时代光华-销量倍增_10招激活经销商-讲义及答案(答案在

1画像•工作背景：加入汇思达6年、医院销售、医院销售经理、区域负责人、CRM软件开发、客户关系管理、实施中心负责人、拓展培训师、领导力与变革中心负责人。等•爱好：音乐、旅游•自我评价：喜欢攻城（开创性工作），不喜守城（容易倦怠）•交流期望：–不为而治–今天有点儿好收获，对组织发展有帮助–做的时候能做好，不做的时候也能“坐好”–提高自己，共同进步–突破和超越自我•最喜欢讲的话：管理是严肃的爱，培训是最大的福利2客户服务关键时刻WELCOME3客户服务关键时刻课程一：为客户着想4谈到客户满意，你会想到什么？第一节课程介绍5让您更了解为您服务的人…67过去十年IBM进行了深刻的变革转型……但IBM转型成功的真正核心是人和领导力的转型8课程一：为客户着想课程二：双赢1课程介绍1回馈2谁扼杀了这个合约2提议3无辜的留话者3不专心倾听的业务副总4探索4行动5好心的同事5确认6繁忙的业务经理6于事无补的求助热线7付诸行动7付诸行动课程表9客户服务关键时刻的培训在探讨什么？10站在客户的角度,理解客户导向的思维模式学习客户导向的四步沟通模型,提升沟通技巧借助新的思维与行为模式，完善与内外部客户的关系展开在团队中强化客户导向的文化与能力的思考拥有更多的朋友,理解与共识课程的总目标是帮助学员：11技能关系态度每一个人在企业中的成长，都来自于三个层面的成长12我们的合同ItisOKto...........放轻松不同意提问题多分享守时间手机屏蔽13为什么我们在这里？录象1-0：前言(9分钟)14课程一：为客户着想目标：课程结束后，你可以学习到：■描述关键时刻行为模式中的四个步骤■利用关键时刻评分表，对谈话进行评分■对你的客户将心比心，试着了解客户的企业利益及个人利益（BusinessWinsandPersonalWins）■透过“探索”技巧中的询问、倾听及为客户着想等方式，从与客户的互动中创造更多价值■了解客户之期望，并找出其他潜在需求15行动Action确认Confirm了解客户的需求与想法探索Explore确认你达到或超越客户的期望执行先前所提议或承诺事项提供适当的行动建议以符合客户期望提议Offer关键时刻行为模式16谁扼杀了这个和约？一连串的事件好心的同事无辜的传话者繁忙的业务经理不倾听的业务副总裁于事无补的求助专线专业竞争者合约的决定17关键时刻评分表+3让客户喜悦+2超出期望+1符合期望0中立（没有期望）-1部分没有符合期望-2无法符合期望-3危机双方的关系正面价值负面价值正面关键时刻负面关键时刻18第二节：是谁扼杀了合约？目标：在此节的最后，你将能够：■对整个案例及讨论的主题提出完整的描述■描述FILTEX对MYCO所提供服务的认知，以及此认知如何影响了合约结果■解释『不能与认知争辩』准则如何运用于所有客户19录影带介绍接下来要看的案例，是下面三家公司的人员互动的实况FILTEX：一家制造和配销纺织品的国际性公司MYCO：一家提供资讯科技服务及解决方案的国际性公司，为FILTEX长期以来的主要供应商TNS：一家网络解决方案供应商，亦为MYCO的竞争者20录影带练习仔细观看及聆听●FILTEX亚太区经营团队谈论他们对于MYCO所提供服务的经验●一个即将达成的决议：FILTEX将选择哪家公司作为其INTRANET的供应商●FILTEX将会选择MYCO？还是TNS？看完录影带后，准备回答此决策的决定方式•参会人物简介录象1-1：决策会议（14m）21认知练习1.MichaelYan不选择MYCO的三个理由是什么？2.在讨论过程中，你认为FILTEX的决定是公平合理的吗？3.SimonLi对MYCO持强硬反对态度，你觉得这是MYCO应得的吗？4.尽管如此，StephenCheung仍强烈地支持MYCO，为什么？准备讨论51022MichaelYan不选择MYCO的三个理由是什么？