全新景程上市暨推介会活动经销商指导手册1113

十万景集十分实惠----全新景程经销商上市暨推介活动指导手册雪佛兰区域营销中心2012年11月13日前言全新景程上市暨推介活动的的场地布置，请参照《全新景程上市展厅布置方案暨十一月展厅规范（PPT）》中所述执行。在执行过程中，务必增加“50/50超长贷（15月）金融购车计划”活动宣传物料的制作。根据1-7月上牌量前10的3-4线城市，结合城市市占率和单店保有率，以及新车到店的实际情况，我们筛选出乌鲁木齐，呼和浩特，银川，长治，兰州，渭南等六个城市举办新景程的上市暨推介活动。本手册所述方案及标准供各经销商开展全新景程上市暨推介活动执行参考，各经销商在实际操作过程中，可根据自身情况参考并做合理调整。雪佛兰三区鼓励经销商的创新性想法以及经销商的联合行动。目录第1部分活动概述第2部分活动目的第3部分活动策略第4部分活动形式上市暨推介活动目的上市暨推介活动主题上市暨推介活动流程50/50金融计划（5050）推荐要点上市暨推介活动概述产品要点第5部分促销热点活动反馈要求活动反馈模板第6部分活动反馈媒体传播策略展厅布置第1部分活动概述活动时间：11月17日至25日内择日举办活动形式：新车上市暨推介会参与车型：2013款新景程参与人员：当地媒体、迈锐宝价格敏感留存客户、科鲁兹高配置（1.8L或1.6T）低意向客户、乐风基盘客户、经销店人员等活动素材：2013款新景程TVC广告、主视觉创意、产品手册等，已挂网第1部分活动概述上市暨推介活动概述产品要点介绍年龄及学历•35岁—60岁，初中级以上学历职业•小私营业主、公司中层（公司配车）、工程承包商爱好•阅读、看报纸、聚会、茶楼、练毛笔字、打牌、钓鱼•已婚有孩子，孩子年龄较大顾客特征•顾客比较理性、传统、低调全新景程人群脸谱家庭背景实惠的外观：4808、大车长、顾客开着面子强实惠的内饰：大轴距，大空间，坐在车内腿能伸少疲劳，多舒适，城市长途均叫好实惠的动力：6速换挡冲击小，科技享受经济好别克双君为标配，高端配置同拥有全新景程：十万景集，十分实惠“三剑客”对比：系出同门、各领风骚主力成交价格区间：15万元-18万元主力成交价格区间：10万元-13万元主力成交价格区间：9万元-12万元年龄及学历：30-50岁，大专及以上学历职业：公司中上层、私企老板、IT行业爱好：聚会、自驾游、运动、投资、喜欢去一些高档会所（养生，美容，健身）家庭背景：已婚占多数，而且家庭条件比较不错，孩子一般在4岁左右顾客特征：顾客多数比较时尚，消费水平相对比较高年龄及学历：35岁—60岁，初中级以上学历职业：小私营业主、公司中层（公司配车）、工程承包商爱好：阅读、看报纸、聚会、茶楼、练毛笔字、打牌、钓鱼家庭背景：已婚有孩子，孩子年龄较大顾客特征：顾客比较理性、传统、低调年龄及学历：20岁-35岁，高中及以上学历职业：白领上班族、自由职业、公务员爱好：自驾游、聚会、上网、KTV、看电影、听音乐、户外运动家庭背景：未婚或准备结婚、刚结婚无子女顾客特征：年轻人，喜欢运动，喜欢聚会，周末喜欢组织自驾游，性格比较开朗迈锐宝一线顾客描述全新景程一线顾客描述科鲁兹一线顾客描述“三剑客”顾客区隔：科鲁兹：新生代性能中级车新景程：全尺寸高档中级车迈锐宝：中高级旗舰车15万元-18万元10万元-13万元9万元-12万元时尚外观和操控性能大尺寸\大空间\高配置WTCC赛车级的操控性能Dynamic的外观设计驾控和舒适的平衡智能守恒操控系统Eco-Power高效动力系统深海静音舒适系统有没有一款车既具有科鲁兹高端车型的丰富配置、高效动力，又具有迈锐宝高端智能的系统配置，舒适的超大空间，而且价位亲民、轻松坐享？这就是全新景程卓越实惠的体现！全新景程2013款通过外观变化、内饰变化和动力系统变化给我们带来大空间、大尺寸、高配置、高效动力的心动感受。