如何帮助经销商赢利(三)[第二版]

外星人咨询有限公司营销人员培训PPT2010-5-11页经销商如何赢利营销人员最核心的能力:作为一名营销人员，主要工作是将产品销售出去，把产品销售出去第一个必须建立渠道，作为家具行业，目前最主流的渠道是连锁专卖经营；当营销人员将连锁专卖店建立起来之后，最主要的工作就是协助经销商将产品销售出去，这个过程我们把它分为三大过程，售前、售中、售后。什么是营销：个人或群体通过创造并与他人交换产品或价值，以获得其所需所欲之物的一种社会过程和管理过程——菲利浦·科特勒营销目的：为客户创造价值；并从他们那里获取价值作为回报；其实是一种价值交换过程！一个客户经理的最核心的能力？如何让经销商赢利！如何赢利，请听下文分解······专卖店成本核算：序号项目费用备注１装修费５万1000m2×150元/m2/3年=5万/年２场地租金6万1000m2×5元/m2×12月=6万/年３广告费5万一年的广告费，不含开业广告费，一般情况下，二级市场开业广告费至少二十万，三级市场市场至少十万；一级市场市场至少三十万。４员工工资15万导购4人、店长1人、安装工3人、售后1人、司机1人，共10人５税收、短途运费、仓库租金、公关费5万工商、税务、公关费、仓库租金、二次运输费等合计:36万经过数据分要析：（1）目前，家具的利润率至少在30%左右，所以一年至少销售120万才不亏损。提货额至少90万，每月至少8万；（2）为了使专卖店赚到钱，所以我们设置了2008年的销售政策六大政策和营销人员奖励政策；开店成功的九大要素：第一要素：老板的思想；第二要素：广告；第三要素：口岸；第四要素：产品；第五要素：价格；第六要素：氛围；第七要素：导购；第八要素：售后服务；第九要素：市场定位。开店的成功的第一要素：老板的思想老板的思想：一个成功的人员必须具备三个条件：①心态；②个性；③能力；美国的人力资源协会对哈佛大学的一起毕业的50名学生进行十年的跟踪，结果发现，十年后情况各不相同，只有5%的成功，80%相差不大，15%死忘或穷困潦倒；并对前5%的人进行深刻沟通分析，得出结论，思想不同是他们成功的关键因素‘；决定一件事情的成功可能是因为它的运气，一辈子的成功就不能说是运气了，它是因为被人们看不见，摸不着的思想决定的。开店成功条件第二要素：广告广告方式：第一：中央电视台、省视、当地电视；第二：报纸，本地最有影响力的报纸；第三：大型喷绘；第四：高速路牌；第五：小区广告；第六：宣传折页；第七：移动车体广告；第八：短信；第九：演唱会；广告的目的：第一：提高品牌的知名度；第二：促进销售量；如何做广告：一、省内区域电视和报纸广告：任何一个省内都有2——3个电视台和报纸具有影响力的媒体广告：（1）做长期广告，以形象广告为主；（2）做短期广告，以诉求点为主，诉求点力求只有一个为佳。二、高速路牌：（1）根据区域高速路的规划，进行高速路牌的选择和定位，力求覆盖本区域内重点经济区和品牌重点的发展区和开发区，尽量全区域覆盖；（2）远离高速路牌集中区，在集中区前后五公里外十公里内；（3）双面锁公路为佳，三面路牌为佳、多条路交叉环内为佳；如何做广告：三、喷绘广告：一个中心，三个基本点！（1）专卖店所在地最繁华地段，人流量最大的地段1块形象广告；（2）城郊结合部，与下面的重点城镇出口3—5块；（3）移动公交或出租车或人力车；（4）独立店以门头可以做广告，店中店必须在商场门头做至少1块形象广告；如何做广告：四、小区广告：（1）是最经济最有效果的广告模式；（2）上门宣传，到店取礼；——渗透到角落，熟悉到家庭！如何做广告：五、宣传折页：目前最好的宣传折页就是在面巾纸上面写上公司的宣传内容，发送到终端客户手中，力求点对点的发放。如何做广告：六、移动车体广告：（1）移动车体广告必须提前做广告；（2）公交车、三轮车、出租车、宣传车、送货车等车体广告。