汉高经销商管理

HenkelChinaSalesTraining经销商管理HenkelChinaSalesTraining学习目标了解销售通路各成员的基本概念理解经销商对卡美多的销售价值熟知销售通路的设计方法，掌握经销商体系构件的流程和各步骤的工作方法了解经销商管理的基本内容，掌握各部分内容的管理方法并应用于实践。HenkelChinaSalesTraining内容提要和日程安排内容：1.销售通路简介2.经销商对卡美多的价值3.经销商体系的构建–经销商的选择4.经销商管理第一天（9:00~17:00）第二天（9:00~17:00）HenkelChinaSalesTraining销售通路制造商经销商零售商消费者在价值链中将农产品何矿产品以及其他原料通过一定的工艺转化成为工业品和消费品的企业进行向最终消费者直接销售商品和服务，以提供其个人及非商业用途活动的商业企业以向次级客户和零售商转卖或者为实现商业用途而向制造商或上级客户购买产品和服务的企业销售通路的终点HenkelChinaSalesTraining经销商的价值（1）从制造商自身的角度看大多数的制造商缺乏直接营销的人力和资源，而且无此必要。在某种情况下，直销并不可行即使有能力建立独立销售渠道，投资回报率也是必须考虑的因素。HenkelChinaSalesTraining经销商的价值（2）从营销渠道的角度看（1）通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者的冲突标准化集合分配分类打破生产者和最终消费者之间的屏障克服空间上的隔离销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交易成本HenkelChinaSalesTraining经销商的价值（3）从营销渠道的角度看（2）能够最大限度的接近消费者可以化解市场风险通过内部化交易，充分发挥协同作用，使渠道成员共享渠道资源分担广告宣传成本共享订货系统共同采购和配送内部融资是企业的无形资产HenkelChinaSalesTraining经销商体系的构建销售通路结构设计经销商体系构建流程制定经销商标准收集经销商信息确定候选经销商评估确定经销商谈判形成合作初始运作跟进选择经销商应避免的误区HenkelChinaSalesTraining销售通路结构设计密集经销精选经销独家经销在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售在有限的地区采用少量的经销商制造商在某区域选定唯一的经销商当制造商采用成本领先战略并假设目标细分市场所需要的是低价格、购买便利的的情况时。适用于采取差别化战略的制造商，比如选择优秀的经销商，用以维护自己的品牌形象并有针对性的抓住目标消费者。时用于采用集中化战略的制造商，尤其是制造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经销商支持的情况下。HenkelChinaSalesTraining经销商体系构建流程制定经销商标准评估确定收集信息确定候选名单谈判形成合作初始运作跟进HenkelChinaSalesTraining制定经销商标准实务认证经销商意识对自己经营状况的熟悉程度对当地市场的熟悉程度对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度市场能力评估稳定的服务能力所能覆盖的区域现经营品牌的市场表现与原生产企业的合作状况与重点客户的交易情况管理能力物流管理资金管理人员管理经销商的美誉度合作意愿HenkelChinaSalesTraining收集经销商信息内部信息销售人员外部信息行业协会，商会贸易展览或者交易会广告经销商的征询经销商的客户电子商务……经销商信息的来源：HenkelChinaSalesTraining确定候选经销商确定导入经销商策略对刚刚进入某行业的企业：两步走策略选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略总体思路是否符合经销商选择标准将经销商看成是自己的销售子系统选择应有全局眼光选择应考虑长远的计划原则进入目标市场原则形象匹配原则突出产品销售原则同舟共济原则HenkelChinaSalesTraining评估确定经销商依照经销商评估表进行量化的评估全面体检-经销商信用调查一般信用经营信用财务信用经销商面谈-深入了解经销商经销商的地点和经营条件经销商的价格理念经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭生活情形经营者个人的经营管理能力或潜力确定目标合作伙伴，准备合作谈判HenkelChinaSalesTraining经销商信用调查（1）一般信用经营者经营组织公司职员其他•人品•生活态度•经营理念•责任感•兴趣爱好•名誉感•政治关系•保证人•继承人•员工人数•人员编制•组织结构•服务态度•员工培训•员工流动•个人法人•责任权限•交易动机•创业动机•其他业务投资•公司气氛HenkelChinaSalesTraining经销商信用调查（2）经营信用经营者销售能力销售点其他•销售经验•销售理念•销售主管•地点条件•房产规模•仓库情况•运输能力•销售人员数量•销售人员质量•库存管理•商品动态管理•主打产品经营时间•交易对象信用•同行业评价HenkelChinaSalesTraining经销商信用调查（3）财务信用经营者负债情况资金调转其他•财务知识•财务主管•银行账户•资本结构•负债内容•往来金融机构•货款回收情况•借贷比率•应收应付比率•借款担保•利息水平•贷款人•账簿情况•出纳情况•纳税情况HenkelChinaSalesTraining谈判形成合作经销商选择生产企业主要考虑的因素经销商对各项经销政策的关注程度谈判利益阐述产品品质好有丰厚的利润空间广告和促销支持管理上的鼎力相助公平的交易政策和友好的合作关系HenkelChinaSalesTraining