日常管理经营部分-加盟商必读(1)

日常管理经营部分----加盟商必读《孙子兵法》中讲道：“知己知彼，百战不殆。”达尔文在《进化论》中指出：“物竞天择，适者生存。”这两句话被广泛的使用在形容商业竞争上。难道在激烈的商业竞争中，真的存在法则？衡量一家成功门店的标准：名利双收·有名。每个经营SHERIDAN的加盟商，都是想在当地家纺用品行业有所作为的人。您不甘于仅作为一个商人，赚取一笔可观或不可观的利润。您希望成为所在市场上的长久经营者，在持续获得利润的同时，您还要得到同行和商场管理人员的尊敬。·有利。对于每一位投资者来说，没有利润赚取的投资都是失败的。在承担风险的同时，您的每笔投资都必须得到相应的回报。一家成功的门店组成因素：·价位与品质相匹配的产品；·正确的销售环境；·整洁，正确表达产品设计理念的店面形象；·掌握各项良好技能的导购人员；·良好的库存管理和账目管理；·能够顺应市场，享受变化的经营者。如何经营管理一家成功的门店:通过对成功门店组成因素的了解,我们总结后不难看出，所有的工作都是由“人”来完成的。选择正确的产品及售价；选择在正确商场里适当的位置上销售；选择正确的导购人员；选择正确的库存以及账目管理方式；在不断变化的市场中不断选择正确的应变方式；以上都是一位具有丰富经营能力的加盟商来直接完成的。而使导购员在门店中使用正确的陈列；运用娴熟的产品知识和导购技巧来销售产品；在严格的监控下完成库存和账目管理；以上这些都是由加盟商通过适当的管理来间接实现的。讲到这里，可以看出，投资获取利润的过程是个长期且需要很多专业技能的、循序渐进的过程。对于旁人眼里那个潇洒的、吃喝玩乐的老板形象，越早说再见，也就能越容易进入一个专业的，现代经营者的角色，才有可能接近成功；而在市场上长久的成功，则要通过坚持不懈的努力、积累经营知识，并积极跟随市场变化，不断向更高级进化演变才能达成！人员选择、激励和管理人员的选择：·诚实、踏实；·眼勤、手勤；·五官端正，气质佳；·年龄25-35岁之间，已婚已育；·有两年以上高档产品销售经验；·有一年以上专柜账目管理经验；·家庭成员中，无长期患病者，无需要照顾的婴幼儿；·家庭无严重的经济负担；·直系亲属无严重不良嗜好；人员的激励：·有效的薪资激励方式；喜来登导购员年薪酬和奖励办法范围：xxxxx市喜来登xxxxx专柜根据各个商场的销售情况的差别,可以根据实际情况制定不同的薪资激励办法。薪酬分配方式店员薪酬分配方式将采取底薪+业绩提成+福利+单项奖金方式增加薪资的考核项目，可以使员工感到企业的正规化，带来工作的安全感，福利的设置会产生想长期服务的愿望。另外增加了单项奖金的分配项目，可以帮助加盟商促使导购员加强欠缺的技能。底薪一年以下工龄导购员xxx元/月；一年以上不满两年工龄导购员xxx元/月；两年以上工龄导购员xxx元/月。优秀的老员工是每家门店的宝贵资源，每年递加老员工的底薪，会帮助加盟商留住老员工，建议根据各地实际情况设定底薪，底薪应略高于当地同行的标准。业绩提成a)业绩提成取决于实际销售情况，每位导购员按照个人销售的实际业绩提成。在当班导购员不止一名的情况下，由全部当班导购员平均分配销售业绩。例如：A、B、C三名导购，早班A、B共销售3000元，中班B、C同在时销售2000元，晚班C一个人销售1000元。则三人的业绩分别为：A=3000/2=1500;B=3000/2+2000/2=2500;C=2000/2+1000=2000。b)每月退货总金额，由全部导购员平均承担，从个人的销售业绩中扣除。这样避免了导购员不愿意为在另一个班上购买商品的顾客退货的情况，可以增加顾客的满意度。例如：A、B两个班，共四名导购员，本月在A班上退货的商品合计3000元，B班上退货的商品合计1000元，则在四名导购员的本月销售业绩上，各减去（3000+1000）/4=1000。c)特价商品X%；正价商品1.5X%。