如何做广告：七、短信：最有杀伤力、最直接、最经济的广告方式。如何做广告：问题：（1）家具是一个耐用消费品的，人们买这个东西还是比较理性的，广告与销量成正比？（2）当一个品牌在一个市场上，广告已经不起作用的时候怎么办？开店成功第三要素：口岸给品牌定位一个匹配的商业氯围；口岸是成功最关键的因素之一；李嘉诚说过，开店做生意，第一是口岸，第二是口岸，第三还是口岸。如何选择口岸：如何选择口岸：独立店一、独立店的选择：（1）：同类店铺聚集（行业特性：耐用品。同行密集客自来）（2）：靠近人群聚集的场所（十字路口、T型路口、Y型路口）（3）：交通便利（步行不超过去15分钟）（4）：客流量大（注意客流的性质、停车、重点发展区域、银行等）（5）：人口密度高（持续增加还是持续减少、快车道、路面和店面高低悬殊、坡路上、绿色、生态、环保、健康相关边，市政规划等）（6）：商业活动频度高（人流吸引人流、商业吸引商业；）如何选择口岸：店中店二、店中店的选择：（1）直接到达店面道路越多越好，至少有二条内部通道直接到达店面；（2）不要紧靠定位相同的品牌，紧邻比我们定位高的沙发品牌附近；（3）最好到最差楼层的顺序：一楼、二楼、三楼、四楼······；（4）进门的右手边优手左手边的。开店成功第四要素：产品产品品类：序号产品品类市场份额我们的份额备注1成人套房35%包括床、衣柜、妆台等2儿童套房15%蓝色和粉红色最畅销3客厅40—45%包括沙发、茶几和电视柜、隔厅柜、鞋柜、花架、玄关柜等4餐厅5%餐台椅、酒柜等5书房0—5%书桌、书柜等开店成功的条件第五要素：价格（1）横向到边。就是讲到不同的年龄适用不同的产品，从婴儿—青少年—青年—中年—老人覆盖产品；（2）纵向到底。就是讲价格不同适用不同地位人群的产品，从高档—中档—低档覆盖产品；（3）从高档到低档价格的产品，公司高档产品是向上延伸，主要是提升公司产品的整体档次；（4）从中档向低档延伸的产品，就是促销款，促销款主要覆盖弱势群体和农村市场。所以我们要做促销的原因。开店成功的条件第四/五要素：产品与价格为什么要开生活馆为什么要做生活馆：（1）行业发展的需要，从专卖店到生活馆的转变；（2）覆盖所有人群和所有购买能力的人群；（3）相同的面积和相同的成交批次，但是产生2——10倍的销售差额。开店成功条件第六要素：氛围一、特许连锁经营：家具行业于98年引进家具的特许经营以来，就开始包装产品的方式进行展示而产生情景销售。二、氛围包括：（1）专卖店所在区域的商业气氛；（2）店面的门头和店内顶底、墙面、隔断、灯光、饰品对产品的烘托；（3）导购员的衣着、表情、口语等；（4）专卖店管理；卖场的氛围决定产品的附加价值和销售量——氛围不好不可能生意好开店成功条件第七要素：导购（1）当上述工作做好了之后，广告、氛围、产品、主要靠导购员来决定销售的成交与否；（2）导购员的培训。开店成功条件第八要素：售后服务售后服务三大原则：（1）真心真意；（2）服务无止境；（3）速度决定态度，110售后服务；只有好的售后服务的产品才叫品牌产品。开店成功的第九要素：品牌定位（1）明确目标群体；（2）所有的资源和一切为它服务，达到销售最大化；（3）7—45岁人群是当前的消费家具的主要群体，我们的品牌定位在中档消费人群；（4）顾客购买产品时，不是因为购买你的产品，而是因为购买你的品牌；开店成功第九要素：品牌定位在有效的面积里，力求做一个品牌的家具。（1）家具行业从专卖店到超市的转变，人们的购买习惯一站式购物解决方案；（2）人们购买家具不是看企业，是看品牌，1200平方米如果做很多公司的产品，你只能打自己的专卖店店名，你二十年打广告的费用不如品牌一天的广告费；（3）管理方面简单有效，要货只向一家要货，售后服务也是一家，减少管理难度；（4）人一辈子要成功，做一件事情容易，做二件以上的事情就难了；外星人咨询公司谢谢大家！