129赠送客户商务礼品的四点建议

赠送客户商务礼品的四点建议赠送什么样的商务礼品，是每位送礼者都要深入考虑的问题，首先要挑好商务礼品，第二要找好赠送时间，第三得了解授礼对象的喜好习惯，第四得送出去的东西得让人有纪念的价值。商务送礼是一件不谋而合的艺术，送给谁?送什么?怎么送都很有奥妙，绝不能不切实际地去送礼。以下给大家提供四点建议。一、首先挑好商物礼品，礼品挑得好不好这要看你的眼力了，你要经过再三思考;挑的礼物太轻意义又不大，很容易让人误解以为你瞧不起他，尤其是对关系不算亲密的人，更是如此，如果送的礼太轻，而是想求别人办的事难度较大，成功的机会就大打折扣。但是，礼物太昂贵，又会使接受礼物者有受贿之嫌，特别是对上级、同事更应要注意。除了某人爱占便宜又胆子特大的人之外，一般人就很可能婉言谢绝，或即使把礼物收下，要不就日后必定设法还礼，如果对方拒收，你钱已花出了，留着自己无用，便会多出许多烦恼之事，就像平常大家所说的：“花钱找受罪”，何必呢。因此，选购礼物的轻重以对方能够愉快接受为标准，争取做到少花钱，多办事;多花钱办好事的原则。本文来销售人网二、找好关键时间送礼，在中国送礼的时间很有讲究，时间最好在过年过节或受礼人的大小喜事。不能过频过繁或间隔过长都不合适。送礼者感觉自己手头宽裕，或求助心切，便时常大包小包地送上门去，有人以为这样大方，一定可以博得别人的好感，细想起来，其实不然。因为你以这样的频率送礼目的性太强。另外，礼尚往来，人家还必须还情于你。一般来说，以选择重要节日、喜庆、寿诞送礼为宜，送礼的既不显得突兀虚套，受礼的收着也心安理得，两全其美。本文来销售人网三、要了解受礼者的爱好和生活习惯，送礼之前多了解受礼人的身份、爱好、风俗习惯，免得送礼送出麻烦来。案例：有个老人是八十大寿，他买了一件大闹钟去拜寿，哪知引出了麻烦，在中国汉字里“送钟”与“送终”二字发音相同。送去闹钟岂不是咒人家病故吗?由于送礼人不了解情况，弄得不欢而散。鉴于此，送礼时，一定要考虑周全，以免节外生枝。让人觉得不吉利;对文化素养高的知识分子你送去一幅蹩脚的书画就很没趣;给伊斯兰教徒送去有猪的形象作装饰图案的礼品，可能会让人轰出来。销售人网四、送出去的礼物得让人有纪念价值，送的礼品要有意义，不能送牛嘴对不上马口的东西。礼物是感情传递的载体。任何礼物都要表示送礼人的特有心意，或酬谢、或联络感情等等。所以，你选择的礼品必须与你的心意相符合，并使受礼者觉得你的礼物不同寻常，倍感珍贵和收藏价值。实际上，最好的礼品应该是根据对方兴趣爱好选择的，富有意义、耐人寻味、品质不凡、弃而不舍的礼品。因此，选择礼物时要考虑它的实用性、艺术性、趣味性、纪念性、便于收藏等多方面的因素，力求别出心裁，不落俗套。岁末你和客户还有多少恩怨没有解决每年的春节前，我会带着礼物和业务经理们拜访自己创业时一起走过的客户。座在车里，与客户相处的种种影像仍然浮在眼前。同时我也会问业务们一些客户目前的情况。听到许多是对客户种种的埋怨，当然也有对有些客户的赞许。自己创业时的一些老朋友大都还在合作，成为公司的核心客户。也有原来的老客户已不再合作，业务们抱怨最多的就是现在已经不在合作的客户。向我诉说着某某客户对我们的不满和不配合......我无言.默默地座在车里,扣问自己,其实也是问自己的团队,岁末了我们和客户还有多少恩怨没有解决?平时在工作中对客户的考评是按数字的,完成了多少目标.完成好的,感觉就是有恩的,完成不好的,就会出现怨言.数字和情感链接在一起.客户其实向学校里的孩子,都想有好的业绩,因为好的业绩给他自己也带来好的收成.自己也是企业里的客户.中国的经销商其实是很可怜的,与企业的藤缠树的关系,可作为企业的树很难长的高,甚至会摔下来粉身碎骨.销售人网不要问客户对你有恩吗,问问你对客户有恩吗?销售人网客户为什么对你没有忠诚度，客户为什么与你若即若离或离你而去，在利益的角逐场，你首先赋予了你的客户多少恩情，一切的力都是相互的。