VIP才是印钞机：把客户育成粉丝(一)

当年，邓小平提出“电脑教育要从娃娃抓起”，这是何等英明的决策，又是何等简单朴素的常识。如果没有多年前播下的那些种子，中国的IT业哪会有今日的辉煌？中国足球的希望同样寄托在新一代青少年和娃娃们的身上。正是，君子雪耻，十年不晚，谁能笑到最后，谁才能笑得最好！可口可乐、百事可乐，将饮料自动售卖机铺进校园，将接送孩子的校车喷上各家的商标，甚至免费提供各种各样的印有商标的微型玩具，目的就是让孩子们随时随地都能看到、想到它们，勾动他们的瘾虫，但是其更长远的计划则是从小培养自己未来的粉丝。麦当劳、肯德基更是从娃娃抓起的典范，从小培养自己的铁杆汉堡迷，看看他们的店里现在都是些什么人？小孩子已经不是最多的顾客，占比更大的是青少年、青年，乃至中年人。迪斯尼乐园将娃娃视为自己的贵宾，乐园规定与孩子对话必须立刻蹲下，目光与孩子的视线平齐，平等对话。乐园非常清楚，将现在的孩子照顾好，给他们留下一个好印象，等他们长大了也会有自己的孩子，到那时才可能期待他们也带自己的孩子来游玩。人无远虑，必有近忧。迪斯尼想的是一百年，才会将眼前的事做到一百分。孩子对成人消费取向的影响越来越大，小皇帝的干涉范围已经从自己的玩具、学习用品、图书等小件，升级至对住房、汽车、旅游地的选定起决定性影响作用。中国企业到了应该蹲下来听听孩子的心里话的时候了，也应该从娃娃开始培养自己的粉丝了！把孩子培养成粉丝在多年前，我的一位朋友就曾经向娃哈哈总裁宗庆后提出过非常可乐娃娃战略计划，专门开发儿童营养可乐，一者避开垃圾食品的恶名，净化可乐的灵魂，给未来的忠实消费者留下好感；二是只保留可乐之色香味，可乐瓶之形，装的却都是营养饮品，以免毒害娃娃的身心健康；三是从小培养他们的品牌偏好，将品牌印记深深刻入这些未来潜力顾客的潜意识。结果，非常可乐全面进击农村市场去了，甚至美其名曰“农村包围城市”，这个战略不可说不好，事实证明，非常可乐在农村市场取得了巨大成功，成为一大成功案例。如果说存在的就是合理的，那么成功的就自然是完全正确的了，但必须明确的是时点！这个正确只能代表现在的正确！我们想象一下，如果再过上二、三十年，在城市化运动的不断推进中，中国越来越多的农村将转为城市，消费理念将与城市接轨，农村市场容量必将逐步缩小，非常可乐还能乐起来吗？岂不知，可口可乐正没事偷着乐呢！因为非常可乐为其培养了一大批可乐爱好者！正应了圣贤名言：“不谋全局者,不足以谋一事；不谋一世者,不足以谋一时。”如果非常可乐当年走娃娃战略路线，二、三十年后的市场格局将有可能发生彻底的改变，娃娃们喝着非常可乐长大，心智被非常可乐填得满满的，还会有可口可乐的位置？更何况是营养可乐，哪会让第一垃圾饮料横行全国？如今，可口可乐已经在悄悄变脸了，果汁、茶饮料、矿泉水等健康营养饮品在其产品组合中的数量越来越多，在其市场份额中的占比越来越大，就连可乐也已经开始重点推广低糖可乐和零度副品牌，其诉求就是：“零度依然可乐”、“谁说无糖就不能有好味道？尝了就知道”，如果十亿人都品尝一瓶，收益也将是天文数字。把大学生培养成粉丝天恩女装的目标人群多是大专以上的白领一族，大学是这些人群的生产基地，把这些大学生培育成天恩品牌的粉丝，就等于对顾客实行了订单制。那么，如何把大学生培育成自己的粉丝呢？一是，将自己的工厂办成一批大学的实习基地，与大学建立良好关系，为品牌推广做好基础准备；二是，通过大学学生会为女大学生提供勤工俭学机会，将一些不太重要的加工任务委托给这些大学生来完成；三是，在大学校园，举办DIY草根服装设计大赛，以好玩、有趣、实用为目的，调动大众的积极参与，同时，可以帮助天恩找到更多的时尚元素；四是在大学校园，开设天恩时尚论坛，同时举办天恩演讲比赛，将天恩的品牌内涵和精神融入其中，进行广众传播；四是，在大学校园，开设天恩淑女大学堂，并举办新时代淑女标准辩论会，邀请社会上、服装行业的知名人士与其进行互动交流；五是，面向女大学生，发行类似瑞丽的时尚内刊，引导她们的消费观念，同时，也可借此开创目录销售新渠道，增加新的利润增长点。把潜在顾客转化成粉丝在对全国女装市场调研中，我们发现，80%以上来店购物的女性，都有人陪伴购买，且以同性为主。陪伴购物者也是潜在顾客，加大对这部分人群的品牌推广和促销力度，花很小的成本，就可以导入更多新顾客，快速提升销量，并且用良好的口碑带动给多顾客群，譬如万科集团，就曾向自己的VIP房客，发出倡议，推荐一位朋友购买万科的房子，可得双重优惠，购买者可以得到5%的优惠，推荐者可以获得免除当年物业管理费的优惠。为了帮助天恩女装把这些陪伴顾客转化成未来的VIP客户，我们设定了两套方案，一是，针对已经购物的顾客，可以赠送两份礼品，一份大礼给购物者，另一份稍小一点的礼品直接送给陪伴购物者，表达天恩公司对此次成交的感谢，其目的是为了博得伴购者对天恩品牌的好感，也是为了鼓励其带更多的姐妹来购物；二是针对已经购物的顾客，也可采取抽奖的方式，伴购者也可抽奖，但是奖项是有分别的，买的人奖品大，陪购者奖品小，但是中奖率高，目的同上。把别人的粉丝换成自己的粉丝某啤酒在进入北京市场的时候，就采取了另类的揭盖有奖的促销方式，将促销战术给战略化了，其不像一般啤酒企业采用的奖励一角、两角的方式，而是直接就免费赠饮一瓶，而且暗含的中奖几率几乎是80%。常规来看，这种做法等于是站在街头免费送，肯定是亏死了，实际上，该啤酒品牌的战略目的有三个，一是，通过这种大面积中奖的神秘感，让人人都感觉这个牌子的啤酒好，等于全免费，惊喜不断，原来喝其他品牌啤酒的都换成了这个新牌子；二是，很多尝过惊喜滋味的人，为了分享惊喜，一定会不断向自己的亲朋好友报告这个小秘密，引动更多人消费这个牌子的啤酒；三是，经过几个月的时间，慢慢地，这些人已经养成了消费这种啤酒品牌的习惯，变成了自己生活不可或缺的一部分，逐渐养成了一种莫名的偏好。一群VIP级粉丝就这样培养完成，并不断壮大，后续，企业要做的，就是慢慢把中奖几率逐步降下来，前期的损失会逐渐回补回来，利润将源源而来。