经销商———转变自身别再盲目拼命

近日，上海一位蝴蝶兰经销商因癌症晚期离世，年仅41岁。生前他每日奔波忙碌于花卉批发，身体不适时也无暇顾及去医院看玻同行的辞世，让不少花卉业内人士联想到自己眼下的处境，一时间微信群里的从业者在为逝者倍感惋惜的同时，也引发了一场热议和反思。处于花卉产业链中的经销商，对于花卉产业的发展起到了举足轻重的作用，他们将上游产品真正变成商品并推广开来，在激烈的市场竞争中挣扎生存。然而，经销商在每日奔波拼命卖花的同时，是不是该考虑如何创新经营理念，拓展销售渠道，改善自己的生存空间？苦闷：利润微薄生意难做曾经有人这样对记者说：“经销商的门槛很低，昨天可能是卖蔬菜卖水果的，今天进点花在市场租个摊位就可以卖花了。”说这话的，不仅有产业上游的生产商，也不乏经销商自己这样评价。确实，经销商在刚刚步入花卉产业时，无论从资金实力还是销售能力上，都略显薄弱和欠缺。同时，起步初期的经销商自身抗风险能力也比较差，产品耗损、压款严重、受市场波动影响较大等因素，都让经销商随时面临生意赔本的窘况。然而即便如此，仍有成千上万的经销商奋斗在卖花的第一线，在生意繁忙时，顾不上吃饭顾不上休息，甚至连家庭孩子都顾不上。大家在花卉市场买花的时候，有没有注意到市场里打闹奔跑的孩子？“忙于挣钱没有时间照顾，只能将孩子带到市场，一边卖花一边照看，想想也挺对不住孩子的。”当记者听到经销商的这番话时不免有些心酸，但这就是这个群体的真实写照。现在花卉销售利润逐渐回归理性，花卉产品的销售不同于以往，15年前一盆蝴蝶兰可以卖100元，5年前谁有货谁挣钱，然而这一切都已成为过去。习惯于谋求高利润的经销商，在此时感到了不适。随着盆花生产成本的增长，市场端销售价格的回落，盆花利润空间逐渐被压缩，经销商每天的工作就是在“搬箱子”。广州易好园艺总经理王新友表述的十分贴切：“经销商挣钱就是搬箱子，现在一盆花利润只有1元，卖一箱挣30元左右，你要看谁今天搬货多谁挣得就多。”有业内人士给记者算过一笔账：一个经销商如果一年的营业额达到1000万元，刨除人员公司、摊位租金和损耗，纯利润也就在30万元左右，而一般的小户经销商更难达到这么高的营业额。现在市场货源多，基本处于供大于求的状态，为了保住客户，多数经销商除了拼价格之外，想不出也并没有去想应对的办法。记者在日常采访时经常听到生产商抱怨，某某经销商都发三批货了还没给货款呢，那个谁欠了我一笔货款都快一年了还不结账。在经销商圈子里，拖欠货款的情况比较普遍，这其中的确有少数属于恶意拖欠，但大部分欠钱行为也非经销商所愿———下游客户欠经销商货款，经销商又要留出资金进货周转，手里实在没钱结账。欠账对于经销商的影响非常严重，当连续拖欠货款后，往往会失去厂家的信任，别说高品质货源和赚钱的新优品种了，就连普通货品都有可能拿不到，多次失信还有可能被列入厂家“黑名单”，在业内造成恶劣影响的怕是难以在行业立足了。但经销商的困境似乎又可理解，为了能够多拓展一条销售渠道，多积攒一个客户，不少经销商只能自己扛着，在下游客户尚未付款的情况下给其发货，这也让整个销售行业进入到一个畸形的怪圈。转变：做大做强需创新经营其实在国内花卉产业中，不乏实力雄厚的经销商，这些经销商凭借多年的发展努力，拥有众多销售通路，即便是在行情低迷时，也能够从容应对维持正常运转。他们为什么能做好销售，并成为生产商的座上宾呢？归根结底还是与经销商经营理念有关。记者发现，凡是生意做得大的经销商，都会想尽办法去拓展销售渠道，同时在销售模式上下功夫，而不只是盯着一块蛋糕，比如丰富产品形式，提升产品附加值，开拓线上业务，创新售后服务等。反观那些在摊位上等生意的“坐商”，生存机会自然下降。而经销商容忍下游客户的欠款，本质问题在于经销商不够自信，对于自己的下游客户不敢说不。诚然，目前国内花卉产业在产能过剩的现况下，更加偏向于买方市场，但这绝不是经销商委屈自己的借口和理由。据记者了解，行业里先打款后发货，敢于对下游客户说“不”的经销商不仅存在，而且这些经销商还保持着较高的声誉，生产商对他们也极为重视。经销商如何才能做大做强？在过去以集团消费为主的时候，盆花利润空间高，经销商的日子比较好过，现在行业转型针对家庭消费群体，且随着产业发展，花卉产品利润逐渐趋于理性，经销商只有转变观念，创新经营，才能保持长久正常的经营之道。遗憾的是，对于这个问题很多经销商表现出惰性，或是挣扎在老路上，或是有心动没行动。其实，有些时候盆花产品一点小小的改变就有助于销售。今年在年宵市场采访时记者看到，北京伟苑花卉总经理张晓伟把销售的盆花叶片擦拭得干干净净，摆放齐整，还搭配上适宜的盆器，看着就让人喜欢，销售价格就比旁边的摊位高。现在组合盆栽比较吸引消费者，经销商也应该可以学习一些组盆技艺，让自已的货品与众不同。此外，多了解一些行业信息，寻找一些“冷门”的新奇特花卉产品，掌握主动权，避开同质化竞争。经销商直面终端消费，地位之重要不言而喻，但经销商存在的问题也不能忽视，在花卉市场拼命低头“搬箱子”的时候，更应该抬头看看路，想想生意到底怎么做。艾芘基妮感谢观赏，再见！