本文来销售人网不要再说你对客户的怨言，多想想客户，特别是离你而去的客户对你有怨言吗?本文来销售人网代理你的产品赚了钱没有，还有多少售后没有解决，你亲自拜访了你的客户了吗?这些看着平常朴素的事情，也是他们基本的要求。你没有做，客户有怨言，正常，只是你觉察不到。客户的很多怨言是不在你面前说的。销售人网岁末在盘点自己的客户时，与你合作的客户，告诉自己和团队让恩怨随风。送给他一份新年礼物或一条祝福短信，谢谢他。客户心理状态分析及策略探讨通过了解客户的心理状态，判断客户的心理趋势，到掌握客户的心理，尤其是通过观察客户的反应做出适当的回答是每一个希望成为销售大师的业务员的必修课。记得以前招聘过一个小伙子，头脑反应比较慢，观察力特差，虽然讲了很多次，但还是不能掌握跟客户交谈的要领，每次陪他去见客户总是两句话结束后再也没有话，客户也不愿意听他继续说了。后来不想再教他了，让他自生自灭。没想到，过了三个月，这个小伙子的销售业绩突然突飞猛进，我觉得很奇怪，专门去问他：“你是怎么做业务的?现在客户都听你说了吗?”他说：“还是一样，不过我现在不停地说，看他不喜欢我就换一个话题说，总有一个话题他喜欢听的，我就知道他原来对这个感兴趣。”我又问：“万一你说了很多客户还是不愿意听，怎么办?”他说：“反正我也不得罪他，多说几个总有他喜欢听的，我老是赖着不走，客户有时候会主动问我问题了，我就知道他想听什么了。”销售人网这个小伙子的故事告诉我们，了解客户的心理状态，知道客户到底对什么干兴趣，自然就可以找到可以沟通的话题，离销售成交也就不远了。客户的心理状态主要有三大类：逆反心理、羊群心理、表现心理，下面分别进行分析：销售人网一、逆反心理本文来销售人网为什么客户会有逆反心理，原因很简单，因为每一个人都有本能的防范心理，反应在我们在拜访客户的过程中，客户就会本能的对抗你，你说好，他偏说不好。这不是客户故意和你做对，这是本能使然，也就是逆反心理了。逆反心理实际上是一种潜意识抵抗的本能，大多数都没有恶意，在这种心理状态下说出来的话你可以一笑置之，千万不要反击客户，否则其逆反心理会更加严重。本文来销售人网逆反心理有四种表现方式：一是反对你的见解;二是对你的陈述发表他自认为更加高明的见解;三是似乎可以预知一切;四是跟你较真。出现逆反心理表现的原因有很多，总结起来不外乎一下四个：1、逆反心理是人类的本能抵抗意识，并非故意伤害你，但是如果你把它看作对你的反对，那么就可能导致非常严重的结果，最终会让你跟客户势不两立，不但无法达成交易，而且会给客户造成“公司以及你都是非常坏”的印象。2、逆反心理往往跟人的自我表现欲望有关，如果反对你的意见，表明他比你的见解高一等，如果赞同你的意见，自己沦为你的跟屁虫，毫无提升自我价值可言。3、逆反心理并非儿童、青年才会有，而是所有人都会有，不同年龄、不同性别、不同社会地位的人都会有。父母说小孩子逆反心理很重，但从小孩的角度看，他们也会认为自己的父母逆反心理也很重。4、逆反心理并非在遇到抵抗的时候才出现，而是任何场合都会有可能出现逆反心理，逆反心理甚至可以说无处不在，无时不在。本文来销售人网如何克服自己的逆反心理与对付客户的逆反心理呢?简单说，两个方法：引导法和激将法。引导法：客户的逆反心理是不能够对付的，只能引导。只有你自己的逆反心理才需要对付。要让你的逆反心理与客户的逆反心理不产生对抗，建议你对客户的反对意见首先表现出认同，用“是的，你说的对，但是”这样的语句跟客户说法，运用沟通中同理心的法则，进行缓冲，然后确认客户的真实想法，了解客户反对的真实原因，对于客户不同类型的反对意见(误解、漠不关心、局限性、怀疑)进行不同的回答，确认客户对于我们回答的态度，最后将客户的反对意见转为我们销售的机会，实现双赢销售。激将法：首先否定客户的情况，客户本来做的很好的，给人否定当然不爽，于是开始反击，其实他的反击是顺着销售代表设下的套路一步步前进，最后，销售代表在等客户说出了所有封住自己退路的时候，实施致命一击：“如果你推荐我们产品的品牌，会不会他们就不要呢?”