“三剑客”核心需求交集：越来越精彩：全新景程更高档、更具品质感同台PK：攻防之中，全新景程优势锐显，无与伦比景程1.8SX车型景程1.8SL车型奔腾B70AT车型桑塔纳志俊1.8MT全新景程1.8SX竞品对比主力成交价格区间在10-13万2012款B70豪华版在我区市场所占市场份额较多根据区域市占，锁定景程1.8SX车型主力竞争对手为：奔腾B70AT景程1.8SX车型奔腾B70AT车型对比项目对比项目全新景程1.8SXAT奔腾1.8AT豪华版大尺寸车长4808mm4729mm大空间轴距2700mm2675mm车宽1807mm1782mm高配置科技配备电子刹车辅助倒车影像前排侧安全气囊外后视镜加热电动天窗真皮座椅驾驶座8向电动调节前排座椅加热座椅按摩功能定速巡航e路享智能信息系统彩色触摸屏VAPS前后排头部气囊牵引力控制方向盘前后调节电动座椅记忆虚拟多碟CD自动头灯车窗防夹手功能后视镜记忆自动空调全新景程1.8SXAT对比奔腾1.8AT豪华版全新景程1.8SL竞品对比景程1.8SL车型桑塔纳志俊1.8MT景程车主更多集中在三四线城市，而且主力购车价位均在10万左右在10万元左右的区间内桑塔纳志俊在我区市场所占份额较大根据区域市占，锁定景程1.8SL车型的竞争对手为：桑塔纳志俊1.8MT对比项目对比项目全新景程1.8SLMT桑塔纳志俊1.8MT舒适版大尺寸车长4808mm4687mm大空间轴距2700mm2656mm车宽1807mm1700mm高配置排量1.8L1.8L最大功率105kW70kW最大扭矩177N·m140N·m科技配备盘式后制动器15’轮毂副驾驶安全气囊前排侧气囊方向盘上下调节腰部支撑调节后排座椅比例放倒AUX外接音源遥控钥匙真皮座椅外后视镜加热自动空调全新景程1.8SL对比桑塔纳志俊1.8MT全新景程卖点总结——车长：4808mm——轴距：2700mm、车宽：1807mm——采用与君威君越相同变速箱GF6、第二代触屏e路享智能行车伙伴、VAPS、多功能真皮座椅能满足您方方面面的需求，是中级车市场中更实惠的选择!全尺寸高档中级车第2部分活动目的第2部分活动目的上市暨推介活动目的上市暨推介活动主题深化和巩固新景程上市效果通过新景程上市暨推介活动，更能加深消费者对全新景程产品的了解和零距离的体验感受。强势植入新景程“十分优惠”的主题思想在加深消费者对新景程的了解和感受的同时，也让消费者深切感受到新景程的卓越性价比。趁热狙击，迅速提升客户转化，促进产品销售充分利用新景程上市契机和深度推介活动，结合“5050长贷计划”，趁热打铁，促成订单。（重点针对迈锐宝价格敏感留存客户、科鲁兹高配置低意向客户）第2部分活动目的上市暨推介活动目的上市暨推介活动主题十万景集十分实惠深度了解切身感受，零距离接触给力的优惠促销政策热烈的现场氛围深度试驾，非凡感受第3部分活动策略全新景程三区上市策略为迎接全新景程上市活动，区域划拨专项费用，用以支持经销商开展“全新景程区域上市暨推介会”，活动申报及费用支持要求如下：上市会邀约对象：景程意向客户、科鲁兹高端车型低意向客户、迈锐宝价格敏感意向客户、乐风基盘客户、当地各大主流媒体；举办形式及地点：非展厅活动的上市会，例如外展、商超、小业主集贸市场等地均可；费用支持方式：经销商提报上市会方案，区域评估后确认是否支持费用，活动以线下QC考核（85分及以上）及KPI达成合格为标准，以销售奖金形式发放；费用支持额度：具体支持金额由区域根据方案评估确认，经销商支出金额不低于区域支持金额。前期造势目的：告知新车上市信息，为上市预热；形式：硬广和软文相互配合，告知上市。中期引爆目的：以新车上市为中心，营造火爆氛围；形式：硬广和软文结合，重点介绍新车信息。后期落地目的：延续前期活动的影响，促进销售；形式：以软文为主，告知后续活动信息。认知阶段：注意情感阶段：兴趣→欲望行动阶段：行动媒体传播策略区域媒体传播渠道展示三区精选强势媒体，优势组合多管齐下乌鲁木齐、呼和浩特、银川、长治、宝鸡、兰州、太原、西安说明：在新景程上市的投放中，户外大牌在长治、西安地区投放比重较大；报纸广告在长治、乌鲁木齐投放比重较大；电视广告在太原、西安地区投放比重较大；网络硬广覆盖三区大部。