经销商 精销商 金销商 潘文富

经销商.精销商.金销商经销商内部管理优化潘文富20070611版中国经销商发展研究中心(DDRC)上海森潘企业管理咨询有限公司武汉玛特企业管理咨询有限公司潘文富简介森潘纺织品贸易(上海)有限公司上海森潘企业管理咨询有限公司武汉玛特企业管理咨询有限公司锦华传媒资讯控股国家国资委经销商管理师中国经销商发展研究中心(DDRC)经销商经管技术交流杂志课程大纲1:经销行业的现状与危机2:经销商老板的自我管理3:经销商公司的员工管理4:经销商公司的系统管理5:经销商公司的产品管理6:经销商公司的下游客户(二批/KA/零店)管理7:团购8:经销商与厂家全程课时,24H本课内容说明30%,经销商经历10%,企业工作经历60%,各行业经销商的群体智慧非专业性说明ＩＳ，ＪＸNOＪＳＴＨ课程开始前的三个问题如果你被任命成为当地市长,你要做的第一件事情是什么?你把员工当什么看?十个字以内,总结什么是做生意.基本定义什么是经销商?购进商品，再行销售。以销售差价为收入。什么是代理商?不直接进购商品，而是向客户传达商品信息，促成购买，再从卖家或买家处提取佣金,以佣金为收入。法律条文方面的区别经销行业的现状与危机作为经销行业的一员,必须要面对的经销商的内忧外患生意越来越难做钱,越赚越累伸过来掏钱的手越来越多甚至,以前赚的钱,正在一点点赔掉以前那些张百万,李百万都那里去了99-31602005-2350经销商所面临的各类问题厂家的合作问题下游客户的管理问题内部的管理问题人事问题未来的发展问题老板的压力社会地位伴侣下线客户子女内部员工亲朋好女厂家人员父母老板当经销商老板是个什么感觉表面上看起来处处都很正常实际上却是高速公路上跑破车常规解决思维及局限性增加新产品—有几个成活的?以情感留员工----有用吗?建立内部绩效考核体系---起到效果了?引进职业经理人(ZGL)---留住了?进行新领域投资---玩得转吗?向上发展----开工厂向下发展----开终端生意真的是越来越难做?还是老板坚持在用去年的思维在做生意?钱难赚的原因究竟是什么?老板自己,得要承担80%的责任真正导致的原因在那里?不重视什么不了解什么那些该做的事情没有做那些不该说的话说了学习是有毒的隐形亏损产品之害所有的产品都是帮你赚钱的?所有的下游都是帮你赚钱的?所有的厂家都是帮你赚钱的?究竟有多少只鸡是只吃饲料不下蛋的?解决问题的根本思路是什么?创新过去的方法没有错,只是不适合今天的市场任何一家公司,寿命只有六个月若是没有与时俱进,利润下滑乃至破产是必然因为市场环境在变打狼的方法不能打老虎CAI问题的解决方案在那里?解决成本低成本解决方案的信息不对称谁来解决?老板自己?公司全体员工?调动社会力量?赢利方向,销量的增加还是成本节约?启用创新赢利模式经销商的赢利模式难道一定要建立在产品的基础上吗?经销商赢利模式的变革经销商的传统赢利模式经销商的创新赢利模式还能赚谁的钱赚厂家的钱赚政府的钱赚同行的钱赚员工的钱赚广告公司的钱经销商生意的三个代表代表生活和生意的安全稳定代表赢利的持续增长(开源)代表成本的持续下降(节约)经销商生意的八荣八耻以搞定厂家为荣,以被厂家忽悠为耻以厂家主动给支持为荣,以哭闹着要费用为耻以厂家主动上门求合作为荣.以上厂家门求合作为耻以搞定卖场为荣,以被卖场拖帐收费为耻以当员工老师为荣,以被员工当仇人为耻以下游二批主动要货为荣,以赊货给二批为耻以全家支持自己为荣.以后院起火为耻以做活新产品为荣,以做死新产品为耻老板的自我管理一切根源都是人的问题老板的自我管理是前提才能做好对员工的管理员工管理到位,才能保证公司内部的稳定内部的稳定,才能推动外部经营业绩的提升老板的自我管理从认识自己的生理特性开始强调所谓的心态?控制自己的情绪?