永豪轩家私经销商专用手册

品牌策划部ADD：中国.佛山市顺德区乐从镇水藤工业区TEL：86-0757-28828717FAX：[phone]永豪轩家私经销商专用手册2008-11-22策划部“永豪轩家私”使用的材料家具原材料的品质将直接影响到家具产品的质量。“永豪轩”家具主要用料有中纤板、刨花板、三聚氰胺板、实木、油漆、木皮、装饰纸、封边带、皮革、胶水、五金件等。中密度纤维板（MDF，MediumDensityfiberboard）简称中纤板（MDF），是以植物纤维为主要材料，通过纤维分离、成型、干燥或热压等工序制成的板材。特点是内部结构匀称，机械加工性能好，易于雕刻及铣成各种型面、形状的部件。加工成的异型边可不封边而直接进行油漆等涂饰处理。“永豪轩”家具使用的中纤板的游离甲醛释放量全部达到欧洲E-1级标准，不危害身体健康。国家林业局中纤板质量监督检验站人造板物理学性能检验报告如下：检验项目标准要求检验结果单项结论密度0.60-0.900.74合格含水离5.0-11.07.1合格静曲强度≧15.026.6合格内结合强度≧0.350.88合格吸水厚度膨涨率≦8.02.7合格平行板面握螺钉力≧7001140合格甲醛释放量（40，mg/L）E-1≦1.50.59合格刨花板（ParticleBoard）由原木打碎后经高压加工而成，具有不易变形，握钉力强的优点，在全球被作为板式家具的主要原材料。缺点是不易做弯曲处理或曲形断面处理，对另工机械要求高。永豪轩家具使用的刨花板的游离甲醛释放量全部达到欧洲E-1级标准，不危害身体健康，而且密度高，连接牢固，同时电脑控制开料锯，封边机，定厚砂机及其它当今世界最先进的木工机械的应用，能保证对板材的精确切割，高质量封边及后处理。国家林业局人造板质量监督检验站人造板物理力学性能检验如下：检验项目标准要求检验结果单项结论密度0.60-0.900.68合格含水离5.0-11.06.6合格静曲强度≧15.013.4合格内结合强度≧0.350.64合格吸水厚度膨涨率≦8.06.8合格平行板面握螺钉力≧700938合格甲醛释放量（40，mg/L）E-1≦1.50.83合格三聚氰胺板（MelamineFacedBoard）以中纤板或刨花板等为基材，表面贴覆三聚氰胺浸渍面的板材。其表面硬度、耐刮性及抗热性均强于油漆面处理。加工效果与进口优质三聚氰胺板无异，同时降低了成本，使消费者能以优惠价格买到高质量产品。国家林业局人造板质量监督检验站人造板物理力学性能检验报告如下：品牌策划部ADD：中国.佛山市顺德区乐从镇水藤工业区TEL：86-0757-28828717FAX：[phone]检验项目标准要求检验结果单项结论密度0.60-0.900.75合格含水离5.0-11.07.8合格静曲强度≧15.016.2合格内结合强度≧0.350.52合格吸水厚度膨涨率≦8.04.4合格平行板面握螺钉力≧700730合格甲醛释放量（40，mg/L）E-1≦1.50.83合格实木（SolidWood）即天然木材，一般需要经过裁切，烘干等处理后才能被应用于家具制造中。具有易雕刻易造型的特点。“永豪轩”主要采用欧洲及东南亚进口木材，拥有先进的烘干设备，确保木材性质稳定。木材：干湿温度在13°以下，西楠桦木、进口红橡、橡胶木、榆木、水柳木、水冬瓜。油漆（Lacquer）目前常用于木家具表面涂饰的油漆主要有PE（聚脂）、PU（聚胺脂）。“永豪轩”家具所采用的PE、PU油漆多为进口产品，符合环保标准，品质优异（如耐黄变）。除了使用PE、PU油漆，“永豪轩”家具广泛使用UV（光固化）涂饰工艺，加上大量使用三聚氰胺板，使得“永豪轩”家具涂饰效果（如硬度、耐刮性）十分理想，非一般品牌家具所能比拟。装饰纸（DecoratedPaper）表面印刷有木材纹理或其它图案，用于装饰木材表面。选择饰纸通常从颜色、纹理、克重等几方面考虑。