–不重视客户–服务质量差–落后于竞争对手Intranet的决策2019/10/1523JustifybyFacts,butBuyonFeelingJustifybyFacts,butBuyonFeelingLeftbrainRightbrain理性的判断理性的判断感性的认知感性的认知•客户是如何做决策的？Intranet的决策-客户与他们的认知S录像1-2：客户与他们的认知（4分钟）2019/10/1524•企业的目标为何？----为客户创造价值WHAT？HOW？WHO？客户与他们的认知2019/10/1525•MYCO的每一个员工是否都清楚的知道自己是如何在为客户创造着价值？•在他们的所作所为留给客户的认知里，他们是否在履行为客户创造价值的职责？•在我们的团队中情况如何呢？客户与他们的认知2019/10/1526•认知的基本原则你无法与客户的认知争辩!客户与他们的认知每个人的认知是基于其看到和听到的信息而形成不同的人对同样的情况会形成不同的认知认知一旦形成，便很难改变价值标准，客户第一S27第二节：是谁扼杀了合约？目标回顾：在此节的最后，你将能够：■对整个案例及讨论的主题提出完整的描述■描述FILTEX对MYCO所提供服务的认知，以及此认知如何影响了合约结果■解释『不能与客户的认知争辩』准则如何运用于所有客户28第三节：无辜的留话者目标：在此节的最后，你将能够：■运用关键时刻评分表对客户从对话中得到的价值认知进行评分■为关键时刻行为模式中的四个步骤下定义■运用关键时刻记录表中的四个项目：探索、提议、行动、确认，对客户的对话进行分析29是谁扼杀了合约？MYCO和他的客户FILTEX之间的五个互动：无辜的留话者好意的同事繁忙的客户经理不倾听的业务副总裁于事无补的求助专线我们将分析其间的互动，看看他们如何影响客户的认知之后，我们将选出：是谁扼杀了合约？30练习程序第一部分·观察彼此间的互动情形·为客户对价值的认知评分·小组讨论：分析事发状况及其他可能的解决方式第二部分·观察理想情境的互动情形·为客户对价值的认知评分·分析关键时刻行为模式所扮演的角色31StephenCheung背景：财务及规划担任现职：18个月MichaelYan他的短评：彻底革新资讯系统部门，使其充分迎合企业需求目前主要业务：规划新的区域资讯系统策略，改善不同国家及设施间的沟通品质FILTEX亚太地区资讯系统副总裁32无辜的留话者个案StephenCheung亚太地区资讯系统副总裁FILTEXMYCOMichelleJones行政助理录象1-3无辜的留话者（5分钟）33关键时刻评分表+3让客户喜悦+2超出期望+1符合期望0中立（没有期望）-1部分没有符合期望-2无法符合期望-3危机双方的关系正面价值负面价值正面关键时刻负面关键时刻34讨论练习1.你认为Michelle做得如何？她会给自己打几分？2.Michelle做错了什么吗？假如有，是什么？3.你认为Michelle还可以多做些什么？4.这个互动的结果会削弱StephenCheung对MYCO的正面印象吗？为什么？讨论535搞砸的留话：糟糕的结果PaulThomas客户经理悉尼MYCOMichelleJones行政助理录象1-4不愉快的结果（4分钟）MYCO2019/10/1536如果Paul看到了留言….•Steven对Michelle的认知会改变吗？•也许不会….•因为她未能把握好“关键时刻”!!•何谓”关键时刻”？不愉快的结果S37关键时刻在任何与客户的互动中：•挑战是……尽可能为客户创造最多的价值•目标是……达成正面的关键时刻•关键时刻是……一个你对客户服务的真实情形所产生的一个持续的印象不论是正面的or负面的38行动Action确认Confirm了解客户的需求与想法探索Explore确认你达到或超越客户的期望执行先前所提议或承诺事项提供适当的行动建议以符合客户期望提议Offer关键时刻行为模式39记录表互动处理Mr.Cheung的要求探索Explore她并未倾听，且这样的情形一再重复…她打断Mr.Cheung的谈话，使Mr