企业卓越经销商公司化管理升级之道

12011年新万兴卓越经销商公司化管理升级之道主讲：营销总监（龚明威）主办：新万兴企业2第一部分经销商的战略思维与发展方向第二部分公司化管理升级与组织结构调整第三部分如何有效识别与匹配人才第四部分人员的培养与培训课程结构3•没有争论就没有高论！•合理的是训练，不合理的是磨练（西点校训）课堂守则4•知道是没有力量的•相信并做到才有力量！课堂守则5第一部分经销商战略思维与发展方向61.生意不好做的原因2.经销商事业的本质3.新万兴企业品牌的发展—销量的必然4.老板之道内容提纲7一、经销商面对经营环境恶化重点：1.宏观层面：油价上涨，房子上涨、工资上涨2.店面经营：没人来、不购买、卖不上价，员工留不住3.生产厂家：要求越来越多、批发越来越难做、仿冒4.建材城：越来越多，租金上涨….8行业发展竞争的四个阶段重点：1.产品阶段：货源2.知名度阶段：总代与资金3.渠道阶段：店面资源+装修+销售技巧4.品牌阶段：品牌运作（促销）+服务系统9经销商赚钱的三个阶段：内容：１、赚信息的钱2、赚营销的钱3、赚服务的钱10“你过去为什么那么容易成功？不是因为你胆大敢闯，而是需求太多没满足，做什么都容易火！”“11“你现在为什么感到步履维艰，越做越难？不是因为你智商不够，黔驴技穷，而是供过于求，同质化竞争太激烈”“12经销商营销战略必问的六大问题重点：1）你手上有没有好的品牌关系2）有没有意外之财（租金太高、行销）3)人留得住吗4）当前赚钱的同行正在采用什么模式？5）是否违反精细化专业化操作战略案例6）一线人员工资如果平均3000了会亏损吗13二、经销商事业的本质内容：1）与品牌总部的关系老板到底应该干什么事2）零售的本质3）新万兴各品牌经销商经营的策略14（一）与品牌总部的关系内容：1）经历的三个阶段厂家与经销商的阶段？2）利益+理念3）如何做好自己的本质工作15（二）零售的本质内容：1）我们卖的是什么？2）如何做到激情3）如何提升品牌16（三）新万兴企业经销商经营策略内容：1）销售者为什么选我们？行内与行外、自己与客户2）如何做好品牌化经营、品牌的全过程3）如何做好公司化管理17三、新万兴各品牌的发展—销量的必然内容：1）为何要做销量2）如何做销量—顾问的工作流程3）标准化与个性化4）如何扩大销量—客户在哪里18（一）为何要做销量内容：1）农夫的故事：猪与羊2）市场地位3）广告作用，作为消费者的品牌4）规模效应19（二）如何做销量内容：1）一个顾问的工作方法2）短处3）长出4）市场地位20（三）标准化与个性化内容：1）听课与总部解决不了的问题2）听课以及总部可以提供的问题3）阶段不同所采用的策略不同，当前最有效的是？21（四）如何扩大销量的本源—客户在哪里内容：1）客户在哪里？有多少？2）多少客户选择瓷砖还是石材，为何选择？3）客户用新万兴各品牌瓷砖，多少地方用了？4）如何影响他们？22四、老板之道内容：1）如何留住老员工：老员工是你的客户，你去研究过吗，顾问公司有什么研究2）你事业的方向是什么，你当年的竞争策略是什么3）如何让员工坚信你的事业目标4）如何在现有状况下调动员工的积极性5）如何保证执行23四、老板之道内容：6）如何做到轻松管理：开公司的目的，不是一天可以做到的7）如何识别管理人才8）如何进行人员的培养与培训24第二部分管理升级与组织优化251.管理的四个阶段2.如何设置岗位3.如何培养主管4.如何授权与防止反授权5.如何解决分工后的各自为政内容提纲26一、管理的四个阶段内容：1）情感管理2）目标管理（结果管理）3）过程管理4）战略与文化管理27最快成功的四大秘诀•１．