经销商竞争格局的有效提升-100711-尚丰

主讲人：尚丰经销商竞争格局的有效提升—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升前面的4句话第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做事的保障——放松身体提升效果何谓“竞争格局”——面对产业走向与市场走向的危机应对心理新市场新思维新行为—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升授课提纲经销商自身竞争格局提升——新市场条件下营销行为的具体实施经销商自身竞争格局提升——新市场条件下思维模式的细节转变—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升五金市场日趋规范，早年的“非常营销”已成昨日黄花消费者回归理智，对品质、品牌及细节服务的要求提高产品创新度不够，行业同质化竞争严重——衍生出价格战，反而造成消费者彷徨随着市场优胜劣汰，危机意识出现，由“坐商”变“行商”趋势凸显协同提高效率，形成共生关系，厂商共同合作让消费者满意——在中国做渠道的根本新市场的发展趋势经销商自身竞争格局提升——新市场条件下思维模式的转变旧思维的制约：孙悟空给唐僧画的圈唐老板的想法：出圈未必就有问题，但是感觉在圈里更安全—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备从夫妻店到规范化门店的管理发展思维新市场条件下思维模式的转变E雇员B企业所有者S自由职业者I投资者现金流象限代表收入或金钱产生的不同途径：不同的赚钱方法源于不同的思维发展模式。虽然钱时完全相同的，但是赚钱的途径却可以截然不同。—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升思想自省化——具备you/me/how思维问题手册化——让方法自行复制培训丰富化——让店员开始“主动”思维引导化——假山理论，不要去训练店员的依赖性沟通模式化——店员需要得到认同偶尔亲和——叫出名字，喜欢、发挥、成长使用“占位主观法”采用“如果策略”新市场条件下思维模式的转变具备从夫妻店到规范化门店的管理发展思维—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升让店员感觉“可预期”——下属需要知道领导的要求做好“服务兵”——管理者需具备差异化服务意识，与店员配合解决门店问题懂授权——从授能到授责到授权，让60向+20转变，让-20自动离开关心并协助店员成长——如果你想培养一个人，你要让其去立功共同的价值观——能够门店中的归属情感与文化情感广听店员建言——行家一出手，才知有没有新市场条件下思维模式的转变具备从夫妻店到规范化门店的管理发展思维—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备长久发展的品牌经营思维门店的未来一定是品牌化经营，没有好的品牌就不会有好的发展，这是价值和市场双重导向的结果。何谓品牌与品牌内涵？市场导向的结果——门店及门店产品非品牌经营的后果新市场条件下思维模式的转变—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备长久发展的品牌经营思维何谓品牌与品牌内涵？新市场条件下思维模式的转变公牛插座与海信液晶•每个品牌产品都有内涵与诉求，而品牌内涵与诉求存在的本质在于能够影响消费者的购买心智模式•品牌内涵与诉求的建立，需要品牌拥有者的投入与维系•品牌内涵与诉求建立后，会产生巨大的市场附加价值—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备长久发展的品牌经营思维海信的品牌诉求——选择本企业的技术精英来当形象代言人-包括海信美籍IT总工、日籍国际专家、数字高清电视博士、视频显示技术博士-整版广告介绍这些人的学术背景、工作经历、辉煌成就，还传达了他们的志向与非凡的抱负海信认为人的品格决定了产品的品格。精英的雄心和抱负承载者企业的雄心和抱负通过“隆重推出”科研人员，海信形成了外界品牌形象与品牌诉求：-科研人员构成了海信的核心竞争力，是海信最优质的“资产”，信赖他们就是信赖海信——形成消费者对该品牌潜意识里的认同，最终产生购买力。新市场条件下思维模式的转变—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备长久发展的品牌经营思维市场导向的结果——门店及门店产品非品牌经营的后果新市场条件下思维模式的转变•当今市场之争，最集中地体现在品牌上，谁的产品品牌有名气、门店品牌有信誉，谁就有效益；•未来企业面临的竞争问题也将是如何建立和管理企业的品牌资产，以品牌为核心已经成为企业重组和资源新配置的重要机制。—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备长久发展的品牌经营思维门店实施品牌经营的好处新市场条件下思维模式的转变做好门店品牌形象，消费者因为认可门店的品牌，所以认可店里的不知名品牌产品；假如一款不知名品牌的锁具，放在红星美凯龙中，可以卖到很高的价格，消费者心理是：虽然这个产品的品牌我没有听说过，但美凯龙可是知名连锁卖场，绝对不会销售假冒伪劣产品，我没有听说过这个品牌，但只是我自己孤陋寡闻而已，说不定这个牌子也是很不错的；于是欣然拿起该产品，高兴地付款而去。—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备长久发展的品牌经营思维门店实施品牌经营的好处新市场条件下思维模式的转变因为不认可店的品牌，所以也不认可店里的不知名品牌；而同样的锁具放在中档门店中，就只能比同类产品便宜才能卖出去，消费者的心理是：产品的牌子没听说过，你的门店也是没有品牌的私营店，所以只有价格够便宜我才买。如果贵的话，我还不如买某某等我知道的名牌，起码这个品牌我听过。于是如果产品太贵的话消费者回转身离去——产品没有错，错在了门店。