.Cheung明白得知她并未倾听她没有察觉到他已渐渐失去耐心，她没有记下姓名，她没有察觉到事情的紧急性提议Offer她的承诺只做到一半，她承诺要留话（很好），但并未承诺她会确保PaulThomas收到留言行动Action她所采取的行动不足以满足客户的需求确认Confirm她没有试图了解她的承诺是否满足了客户的需求假如她这么做，她就会了解到客户并不满意，并使她得以有弥补的机会40行动Action确认Confirm探索Explore提议Offer理想情境…•让我们来看看在理想情境下StephenCheung和MichelleJones的对话会是如何•注意Michelle怎么实行关键时刻行为模式的四个步骤•以记录表记下这些互动录象1-5理想留言（3分钟）41关键时刻评分表+3让客户喜悦+2超出期望+1符合期望0中立（没有期望）-1部分没有符合期望-2无法符合期望-3危机双方的关系正面价值负面价值正面关键时刻负面关键时刻42行动Action确认Confirm探索Explore提议Offer分析互动的情形•你认为MichelleJones是如何实践关键时刻的四个步骤？43记录表互动处理Mr.Cheung的要求探索Explore她看起来十分机警且专心，她认真倾听而未打断Mr.Cheung的谈话，她主动发问以了解事件所涉及之对象，并察觉到事情的紧急提议Offer提供了超乎预期的承诺，甚至愿意在自己的休假时间打电话，以确保PaulThomas收到留言行动Action我们只能假设她将执行所承诺的行动…确认Confirm…最后，她向客户确认是否她已尽其所能Mr.Cheung的反应显示他十分满意44录象1-6关键时刻（3分钟）45第三节：无辜的留话者目标回顾：在此节的最后，你将能够：■运用关键时刻评分表对客户从对话中得到的价值认知进行评分■为关键时刻行为模式中的四个步骤下定义■运用关键时刻记录表中的四个项目：探索、提议、行动、确认，对客户的对话进行分析46第四节：探索目标：在此节的最后，你将能够：•说明为何心存为客户着想对于建立互信是不可或缺的•解释何谓企业利益、个人利益、及客户期望•发掘潜在的需求以超越客户的期望•评估本身的倾听技巧•运用关键时刻行为模式的引导方针与记录表，增加与客户及同僚间对话的价值47探索Explore1.为客户着想ThinkCustomer2.客户期望CustomerExpectation3.积极倾听ActiveListening录象1-7为客户着想（5分钟）48为客户着想企业利益•有助于客户的业务：改善客户的服务、增加收入、降低成本个人利益•个人有利减轻压力、协助个人成长、增加收入、提升地位49练习1.哪些是企业利益？2.哪些是个人利益？举一些普通的例子，不一定要与这个Intranet的专案有关准备讨论51050为“StephenCheung”着想企业利益：•改善FILTEX各个据点与部门间的通讯•改进对客户的服务•增进组织效率•减少重要程序的循环次数•降低营运成本•帮助员工建立专业技能（透过学习中心）51为“StephenCheung”着想个人利益：•与主管委员会建立互信•改善与重要人物的关系（例如：SimonLi）•取得他在这个领域内所欠缺的专业知识与建议•减缓时间压力•因为工作圆满达成进而提升在FILTEX的地位•获得个人成就感52探索Explore1.为客户着想ThinkCustomer2.客户期望CustomerExpectation3.积极倾听ActiveListeningQ.StephenCheung期望从他对Michelle的要求中得到何种结果讨论553“StephenCheung”的期望1.留言能正确无误的传送给PaulThomas2.PaulThomas能及时收到留言以采取适当行动Q1.在理想情境中，Michelle采取了哪些行动以达到他的期望？Q2.Michelle的回应如何能协助StephenCheung达成其企业利益与个人利益？54客户期望：结论1.在探索需