经销商体验店转型

健至尚经销商——致胜体验店张杰您从事健至尚的目的？您想么？真的想么？想木、目（肝：主决断）心（心：主思考、神智）相信信：一个人，说的话（自己、他人等等）做做什么？（人情事故）怎么做？人健康才不会得病，门店健康才会有收益。首先，我们要知道，经销商体验店的优点和缺点，针对性的进行整改。纠正不良之处，发扬正确有效之处（能长久稳健）。体验店运营的诊断利益的产生顾客了解—产生意向—交易达成—二次交易1、拓客2、沟通销售3、售后服务技巧三条具备一定有分店！(大家说人与人最远的距离不是你在地球的这边。。而是都在二环我们却堵车）顾客与您顾客要了解的是什么？顾客怎么去了解？顾客为什么要去了解？顾客了解后能给他带来什么？顾客了解后又能给您带来什么？他给的和您要的对等么？店内的利润点一、目前情况100平例：每次体验人数10个，每天2人次，共计20次，全都收费月卡均500，月收1万。产品损耗是自己的。二、一台设备销售利润4000，月20台，利润8万。产品基本无损耗。还要加上您自己介绍的店铺利润。第一个基本无法增加新的利润；第二个可以开展很多利润销售点。体验店诊断内容1、选址：老小区、临街商铺、商超附近等。2、店面积：50平方、80、100及以上等。3、房屋费用：3000元、5000元、8000元等。4、布局：房间数（1、2等），干净明亮程度。5、人员顾客：小区固定居民、年龄、条件、身体状况。店员：专业人员、经验、年龄。6、营销技能：自己做会议营销、平时科普宣传、店内体验人员。7、服务：体验服务、日常服务、售后服务。8、物资配备：设施。9、宣传策略：宣传单、顾客口碑宣传等。10、售后。11、支持的利用率：产品知识点营销、微循环诊断等。12、风险控制：禁忌症的熟知、无效顾客的沟通。13、顾客转化率：一周成单率、二周成单率、三周成单率、四周成单率。体验店人员—顾客顾客100分：小区固定居民（15分）附近流动人群（2分）55岁以上人员（15分）30—50岁人员（8分）离退休人员（15分）无退休金人员（5分）家庭条件好的人员（10分）家庭条件一般的人员（5分）家庭条件差的人员（3分）患单种类病人（7分）患多种类疾病人员（15分）体验店人员—店员店员100分：专业人员（30分）有经验的人员（30分）外行人员（5分）20岁人员（5分）30岁人员（15分）40岁人员（10分）50岁人员（5分）体验店物资配备1、必备设施：桌椅板凳等。2、投影影音。3、各个型号的设备：体验机型号及维使用。4、增值服务。体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。体验营销的核心“重视顾客”和“顾客角度”，是体验营销的核心，它注重于研究消费者在购买、消费全程的体验感官，通过强化对产品的认识，实现营销。让顾客有归属感并产生信仰，才是一个产品甚至企业最成功的地方。体验的过程就是强化信仰的过程1、可口可乐的核心理念是“传递快乐，分享畅爽时刻”，它的所有活动体验都是在贩卖“快乐”，体现“分享”；2、星巴克最成功的地方是把典型美式文化逐步分解成可以体验的元素，独特地创造出以“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”……3、营销应该是很自然状态下发生的，好的产品被消费者认可和接受应该是水到渠成、瓜熟蒂落的过程。4、我们的体验是—一切为了健康。体验店服务内容1、体验项目：基础体验服务2、服务安排：日常基础服务、细致周到服务、知识普及服务、售后定期回访服务。门头店名门头店名门头店名体验店的营业场所—装修1、干净、墙壁白、地防滑。避免阴暗潮湿之地。2、门头一目了然，内容简洁。3、屋内墙壁以挂图为主，预留文化墙一块。体验店店内布局1、公司挂图2、健康知识3、店文化展区1）宗旨2）服务范围、项目3）锦旗4）照片5）课程表6）客户专区体验店宣传策略文化品牌的建立（定位决定地位）不想当将军的士兵不是好士兵。体验店宣传策略1、市场定位：（老人为主，带动每一个家庭）【做好事不留名，雷锋】自己挣钱病人康复。体验店宣传策略2、体验店文化(感恩、孝敬老人)3、体验店宗旨(走进社区、贴近群众、服务百姓)4、体验店经营范围（调理身心、健康饮食、健康理疗、养生保健知识普及和生态养生旅游）5、体验店主要项目内容（健至尚产品的体验、健康饮食）6、体验店推广策略（宣传单、小型活动、口碑）体验店宣传策略1、文化品牌（文化墙）2、宣传单（图多字少，重点突出）3、店内宣传(挂图、小课）4、公园活动5、小礼品6、顾客口碑宣传网络、报纸、健康小报、合作单位等宣传。体验店开展要点一、拓客二、销售三、售后四、心态体验店开展之拓客一、拓客：如何使新人到店。1、到店客户都买过了，无新人。（如何宣传）2、客户有，得罪光了。（不良信息处理，沟通）3、经营思路不对。（以前的从业思想，什么是体验店，具备的功能）拓客之如何宣传《论语·子路》：“名不正则言不顺，言不顺则事不成。”1、任何活动要有说法，明确的思想内涵。