经销商媒体传播渠道建议活动期经销商投放各渠道建议占比本次活动结束后，请反馈媒体投放情况，之后，每周五将本周的媒体投放情况反馈给董虎、唐荣飞，如模板中所示：•电台：60%占比，整点广告、新闻类、财经类硬广及软广植入•报纸：15%占比，财经版面、社会新闻版面，硬广及软文•网络：25%占比，垂直类网站•注：具体媒体组合，请根据预算和各地的媒体特性制定。展厅布置建议：详见11月展厅布置规范展厅特殊活动物料布置申请：第4部分活动形式优势：根据厂家要求进行活动现场布置，上市会与推介会同时进行，可营造良好的销售氛围；邀请潜在客户到活动现场，活动期间可直接销售，促成订单；邀请媒体参加，除对产品进行了解之外，还可参与销售活动，给客户推介新景程，更具公信力，让活动效果最大化。执行注意事项：做好现场潜客招募和当地媒体邀请工作，力求精准，并确保数量；做好人员接待工作，不但让其领略到一场精彩的新车上市会，并让其感受到贴心细致的服务；做好内部人员工作安排，分工明确，后勤保障充分，让推介会效果最大化。活动形式：新景程上市暨推介会时长内容负责备注00:15引领入场、签到销售接待活动开始前，引导签到、引领入场（活动前，礼仪引导客户到冷餐区就餐）00:03主持人致开场词主持人介绍活动背景00:05开场舞市场部00:08新车揭幕公司领导可邀请区域领导参与00:15新景程广告片及主要卖点新景程绕车讲解主持人销售顾问新景程TVC、主要卖点PPT/广告图片、模特配合演绎00:05节目表演市场部00:05销售经理介绍50/50长贷方案、公布其他促销政策销售经理最好与竞品做一比较分析00:05媒体代表上台讲话媒体代表提前准备发言稿00:3030分钟限时抢购，销售人员与来宾做深度交流，促进销售，期间主持人可以随时通报签单进展，并再次强调“限时、大优惠、大礼包”的促销政策主持人销售顾问促销礼包准备，刺激签单00:03主持人致结束语主持人离店客户发放产品资料并恭送客户流程建议第5部分促销热点第4部分促销热点（50/50）活动背景在全新景程上市、推介会及相关活动中，配套加入景程“50/50超长贷(15月)金融购车计划”。首付50%车款，即可轻松拥有体面大气的全新景程！15个月超长还款期限，诚邀客户提前感受全新景程的焕新内外饰和人性化科技配备，2700mm轴距超大空间，带来质享双全的超凡体面！配套提供多种产品适用于雪佛兰全系，在年底销售的关键阶段，吸引展厅客流量，全面提升金融购车的热度！第4部分促销热点（50/50）活动设计活动时间：2012年11月12日-2012年12月31日活动主题：全新景程“50/50超长贷(15月)金融购车计划”活动口号：全新景程，半价开回家活动范围及车型范围：全国雪弗兰经销商雪佛兰全系车型促销产品优势：零利率，零月供，长期限，高补贴贴息政策：景程11月份新款车型按照实际贴息金额由厂商全额补贴，该补贴为金融购车专享补贴；景程老款以及雪佛兰其他车型由经销商全额贴息。第4部分促销热点（50/50）活动简介序号活动方案产品卖点客户适合类型（必备）115月505015期零利率零月供3个月以上良好信用记录并拥有本地房产或提供拥有本地房产的父母作担保2505012期零利率零月供3个月以上良好信用记录并拥有本地房产或提供拥有本地房产的父母作担保3等额本息最低0利率按照正常等额本息产品信贷要求4年轻人计划最低0利率0担保6个月（含）以上良好信用记录；对房产无要求经销商产品推荐建议要点建议：第1选择【15/12期5050】【卖点】1.零利率零月供2.客户无月还压力【限制】1.首付比例高、贷款期限较短、15期车型少2.必须有3个月以上良好信用记录及本地房产建议：第2选择【等额本息】【卖点】1.最低零利率2.还款方式灵活3.客户选择范围广【限制】1.必须有本地房产或，提供本地有房产的担保人建议：