—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备长久发展的品牌经营思维门店实施品牌经营的好处新市场条件下思维模式的转变因为不认可店的品牌，所以不仅不认可店里的不知名品牌，甚至连唯一的知名品牌也会被怀疑为假货。同样的一款锁具，放在低档的门店里。消费者的心理是：这个门店又小又乱，而且里面的牌子都没有听说过，哎呀，我可不敢买这里的产品，越便宜越是假货，可别装了也起不到安全的效果，白送我都不敢用，虽然有知名品牌，但是这么简陋的小店，90%的货的品牌都没有听过，别这个知名品牌也是假的吧，我还是多走几步路去旁边的门店买吧。—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备长久发展的品牌经营思维门店产品实施品牌经营的好处新市场条件下思维模式的转变用品牌产品提升消费者对门店的接受度——一个门店的产品品牌消费者都没见过或听过，其会在这里买吗？答案是否定的高利润产品，客户一般不会主动购买，但是因为门店里的知名品牌给消费者造成信任感，我们会有机会去推销我们的高端产品—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备长久发展的品牌经营思维门店品牌与产品品牌的关系新市场条件下思维模式的转变门店的品牌知名，门店里的产品品牌不知名，消费者会因为认可门店品牌而认可所有的产品品牌；门店的品牌不知名，但店里的产品都是品牌产品，消费者会因为认可产品品牌而认可店的品牌；门店的品牌不知名，而门店里的产品也不知名，消费者会对该门店及产品全部不认可，低价格导致低利润，门店将彻底陷入价格战的怪圈。—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备由“坐商”到“行商”的市场拓展思维市场竞争的本质属于资源竞争，此时作为经销商的我们如何面对？市场发展的本身就是一个“掠夺”资源、优胜劣汰的动态过程无法创造新增长点的经销商，守着门店把销售变为打猎，饥饱不定不进则退，具备走出去的战略拓展思维新市场条件下思维模式的转变—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升具备由“坐商”到“行商”的市场拓展思维新市场条件下思维模式的转变我们要永远做自由职业者吗？•其实我们不希望，但不知则不行•工程开拓（装饰公司、工业配套、房地产项目拓展）是主流趋势•固守店面，所带来的收入，仅仅是能进入我们店面的几百个顾客•走出去拿项目，一个中型居民住宅的门锁采购量就可能几千套，相当于1000个顾客的共同消费量•把你的市场从这个小小的建材城扩展到你整个县，整个市•最后，即使分出精力做工程开拓，但我们门店的正常盈利仍然是不变的，何乐而不为——欧普照明某经销商的思维—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升避免：重复相同错误的行为却总是思维正确的结果新市场条件下思维模式的转变经销商自身竞争格局提升——新市场条件下营销行为的具体实施—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升稳固现有市场，围绕门店产品做好推广与宣传开拓新市场，掌握专业的工程开拓与谈判方法新市场条件下营销行为的具体实施—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升门店促销管理细节一：如何选择促销产品门店里滞压货最多的1个品种——要在促销方案里设计促销形式进行清货，以此设法降低滞销品库存。现在门店库存最少的1个品种——这是重点要大力促销的品种。需要在促销活动中卖空它，以形成再次补单。进货时，跟着会议或其他促销政策带来的低成本或无成本的品种——配合主促产品设计促销组合。围绕门店做好推广与宣传——做好促销管理—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升门店促销管理细节二：如何计算促销销量第一部分：拿出顾客档案，进行逐个分析。档案使用频率高的可以估计有60%的顾客会产生销售，档案使用频率低的可以估计20-30%的顾客会产生销售，这样就计算出此部分销售数量。第二部分：计算派单来的新顾客，例：有10个促销员每人一天用1小时派单，派出5个，7天共派10×5×7=350人次，按照回头率50%来计算有175人.再按60%的最低购买金额就计算出第二部分估计销量。围绕门店做好推广与宣传——做好促销管理—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升门店促销管理细节二：如何计算促销销量第三部分：按门店活动期间的估计客流量，取50%的成单率按最低消费金额计算出估计销量。——三部分销量相加就得到了促销活动的目标促销销量，这样计算出来的结果更科学，也更方便提前准备。围绕门店做好推广与宣传——做好促销管理—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升门店促销管理细节三：如何保证促销人气（1）提前7天电话通知有资料的会员老顾客活动内容，通知一定要说明活动产品名称、活动时间、地点、活动内容（简要说明活动力度最大的措施和最优惠的促销信息），提前1天再用短信或电话通知一次，这一次内容属于提示性质，可以再简单一些（2）提前15天在活动店张贴醒目海报预告活动内容，有条件的店可悬挂横幅和制作大喷绘围绕门店做好推广与宣传——做好促销管理—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升门店促销管理细节三：如何保证促销人气（3）提前7天（有条件的门店可提前更多）在店内和店外针对目标顾客进行派单，预告活动内容（4）活动当天在门店半径500米范围内针对目标地点和目标群体再一次地毯式派单宣传——只有这样环环相扣，我们门店才能摆脱靠天吃饭，坐等顾客上门，活动效果不能保证的境地。围绕门店做好推广与宣传——做好促销管理—————————————————————————经销商竞争格局的有效提升选择性的战略联盟选择目标客户比较重合但业务不重合的合作伙伴进行联合开发，这样会加重我方在客户心目中的份量。如何