加盟商管理及沟通---高磊

加盟商分类管理与沟通高磊思考：什么是管理？管理管理的定义：是指通过计划、组织、领导、控制及创新等手段，结合人力、物力、财力、信息等资源，以及高效的达到组织目标的过程简单来说：管----管人理----理事课程导航一、加盟商日常店柜管理二、加盟商分类管理三、加盟商高效沟通一、加盟商日常店柜管理人1、基本职业技能2、总结分析能力3、市场应对能力4、市场管理能力店1、店铺分类2、店铺分析3、店面形象4、店面陈列5、店面宣传6、网点布局货1、货品分析2、货品定价3、库存合理化一、加盟商日常店柜管理---人•1-1-1、基本职业技能基本职业技能个人素养心态产品知识销售技能一、加盟商日常店柜管理---人•1-1-2、总结分析能力总结分析能力产品结构分析销售数据分析销售技巧分析销售终端分析一、加盟商日常店柜管理---人•1-1-3、市场应对能力市场应对能力终端应对销售应对风险应对竞争应对一、加盟商日常店柜管理---人•1-1-4市场管理能力市场管理能力人员管理市场管理一、加盟商日常店柜管理---店•1-2-1、店铺分类店铺分类旗舰店高盈利店/柜战略店/柜淘汰店/铺一、加盟商日常店柜管理---店•1-2-2、店铺分析店铺分析应包括：盈利能力分析销售数据分析销售种类分析。。。。。。一、加盟商日常店柜管理---店•1-2-3、店铺形象你喜欢那个购物环境？一、加盟商日常店柜管理---店•1-2-4、店铺陈列你会想再哪里购物？一、加盟商日常店柜管理---店•1-2-5、店面宣传过程：宣传是一个长期、一个无法看到直接收益的过程；动作：宣传是一个无时无刻都在进行的动作；一、加盟商日常店柜管理---店•1-2-6、网点布局网点布局的必要性：•提升销售•抢占市场份额•打击竞争对手•巩固市场地位一、加盟商日常店柜管理---货•1-3-1、货品分析库存产品合理化库存产品的销售周期一、加盟商日常店柜管理---货•1-3-2、货品定价销售频繁活动的终端销售不频繁活动终端一、加盟商日常店柜管理---货•1-3-3、库存合理化帮助加盟管理者合理安排产品淘汰帮助加盟管理者对库存量大的品种销售针对竞品品种的销售计划日常品销售计划课程导航一、加盟商日常店柜管理二、加盟商分类管理三、加盟商高效沟通二、加盟商分类管理1、为什么要进行分类2、方便管理的加盟商分类3、分类的依据4、管理工具二、加盟商分类管理•2-1、为什么要进行分类？•为加盟商提供针对性的服务策略•有限资源及精力的投入•打造样板市场，以点带面赢得市场突破二、加盟商分类管理•2-2、方便管理的加盟商分类重点加盟商战略加盟商新加盟商一般加盟商淘汰加盟商二、加盟商分类管理•2-3、分类的依据1、品牌认知度2、资金实力3、网点拓展空间4、执行力5、经营、管理理念6、发展战略7、经验二、加盟商分类管理•2-4、管理工具1、加盟商管理工作过程2、目标管理3、时间管理4、行动管理二、加盟商分类管理•2-4-1、加盟商管理工作过程计划执行检查改善二、加盟商分类管理•2-4-1、加盟商管理工作过程融入改变二、加盟商分类管理•2-4-2、管理工具•1、目标管理•2、时间管理•3、行动管理课程导航一、加盟商日常店柜管理二、加盟商分类管理三、加盟商高效沟通三、加盟商高效沟通•A、老加盟商•B、新加盟商三、加盟商高效沟通—老加盟商1、沟通的基础2、加盟商的合作层次3、沟通的流程三、加盟商高效沟通•3-1、沟通的基础了解了解什么？1、人：性格、爱好、知识技能、经营意识、态度等2、店：硬件、软件三、加盟商高效沟通•3-2、加盟商的合作层次•1、不同阶段的合作策略---初期：融入磨合阶段---中期：维护信任阶段---后期：发展改变阶段三、加盟商高效沟通•3-2、加盟商的合作层次•2、业务人员发挥层次---高级：主动领导---中级：平起平坐---低级：百依百顺三、加盟商高效沟通•3-3、沟通的流程•挖掘需求•背景分析•建立信任•深入沟通•呈现价值•双赢谈判三、加盟商高效沟通•不同加盟商沟通新加盟商•品牌为加盟商带来的利益•产品为加盟商带来的利益•我们给加盟商的支持•双方合作的前景老加盟商•回顾双方合作历史•回顾双方合作成绩•提供生意发展建议•增进双方了解，明确加盟商兴趣爱好•针对目前状况提出措施三、加盟商高效沟通•挖掘需求---找到加盟商的燃眉之急，帮助加盟商认识到问题的严重性---协助加盟商找到解决问题的方法---沟通的必须切入点三、加盟商高效沟通•建立信任---目的：便于改变加盟商---方法：1、做加盟商的生意顾问2、在工作中帮助加盟商收集信息3、帮助加盟商传递与公司间的信息---本质：利益三、加盟商高效沟通•建立信任---明确先融入再改变的思路---让加盟商看到你的实力，先做实事---让加盟商了解你对公司的认可和稳定性---在不损坏公司利益的前提下，为加盟商争取利益---有频次的追踪，让加盟商感受到你的关心和责任心三、加盟商高效沟通•深入沟通---打入加盟商内部---了解分析加盟商的顾虑和期盼三、加盟商高效沟通•呈现价值---呈现价值就是用自己的思想去武装加盟商，但必须是有针对性的、符合实际的、可分解操作的具体实施方案；如：市场分析店铺业绩诊断改善建议书竞争策略---呈现价值时要学会“画饼”，给加盟商描绘改变的过程和得到的结果三、加盟商高效沟通—新加盟商•意向客户谈判•1、摸清客户需求•2、解决需求•3、克服招商谈判中的四大心里障碍•4、沟通技巧三、加盟商高效沟通—新加盟商•1、摸清客户需求•5W1A=who,where,what,when,why,action三、加盟商高效沟通—新加盟商•2、解决需求•关键点：挖掘需求、创造需求、扩大需求三、加盟商高效沟通—新加盟商•3、克服谈判中四大障碍•A、惧高心理•关键点：你是让他赚钱的人•B、惧钱心理•关键点：你是为他赚钱而不是赚他的钱•C、惧败心理•关键点：每个谈判的经历都是收获•D、惧比心理•关键点：有竞争更能胜出三、加盟商高效沟通—新加盟商•4、沟通技巧•关键点：主导、分散、迎合、取悦•条理主导+自然分散+合理迎合+真诚取悦=成功谈判结束语•销售有技巧，千锤和百炼•销售无技巧，重在有心人•Thanks