经销商培训材料

经销商培训材料华中营销公司什么是经销商？经销商与厂家的关系选择经销商思路、原则选择经销商的流程经销商的运营管理首先，我们要了解什么是经销商！问题极左派：观念1：厂家和代理/经销商之间是买卖关系观念2：代理商仅仅是一个送货司机。极右派：观念1：代理/经销商是客户——客户就是上帝观念2：客户管理就是做客情——做客情就是做江湖义气；——酒量大销量就大；——关系好销量就好。错误的想法&行为---------标准的概念到底是？---------那么,厂家和经销商之间关系实质是什么？伙伴关系\利益的共同体社会资源重要组成部分实现利润目标的桥梁经销商企业终端消费者消费者消费者消费者案例1－××保健品、××KA建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要!能配合厂家各种活动全力配合经销产品价格稳定利用经销商的网络进行铺货，正常销售在资金，人员，服务上忠诚于厂家厂家希望经销商对厂家具有高忠诚度对畅销品能充足供应能赊销能给予培训与指导有足够的广告支持能给予培训与指导对本区销售予以保护实行独家经销经销商希望厂家低价格，高返利•不给卖场供货，怕压资金；不给小店供货，怕划不来•独家经销但不经销独家•只做畅销高利润品项，不做新品推广•空吃促销费广告费，砸价、冲货、抬价•覆盖力充足，霸占品牌经营权注意经销商的负面作用案例－××鞋业预赔资金物流分销网络环境业务队伍经销商为什么选择经销商经销商与厂家的关系图谱松散型双赢型主仆型对立型博弈的过程中追求我们需要的结果案例－燕×8客户业务代表和经销商的关系特派员地方武装力量博弈案例－嘉×市场厂方业务代表的使命——通路管理提高收益协调厂商之间的利益,以专业技巧牵制经销商的资源和注意力,投入到有利于厂方发展的方向上.让客户将我们的产品做成功实现厂商双赢提高利润什么是经销商？经销商与厂家的关系选择经销商思路、原则选择经销商的流程经销商的运营管理优秀的经销商太少了!但他是存在的!如何选择经销商?你的员工你的对象(严进宽出)(合适最好)发展的角度合作的角度标准出发点你的员工你的对象他该具备哪些素质?表现认证实力行销意识市场能力管理能力口碑合作意愿强烈程度门店库存运输力代理商的知名度和网络覆力了解财务状况认证实力•运输力≠车辆数字，知名度≠江湖上的名号对自己经营情况的熟悉度对当地市场情况、消费特点的熟悉度对终端促销资源的态度对下线客户的服务程度行销意识•熟悉≠会做批发级别网络覆盖力现有经营品牌种类KA运作能力市场能力•能力≠百分百产生利润人员管理自有资金管理物流管理现有品牌管理管理能力•会管理≠没问题合伙人同行同业因何与前合作厂家分手口碑•口碑好≠人品好主动性强烈性合作意愿•大的≠好从小节上看出经销商是否有合作的意愿无合作意愿能力较弱口碑太差I实力与区域相匹配经销商的选择质量案例－×沧海×台湾二线客户的欲望杂牌军团作战资金充足的客户++•一定是知名客户•一定是在批发市场•未做准备的拜访•简单的推介工作的几个误区什么是经销商？经销商与厂家的关系选择经销商思路、原则选择经销商的流程经销商的运营管理初选拜访了解确定合作经销商选择工作流程案例－张×领导夫未战而妙算胜者，得算多也。未战而算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？营销是有因有果的行为——谋定而后动。一、知己知彼百战不怠我们在哪里？对手在哪里？市场在哪里？一、知己知彼百战不怠我们要到哪里去？充分利用机会拜访各渠道终端店二、大范围撒网，小范围收获确定准候选人透彻了解同行业情况，减少资源浪费三、减少失败率，提高命中率锁定准经销商，并对侯选户进行深度访谈并评估四、目标锁定•了解公司对新市场的投入计划•共商大计，促成合作•签定协议、开货，落实推广方案五、促成合作合作马上要开始了,首先开始的是谈判顾虑抢先法——把经销商想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来！