农资经销商转型之道(孙向东)

行业机遇期的农资经销商转型之道孙向东交流内容一、行业转型期的机遇和威胁二、为什么农资经销商要转型合作社三、农资经销商的转型路径四、做好合作社应该具备的条件诺基亚的没落（从塞班到安卓的牺牲者）诺基亚创立于1865年，诺基亚主要产品是手机，逐渐发展成为全球第一大手机厂商，但由于苹果iPhone和谷歌Android操作系统的出现，诺基亚漠视市场反应，抱守塞班系统，最终由辉煌走向衰落。诺基亚最巅峰的1999年，公司市值超过2700亿美元，然而在iphone推出的5年里，其市值缩水了近九成多，如今仅剩下不到100亿。诺基亚2013财年第一季度财报数据显示：诺基亚第一季度净亏损1.5亿欧元(约合1.96亿美元)。如今的诺基亚已然沦为一家没有惊喜、没有冲击、没有革新的三无公司，庸庸碌碌没有灵魂。小米的大逆袭众所周知，小米手机始终处于供不应求状态。上市仅一个月，在没有任何宣传推广的情况下，销售便突破100万台，令业界惊叹。2013年8月，小米公司放出10万台红米手机，90秒钟被一抢而光。小米的成功源于商业模式、营销模式以及竞争战略上的创新。小米手机只通过电子商务平台销售，最大限度地省去中间环节。通过互联网直销，市场营销采取按效果付费模式，运营成本相比传统品牌能大大降低，从而最终降低终端的销售价格。柯达的终结（数码时代抛弃胶片巨人）2012年初，走过132年的柯达公司正式宣布破产重组。曾经的“雄狮”英雄迟暮，曾经的先驱如今没能抵挡住时代洪流的冲击。柯达的倒下，宣告了胶片时代的彻底终结。数码时代的到来，让这个在胶片时代无限风光的巨无霸安然走下了神坛。这一切，并不是因为柯达自身的问题造成的，而是时代发展的必然结果。时代造就了柯达，同样，时代也毁灭了柯达。在行业变革期，所有违背行业发展规律和抱残守缺的企业，终将被行业所淘汰，与大小无关。如果企业不能与时俱进，实现顺利转型，即使如柯达、诺基亚般强大，也难以避免的进入破产和亏损的困境。行业变革期，对一部分抱残守缺的企业来讲是灭顶之灾，而对与时俱进的企业来讲则是逆转良机。一场新的革命到来的时候，昨天做得越好的人今天越倒霉（我们应该关注新的革命什么时候到来，以什么样的方式到来）——马云农业大势中国农业进入转型加速期背景：当一个地区的人均GDP达到3000美金左右，居民消费开始从温饱转向享受型消费，产业结构和消费结构将发生历史性升级，目前我国人均GDP已经超过5000美元农业生产一家一户比较分散，规模小，效率低，质量不均匀不稳定，不可追溯，产销不见面；与农业前端的制造业和后端的加工业已经现代化及非常先进的大商业不匹配不适应，小农经济已经严重阻碍大市场大社会快速发展的要求。中共中央、国务院关于积极发展现代农业扎实推进新农村建设的若干意见；2012年2月国务院的《全国现代农业发展规划》；2012年4月国务院出台《支持农业产业化龙头企业发展的意见》，这些政策及纲领性文件是促使我国小农变大农，农业生产规模化的国家级战略，标志着党中央，国务院在“三化同步”中高度重视农业现代化，标志着我国现代农业进入规模发展阶段。李克强总理多次强调：“城镇化是中国最大的内需”，“新型城镇化必须与农业现代化相辅相成”城镇化建设，土地流转，合作社，家庭农场等已经变成全民关注的话题，导致大批非农企业转向农业。农业转型加速期的五大特征规模经营比重迅速提升产品结构升级（注重品质和安全）农产品价格加速上涨技术装备水平快速提升管理与营销水平显著提升农业转型是工业化和城镇化发展的必然结果劳动力成本上升土地成本上升综合成本上升成本驱动食品安全需要高品质需要价格弹性下降消费拉动土地制度变革农民市民化政策支持与保护（如农机补贴等）政策支持农业转型加速城镇化工业化经济发展农业商业模式模型“线”模式“面”模式企业直销模式中间商模式餐饮模式农超（餐、校）对接模式社区直销电子菜柜。。。。。。