2营业所所长客户管理及政策管

营业所所长客户管理及政策管控作业要求是否符合客户开发原则汰换原因的真实性、汰换客户遗留问题真实性检核客户资质信息及建档资料信息的真实性接收客户反馈的业务作业异常事项稽核作业重点工作要求客户开发：批发客户库存促销：实地检核库存数据真实性，稽核终端门店客户促销执行的真实性是否与客户签订不退货协议客户汰换：401-客户开发所长职责：专员为客户开发的第一责任人，所长为客户资质真实性第一责任人！监控要点：①是否符合客户开发原则②全部新开客户需实地检核客户资质信息的真实性③检核客户提供建档资料信息的真实性所长稽核：依据集团销售管理处SOP《客户开发设置原则》检核新客户开发是否符合集团的开发原则;检核新、老客户资质信息的真实性，是否与建档资料一致;所长稽核方法：①携带《客户资质审核表》，检核分析客户资质是否异常，是否存在违规开发客户；②实地拜访客户请客户当场填写客户建档资料表单，核对相关信息是否与分公司留存表单一致；现阶段所长的稽核重点：①客户资质的真实性②客户是否有虚假户头后续所长为优质客户资料的提供者，所长为提供的客户信息负责。客户建档签核流程说明业务收集客户建档基本资料业务填写BPM《客户申请单》所长审核销管审核储运审核财务审核专员审核总监审核事业部总经理审核（礼包客户只需总监核准）业务收集客户建档基本资料业务填写BPM《客户申请单》所长审核销管审核储运审核财务审核专员审核大区营业协理审核事业部总经理审核（礼包客户只需总监核准）所长&专员客户开发第一责任人专员客户开发第一责任人所长客户资质检核人员A-职能转变B-流程变更分公司销管核准信息抛转到SAP客户建档成功分公司销管核准信息抛转到SAP客户建档成功事业部销售管理中心主管审核事业部销售管理中心主管审核5A.客户设置原则客户设置总原则每个标准市场，可开发一家送旺客户，同一营业所，同一市场类型及等级，若经销商有能力同时覆盖多个标准市场，则允许合并设置一家送旺客户，但不得对市场单位进行切割；送旺客户一经汰换，必须有新的送旺客户承接（目标、同期、人员）送旺客户如果责任区域内，送旺客户能够覆盖全部终端网点，就不再开发系统赊销客户，若责任区域内存在送旺客户无法操作的商超网点，可按一个商超系统或者多个商超系统开发一家系统赊销客户，新增系统赊销客户，需打签呈至各事业部及销售管理处，经副总裁核准后方可新增，签呈需附上送旺客户无法覆盖终端网点说明、系统赊销客户覆盖系统及终端网点明细；系统赊销客户可以转为送旺客户，但不得转为非送旺客户；系统赊销客户汰换，要有新的客户承接（目标、同期、人员及系统条码）。系统赊销客户非送旺客户若配合我司相关作业，进行客户转型，可以转为系统赊销客户或者送旺客户；非送旺客户不得新增，原非送旺客户逐步收编、取消。非送旺客户城区乳品客户设置原则单一标准市场按利乐线、罐装线分别设置1名客户；乳品新增系统赊销客户的签呈除需提供送旺客户无法辐射终端网点说明、系统赊销客户操作的系统及终端明细外，还需要提供客户承接的目标、目标达成保证书（需主任、所长、专员、总监签字和客户盖章）。冰品客户设置原则客户属性：旺管客户、黑管客户；按集团总体一个标准市场一个客户的原则，一个标准市场只能开发一家旺管客户、一家黑管客户，其它线别（吸吸冰、果C、老翁凉草茶）均应交由这两个客户操作，每条冰品线别在一个标准市场内也只能有一个客户操作。黑皮米果客户设置原则客户属性：黑皮米果客户、黑皮米果散装客户、黑皮米果袋装客户;标准市场可分线分别设置一家黑皮米果散装客户、黑皮米果袋装客户，两客户品项不能重叠，或者设置一家共线的黑皮米果客户，市场人口数量＜100万人口的县城，不允许分线设置，只能设置一家黑皮米果客户；县城客户设置原则甲、乙级市场：每个标准市场单位可按乳品、饮品、休闲三条线分别设置一家客户或产品线组合设置客户，客户开发数量的上限为3家。