心态和情绪是你自己所能控制的吗?回忆一下:每过一段时间,就有那么几天,突然感觉到什么都没意思,再回忆一下:在日常生活中,有没出现过这样的问题,某个东西明明抓在自己手里,放在自己面前,可自己就是看不到.再回忆一下:有时候,突然感觉到这个地方曾经来过,这个场合曾经经历过,这个人似乎在那里见过,甚至有时候有前生来世的感觉.考虑一个问题:阻碍一个老板发展的最大障碍是什么?一个企业的核心竞争力是什么?究竟是什么在支撑着企业的发展?你的脑袋是越来越好用?还是越来越不如以前了?5%.自我心理暗示学会使用自己的大脑右脑,创造力左脑,计算力最简单的锻炼办法小结:不能光看心理.首先得理性认识自己的生理,发现并掌握和利用其中的规律所在.对客观事务的新认识世事本无对错,世事本无难题唯角度不同而已换个角度换个角度看待经销商老板读MBA换个角度来看待客观事务换个角度看待历史换个角度看待人文与个人发展换个角度看待人事管理换个角度看待经营与管理换个角度看待市场换个角度看待理论换个角度看失败换个角度看中西方营销模式的区别换个角度看待国内企业为什么习惯压销量换个角度看未来换个角度看待与他人的长期相处换个角度看借钱你是老总,还是老板?领导力测试老板在考虑些什么卖产品的如何承担压力盘算自己有那些资源如何赚钱有限资源,面对无限的问题面对困难,自己想办法解决好产品,好项目,好市场把员工分为听话的员工和不听话的员工考虑问题的解决方案关注每个员工分别存在什么问题和缺点开源攒钱老总在考虑些什么卖希望的如何转移/分解压力考虑如何整合别人的资源如何激励员工集中有限的资源,集中解决一个点的问题面对困难,集中多个脑袋考虑解决方案合适的产品,合适的项目,合适的市场把员工分为策略型员工和执行型员工考虑问题的预防方案关注每个员工都存在什么优点节流借钱经销商公司的员工管理员工管不好,第一责任人是老板内容构成员工管理招聘用人留人放人开人招聘招人?招什么人做业务人员?如何进行储备式员工招聘新员工的带岗职业经理人引进前要做什么一定都要是全职员工吗用人请神容易用神难用人想不想做会不会做薪金培训内部论岗工作流程发展欲望糊涂话糊涂事管理死结老板与员工之间的差距员工分工动手做事的动脑的做事的教其他员工做事的对过程负责的对结果负责的能力在老板之下的,当手下能力在老板之上的,当顾问想不想做难道员工是带着仇恨进公司的吗?谁扼杀了员工创造力?谁泼灭了员工的热情?谁磨灭了员工的斗志?得罪员工,成本最低的手段说糊涂话小结:这些看起来正确,又很习惯的糊涂话糊涂事.恰恰就是得罪员工的根源所在.薪金设计导致的员工抱怨你会发工资吗?你会发年终奖吗?你会发福利品吗?老板的管理理念带来的员工抱怨老板和员工,是有本质上区别老板们往往在用管理老板的方法在管员工老板VS员工看重趋势工作是为了精神先投入,再产出全局观念成本意识强关注三年以后主动性强敢于承担责任较强的抗打击能力教训是付出沉重代价得来的看重结果工作是为了经济先确定产出,再投入局部思维成本意识淡漠关注三个月以后被动性强习惯推卸责任抗打击能力较差教训是被老板骂出来的老板的定位传统考核者管理者监督者利益争夺者一个老仇人创新恩人老师/教练证明人机会给予者未来的合作伙伴从放人的角度来管人世界上最难做的三件事(最简单的事情)中国人为什么这么难以管理经销商经营规模膨胀带来人事管理困惑当前中国老板的人事管理水平不及一百年前你知道你的员工骨头里想要什么吗?换个角度看待现代管理系统现代管理系统从何而来?企业文化,考核,管理制度,量化,标准,团队,再学习~~~~管人的核心究竟是什么?从表层来看是利益!从深层来看是~~~不仅要学会留住人还要学会放人!会不会做老板会招那些怎么都学不会的笨蛋进公司吗?创新人事管理方式内部轮岗内部兼职高低水平员工的平衡司机管理员工工作时间图形分析法换个角度考核员工内部制度如何起草如何促进员工创新扯皮的根源是什么?