经销商模式批发市场模式经纪人模式先付费模式后付费模式订单式模式会员制模式礼品劵模式。。。。。。先消费满意再付款消费无风险承诺传统交易模式“点”模式农业的转型加速和大农业时代的到来，将驱动农业产业链条上的相关主体发生结构性变化，并将促使一部分主体走向没落，同时也使得一部分主体获得新生。就农资经销而言，单纯的农资销售将受到严重挤压甚至出局，综合型的农资经销（或服务）模式将迎来巨大市场发展空间，农民合作社和家庭农场等新型农业经营主体将发挥越来越重要的作用。农资经销面临的机会分析新时期农村市场充满了前所未有的商机（各层次的巨大需求都未被满足）外部大环境（国家需求），农村的发展是国家战略：十个中央一号文件，各项扶持政策，粮食安全外部中环境（市场需求）：消费者对安全农产品的高度关注和需求（投入品的品质决定农产品品质），农产品深加工企业对稳定的标准化生产的原料供应的强烈需求（合格的供应主体）外部小环境（行业需求）：工厂亟需降低销售成本和扩大占有率，农民新农民亟需个性化服务和更多服务。农资经销商面临巨大的“产业经营”机遇：发展农民专业合作社，土地流转（土地确权可能带来的土地资本化货币化浪潮），农超对接，订单农业，特色农产品种植，农村金融，集成服务，飞防（植保小飞机的社会化服务机构），造镇、造园、造区、造社、造链、造院当前农资经销商现状：竞争激烈无利可图经销商普遍缺乏应该具备的核心能力，这是近五年来，行业格局没有大的改变的主要原因，我们到底缺少什么能力？农资行业已经走过的三个阶段（规模差异化，产品差异化，营销手段差异化，五年前形成的行业格局到现在基本没有变化）农资流通相对其他行业还比较落后，农资经销商普遍缺失流通品牌建设、商业模式创新、运营管理能力等软实力建设新时期的服务业早就过了仅靠产品打天下的阶段，农资经销商应该走到产业化模式发展的轨道上来。新时期农资经销商亟需转型农资经销商面临的行业环境已经发生且仍在发生巨大变化：市场急需一部分优秀的农资经销商能与时俱进，逐步转型为以农资产品经营为基础，将产业经营与农资产品经营相结合，向产业经营、资本经营发展，走外向型发展之路，从而成长为区域性综合性三农服务主体，是当前优秀经销商谋求大发展的必然选择。大农业时代农资经销商的转型路径成为贴近种植者的技术型集成服务商。积极参与新型农业社会化服务体系建设，成为组织社会化服务的“地方武装力量”（统防统治、机插秧、种肥同播等）。下沉至产业链最末端，成为专业种植大户、家庭农场、农业生产合作社的带头人。农资+农技+农机；农资+联合社；农资+订单农业农资+农产品；农资+农技+农机+农产品（农资+集成服务）；农资+合作社（或家庭农场）合作社是经销商进行差异化竞争的最佳选择同一区域经销商的产品和营销手段已高度同质化，做什么都容易被模仿，经销商已经过了依靠产品和简单营销手段就能发展的阶段。解决之道就是要依靠合作社的发展机遇，依托合作社的政策优势、组织优势和资源对接优势，盘活现有市场资源、嫁接外部有效资源、培育发展能力、谋求新的增长点，打造经销商的差异化竞争路线。经销商要从依靠自我积累逐步发展的封闭型发展模式，逐步过渡到依靠品牌、商业模式和政府支持，进行产业运作、资本运作的开放型发展模式。合作社是一种机制和保障，让你用别人的钱，别人的地，干自己的事，合理合法的聚钱、聚财、聚地。经销商家庭农场合作社中小农企大中农企产业上游技术研发可能可能做生产资料做做做做育种可能做做可能农业产业链中间环节技术推广做可能一定做可能可能农业生产示范做做/示范示范农产品加工做做可能做农产品收购可能一定做可能做产业下游农产品礼品可能做可能可能农产品渠道做可能做农产品商品做可能做政策、金融服务资金互助一定做金融合作可能做可能做政策支持很少很多最多少很多经销商出路之经营分析农资经销商转型合作社的优势产品优势。技术优势。服务优势。资源优势（政府、人脉、上下游资源等）。资金优势。农资经销商转型合作社的好处变买卖关系为合作关系，合作更融洽变客户为社员，客户关系更稳定。