经销商的开发与管理2561408181

2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司1经销商的开发与管理广州芭妍化妆品有限公司2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司2了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司3我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司4广州芭妍公司各地经销商业务人员终端卖场（导购）消费者心洁的销售形式2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司5直接销售及送货（DSD）－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。－通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）－公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。－通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）－公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。－通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商销售方式的分类2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司6经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司7经销商地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司8起步阶段成熟阶段起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司9经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司10共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。经销商眼中的生产厂商2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司11他们喜欢能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干、效率高他们不喜欢始终站在生产厂商的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠经销商眼中的生产厂商销售人员2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司12经济效益—与直接操作相比节约了成本处理前线问题—避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理降低风险—较容易认识地域情况—信贷风险较低为何将业务转交给经销商？2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司13市场开拓市场生动化获得订单送货收款仓储生产消费终端市场生产厂经销商产品流动的主要功能2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司14经销商合作伙伴公司销售部工作的延伸指定销售区域的营业所2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司15建立“合作伙伴关系”及相互信任。—辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。—利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。管理、服务经销商的——五条原则2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司16了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司17调查信息整理分析准备资料约见客户合作洽谈选择客户开发步骤签订跟进2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司18寻找经销商通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商人口数，人口分布，消费指数地理位置，交通网线，运输系统市场形态，销售客户数及其分布业种别户数，业种别销量已开发客户数，待开发客户数季节性客户数，临时性客户数2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司19工具：纸笔、名片、试用装路线：地图（住地、车站、目标地）环境：人口、区域、商业中心地点：超市、商场、专卖店、便民店人员：促销、店员、业务人员、消费者品牌：无广告、有促销、陈列好、宣传佳、网点全、多活动重要内容：经营人、办公地点、联系方式分析内容：促销数、网点数、品牌数、产量数、操作方式各项费用：超市费用、人员费用、管理费用、促销费用信息调查2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司20无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司21选择经销商的标准经销商的经营理念和思路经销商的网络实力经销商的信誉度经销商的销售实力经销商的地理位置经销商的社会公关能力经销商代理其他相关产品的现状2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司22对经销商的考察角度全系列推广生动化布置热诚和方法合作及诚意2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司23基本情况名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄……经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务……个人情况学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产……员工状况人数及基本面貌……经销商基本情况调查2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司24省份市县走访人走访日期名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机经销商基本情况调查表城市/集市规模城市市场状况主要市售产品品牌品种/规格零售价客户情况主要经销同类产品年销量有无内外广告品牌品种/规格售价综合情况（人员、车辆、场地、仓库、资金）：基本情况经营情况财务、个人、员工情况调查表分析2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司25了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司26工作重点网络的建设网络的维护新客户开发良好的售后服务全系列推广有效的销售管理2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司27全系列推广只要有适合公司产品的地方，就要有公司系列产品销售。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司28利用客户卡找出适合客户形态的口味品种告诉客户销售全系列产品的好处告诉客户增加品种/基础量会带来利润利用销售设备带进全系列产品皮肤测试仪POP、海报、活动器材、端头架促销专柜一体化供应，完整无缺只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求全系列推广2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司29“销售后期的业务服务”是公司产品的“附加价值”良好的售后服务2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司30彰显公司信誉稳定已有客户获得市场信息增加销售业绩良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单建立良好的客情关系借良好的售后服务已实现当初对客户的承诺，显示公司优良的信誉通过“服务”增加与客户个层面的融洽，强化客户的“忠诚度”直接、间接获得客户对产品、对公司的需求；了解对手的信息客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司31服务——实际送货服务记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达，这样才能有效运用“最低库存”计算准确的库存量。找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任，也显示你掌握整个过程。在定期的业务检讨中了解每次送货的情况。与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准，尽量避免延迟送货或部分送货的情况发生，最终影响销售。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司32服务——供应状况服务了解产品的生产情况，避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货。掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作，通过有效的途径及时了解公司当期的生产资讯。对于生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司33服务——市场资讯服务及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售区域的需要。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司34服务——销售培训服务根据公司的销售策略，培训经销商的业务、促销人员，注意选择正确的主题，抓住人员的兴趣。拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以取得经销商的支持。向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司35服务——产品知识服务成为公司产品基本知识的“专家”，了解公司不同品种、不同包装产品的特性，并向经销商的业务人员进行灌输。明确公司对产品的陈列标准，掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产品，以期形成销售的新的增长点。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司36管理——销售状况重点在于：经销商的库存（进、销、存）经销商网络客户（尤其是重点客户）的产品库存销售信息2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司37销售状况——合理的存货在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指变现风险与断货风险。存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化伊利价值链的关键因素。在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。提高经销商投资回报率。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司38销售状况——强化销售信息反馈盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利、退货或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司39销售状况——加强对经销商的数据管理要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据进行解读。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。逐步实现对零、分环节的数据进行管理。教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。2004、3、2广州芭妍化妆品有限公司40客户资