别克经销商市场指导培训手册

别克经销商市场经理培训手册2011.3•本手册主要介绍经销商日常业务工作中，与SGM市场营销活动相关的各项规章制度，旨在帮助别克经销商新晋市场工作人员了解、掌握常规工作基本信息及流程。目录1.SGM全国性主题活动执行流程2.区域媒体投放机制3.经销商垫付费用报销机制4.经销商常规报告机制5.SGM信息平台介绍目录1.SGM全国性主题活动执行流程2.区域媒体投放机制3.经销商垫付费用报销机制4.经销商常规报告机制5.SGM信息平台介绍SGM全国性主题活动执行流程经销商通过SGM可能直接参与的活动类型–SGM全国性主题活动：•这些活动主要由SGM总部组织，如S弯、汽车公园等，总体方案的策划、组织和实施由SGM总部负责。经销商提供支持服务及相关的配套活动（如促销）•SGM总部会为经销商提供“活动执行手册”，其中包括有关方案、时间表和经销商支持性活动的所有所需详细信息。–区域/同城联合活动•主要由SGM区域分销中心组织，方案的策划、组织与实施由区域分销中心市和经销商负责。SGM总部可根据方案酌情支持部分费用。–经销商活动•方案和主要的组织工作由经销商自己进行，例如经销商开业、促销活动、周年纪念等。SGM仅对某些活动提供一些建议和/或指导，以便确保符合别克品牌CI标准和相关品牌形象SGM全国性主题活动执行流程2012年SGM开展的全国性主题活动–SGM总部于活动前提供《经销商执行手册》，经销商需严格遵守–经销商需在区域分销中心市场副总/RPC的指导下，制订并开展配套方案（如媒体计划、促销计划等）–SGM根据活动后的效果评估（KPI），报销活动期间经销商的相关费用（如场地费）S弯区域车展汽车公园移动展厅越视界S弯执行流程SGM全国性主题活动执行流程活动前一周规划时间进程前四周前三周前二周经销商工作安排场地信息上报经销商活动方案、媒体计划上报MiniS弯计划与执行（活动前一周结束）签署场地合同，合同/批文备份递交RPC邀约客户并筛选邀约媒体展厅布置寄送客户邀请函办理运输车辆许可证安排车辆停放上报媒体邀约名单S弯执行流程SGM全国性主题活动执行流程活动前一周规划时间进程MON进场TUE搭建WED搭建THU彩排FRI驾训营SAT英朗日SUN君威日活动后一周内经销商工作安排客户电话跟踪确认受邀状况开始上报客户邀约名单和美施人员前往活动场地准备三方会议三方会议上报最终客户邀约名单向美施上报参赛选手信息和美施确认运输进场时间提供销售顾问排班表确认展车提供归属确认活动保安提供归属打印活动所有表单确保活动用车达到现场经销商物料到达现场13点现场召开全体培训（彩排）上午精英训练营下午媒体试驾英朗日活动君威日活动在DSM系统中录入客户信息活动总结报告汽车公园执行流程SGM全国性主题活动执行流程活动前工作规划时间进程前四周前三周前二周前五天前四天前三天前二天前一天经销商提交媒体计划提交场地信息签署场地合同，合同/批文备份递交RPC电话联系，筛选客户客户邀约（短信、邀请函）邮寄客户邀请函办理运输车许可证、安排停放邀约客户上报RPC备案第一次电话跟踪，邀请客户参加主题预热活动现场讲解员安排现场物料准备外聘人员招募引领运输车促销推广计划上报RPC经销商及销售顾问安排车辆安排第二次电话跟踪，确认客户是否参加汽车公园活动保安人员安排车辆引领至现场协调会PG培训安排销售顾问规范培训熟悉现场及活动预演汽车公园执行流程SGM全国性主题活动执行流程活动期间工作规划时间进程活动开始当日活动结束当日活动结束后一天活动结束后三天经销商当日数据统计、上报促销推广计划的实施总结申请是否需要延长活动时间安排车辆引领运输车出城活动销售数据汇总配合撤场协调在DSM系统中录入客户信息活动数据统计汇总提交活动后期报告移动展厅执行流程SGM全国性主题活动执行流程活动前工作规划时间进程前四周前三周前二周前四天前三天前二天前一天活动期间活动后一周经销商场地信息反馈RPC签署场地合同，合同/批文备份递交RPC媒体