2单元二之寻找顾客

单元二之----寻找客户1、掌握寻找客户的各种方法。3、学会对客户资料进行分析。2、灵活运用各种方法寻找客户。任务导入中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢?●寻找客户•一、寻找客户的概念指推销人员在不确定的客户群中，寻找并确定可能购买推销品的个人或组织(即准顾客)的活动。1、购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。2、不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品的购买能力。寻找客户的概念准顾客的两个基本条件二、寻找客户工作要点确定推销对象的范围多样和灵活地选择合适的寻找途径树立随时寻找客户的意识建立准客户档案确定推销对象的范围区域范围交易对象范围【案例】•1998年，戴尔进入中国。7月，厂房已经建好，工人已经开始上班。工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电脑找到买家。卖给谁？怎么才能找到这些客户？这难不倒这些销售代表，他们已经分析了中国个人电脑市场的状况。百分之六十的电脑采购都是来自商业客户，而这些客户百分之八十都集中在全国的三十几个主要城市。销售代表已列出近四千个主要客户的名单，这些客户来自金融、邮电、政府、教育和制造业等大型机构。而这四千个客户采购电脑百分之八十来自于北京、上海、广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。•从8月到11月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大型活动。每天，内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加戴尔的活动，而外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个活动，销售代表就分析客户填写的反馈表，表中包括客户的姓名、联系电话、通信地址、职务、客户的电脑使用数量和品牌、目前的采购计划和时间等。销售代表根据反馈表找到销售机会，接着就去拜访客户。通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽然这些客户还处于表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得到了他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、杭州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深圳、西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城市，戴尔都举办大型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这些资料展开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市场时的十名以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。对于以上案例，您有何感想？【案例】•某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”•小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”•【案例1】有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。•正在这时，旁边有人问售货员：•“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。•“这个要3万元”女售货员说。•“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。•推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。树立随时寻找客户的意识•于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。•于是，他去向门卫打听。•“你好，请问刚刚进去的那位先生是….”•“你是什么人？”门卫问。•“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”•“哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..”•推销员就这样又得到了一位顾客。【高手示范】•一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。•然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。•原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。•当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。1客户基础资料：名称、地址、企业规模、电话、个人爱好等2客户特征：经营方向、服务区域、发展潜力等3交易现状：与本公司交易的时间、数量、信用状况、存在问题等建立准客户档案建立顾客档案的重要性•(一)顾客档案有助于推销员牢牢抓住顾客•(二)有助于推销员制定严密的访淡计划，提高推销成功率•(三)有助于推销员安排好拜访日程，提高推销工作效率•(四)能促使顾客重复购买，增加购买次数建立顾客档案姓名出生日期性别学历及母校职务、职称主要经历收入（月）性格爱好住址现工作单位电话何时购何物E—mail家庭状况企业名称企业负责人姓名其他地址电话电话开业时间职务职称开始交往时间爱好信用状况性格经营项目采购经办人姓名何时购何物电话、地址企业规模及经营状况出生年月日性格爱好与本公司交情多样和灵活地选择合适的寻找途径寻找客户心理准备养成随时发现潜在顾客的习惯良好的工作态度和心理状态“15条心”爱心热心恒心决心诚心耐心信心专心关心虚心真心良心小心安心留心获取准顾客的途径和步骤•途径遵循“由面到点”，步骤遵循“由里到外”的原则内部检索公司销售记录、广告反馈记录、客户服务电话记录、公司网站外部调查顾客推荐、电话簿及各种名录、贸易展销会、探查走访、自我观察、其他产品的推销员途径步骤利用各种人员现有的顾客、关键人物、各种名录信息收集推销访问、广布情报员公关活动外延推销设立代理店、行业性试销、比如饮水器在推广时、铺货常用方法地毯式访问法缘故法广告开拓法无限连锁介绍法个人观察法资料查询法权威介绍法委托助手法市场咨询法二、寻找客户方法（一）地毯式访问法•地毯式访问法是指推销人员在不熟悉推销对象时，逐一访问特定地区或特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的客户的方法。•注意事项（1）要减少盲目性。（2）要在总结以前经验的基础上，多搞几种访问谈话的方案与策略。二、寻找客户方法•地毯式访问法的优点：•1、借机对市场进行全面的调查研究和分析，•2、扩大企业的影响，提高产品的知名度。•地毯式访问法的缺点：•1、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲目性；•2、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪二、寻找客户方法（二）无限连锁法•无限连锁法是推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。二、寻找客户方法无限连锁介绍法250定律•连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元虽不是一笔庞大的金额，但也能够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60％的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。他提出了一个“250定律”，就是在每个顾客的背后都有“250人”，这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事，如果你得罪了一个人，就等于得罪了250个人。美国的一份调查报告显示：在寻找新顾客的各种途径中，由现有顾客推荐而取得成功者占38％，而其他方法均在22％以下。向由顾客推荐的顾客推销比向没有人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。•连锁介绍法的优点：•1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。•2、消除客户的戒备心理。•连锁介绍法的缺点：•1、有事会打乱整个访问客户的计划。•2、交易造成推销人员工作局面的被动。•注意事项(1)取信于现有顾客。(2)对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作。(3)推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。(4)在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况。（三）中心开花法•中心开花法指推销人员在某一特定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响力的中心任务来消费自己的推销品，然后再通过他们影响或帮助该范围内的其他人变成推销人员的准客户的方法。二、寻找客户方法（三）中心开花法中心开花法：是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。•适合于旅游、金融、保险等无形商品及时尚性较强的商品的潜在顾客的寻找二、寻找客户方法光辉效应中心人物：某些行业里具有一定的影响力的声誉良好的权威人士；具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；具有行业里的广泛人脉关系的信息灵通人士。中心开花法的优点只需集中精力做核心人物的工作，可提高效率利用核心人物的影响作用，可能扩大商品知名度推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作核心人物的寻找与确定较困难中心开花法的缺点•（四）广告拓展法•指推销人员利用各种广告媒介刊播多种形式的广告来寻找客户的一种方法。广告开拓法的优点利用现代化的信息传播手段，信息传递的容量大、范围广。广告的先导作用不但能为企业探查顾客，而且也能刺激需求，说服顾客购买。可以使推销盲目性减少，时间节省，推销效率提高。广告的先导作用可以使顾客有所准备，有利于顺利实施推销访问工作。广告开拓法的缺点推销对象的选择难以掌握，从而影响广告媒体的选择。广告拉动法不是对所有商品都有用。难以测定广告拉动的实际效果。广告开拓法的关键是要选好广告媒体【小资料】•一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。再如，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客户。除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话，询问当天有谁需要推销品。•（五）委托助手法猎犬法，即推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。越是高级的推销员就越应该委托助手进行销售如“线民”•西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽车者，车主很可能就是未来的购车人，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。•委托助手法的优点：1、可以使推销人员把时间和精力用于有效的推销工作，避免大量浪费时间的现象。•2、可以节省大量的推销费用•3、可以借助推销助手的说服力量，扩大产品的社会影响•委托助手法的缺点：•1、