节销售的周期和节点控制每个地区有自己的销售周期每个品牌都有自己的销售周期准确的销售周期确定上货的准确性货品要全部储备在上市节点上销售周期确定上货波次产品季节销售周期店铺中的产品结构产品结构的划分和作用–主产品（推广款60%）：数量大，款式少，投入时间、技术、费用–副产品（基本款30%）：传统产品、成熟技术–精品款5%：设计师发挥–配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润产品结构决定价格结构和利润模式货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核第三单元库存产生的原因及解决方法库存是怎样形成的？订货不对补货不准陈列不好只卖好卖的货加盟商订货时常出现的问题：漏色漏码货量平均价格带过于集中忽略到货时间库存与商品管理商品计划管理商品信息管理商品销售管理商品展示管理1234卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划商品信息的范围商品计划的概念日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化商品销售的环节商品展示的技巧橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧商品的信息管理管理者的数字职能新品上市分析销售日报客流分析新款上市的3-6-9分析报告日期：年月日店名：气温：天气：年度季节上市时间销售天数新品上市共款，其中畅销款：畅销款号畅销颜色销售数量畅销因素：款式好□风格新□板型好□做工好□面料好□价格适宜□预计可追单款：款号颜色数量销售分析同类型产品、品牌情况销售日报（）地区（）店加盟店销售日报表日期：年月日天气：温度：款号色号规格数量(件)单价(元)折扣实收（元）备注SMLXl当日销售合计展示货品：昨日库存赠送货品：今日新到货品：配饰货品今日退货今日库存填报人：审核：货品的畅滞销分析畅滞销前十分析要加上上货量和库存数注意店铺之间的对比例：销售量上货量库存量打折率毛利率A店2020050%12%B店40703020%19%C店75901582%3%D店促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品销售的一种活动。促销的作用不仅仅是消化库存新款推广的促销竞争性促销消化库存的促销促销的根本意义：促销能达到的效果介绍新产品、获得新客户吸引尝试抓住现有用户鼓励一次大量购买中和竞争者的广告或促销活动利用季节性/地域性或特别的活动鼓励消费者购买更大量/更高利产品或该产品的其他系列促销达不到的效果建立品牌忠诚度或长期的消费偏好扭转销售颓势改变消费者对产品的根本抗拒性补偿广告的不足部分克服产品在价格/包装/品质及产品力的缺陷促销在经营中的作用在特定时间使业绩得以快速突破加快商品的运转周期，完成新陈代谢帮助消化库存，为企业减负提高品牌的忠诚度，增加人均购买量促使顾客转换品牌，吸引竞争品牌的顾客增加购买人数，吸引潜在顾客，提前争夺下一季的消费支持常见的促销活动方式陈列促销视觉促销折扣促销赠品促销买送促销积分促销有奖促销竞赛游戏抽奖、购物退款组合购物退款联合促销......促销需要一个好说法促销形式和内容一样重要促销期的气氛营造1、灯光的运用2、色调的运用3、装饰的作用4、装修的维护5、员工的妆色6、员工的配饰7、员工的情绪8、卖场的宣传促销期间的商品安排1、如何推算合理的业绩目标2、如何根据促销主题做好货品计划3、库存的把握与控制4、应对销售中货品的失衡促销期的人手安排1、合理的人员配制2、人员的明确分工3、人员的班次安排4、特殊情况的授权促销以利润回收为前提促销以成本核算为基础促销以销售周期确定时间促销策略第四单元多店铺运营的管理策略多店铺经营的目的和作用旗舰店的招商作用样板店的标准推广多店铺运作的物流专业人才的培养基地下水道工程建设与应用多店铺经营的组织作用小规模多店铺（个体经营）大规模多店铺（公司化）组织建设与管理组织模式对比：营销客服拓展库房企划新店/加盟商营销部销售企划区域主管统计（配送）库房新店/加盟商督导有效的操作系统应具备的要素：岗位设定操作流程操作标准时间控制岗位设定——决定谁来做操作流程——决定怎样做操作标准——决定做到什么程度时间控制——在什么时间内完成店铺的诊断与督导方法督导下店效果不好的原因缺乏事前准备信息收集不完整市场信息和客户资源没有积累客户信息使用率低人力成本过高店铺自检：店铺客户流量调查表：时间段进店数试穿数成交数试穿比成交比客户分析9:00~11:0011:00~13:0013:00~15:0015:00~17:0017:00~19:0019:00~21:00明察——门店诊断作业技巧下店前的准备与工具店铺资料准备：近期销售业绩库存数据货品周转情况当地同类竞争对手了解使用工具：地图商业街品牌标识图数码相机计算器公路、铁路交通时刻表店铺诊断的望闻问切：望：商场品牌、位置、商业街品牌、主客流方向、主客流群体年龄、穿着习惯、客流高峰闻：导购说（卖货时）、店长说（处理异议）、顾客说（试衣或结帐时）问题记录、同类竞争品牌店铺情况记录问：店长、导购如何看待店铺的问题，加盟商如何看待？说：店铺问题分析、改善建议、辅导培训暗访——神密顾客的运用技巧什么样的人可以做秘密顾客主要的消费或服务对象反应敏捷、心思细密表情自然神秘顾客的考核内容服务态度服饰仪容店内外环境买卖过程商品摆设及品种是否齐全危机及抱怨处理神秘顾客的甄选与培训如何筛选神秘顾客避免同行有一定的服饰消费经验年龄、性别分布适当心态成熟稳定神秘顾客的训练讲解项目的精神详细讲解问卷讲解会出现的一些问题的处理方法模拟访问练习总结模拟访问神秘顾客的运作与管理在指定的时间内执行检测完成问卷所设计的评估记录相应的事实，以供复核及时反馈检测结果答谢要及时多店铺运营的服务体系应用基础服务规范品牌的特色化服务终端顾客服务管理VIP服务的真谛VIP登记卡的内容有哪些？店铺管理标准的制定终端销售人员的训练第五单元人员管理与技能培养1、谁是最可心的店长？2、“我可爱的她呀在哪里？”3、“到哪里找那么好的人？”店铺人才寻觅三部曲终端店铺人才选择的瓶颈店长导购因具备的能力？积极主动、有责任心、忠诚会买货会陈列会管人……店铺人才的专业培养看、听、说、笑、做知识、技巧、态度好的店长和导购是不断训练成的店铺销售高手的3大专业绩能知识——行业、产品、顾客技巧——销售、沟通、陈列、包装态度——服务意识、积极、耐心、微笑诚意服务、欢迎交流邹郁TEL:13911409674MSN：[e-mail]