计划上报抽奖内容及礼品上报大篷车许可证办理媒体投放开始（活动前十天开始）促销计划上报现场物料准备外聘人员招募电子字幕内容上报经销商分工安排讲解员安排展示车辆安排大篷车引领进城，安排停放协调会PG培训安排销售顾问培训大篷车引领进场搭建协调确认的AV字幕交予美施上传现场熟悉活动预演活动执行活动数据统计，报告提交在DSM系统中录入客户信息提交活动总结报告区域车展执行流程SGM全国性主题活动执行流程区域车展主要流程及时间点活动前后工作规划时间进程展前8周展前4周展前2周展前1周展前4天展前1-2天展中展后2天展后7天经销商配合RPC制订车展计划、媒体计划提供参展展车型号、配置、颜色和保险情况按时垫付场地费用配合车展组签定三方参展协议按时反馈场地分摊比例表完成客户邀约确认完成销售顾问排班表确认完成工作人员联系表协助SGM车展搭建商协调现场工作展车按时进馆就位现场活动彩排（如有）根据车展现场checklist，确保每日至少4次的常规工作检查每日数据\潜客信息统计配合车展组完成撤展工作完成LEADS数和订单数上报工作在DSM系统中录入客户信息目录1.SGM全国性主题活动执行流程2.区域媒体投放机制3.经销商垫付费用报销机制4.经销商常规报告机制5.SGM信息平台介绍区域媒体费用功能块区域媒体投放机制分销中心区域媒体投放1.车展专项2.联合广告SGM与经销商共同出资，对于全国区域性车展中重点城市的大型媒体合作支持SGM确认参与城市名单专款专用KPI指标考核经销商出资比例不得低于总预算的50%SGM与经销商共同出资，补充线上投放、短期促销拉动广告以城市为单位月度申报主打促销和活动信息经销商出资比例由区域自定（但不得低于25%）联合广告区域媒体投放机制定义：以城市为单位，SGM与经销商共同出资，补充线上投放、短期促销拉动的广告支持媒体范围：–报纸，电台，互联网、电视，短期户外（候车厅、小区看板/LCD、公交车身），不接受户外大牌和影院贴片；–可管理的长线：•电台(二个月内的频道或栏目冠名,整点报时,口播形式)•平面（连续式软文，不建议超过2个月，每周一次）经销商出资比例：–经销商出资比例：各区域可自行定义（年初制定比例，中途不得修改），但经销商不得低于25%注意事项–在同一媒体投放不得连续超过两个月–户外类媒体需提前2个月申请–网络类媒体投放必须可以添加DC监测代码，且投放CPC（点击成本）必须小于3；–每季度一次给经销商开发票，但经销商账面余额不得为赤字，且开票金额=已投放金额；–SGM在刊后3-6个月给媒体付款，但排期必须尽快签回。联合广告区域媒体投放机制投放流程每月工作规划时间进程每月13日前15日-22日23日-27日每月29日前每季度末经销商提交联合广告申请表给RPC核实点位信息准备物料并递交RPC审核打款打款提供物料给媒体（请注意区分经销商或实力联系人）核对开发票信息投放物料可有两种方式1.从每月SGM的联合广告模板库中选择，SGM负责将物料提供给媒体2.经销商可自行提供物料，须经RPC审核后，由经销商提交给指定联系人车展专项区域媒体投放机制定义：对于全国区域性车展中重点城市的大型媒体合作支持（非单纯广告）支持媒体范围：–报纸，互联网，电台，电视，短期户外，展馆资源经销商出资比例：–经销商出资比例：经销商投入不得低于总预算的50%注意事项–所有媒体必须符合资质要求–所有媒体需接受刊后3-6个月付款，且无预付款–同一城市，只要有一家经销商款项不到，不得投放–投放申请递交截至时间：最迟不得晚于投放最早开始日十天–渠道问题：根据评估结果，如果经销商价格有优势走经销商渠道；经销商价格高于或等于SGM渠道，走SGM渠道车展专项区域媒体投放机制工作规划时间进程车展前8-10周投放开始前5-7天投放开始前2天经销商配合SGM与当地媒体沟通车展投放方案，并最终定稿SGM确认所有排期和分账款项打款经销商款项必须到位媒体资质要求传统媒体资质：–媒体需提供合格的资质证明（营业执照、广告经营许