两种谈判技巧：1、先入为主型案例－赵×小品•把你想说的话（主意）•从经销商嘴里说出来•把你自己的主意变成他的主意•自己的主意，总会用多三分力•多用问句，少用陈述句2、主动倾听型孙子兵法云：“兵去常势，水无常形，能因敌之变化而取胜者，谓之神。”新客户合作意愿促进谈判原则心中有数；营造环境；厚而不憨；突出安全；双向沟通。你要做的是做好充足准备更多的谈判练习全面的了解市场什么是经销商？经销商与厂家的关系选择经销商思路、原则选择经销商的流程经销商的运营管理现在,经销商已经落实了,那又如何实施我们的管理呢?案例－济南×市场1、经销商日常行为管理2、经销商终端维护管理3、经销商执行促销活动的管理4、经销商进销存管理5、经销商冲货管理6、经销商费用兑现管理现在,你可以管理经销商了,在管理之前,先回答几个问题:1、经销商经销我们的产品希望获取那些利益、利润?你该如何做到?2、我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？3、我们在什么情况下会损害经销商的利益?4、经销商利益管理最重要的是什么?你会像关心我们的销量一样关心经销商的利润吗?5、你在给经销商制订年度和月度销售目标时，帮助经销商制定年度月度利润目标了吗?有没有围绕这些目标制定相关的营销策略呢?6、在分析销售目标是否完成时，你也分析了经销商的利润目标是否完成了吗?你会把经销商经销我们的产品产生亏损视为耻辱吗?如果你的答案是肯定的,那说明你已经总结了一条经营理论,那就是——满足经销商的需求就是满足自己那么企业和营销人员该如何去管理经销商的需求呢？5、营销人员在日常的工作中也要学会发现经销商的需求并尽可能去满足。１、建立和经销商畅通的信息交流沟通平台，从中发现经销商的需求。2、对于经销商的需求，企业要备案，并由专门部门和专人负责。3、对于经销商的共性需求，企业能够满足的，要通过企业的共同努力去满足。4、对于经销商的个性化需求，需要企业去满足的，企业要尽力去满足；需要营销人员去满足的，安排营销人员去满足。经销商管理与服务重点工作实战客户辅导员督导员计划员信息员1、基本角色管理员１、定期拜访经销商２、协同、随同经销商业务人员拜访其经销商３、参加经销商的业务会议４、定期与经销商进行业务检讨2、基本途径１、设立与取消２、销售合同３、经销商资料４、计划与供应５、铺货及销售６、销售服务3、基本内容１、经销商资料卡２、销售计划３、销售预估４、经销商销售评估５、自我评估4、基本工具与方法１、拜访经销商的流程２、拜访和协同拜访的行程计划表３、协同经销商拜访终端的流程５、拜访和协同拜访１、利用经销商卡２、利用销售设备３、一体化供应６、全系列推广１、实际送货服务２、供应状况服务３、市场资讯服务４、销售培训服务５、产品知识服务７、良好的售后服务１、合理的库存２、强化的销售信息反馈３、加强数据管理４、客户售后管理８、有效的销售管理１、经销商档案管理２、经销商区域管理３、经销商渠道管理４、经销商终端管理５、经销商产品管理６、经销商政策管理７、经销商计划管理８、经销商利润管理９、经销商团队管理１０、经销商价值管理９、加强经销商管理的十大策略1.加强回访（业务员、中高层管理者）2.及时处理市场问题3.政策兑现及时到位4.保证经销商利润达到预期5.厂商联谊会、座谈会6.节日慰问、领导走访、7.业务员日常周到服务8.优秀经销商评比的物质和精神激励９、加强客情关系，密切双方感情下面还有一个我们需要注意的重要问题:建立对经销商的预警管理预警机制计划执行预警态度变化预警促销费用预警应收款预警客户流失预警