建渠道→跑马圈地•２．聚人才→团队运作•３．创系统→持续盈利•４．广复制→公司化＼规模化28公司化运作的四个阶段：•１．经营者•２．管理者•３．教练（答案在心中，永远不告诉答案）•４．投资者29生意与事业的区别内容：1）摇钱树2）出租车公司3）靠自己还是靠别人，靠别人的手还是别人的脑袋4）一个人事业还是一群人的事业30画出各自的组织结构图31商业实战：画出一个二级城市一年2000万的组织结构图：多少人几个店如何分工库房以及成本32二、如何设置岗位内容：1）店长2）渠道部3）市场部4）后勤财务5）总经理33店长内容：1）这个岗位的职责是什么2）对人的核心要求是什么3）如何选拔店长4）绩效如何考核34渠道部内容：1）这个岗位的职责是什么2）对人的核心要求是什么3）如何管理渠道部4）绩效如何考核35市场部内容：1）这个岗位的职责是什么2）对人的核心要求是什么3）如何选拔人才4）绩效如何考核36后勤内容：1）这个岗位的职责是什么2）对人的核心要求是什么3）如何选拔店长4）绩效如何考核37总经理内容：1）这个岗位的职责是什么2）对人的核心要求是什么3）夫妻如何分工38夫妻店如何分工重点：1.要确定领导；2.要有分工；3.内外配合看性格匹配39三、如何培养主管内容：1）人是如何培养起来的2）主管是如何扼杀的3）如何进行管理沟通4）组织结构有哪些原则5）如何防止主管安排亲信40（一）人是如何培养起来的内容：1）有人带2）外出培训3）自己摸索4）成本与风险41（二）主管是如何被扼杀的内容：1）现象2）原因3）案例4）对策42（三）如何进行管理沟通内容：1）常规的沟通三部曲2）组织结构沟通三部曲43公司化：我是什么场景+我承担什么角色+我该如何说传统：我是谁+我想怎么说+我直接说44（四）组织结构的原则45经销商发展中的组织演变•一人多能•一人专能•多人专能•标准专能•合作专能•系统运营•公司化46经销商企业发展中的组织演变•组织结构是动态的•组织结构与战略有关•组织结构公司人力资源有关47•如果品牌总部组织健全•最好复制总部营销中心，这是最有效的办法48四、如何授权与防止反授权内容：1）如何授权2）什么事该授权3）什么事情不该授权4）什么叫反授权，如何防止49（一）如何授权内容：1）我们是否这样安排工作2）结果与任务3）监督与检查4）例行靠制度可视化、项目靠表格、特殊的靠签字、熟悉的靠感觉50（二）什么事情该授权内容：1）老板的思维方式变化这件事我该如何办：2）我们每天都干了哪些事3）主管权限的、额度小的、常发生的51（三）什么事情不能授权内容：1）方向的事情2）人事的事情、战略人力资源3）监督的事情4）激励的事情5）不常规发生的事情52（四）如何防止反授权内容：1）什么叫反授权2）如何防止反授权3）猴子管理与老板的思考53五、如何防止分工后各自为政内容：1）现状2）解决思路3）内部客户与方向54（一）解决思路内容：1）公司集体活动2）共同利益3）公司的凝聚力55（二）内部客户与方向内容：1）管理与执行的方向2）内部客户3）360考评56第三部分如何有效地识别与匹配人才57重点：1.分类依据:感情/理性，内向/外向(CSMP,DISC)2.力量型(C)3.活泼型(S)4.完美型(M)5.和平型(P）一、性格测试以及岗位匹配58重点：1.特征:以事为中心，外向•指导者•乐观2.岗位：1）适合：领导者，开拓者，销售2）不太适合：服务（细节以及对事）3.建议：1）很多时候人比事还要重要2）事情不要抓的太多力量型C59重点：1.特征:以人为中心，外向•推广者•乐观2.