（零售价折扣低于八折以下）正价商品的提成高于特价商品的提成，能够促使导购员更加努力的销售正价商品，而正价商品的利润高于特加商品，提升正价商品的销售量是增加利润的最好的方式。关于“X”的计算，建议全部导购员的提成总和控制在当月销售收入（非商场回款）的2%左右。即当月销售100，000元，则全部导购员的提成总和为2000元。福利每位导购员全年发放的福利总量，控制在每位导购员全年底薪收入总和的10%-15%之间。a)统一缴纳养老等保险金。根据当地的实际情况而定。b)每逢元旦、春节、劳动节、中秋、国庆，每人发放过节值班补贴XXX元。根据当地的实际情况确定金额，或者发放同等价值的物品也可。c)每年6、7、8月，每人每月发放冷饮费XX元。每年6、7、8月是销售的淡季，增加部分补贴，可以使导购员的收入保持下降不是十分明显，同时可以制止导购员由于淡季到来收入降低,而带来的不良情绪。这种情绪很容易在商场里传播，它会直接影响到导购员的服务质量，而淡季来逛床品柜台的顾客虽然数量少，但几乎都是有购买意向的。d)每人每月通讯补贴XX元/月。加盟商可以及时同导购员联系，便于及时调货；免去了由于接、打电话离专柜或不能及时为顾客调货而跑单的情况发生。单项奖金根据实际每家店的具体经营情况而定，每月可以奖项不同。建议除做帐奖金外，每月设定一项即可。a)做帐奖金：负责做帐的导购员每月帐务补贴XXX元。由全部导购员轮流记账，这样促使了账目月结月清，同时帮助了导购员熟悉商品库存情况。b)销售单项奖：全体店员中，每月个人销售最高者可获得销售冠军奖XX元。适用于销售不佳的门店，有利于在短时间内提高销售额和导购员的销售技巧。c)高档商品销售奖：如有单价在XXXX以上的商品销售成功，每一件售出并在30天内没有退货的商品，销售者可额外获得奖金XX元。适用于高档商品销售不佳的门店，有利于在短时间内提高高档商品的销售额，和导购员的销售高档尚品的信心。d)积压商品销售奖：如有指定积压商品销售成功，每一件售出并在30天内没有退货的商品，销售者可额外获得奖金XX元。适用于库存管理不佳的门店，有利于在短时间减少不良库存，与其将积压商品7折销售，不如给导购员打8折销售的权利，并给予额外提成。建议每次的积压花型不超过3种。e)陈列优胜奖：根据《店容店貌检查表》的得分情况，得分最高的销售班组，可获得陈列优胜奖XX元。适用于店容店貌不佳的门店，有利于在短时间提高员工的陈列技能和陈列意识。试用期导购员试用期为三个月，试用期内，公司和个人可随时提出停止聘用，但导购员需提前五个工作日（自提出之日第二天算起）提出通知。其它试用期满后，如导购员需向公司提出解聘要提前十个工作日（自提出之日第二天算起）通知；如公司需向导购员提出解聘要提前三天通知，如要求导购员立即中止工作，需要补偿两个工作日的底薪。·有效的精神激励；象对待家人一样的对待员工，员工才会把您交待的工作当作自己家的工作去做。当您发自内心的爱他（她）们，不断的对他（她）们的优秀工作表示赞赏，不断的对他（她）们的错误工作提出善意的批评时，您会发现----他（她）们对工作的重视和珍爱程度，往往会超出您的预期。人员的管理：·正确的团队组合；每一家门店的导购员应当各有所长，不要因为某一个导购员比较聪明上进，就将所有的技能传授给她。应当让每个导购员都掌握各项基础技能（包括陈列、产品知识、导购技巧、账目登记、库存管理），同时每个人的特长各不相同。有的专攻产品陈列的提高；有的负责收集同行信息和商场现场管理人员打交道；有的负责销售分析和订货预测；……将全部的技能掌握在个别人手中，会使得该员工和其他员工之间相处增加难度。同时，由于掌握了全面的技能，会滋长该员工骄傲自满的情绪，增加加盟商对其的管理难度。另外，如果，该员工一但被其他品牌高薪挖走，就会对该员工所在门店的销售造成较大的负面的影响。·循序渐进的培训计划；每一个人在到达这个世界上的时候都是一无所知的，不要指望能够招聘到或者挖到一名，完全符合您期望的员工，但当应聘者达到基础要求和有意愿积极上进时，您就应当选择她。同时，您要准备开始循序渐进的实施培训。