变批发为直销，环节更少，效益更好涉足整个产业链条，盈利方式更丰富变粗放经营为规模扩张，发展更有保证。经销商转型合作社需要具备的能力公司化的组织建设及运营管理能力专业化集成式的服务能力差异化的产品设计、生产和营销策划能力多渠道的资源对接能力支持经销商转型的两大系统千村植保农资连锁中国农资连锁标杆品牌——为转型的经销商提供公司化运营指导、商业模式设计、品牌导入和人才队伍建设等系统指导，为经销商实现顺利转型奠定坚实的基础。全国工商联农业产业商会农民合作社委员会是首家全国性的农民合作社官方服务平台——为转型后的经销商提供学习交流、农产品价值提升、农产品产销对接和合作社政策对接平台。为合作社的高效、快速发展提供系统支持。齐河千村植保农资+农业园区模式农资+农村金融模式夏津千村植保农资+合作社模式滕州千村植保农资+合作社模式寿光千村植保农资+合作社+农产品连云港千村植保农资+集成服务模式农资+电子商务模式淮安千村植保农资+合作社+日用品超市模式农民合作社委员会四大平台支持转型经销商的快速发展平台一：产销对接平台产销对接平台是农民合作社委员会专门针对农民合作社与上下游企业的产销资源对接而建设的平台，当前农产品销售是合作社最为关心的内容，形成有效的产销对接是推动合作社发展的关键因素。委员会的平台将形成一个合作社集群和上下游企业集群，为产销双方提供便捷高效的对接机会。产销对接平台将以“农合会产销联盟的形式，采用O2O模式，实现线上的“产销联盟网”与线下的区域性产销联盟机构相结合，形成企业与合作社资源的无间歇，无缝隙对接，线上线下联动，供需资源互补。农合会产销对接平台服务内容平台推广，多向对接，信息更准，销路更广。集中资源，抱团购销，成本更低，话语更强。一企一社，企社联姻，各取所需，互助互进。以认证提升产品价值，用追溯锁定产品通路。让每一家合作社都成为一个有特色的电商。平台二：价值提升平台价值提升平台是农民合作社委员会专门针对合作社的产品及服务价值提升而建设的平台。当前，很多合作社都存在产品或服务与实际价值不匹配的问题。在农民合作社委员会的平台上，我们将通过对合作社进行产品设计、品牌包装、渠道选择、快速推广的方式，使合作社的产品得到快速的价值提升。平台三：政策对接平台政策对接平台是农民合作社委员会专门为合作社在政策、项目对接方面提供支持而建设的平台。目前多数合作社在获取支持和项目申报等方面仍存在盲区，在委员会的平台上，我们将通过整合专家和信息资源，为合作社在政策对接方面提供指导和支持。平台四：学习交流平台学习交流平台是农民合作社委员会专门为合作社的技能提升而建设的平台。由于合作社成立时间相对较短，导致多数合作社对运营管理等技能的了解和掌握相对较少。在农民合作社委员会的平台上，我们将通过培训、交流、论坛、考察等形式，组织有学习力的合作社统一学习，提高合作社的技能水平。学习交流平台将通过成立“合作社商学院”的形式进行落地，合作社商学院以“为中国培养一批具有高端水平的新型农业经营领袖”为己任，专注于新型农业经营主体建设和升级的高质量、高规格、高水平的实用人才。合作社商学院从流程和业务两个维度打造了一系列的精品课程，从入门班到精品班，由浅入深，循序渐进。此外，合作社商学院与清华大学等名校建立了深度的战略合作，在农商系列课程的基础上，专门开发了深修课程体系，为塑造领袖型合作社奠定坚实的基础。面对机遇，人往往会有四种表现看不见看不清看不起跟不上作为国内专注于服务三农的连锁机构，7年来，我们接触过许多和我们一样怀抱使命感和梦想的农资经销商和农业企业家，真切体会到在中国从事农业事业的伟大和艰辛，也常常为他们的精神所感动，农业是一个充满无限可能的产业沃土，是一个值得投身一辈子的事业，让我们一起，改变思想观念，改变产业生态，改变商业模式，改变中国农业的现在和未来！我们不做，谁来做？最后，我把英国前首相丘吉尔的一句名言送给各位如果你总是纠缠于过去和现在，那么