Customer客户管理RelationshipManagement-Workshop1-cn

CustomerRelationshipManagement客户关系管理系统CurtainRaiser研讨会Introductionto…内容介绍•Account(Hospital)Management•医院及相关信息管理•Contact(Doctor)Management•医生及相关信息管理•CycleManagement•销售POA管理•CallManagement•拜访管理-针对医生•PSRManagement•代表及相关活动管理，例如会议Account(Hospital)Management医院信息管理HospitalCentricity(360`view)全方位的分析和医院相关的内容Doctor医生Department科室Pharmacy药房Products产品Distributor分销商ApprovalAuthoritiesSFDA，RDL政府机构Competition竞争对手CoverageTeam管理本医院业务的团队Events&Activities采取的活动及其他事件MarketingCampaign市场活动CRMhelpsyouto…CRM能做什么•CreateandMaintainHospitalProfile管理医院信息•Generaldetails基本信息，名字，地址•Salesvolumes销量•Category医院类型•Rank/Classification排名及等级•AssociateDepartmentswithprofileinformation科室•Specialty专长•No.ofWards床位数•No.Clinics,etc门诊量•SalesTeamcoveringHospital哪些队伍负责•SalesTerritory销售区域•TherapeuticArea/ProductGroup/Districtwise治疗领域/产品组•No.ofsalesforce销售代表数量•Frequency拜访频率•Productsenlisted产品列表•PriceList价格列表•Discounts折扣•Consumption医院消耗Contd..还有•Classification&Ranking排名及等级•ClassA,B,CA，B，C类•Usingascientificmethodologybasedonpre-definedparameters基于预定义的一些参数，使用专业的算法算出•PlanandexecuteMarketingeventsandactivities•计划并执行市场战略及行动•Profileandassociatein-housePharmacy•记录相关内部药房信息•LinkRetail/DrugStoresaroundtheHospital•把医院和外围的零售药店集中管理•ProfileDistributorssupplyingPfizerproductstoHospital•记录分销商销售给医院的辉瑞产品的详细数据•CompetitionprevalentintheHospital•本医院竞争对手的信息•SWOT(强，弱，机会，威胁)•SalesShare销售份额•Productsenlisted产品列表•TrackandResolveIssues/Complaints•跟踪及解决相关辉瑞产品的问题Howitlooks…Benefitstoyou…对我们的价值•Single-ComprehensiveHospitalviewforallPfizerfunctions•为辉瑞各相关部门建立统一的全面的医院信息管理•Easyadministration–Maintainability&Scalability•易管理–维护及升级•Minimizedatainaccuracyandredundancy•提高数据准确性•MarketingCampaigns–spentVsreturns•清晰的管理市场活动的投入与产出•OpportunityManagement-Productcoverage•发现机遇–产品的覆盖率•CompetitionInsights•了解竞争对手的活动并尽早应对•TrackmoneyspentperHospital•跟踪每家医院的投入•Enrichedreporting&analysis•丰富的报表及分析功能Contact(Doctor)Management全方位医生管理CustomerCentricity(360`view)Hospital医院Department科室Classification医生分类潜力及处方Products产品Specialty医生专业CoverageTeam销售队伍Competition竞争对手Patient病人Events&Activities其他活动Call拜访ResourceR&P资源管理资料，礼品，样品MarketingCampaign市场CRMhelpsyouto…CRM能做到•CreateandMaintainDoctorProfile–DoctorDefinition管理医生信息•ProfessionalInformation职业信息•PersonalInformation个人信息•Specialty专业及专长•Rank/Classification排名及分类•TeamcoveringDoctors销售队伍和医生之间的关系•TherapeuticArea/ProductGroup/Districtwise治疗领域，产品级，地区•No.ofsalesforce销售代表数量•Frequency拜访频率•Marketing市场部•Medical医学部•Productsdetailed介绍给医生的产品相关信息•MainProductGroupwise基于产品•ProductRxwise剂型管理•Affiliation不同产品之间的相关性•Prescriptionpattern处方模式•Concerns找到关注点•Feelgoodfactors发现优势Contd..