丙级市场：每个标准市场设置一家县城共线客户；丁级市场：定义为预备启动送旺县，开发一家预备启动送旺客户；配送客户设置原则甲级、乙级市场原则上应按配送乳饮、配送休闲分线别各设置一家客户，但现行情况下允许共线客户存在；丙级市场：每个标准市场设置一家配送共线客户；散装客户：在单一标准市场可设置一家散装标杆客户、一家流通散装客户；开心散装客户设置原则每个标准市场，根据酒品销售渠道不同（日韩餐、中餐、商超）可开发三家客户；县城标准市场客户全覆盖开发；酒品客户设置原则礼包客户：在单一标准市场内可分品项分别设置一家客户，具体以年节期间旺礼运营处政策为准；旺礼客户设置原则奶粉客户：一个地级市开发一家奶粉客户，若客户有能力辐射多个地级市的销售渠道，也可由该客户辐射操作，但必须报备总部该客户所辐射地区的终端网络；冷链客户：一个地级市开发一家冷链客户，若客户有能力辐射多个地级市，也可由该客户辐射操作，但如需一个地级市开发两家冷链客户需签呈申请，明确终端区隔，一个冷链客户至少覆盖30家终端网点；冷链客户设置原则哎呦点心客户设置原则客户属性：哎呦点心客户、哎呦客户、休闲点心客户、贝比玛玛客户；哎呦点心、贝比玛玛客户总设置原则：一个标准市场内开发一家哎呦点心客户和一家贝比玛玛客户；如同一标准市场内客户可同时操作批发渠道和母婴渠道，允许设置一家客户操作全品项；哎呦点心客户设置原则：县城，一个标准市场开发一家哎呦点心客户；城区，以一个标准市场开发一家哎呦点心客户为主，考量客户的盈利状况及终端覆盖能力，允许客户跨标准市场操作，但需保证客户作业绩效，事业部及分公司业务主管应定期追踪梳理绩效达成不佳之客户，缩减其操作市场单位；贝比玛玛客户设置原则:以标准市场为优先原则，但是一个营业所至少设置一家客户，最终达到所有标准市场全覆盖；贝比玛玛客户需要同时辐射母婴店（含母婴连锁）和商超母婴区；2014年哎呦事业部、休闲点心事业部整合为哎呦点心事业部，为规范客户管理和市场作业，3月15日休闲食品事业群/休闲点心事业部发文针对客户开发设置进行明确（N休闲点心140312004特别说明：后续分公司只可开发哎呦点心客户、贝比玛玛客户，不允许开发单一哎呦客户和单一休闲点心客户；考量到近期哎呦广告的大量投播，2014年3月-5月期间分公司仍可开发单一哎呦客户（即2014年6月起不得开发单一哎呦客户，2014年4月起不得开发单一休闲点心客户）；后续若现有哎呦客户或休闲点心客户汰换，分公司需按照哎呦点心客户设置原则进行客户开发。B.渠道重叠原则（同一客户操作多渠道，客户设置管控条件）品牌不得重叠原则•米果送旺客户、县城休闲送旺客户、散装客户与黑皮米果不得重叠；•旺冰、黑冰与开心冰不得重叠（即散装与冰品不得重叠）。各渠道客户属性应一致•同一客户操作多个渠道时，其客户属性应保持一致，或都为送旺客户，或都为系统赊销客户。现有交易渠道需有三个月（含三个月）以上客户评级结果近三个月客户评级过程配合度指标均需为A级以上开发县城共线客户做哎呦点心则只需考核县城休闲线别渠道评级情况已有客户评级的渠道需满足如下条件（包含米果炒货、糖果果冻、膨化饼干、城区乳品、城区饮品、县城、配送渠道）现有渠道需交易三个月（含三个月）以上资金状况：旺旺碎冰冰、黑皮冰爆，需按事业部要求完成每波的最低打款目标，冰品线（除旺旺碎冰冰、黑皮冰爆以外的冰品线其他产品）近三个月各月月底账余需达到次月目标70%以上，哎呦点心、散装和黑皮近三个月各月月底账余需达到次月目标70%以上；业绩状况：旺旺碎冰冰、黑皮冰爆近一年年度目标达成率80%（含）以上（若冰品为年度新开客户，年度作业尚未结束，则在新增其它渠道时，冰品须达成该年度事业部所要求的截止新渠道开发时间点的累计出货目标）；哎呦点心和冰品线（除旺旺碎冰冰、黑皮冰爆以外的冰品线其他产品），近三个月各月目标达成率均需达成80%（含）以上，黑皮近三个月目标达成率需达成90%（含）以上，散装近三个月各月客户签约目标达成率均需达成100%（含）以上；无客户评级的渠道需满足如下条件（包含冰品、散装、哎呦点心、黑皮渠道）休闲线新开客户时，若待开发客户现行未操作米果炒货、糖果果冻、糕饼膨化、哎哟点心任一线别，则可同时开发，不强制要求单线开发客户，但公司其它渠道不允许同时重叠开发；若待开发客户现行已在操作米果炒货、糖果果冻、糕饼膨化、哎哟点心当中任一线别，则需按集团现行客户开发管控条件要求，满足条件者方可重叠开发。