“永豪轩”使用优质的木纹装饰纸，印刷中只使用不含重金属的高质量有机颜料，高科技印刷技术的应用，使成品能常年保持清晰和亮丽，经多年使用不褪色，克重为70克/平方米——100克/平方米，是被普遍采用的30克/平方米装饰纸的二至三倍。这种高克重装饰纸的运用，增强木质感，消除了板材颜色对家具成品颜色的影响，同时增加了家具的耐磨度和抗撞击强度。皮革（Leather）常用在木家具的有真皮革及人造革。“永豪轩”使用由意大利进口的优质真牛皮，手感柔顺，色彩纯正。封边带（Edgeband）主要对板材断面进行封固，达到免受环境或使用过程中的不利因素（主要为水份）对板材的破坏，也达到装饰效果。主要有三聚氰胺封边带，PVC封边带，木皮封边带等。“永豪轩”应用先进封边机，封边牢固，表面平整，色彩逼真，不掉色，高低温气候下不会出现脱落及变形现象。五金配件（Hardware）家具的五金配件品种繁多，材质各异。主要满足功能性、装饰性的需求。“永豪轩”家具只采用高品质的五金配件。如：门铰（Hinges也称铰链），全部使用DTC牌门铰，通过严格的八万次开合测试及酸雾腐蚀测试，保证长久的顺畅使用。左右可调4.5㎜，前后可调3㎜，上下可调4㎜。路轨（SlidingRail）以板厚达1.2㎜的进口冷轧钢板加工制成，抽拉顺滑，噪音低，长久使用不变形。品牌策划部ADD：中国.佛山市顺德区乐从镇水藤工业区TEL：86-0757-28828717FAX：[phone]销售技能与技艺一、认清你的顾客你必须在每天的日常工作中累积经验来加强判断力，认清你的顾客是属于哪一类型的消费者，这有助于你选择较好的销售策略。最常见的几种消费者类型：1、大款型这类顾客往往在生活中和事业上一帆风顺、春风得意，性格爽快，讲究排场。遇到这样的顾客往往预示着将有一个大订单，你可以将店里“最具特色”、“最新型”、“最与众不同”的产品介绍给他，绝对不要反驳他的意见。2、虚荣型这类消费者未必都要向他推荐价位最高的款式，但一定要让他觉得他将要买到的家具是时尚的、新型的，不同凡响的。“这款家具的最高档的，这是专为您这种成功人士设计的！”面对这类顾客，你不妨酌情这么说。3、工程师型这类顾客非常注重细节问题，并且希望你的介绍详细在行，有根有据，有可能随时向你的专业知识挑战。面对这类顾客，你要实事求是地向他介绍家具的品牌，工艺的优势，用料的讲究，乃至设计理念的脱俗不凡，树立起你专业的形象，这样销售成功的机会将大增。4、价格取向型这类顾客对产品价格的关注往往大于对产品的款式、质量等因素的关注，他们目标明确，希望能够买到特价产品，当你给他介绍特价产品后，如果仍然不能引发他购买的欲望，这时你可以说：“您愿意看看我们店里顾客反应最好、最畅销的一款家具吗？”用这句话将他们的注意力由“价格”转移到“畅销”上来。这样不一定能最终完成交易，但一定能增加成功的机会。在这类顾客面前绝对不能提及“最高档”、“最新型”、“最昂贵”等字眼。5、理智型这类顾客非常清楚自己的需求，能很好地控制自己的购买情绪。面对此类型的顾客，你只需要客观地介绍他感兴趣的家具，不必急于推荐，务必让他觉得他自己在做决策而非受你摆布。清楚、简明地说明重点，必要时调动专业知识，消除他的疑虑，这样可提高成交的机会。二、销售30分钟原理作为一名优秀的推销人员必须尽快地找到与客人沟通的方法，留得住顾客。有个“销售30分钟”原理，如果你能留住顾客的30分钟，可以取得以下效果：1、使顾客对“永豪轩”产品留下深刻的印象，提高成交机会。2、有利于在顾客与你之间建立信任感，这点在销售活动中是非常关键的。3、如果每一个营业员都能留住一个顾客，可使卖场的气氛非常热烈，从而吸引更多的顾客进来，增加成交的机会，使销售业绩得到较大的提升。三、如何留住顾客30分钟：1、适时的赞美。这是双方沟通的润滑剂，在赞美时要注意言之有物而非泛泛而谈，不要让顾客觉得你是在刻意讨好他。2、找适当的话题发问。品牌策划部ADD：中国.佛山市顺德区乐从镇水藤工业区TEL：86-0757-28828717FAX：[phone]“你是搬新家，还是仅更换部分家具呢？”