经销商选择生产企业要考虑的因素66.66%50.00%50%5.55%00%20%40%60%80%产品品质生产企业声誉经销政策偶然的机遇有私人关系HenkelChinaSalesTraining经销商对各项经销政策关注程度77.77%61.11%56%50.00%44.44%16.66%5.55%0%20%40%60%80%价格广告支持供货及时技术支持售后服务销售返利其它HenkelChinaSalesTraining初始运作跟进首次订货问题专用仓储位置以及运输配送力量的落实DSR、理货员和驻店员计划的落实首张订单配货建议公司销售后勤保障第一笔货款到接货程序以及第一次到货跟踪初始市场运作根据通路结构设计铺货计划货品投放及管理第一次促销投放及管理宣传物料和其他支持物料的投放管理市场队伍工作情况检查HenkelChinaSalesTraining选择经销商应避免的误区经销商的网络覆盖面越广越好，客户越多越好认为规模大的经销商就是好经销商经销商的资历越深，经验越丰富越好经销商的数量越多越好，经销商的层次越多越好选好经销商就万事大吉给经销商的让利越多越好HenkelChinaSalesTraining经销商管理经销商政策设定经销商的激励制度经销商合同管理经销商的培训经销商基础业务管理经销商冲突及管理窜货问题经销商账款管理经销商员工管理HenkelChinaSalesTraining经销商政策设定（1）1.经销权经销区域授权期限2.返利政策返利形式返利时间返利标准返利附属条件HenkelChinaSalesTraining经销商政策设定（2）3.促销政策促销目标促销力度促销方式促销时间促销考评方法促销活动管理4.培训政策5.客户服务政策投诉处理程序售后服务政策配送制度订发货程序与客户交往的礼仪接待……HenkelChinaSalesTraining经销商的激励制度目的：引导经销商只卖我们的产品鼓励经销商多卖我们的产品内容：价格折扣补贴激励其它的激励方式HenkelChinaSalesTraining价格折扣按回款的速度决定价格折扣以订单货量或金额为准，制定数量折扣销售折扣补贴协作力度折扣进货品种折扣……HenkelChinaSalesTraining补贴激励广告补贴陈列展示补贴示范表演和现场咨询补贴点存货补贴恢复库存补贴……HenkelChinaSalesTraining其他的激励形式延期、分期付款赠货激励赠品券、折价券和抽奖券激励销售奖励陈列附赠……HenkelChinaSalesTraining经销商合同管理1.产品范围2.销售区域3.价格4.销量5.换货退货6.交货与运输7.付款方式8.权利和义务供应方的权利和义务经销商的权利和义务9.合同终止时间10.违约责任HenkelChinaSalesTraining制造商的权利和义务义务提供合格的产品，以及相应的说明材料必要的产品检验报告市场协助、宣传计划和资料、广告的协助货物托运和货物调换……权利处置经销商违反市场规范的问题审核广告宣传材料核定零售指导价格参与指导制定营销方案……HenkelChinaSalesTraining经销商的权利和义务义务维护产品形象和声誉做好区域内的售后服务工作配合当地政府职能部门的管理工作按时结算货款提供相应的销售资料（库存、销量以及市场预测等）协助生产厂家进行广告宣传、市场开拓以及新品上市等工作维护区域内厂家的各项权益权利区域内的独家销售权利按约定要求供货享有厂家提供的各种市场协助的权利HenkelChinaSalesTraining经销商培训企业推介产品知识企业文化品牌形象提高经销商的素质知识：营销、法律、管理、财会技能：策略培训的协调HenkelChinaSalesTraining经销商基础业务管理进-经销商买入管理（Sellingin）销-经销商卖出管理（Sellingout）存-经销商库存管理（Stock）库存管理基础保质期和先进先出控制经销商合理的库存量卡美多业务员的任务HenkelChinaSalesTraining经销商买入管理经销商买入订单需要考虑的因素：价格及政策因素季节因素产品规格的合理配比根据区域销售情况调整单品结构客户的资金状况和当时的信用状况订货的日期和订货的间隔设计公司本身的生产、库存、运输情况全国或大区市场策划案的执行准备销售计划经销商的个人因素……HenkelChinaSalesTraining经销商卖出管理建立区域客户资料系统市内零售客户下线批发客户（包括市内和外围批发市场）餐饮酒店客户企事业单位劳保客户工业客户销售数据的收集分类和整理按客户按产品组和单品按时间增长比较根据数据针对相应的客户制定销售策略和计划组织销售行动HenkelChinaSalesTraining库存管理基础保持干燥纸箱之间紧密排列以避免灰尘避免存储温度过高或者过低（化妆品的存储温度应在0~35摄氏度）码放高度不应高于外包装箱上标明的最高码放层数只能将同一种产品叠加码放，不同的商品应分开存放并留有取货的空间货物码放应考虑到盘点的便利注意外包装向上的存放标识以及生产日期和批号HenkelChinaSalesTraining保质期和先进先出12/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/36/312/46/412/312/46/412/312/46/412/46/412/46/412/312/46/412/312/46/412/46/46/56/56/56/512/412/412/46/56/56/56/512/56/612/56/612/56/612/56/612/66/56/56/512/56/612/56/612/56/612/56/612/612/612/615432HenkelChinaSalesTraining控制经销商的合理库存经销商的合理库存量应包括：正常每月下级客户（包括零售和批发市场）卖出量的1.5倍特定单品下月促销备货新开发客户或市场的备货零售店非正常销售备货特殊渠道的预备量其它情况的货物准备另外理想的库存还受制于下面的因素经销商订货的频率