若休闲各渠道同时开发同一家客户操作，若其中某渠道先行建档，则次月底前其它休闲渠道建档，均可认定为同时新开。休闲新客户开发渠道重叠原则C.客户甄选标准1.车辆：提供车辆行驶证原件照片，若与营业执照法人代表或公司名称不一致，则增加提供车辆使用权证明，证明中需说明该车辆所有者与使用者之间的关系，明确该车辆为现经销商使用及使用年限，经销商法人、车辆所有人同时签字盖章确认；2.经营资质：乳饮渠道月均目标五十万以上必须为一般纳税人由必选条件调整为优选条件；3.乳品客户必须具备乳制品销售许可证明，酒品客户必须具备酒品销售许可证明，新建档客户如果没有这两个证明，可以给予三个月时间办理，建档后三个月后仍未提供则停止开单，不接受签呈申请；4.仓库面积与车辆数要求均有所调整。我处于2月26日发文N销管140226150针对客户甄选标准进行优化调整，具体调整项目如下：项目甄选标准月均目标10万以下10（含）-20万20（含）-50万50（含）-100万100（含）-200万200万以上必选条件用于旺旺的仓库面积乳饮50平米80平米100平米150平米300平米目标每增加100万，仓库面积增加100平米休闲/共线50平米100平米150平米200平米400平米目标每增加100万，仓库面积增加200平米四轮机动车辆要求乳饮11223目标每增加100万，车辆增加1辆休闲/共线11234目标每增加100万，车辆增加2辆人员要求1、必须设置旺旺产品经理人：（1）月均目标在50万元以上客户不允许老板兼任旺旺产品经理人；（2）多产品线经营客户，若单一事业群线别月均目标在50万元以上，按线别设置专职我司产品经理人；渠道月均目标大于等于100万的客户，需配置一名对应渠道的产品经理人且只能对口旺旺（老板不得兼任）（3）产品经理人对口我司工作职责：政策对接、订货、销售预估、特陈提报、到货确认、库存数据提供，参加分公司政策宣导会议；2、必须配置文员至少一名，负责所有系统操作；3、客户自有业务人数与客户车辆数量成正比：一辆车至少配置一名业务。办公设备要求配合我司配备电脑及网络、打印机、传真机，独立的办公区域；经营资质要求1、经营证照（法人代表身份证/组织机构代码证（有限责任公司）、营业执照、税务登记证、食品流通许可证（乳品客户）齐全；2、经营快消品行业时间一年以上；3、乳品客户必须具备乳制品销售许可证明；4、酒品客户必须具备酒品销售许可证明；优选条件配合打款作业要求签约首月需准备第一个月目标金额100%的资金，首月必须完成目标金额的100%打款；冰品依各坎级客户打款政策要求执行终端覆盖要求责任区域内P系统中建档网点覆盖率达50%以上，并提供近两个月有交易的终端明细其他要求1、优选一般纳税人客户；赊销客户签呈申请，必须具备一般纳税人资质；2、优选有进销存管理软件客户；新开客户必须具备完整的客户信息资料资料一：营业执照复印件及拍照电子档（每年必需年检）资料二：税务登记证复印件及拍照电子档（不强行要求每年年检）资料三：法人身份证或组织机构代码证复印件及拍照电子档资料四：（乳品）食品流通许可证复印件及电子档资料五：《新开客户建档资料表》资料六：经客户签字、盖章的《告客户书》资料七：客户收货印签卡资料八：经客户签字、盖章的《打款确认函》资料九：《客户资质审核表》及相应附件资料十：签订《年度经销合同》及相关协议（如：购车协议、特陈协议等）资料十一：业务联系人照片、经营门面照片电子档客户建档所需资料详见《客户资料管理作业规范》SOP表单：《客户拜访表》类别类别是否相符是否符合规范异常描述（规范异常描述）营业执照