还有•Classification&Ranking分类及等级•ClassA,B,C,KOL•Usingascientificmethodologybasedonpre-definedparameters•应该有一套详细的计算方法•DoctorEntitlement医生职位管理•Automatedusingascientificmethodology•应该定义相关的逻辑•MedicalDetailingCall拜访详细内容•Plan,schedule,executeandreport计划，执行，报告，分析•Easymodification简单实用，易于操作•ManagedentirelyusingPDA使用PDA来实现•Share,trackandalerts共享，跟踪，提醒•Jointcallandreports随访，协访及评估•Callhistory拜访历史Contd..还有•PlanandexecuteMarketingeventsandactivities•计划，执行，报告，分析市场活动•GiftandSampleManagement•礼品，样品管理•CapturemoneyspentperDoctor•收集到医生的投入•Maintainhistoryofcallactivities•记录拜访历史•ResourceRequestedandProvided•资源申请及提供–资料。。。。。。•ProductMedical&Marketingdocumentattachment•代表可以看到相关的产品医学及市场活动相关的文档•CompetitiveInformation•竞争对手的活动•TrackandResolveIssues/Complaints•跟踪及解决问题Howitlooks…Benefitstoyou…价值•CentralizedandSinglesourceoftruthofDoctoracrossPfizerfunctions•信息准确，统一管理，•Easyadministration–Maintainability&Scalability•易于管理–维护及升级•LatestandCurrentDoctordetailsatalltimes•永远提供最新的最有价值的信息•Efficient,processdriveandautomatedDoctorclassificationandtargeting•基于预定义的方法和准确的信息，自动判断医生级别及工作方向•Setcustomer-centricitystandardsbyofferingpersonalizedservicetoDoctors•以客户为中心，提供给医生个性化的服务•Prescriptionpracticeandpotential•处方及潜力分析•CentrallymanagedDoctorresourcerequest•集中管理医生需要的资源Benefitstoyou…价值•Effectivecollaborationbetweendoctorcoverageteam•加强销售队伍间的协作，提高效率•OpportunityManagement•发现机会•CompetitionInsights•竞争态势的预见性•Closeloopmarketingstrategiestosalesexecutionandreturnforeachdoctor•对于医生提供闭环服务–计划，执行，报告，分析，行动方向•AnalyzeDoctorinvestment•投入产出分析•Enrichedreporting&analysis•丰富的报表及分析CycleManagement–POA管理MarketingStrategy市场部制定战略Resources资源费用，。。SalesOperations销售部执行战略CyclePlan周期性的计划模式AnnualPlan年计划QuarterlyPlan季度计划ObjectivesFramework基于目标管理Product/Services产品/服务TargetList目标标列表医生，医院CycleTarget周期性的目标Measure,SuperviseandEvaluate定量，指导，评估CRMhelpsyouto…•DefineCyclePlan定义周期性的计划，年，季度–AnnualPlan年计划–QuarterlyPlan季度计划•DefineCycleFramework/Management定义框架–CycleObjectives周期性的目标–CommunicationObjectives沟通的目标–TargetList(Hospitals&Doctors)目标列表，医生，医院–CycleTargets阶段性的指标，•CycleReports分析报表Contd..还有•CycleObjectives周期性的目标–Derivedfromcorporatestrategiesonbusinessinitiativesforprofitability,marketshareandprocessimprovement–来源于公司战略-利润，市场占有率，提高效率。–Executionmodelconsistingofclearandpreciseexecutableinstructionsandactionpoints–执行层面是清晰而明确的指令和行动点–Customizedandlocalizedtospecificmarketandregion–对于特殊市场和地区实行本地化及客户化的指导方针–FormularizedbyRM/DMinclosecollaborationwithPSRs–RM/DM与代表工作是紧密结合，互相促进–Assistfieldforcetoplancallroutinesusingapracticalandfoc