员工与员工之间的扯皮员工与老板之间的扯皮员工与客户之间的扯皮危险的员工管理养虎成患,好心逼走人,优秀员工要提升吗?被员工牵着鼻子走?家属型员工如何管理?子侄如何管理?太太如何管理滥用外在评价系统企业工作背景的经销商老板经销商公司的系统管理半自动化运行越管越轻松内部系统管理创新如何降低配送成本如何提升仓库管理绩效品牌化发展应收款管理做生意如打牌把东西卖出去VS把钱收回来应收帐款的收帐成本核算为什么会有这么多的应收帐款放松应收帐款的危害有那些?有效解决应收帐款问题的几个办法经销商的产品管理新产品新利润关于新产品换个角度看待厂家的新产品新产品都带来了些什么从竞争角度看待新产品的引进从员工能力提升的角度看待新产品的引进从渠道拓展的角度来看待新产品经销商对新产品的常规看法难卖下线客户抵触情绪大员工不乐意接受抵触新产品,其背后的因素是是什么?对新市场,新思路,新方法的抵触对困难的回避心理对员工的负面示范作用常规的新产品运作模式全员全线推广老板亲自设计促销方案与终端的沟通形式被动等待终端反映(ZAO3,彩票)我有那些资源,厂家有那些资源,量体裁衣当新产品不好卖时~~员工总是能给出一大堆理由:没品牌没广告,没支持,价格太高,包装不好,没赠品,没政策,竞争对手太强,客户最近不愿意进货,客户没钱~~~~~~员工是会不会卖,还是想不想卖?考虑一下?所有的员工都适合去推广新产品?所有的客户都能接受新产品吗?终端缺新产品吗?老板做的方案,员工能接受吗?终端能接受吗?终端自己在做什么企划案?当地政府部门最近在关注些什么?经销商的下游客户管理销售网络是经销商生存之本关于下游客户关系的几点思考你的管理模式与别人的一样吗?你的业务员与其他经销商业务员做的工作是一样的吗?你能区分下线客户的前后与后台问题吗?构建稳固市场网络的主要因素人是核心,系统是保障确定目标(可量化,可识别,有步骤,有关联利益)市场投入和市场动作的同质化(鱼翁得利)给客户的单一利益还是复合利益/顾问式管理(增加知识流,关注后台)小店和峰窝煤炉子经销商的走动式管理实现下级客户的功能化区分占领二批商的办公室后勤,业务执行,监督之间的三角关系下游客户的管理细节档案地图功能化区分样板客户确立现代卖场怎么做卖场也是纸老虎经销商如何应对现代大卖场现代卖场在终端市场的占比越来越高经销商的经营重心逐渐向现代卖场转移现代卖场普遍存在销售费用高,操作复杂,结算困难等经营性难题现代卖场对传统渠道产生较大影响现代卖场之间的竞争,动辄把经销商卷进去卖场为什么这么牛?商业供求关系为什么现代卖场不好做经销商缺乏对现代卖场的了解(卖场采购要什么?卖场老板要什么?)经销商缺乏与现代卖场对接的完整系统(市调.营运,公关,柜面,安防,采购,财务,管理,)经销商按照老思路来应对新卖场经销商抓不住现代卖场的小辫子比现代卖场更难对付的是什么?是系统对系统还是个人对个人零供合作结构图零供合作关系模块设计图供应商卖场利益合作后台对抗后台与KA卖场合作,存在哪些问题?促销管理陈列管理库存管理结帐管理沟通协调定单管理价格控制合同谈判KA的问题面对问题,应该怎么思考?上对路做对事教育训练找对人说对话预案系统对KA的管理123456解决问题,从了解问题开始该了解卖场的什么?卖场费用是怎么回事卖场是怎么赚钱的采购怕什么店长怕什么卖场的后台系统是怎么回事为什么有些供应商是优先付款对象谈判的本质相信自己的判断谈判的核心是说服从根本上解决卖场就必须搞定卖场高层,而非只是采购能战才能言和没有制衡之道,只有被动挨打.搞定现代卖场要么喜欢你,要么怕你凭什么喜欢你卖场高层喜欢什么?开卖场VS开银行凭什么怕你MM如何展开向卖场的学习为什么学习?学了以后怎么用?送礼的学问给采购怎么送礼?(合法的