2、开体验店的目的。（问自己能为顾客提供什么，为社会提供什么）3、视觉、听觉、触觉冲击。体验店开展之销售1、没有抓到顾客的需求点。2、与顾客沟通不到位。3、不良信息处理不得当。4、服务不到位。5、无有效的售后服务，转介绍少。销售=沟通+服务=需求营销成功思路1、营销就是锁住消费者的心。2、一流的营销策略首先要对市场环境有正确、深入的了解。3、营销的价值是让消费者只关注价值，忘记价格。如何让顾客忘记价格，只记得价值?1、提供优质的产品，这是铁定的规律。2、良好的服务，特别是售后服务。3、价值体验。4、成功的营销往往需要充分的了解消费者的行为和心理变化。5、顾客价值是营销的起点和终点。6、体现品牌个性化的核心价值。7、新的营销渠道和工具的运用。销售——真情中国人都脸皮薄，好面子，很少有尝了不买，用了不要的。没买一定是我们没做好。没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人。老人家里都有，为什么买别人的，谁的问题？顾客永远没问题，不卖货就是我们的问题。体验店出单1、什么时候出单？2、出单率一周成单率50%、一周成单率40%、一周成单率30%、一周成单率20%、一周成单率10%、二周成单率50%、二周成单率40%、二周成单率30%、二周成单率20%、二周成单率10%、三周成单率50%、三周成单率40%、三周成单率30%、三周成单率20%、三周成单率10%、四周成单率50%、四周成单率40%、四周成单率30%、四周成单率20%、四周成单率10%销售特征销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售特征销售示例例如：客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊要求。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。销售——顾客顾客：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。顾客买产品关心：1、有无必要性（需求）；2、效果；3、价格；4、生产公司；5、产品自身；6、售后服务；7、优惠活动；8、还有谁买过；体验店开展之售后无有效的售后服务，转介绍少。1、电话回访。购买的顾客每7天一次回访指导使用，并邀约参加活动；有效未按时来的顾客第二天电话回访；真心邀请会员介绍有需要的顾客。2、活动邀约。专家指导、优惠活动，给顾客舞台与成长空间。3、节假日、生日电话问候附送小礼品，与会员保持紧密的联系。体验店开展之心态心态心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定了行为的方向与质量。体验店开展之心态你认为工作是什么，你就会付出多少努力；你付出了多少努力，你就会得到相应回报！好好利用现有的平台，不要在这山看那山好！每个山的风景都不一样，疲于奔波错过机会！★什么是不简单？能够把简单的事千百遍都做对，就是不简单；★什么是不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好，就是不容易。体验店开展之心态1、不要以己之心渡别人之腹。2、销售不要设定界限。3、在你的眼里所有的顾客都应该买你的产品。4、要有爱心，助人之心。体验店之会员活动1、多给会员表演的空间。大店、小店每月都可以组织会员联谊会，让大家都参与。大店可以组织更多的定期活动，安排出活动内容，日程安排。2、将会员划分组合，增加有效的小团体。3、深入社区，参加公益活动。4、与公司紧密联系，保持思想统一，步调一致，积极参加公司的活动，为自己增加公信力。体验营销—销售注意1、不能乐了（顾客享受无话题）2、不能全了（对产品无盲点）3、不能闲了（需等待）4、不能缺了（服务、学习）体验店营销制胜的的两个原则第一、把顾客当团队来经营。以点带面。善待每个顾客，也许他会源源不断的给你介绍新的顾客。体验店营销制胜的的两个原则第二、把顾客当金矿去挖掘。1、善待不买货的顾客。古人说：“有钱的捧个钱场，没钱的捧个人场”。如果你的体验店形成一种不好的口碑，你就离死不远了，因为想来的都不敢来了。2、不买货的顾客也可以介绍新顾客。3、顾客心情好用什么产品都有效果，顾客心情好就会什么产品都买。尽量的把每一顾客都利用起来，让店里充满欢乐的气氛。顾客要教育，引导，培养，之后才是转化达成销售，我们卖的是产品，更重要的是卖顾客心情。4、体验店是做口碑做气氛的地方，教育引导很重要，所以体验店要天天讲课天天分享。周周有新节目及各种活动，总在搞，把顾客积极性调动起来就开始卖货了。讲解注意事项—好转反应亲情服务—顾客详细状况档案摸底心理诱导—好转效果放大-大红纸贴上墙老顾客现身说法引发群体好转效果传导你到底要不要发展？体验店的资金管理——专款专用！多一份努力，就多一份收获，多一个健康的顾客，我们就多一份功德。