岗位：1）适合：攻关、主持、市场2）不太适合：技术、监控后勤（细节以及对事）3.建议：1）思维发散，兴趣管理2）做好时间管理活泼型S60重点：1.特征:以规则（为什么）为中心，内向•分析者•悲观2.岗位：1）适合：财务、技术、监督(客观、理性）2）不太适合：公关（大量浅交）3.建议：1）领导的时候要以事实与细节为依据2）行动创造结果(计划重要，快枪手制胜）完美型M61重点：1.特征:以和为中心，值得信赖，内向•观察者•悲观2.岗位：1）适合：后勤、助理、办公室主任僵局谈判、危机处理2）不太适合：亲自开拓3.建议：1）不可能取悦所有人，不需要懊悔错过什么2）平均产生不了高效和平型P62重点：数学：代表记忆力；逻辑：快速反应能力1.智力与成功不成正比2.不要改变提升智力层面，数学条理性3.策划、技术：数学4.营销：逻辑二、如何用好聪明人63重点：1.智力的构成：记忆力、逻辑、情景智力（学历）2.有才华的穷人：想法太多、不坚持、听不见意见3.与成功相关的素质：成就动机、一心一意、结果导向4.成就伟大的品质：勇气与肚量智力启示64什么样的人更容易成功？重点：成功要素：1）拥有目标（成就动机）2）一心一意，结果导向3）坚持与坚韧的精神4）掌握规律（智慧）：学生与职场人欣赏与认同（温州人）什么叫理解（委屈）借用智慧65重点：1.人才选择比培养更重要案例2.招聘：找到自己需要岗位的特征3.策划、技术：数学4.营销：逻辑人岗匹配66第四部分人才的培养与培训67一、不同时期的员工培训68（一）公司的阶段与培训形式重点：1.独自摸索；2.经验传承；3.专业化与系统化；4.内部化专业讲师团队5.我们在替品牌干的事情69（二）建材经销商系统性培训体系介绍重点：1.新员工；2.销售人员；3.营销技能；4.老板的培训；5.后勤等全体员工的培训70新员工重点：1.公司介绍；2.公司考勤制度、生活知识、基本办公礼仪3.公司晋升之道；4.产品知识与基本操作技能；5.职业化心态与公司文化71销售人员重点：1.销售技巧；2.产品知识与卖点；3.心态；4.礼仪与服务技巧；5.时间管理与工作效率提升；72营销技能重点：1.小区推广；2.设计师与渠道开拓；3.促销与团购；4.区域市场运作；5.当前主流营销手段73老板重点：1.战略与营销策略的制定；2.公司化组织结构设计；3.如何识人用人；4.领导力；5.演讲与口才；6.如何打造高效的运营系统74后勤及全体员工重点：1.公司战略与方向、年度计划；2.职业化心态与公司文化；3.礼仪与服务技巧；4.执行力；5.职业规划与个人发展；75（三）培训技术先看一段视频761.如果没找到顺溜如何办重点：每天晚上总结，把要说的要问的写下来772.能力的培训应该由谁来讲？重点：1、由公司当下最懂的人来培养小老板会做不会教，大老板会做又会教2、由行业内专业的人来培养3、由专业培训公司来培养4、由公司领导来培养783.员工绩效：能力重要还是态度重要重点：重要的事情我们花了多少精力干了？如何培养员工的态度？79态度的培训？重点：1、由社会上成功人士来培养2、由行业成功人士来培养3、由专业培训公司来培养4、由公司领导来培养804.培训的有效性重点：超过两年的员工开拓性人才与服务性人才81二、如何对待老员工重点：1.我的发现以及问的最多的问题2.公司是谁的，制度还是老板（我的做法）3.员工的分级821.完美团队、完美的管理？重点：有一个老板对下属(问为何不开发）上班我们每天干什么？是不是处理问题？832.如何处理元老问题重点：1.升职收权(公会)；2.投资创业;3.制衡监控(质控);4.攻关协调.84谢谢各位智慧待命随时服务