可证、期刊出版许可证、报纸出刊许可证、合法的媒介代理证明等）–需有公司帐号–必须接受SGM付款流程，刊后3-6个月付款–实际工作中将按照实力(SGM媒体代理公司)的合同模板来签署–需提供广告业专用发票–媒体创立时间超过一年–平面类媒体需有编辑内容，不接受广告专刊/专版–需保证及时回传订单并提供合格的样报/样刊/播出证明（如事后发现有做不到的，取消合作媒体资格）区域媒体投放机制媒体资质要求区域媒体投放机制互联网媒体资质：–签约公司的营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、开户许可证–发票样本（广告业），若是服务业的发票，需确认因此产生的税差费用（9.25%）将由签约公司承担–签约公司的联系人名字及电话–网站的资质证明/网站备案登记证明、网站地址及网站所属公司名称–若签约公司为该网站的代理公司，请提供网站所属公司出具的网站广告经营代理授权的证明。–实际工作中签约公司将按照华扬(SGM媒体代理公司)的合同模板来签署。–必须接受SGM付款流程，刊后3-6个月付款–需保证及时回传订单并提供合格的投放证明（如事后发现有做不到的，取消合作媒体资格）–必须保证在投放时都能添加监测代码，并能承诺每次投放CPC（CPC：CostofPerClick）≤3，如CPC未到，需补足。如发现在投放时未添加监测代码，将立即取消投放。–CPC连续三次以上未达标，SGM媒体组将取消该媒体投放资格。目录1.全国类活动执行流程2.区域媒体投放机制3.经销商垫付费用报销机制4.经销商常规报告机制5.SGM信息平台介绍活动费报销类型区域营销费用报销机制车展活动费用报销：–经销商提供相关报销文件给RPC–SGM审核后将报销款项汇入经销商账户汽车公园/S弯/越视界活动费用：–经销商提供相关报销文件给RPC–SGM审核后以奖金形式发放给经销商1.合同（副本)2.发票（原件)3.付款凭证（原件）4.垫付证明（原件)5.费用清单加盖公司公章及签字合同方签字并盖章，公司章与发票的财务章名称相符发票或手开票均可使用发票财务章与合同章的名称相符发票抬头：上汽通用汽车销售有限公司开票前与RPC确认开票内容（如无特殊情况，只可开具活动费或服务费）付款凭证1.转帐类：提供转帐凭证并加盖经销商公章；2.现金类：收款方需开据收款证明，并加盖公章（需原件，且金额低于2万元）参照模板填写加盖公司公章附公司账号活动费用清单（清单总费用应和垫付证明内经销商活动总费用相同），同样需加盖广告公司及经销商公章活动费报销凭证要求区域营销费用报销机制经销商费用报销时，须提供以下材料：–活动方案–总结–报销凭证（5份，缺一不可）提供的相关材料错误，超过两次将取消报销资格目录1.全国类活动执行流程2.区域媒体投放机制3.经销商垫付费用报销机制4.经销商常规报告机制5.SGM信息平台介绍展厅资料订购流程经销商/RPC常规工作工作规划时间进程年初、年中季度前6周季度初-季度中年中、年末经销商根据DOL通告要求及时向SGM指定印刷公司(雅昌)打预付款反馈展厅增订量给RPC产品手册陆续到店，清点查收核对开发票信息配发原则:–SGM每季度会向经销商配发各款车型资料（SGM负责配发车型30%的印刷费和100%的运输费)–经销商有需求，可在规定时间前，向SGM申请展厅资料增订（增订部分的印刷费和运输费由经销商自负）–SGM配发量=前3个月销量贡献率*VPwholesale指标*车型系数–车型系数：双君、双英（1：15）/凯越(1：10)/GL8、林荫大道、昂科雷(1：5)经销商需要承担的费用–70%配发量的印刷费+100%增订量的印刷费+100%增订量的运输费经销商月报制度经销商/RPC常规工作经销商月报制度：每月25日前提交下月市场计划每月5日前提交上月月度总结提交对象:–各大区RPC/市场副总,–同时抄送美施区域人员/上海通用叶刻成[e-mail]目录1.全国类活动执行流程2.区域媒体投放机制