由这个问题可以了解到对方需求的“量”，有利于接下来的推荐。“您的房子装修是什么风格的呢？快完工了吧？”由这个问题可以了解到应向顾客推荐哪个系列的产品。在这个过程中要注意不要过分热情，以免使顾客产生抵触情绪。四、成交五步曲一般来说商品的销售过程可分为五个阶段，只要你做好各个阶段的工作，成功也就离你不远了。1、引发兴趣良好整洁的购物环境，优雅得体的仪容，和蔼可新的微笑，这样才能让顾客产生良好的第一印象。有人说，见面的30秒已决定了生意能否成功，这句话虽然夸大其词，但也有一定的道理。2、介绍产品“永豪轩家具”设计简洁大方，用料讲究，工艺一流，各系列的家具符合美观、实用、耐用的国际潮流。在介绍过程中要注意让顾客适当参与，通过触摸、拉动、试坐，让他产生对“永豪轩”家具的亲切感，感受到产品的好处。3、激活购买欲望在顾客充分了解产品的特点后，可帮助他想象一下这套“永豪轩”家具摆放在他家里时是如何的美观、协调、实用，从碉激活他的购买欲望。4、引导消费顾客有了购买欲望，下一步就要利用“销售术语”，引导顾客的消费了。“您还要看一看其它的家具吗？”“您的床和衣柜已订了吗？”“如果您能在本店购买到2万元以上我们会有礼品赠送。”用这些话语尽量地推销更多的产品给顾客。5、促成交易经过以上四个步骤，成交已是水到渠成的事情，要敢于向顾客要订单！营销人员把握成交机会的能力，将直接关系到销售的成败，以下几种情况表明已有成交的机会。＞当顾客询问交货时间及付款方式时；＞当顾客频频点头，突然停止发问时；＞当顾客询问售后服务的有关条款时；＞当顾客赞成你的所有观点时；＞当顾客不断点头时；＞当顾客询问购买数量和是否有优惠时；＞当顾客将话题集中在某个商品时；出现以上其中一种情况表明你已经可以要求下订单了。要求下订单的几种“销售术语”：“我们将在一个星期内给您送货，您看方便吗？”“您住在哪里呢？我们最近就有时间给您送货！”“您看我所记下的这些货品对吗？”五、销售过程中常见问题解答1、“我只是来看看”这并不代表他真的只是来看看，他也许有所防范，担心受骗，所以不敢袒露内心真实的想法。这时，我们要想办法取得他的信任，用我们的热情来感染他，最后也有可能取得成功。2、“你们的家具款式、质量都不错，只是颜色太深；”“我们家具的颜色都是经过专业的设计师设计的，符合当前国际的流行色彩，再则家具的颜色并不需要与家里装修的基色相同，那样就不能突出家具的品位了，其实这套家具摆在您家里一定非常漂亮。”品牌策划部ADD：中国.佛山市顺德区乐从镇水藤工业区TEL：86-0757-28828717FAX：86-0757-2882667753、“价钱太高了”：“我们的价格是根据产品的成本来制定的，何况像您这么有品味的人一定知道物有所值的道理。好的、高品质的家具使用寿命更长，比起买那些质量低劣的家具要划算得多。”4、“你们的质量真的有那么好吗？”“永豪轩家具所使用的木料、油漆、五金配件等多是进口的。我们的机器设备和生产工艺也是目前国内最好的，‘永豪轩’家具经过国家技术监督局的检验，质量符合国家标准。”5、“我买了你们的家具后，你们的店撤了怎么办？”“‘永豪轩’是香港著名品牌，公司实力雄厚，所有的售后服务是由工厂提供的，所以根本不必担心，而且目前我们的‘永豪轩’专卖店经营状况良好，在消费者中享有较高的知名度，并不存在撤店的可能性，请您不用担心。”6、我还想再看看再决定“我理解您谨慎的态度，因为家具不是普通的消费品。不过您一定要选择品质的家具，千万不要为了一时省钱而选购劣质的家具，以免后悔。正如您刚才所了解到的，‘永豪轩’家具是您最佳的选择！况且你早点订货，我们就会尽快送到您家里，让您尽快地享受到‘永豪轩’家具给您带来的快乐。”7、尺寸大小不适合我们的家，能否更改尺寸？“我们的家具尺寸是经过专业的设计师精心设计的，如随意地更改尺寸，有可能造成产品局部的不协调，也有可能影响家具的使用寿命，我