如果客户承认他推荐我们的产品，那些客户不要，那就等于承认自己上面说的都错了，那他自己就大丢“面子”了。要知道中国人把“面子”看得最要紧，何况客户总是把自己看的比销售代表高一等，如何丢得了这个“面子”。本文来销售人网二、羊群心理销售人网心理学教科书上有这么一个故事：有一个游客看见草原上有一群羊，他很奇怪它们都往一个方向走，于是，他走上前去询问一头羊：“你们干嘛都往这边走?”那头羊说：“大家都往这个方向走，所有我也往这个方向走。”游客挡住另外一头羊说：“你干嘛往这个方向走啊?”这头羊也说：“所有的羊都往这个方向走，你也往这个方向走吧!”这就是著名的“羊群理论”了。羊群效应最明显的地方是股市，每次股灾之前，股票总是大幅度的上涨，连买菜的阿婆都去买股票，股票的价格超过了实际的价值，一旦有什么利空消息出台，股民心里开始恐慌，又一窝蜂抛出手中的股票，股票的价格跳水，于是股灾就发生了。本文来销售人网在我们掌握羊群效应的时候，关键要点在于向客户指明一种发展的趋势，例如在销售的过程中，我们开始说的是卖得不好，然后会卖的越来越多，从最初的10盒，到最后很多新的超市加入我们产品的销售终端，到创纪录的100盒一个月，我们给客户描述两个趋势：第一个是销量上升的趋势;第二是他规模相当的终端都在不断的加入，给他的印象是早晚有一天周围的终端都在销售我们的产品，这时候我们就可以开始引导他：“早晚你总是要卖我们产品的，晚卖不如早卖。”客户的思路开始被你牵引住了!三、表现心理我们很小时候就知道《狼来了》的故事，故事中的小孩子是不是故意调戏那些村民呢?显然不是，驱使他不断说“狼来了”的动力是人的表现欲望的本能，这种本能实际上就是渴望自己能够得到重视，这就是表现心理。表现心理的处理相对简单，他想表现，给他表现的机会和舞台就好了，只是要特别注意不要把客户的表现心理和逆反心理弄混淆了，两者从表象来看还是很相似的，其实两者差异很大，逆反心理是本能的、潜意识渠道，有时候甚至说出来就后悔。客户从拒绝到接受，这本身就是一个重大的心理变化，发生这个心理变化是由于你跟他沟通之后导致的，并非全是因为你给了他产品导致的结果变化。如果把这个观念扩展，可以认为销售方法的实质是一个心理诱导的过程。营销方法其实是一门行为心理学，客户的心理变化时因为我们的言行举止对客户的心理施加了影响，从而促成客户对我们的表述认同，并最终导致了交易的发生。所以正确分析客户的心理状态，并正确的予以化解和处理，是帮助我们销售成交非常重要的策略和方法!决定消费者行为的是认知和习惯笔者作为一个长期从事营销咨询的者常常这么想：为什么消费者知道吸烟有害于身体健康还要去抽?为什么消费者知道麦当劳、肯德基是“垃圾”食品还偏偏带着孩子去吃?为什么消费者知道方便面没有营养还要义无反顾的去消费?返回来讲，又是为什么很多对消费者有益的产品可消费者反而不买账?很多很多的为什么着实让人费解，有时候消费者明知不是好东西却一如既往去消费，有时候消费者明知道是好东西却对其无动于衷。消费者为什么就这么怪呢?我想大家都不会忘记春节联欢晚会上赵本山、范伟表演的卖拐的小品吧，有些消费者就像范伟在小品中的表演的人物一样，越是“忽悠”他越相信你，讲实话反而却被他误解甚至还会遭受到谩骂，这就是上帝的作风啊。销售人网那么，到底是什么因素导致消费者这么怪呢?本文来销售人网其实很简单，这都是消费者的认知和习惯造成的。销售人网企业在营销中一味的强调品牌的创新、差异化和品类独占等等，但在实际操作中企业必须关注消费者所关注的，不能一味的去广告宣传、做促销去诱导，我们必须关注消费者的认知和习惯，这一点才是企业营销成败的关键。消费者很多固有的认知、习惯和已经定势的思维方式是很难改变的，如果企业一定要改变的话，就必须做好付出巨大代价的准备，甚至是做好迎接失败的准备。