培训的实施分三步走：1、基础培训。包括陈列、产品知识、导购技巧、账目登记、库存管理。以上技能是每一个员工都要掌握的，以上技能培训的实施、考核和掌握通常需要1个月的时间。如果能够通过考核，则继续留用该员工，否则辞退。2、量身定做的培训计划。在第一个月的培训和考核中，加盟商能够了解员工的不同专长。然后根据每个人性格的不同，有的专门培训产品陈列的提高；有的专门培训导购技巧的提升；有的专门培训库存管理的提升；……以上技能培训的实施、考核和掌握通常需要大约6个月的时间。3、员工的互相培训。当员工分别在专长上得到其他员工认可时，所有员工都可以就自己所长的技能，给其他员工培训。同时加盟商就可以从老师的角色，转变成为教练的角色，不再是一位每一项技能最好的人，而是成为持续培训的组织者。在加盟商的组织下，让员工做到定期互相培训、考核和提高。·培训教材和形势的选用；1、基础培训。使用公司编制的《门店手册》作为教材，通过讲解，要求员工限期背诵，最后通过笔试、口试考核。2、量身定做的培训计划。陈列培训，使用各类时尚家居杂志作为教材，如《安家》、《瑞丽—家居篇》、……；还可以到高档服装店、高档商场的相关专柜。导购技巧培训，通过定期的给产品找卖点的活动，以导购员共同参加有奖游戏的形式，看谁给产品找到的卖点最多；还可以通过研讨会的形式，讨论每笔生意的成功和失败的原因，探讨顾客的购物心理等。库存管理的培训，通过购买相关会计、库存的管理和分析书籍，组织员工阅读和分析库存的变动情况，并按照公司的相关要求，定期汇总库存商品的分析表单。3、员工的互相培训。使用员工自己编写的教材，通过互动的形式穿插讨论、游戏等活跃的形式完成。不断的培训将帮助加盟商建立一支学习型的员工团队。·定期和不定期的集体活动；1、聚餐。宁可等到晚上10：00以后开始，也要等到全体员工到场。最好再邀请来员工家属。（建议每年1次，春节前即可。）2、看时尚电影。购买门票后，分组组织员工以及家属，分组观看时尚流行的电影。可作为人员较多（15人以上）的加盟商发放节日（如春节等）福利的一种方式，帮助员工增进家庭成员的感情，利于家属支持员工工作。3、参观美术馆。购买门票后，分组组织员工参观美术馆，能够提高员工审美品位、还能够增加员工的工作优越感。（建议每季度1次。）4、租用场地，组织（羽毛球等）体育活动。有较多员工（15人以上）的加盟商，可以采取这种方式，由于店员上班时间不同，可以将全体员工分为2组。（建议每年1-2次。）门店检查项目·卫生及陈列店容店貌检查表序号项目较差较差中较好很好1店内装修和货柜是否完好2店内灯具是否完好3收银台上是否整洁无与营业无关的物品4店员是否淡妆上岗5店员工装是否整洁一致、是否熨烫6店员是否有夸张染发、染指甲7店员工鞋是否为黑色皮鞋并穿着款式得体8店员是否有佩带工号牌9店员个人物品摆放是否整齐10单件柜陈列是否规范11棉被柜陈列是否规范12枕芯柜陈列是否规范13展床区域陈列是否规范14仓库堆放是否整齐15高柜卫生是否清洁16矮柜卫生是否清洁17专柜地面卫生是否清洁18展床和顾客休息区是否清洁19仓库卫生是否清洁20店内卫生工具是否清洁合计该表格每月检查2次，两次分别检查不同的班次。检查的项目分别按照从很差到很好的得分为：1、2、3、4、5分，合计满分为100分。按照各店的实际情况进行有奖罚的评比，或列入员工薪资考核单项奖都可以。·帐目登记及库存帐目登记及库存抽查表序号抽查产品抽查数量品类名称规格\颜色帐存实存差异1四件套类234567891011被芯类121314枕芯类1516毛浴巾类171819其它20该表格每月检查2次，两次分别检查不同的班次。检查产品的品类比例不变、但每次的产品都应不同，产品的名称、规格\颜色，由加盟商在到达被检查门店前就填写好。按照各店账目和实际库存的抽查盘点的实际情况填写该表，有不帐实相符出现时，立即进行处罚和赔偿。因为该项目是导购员应具备的基础技能，所以不可列入员工薪资考核单项奖。盈亏状况的计算和资金占用·销售毛利