经销商管理4531584003

经销商管理2003/10/10•目标与介绍•业务的拓展•经销商管理模式•经销商的挑选•执行阶段目标与介绍目标能力水平发展需要发展需要工作方法目标目前形势●通过积极主动的方式管理经销商以提高绩效●建立一种规范的操作模式●强化经销商管理方面的知识及技巧●制定行动计划业务的拓展•渠道的确定在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时，以下的因素能帮我们作出明智的选择因素请选择一项产品的应用套餐、全方案□个体式□价格策略灵活性高□固定式□利润含量高□低□库存安排靠近厂家□贴近市场□技术服务要求高□低□市场覆盖速度要求长期内完成□短期内完成□厂家的销售力量人员充分□人员缺少□厂家在当地市场的知名度高□低□最终用户直接□间接□回款易度高□低□业务的拓展•经销商的角色一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值效应，这包括：覆盖新区域减少投资风险引进新客户开拓新市场带动新的应用专业夺取竞争对手的市场份额提供相应的技术支持满足储运需求配合项目管理的执行落实服务的需要驾驭市场的专业性业务的拓展•供应厂家对经销商的要求规模恰当•有相关能力良好的市场覆盖率•财力雄厚市场领导者•完整的产品系列及深度快速决策•本身产品能配合其产品组合行政畅通•公司之间的化学作用强大客户群•积极思想落实营销政策•良好客户关系/侧重服务社会关系佳•高能力销售队伍/人员搭配好•信息的反馈充分•愿意考虑新产品•经常提供新产品发展的信息•市场导向•乐意了解现有及新产品•库存管理好•忠诚度及协作佳•愿意投入时间及金钱,对前景有信心•市场的知识业务的拓展•经销商对厂家的期望•准则1管理有序如:经销政策稳定5全方位服务提供如:送货及时性+准确性冲突处理有效及时技术支持价格控制有效沟通2高利润的保证如:返利奖励销售人员的业务能力价格竞争力服务稳定市场开发费用支持设备支持3销售支持如:市场反应速度6市场知名度如:品牌效应促销力度公司知名度市场活动市场口碑研讨会,展示会,展览活动7对经销商的支持如:市场投入协同拜访市场的开发媒体广告业务的培训门面招牌,灯箱管理咨询4产品管理的有效性如:新产品的开发资金支持产品质量员工支助薪金产品种类技术的培训业务的拓展•经销商管理的重要性直接影响绩效的达成争取投资回报减少资源的浪费降低业务风险建立双赢的联盟关系提高经销商之专业性及效率确保经销商之忠诚度管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！经销商管理的模式•经销商管理系统的建立•此举在于通过策略上的分析以及决策流程有效地运用公司及经销商资源去扩大市场的入侵度,从而取得有利地位.•整体系统建立的流程分为三个阶段进行:经销商管理模式•成功的三阶段方向关系专长方案任务评估能力执行资询一二三策略层战术层操作层执行评估筛选经销商管理系统的建立•第一阶段•决定业绩指标•决定与经销商在目标区域的合作•认清/分析及筛选经销商•除了成交量以外,质量上的考虑也极为重要•决定产品/服务/应用范围以及合作方式•建立方案模式(商务细节)•由谁负责执行?•应具备的能力?对象方案能力经销商管理系统的建立•第二阶段•关系建立上的考虑•工作流程及组织结构上的配合运行•任务及权力的明确性•厂家及经销商的任务分配•问题/挑战由谁来处理•内部人员的协作关系任务执行经销商管理系统的建立•第三阶段•业务咨询的提供•发展双方的关系•审评系统的有效性•建立目标以衡量成功率•有效的内部沟通•建立资料档案专长评估资讯经销商挑选阶段•经销商挑选阶段当前形势分析跟进战术战略方向的制定使命长远目标战略远景经销商挑选阶段——战略制定－使命•SWOT---分析内部环境外部环境+_强项弱项机会风险公司在市场的定位•产品线/市场分布10％5％0％0％10％30％以上市场增长率市场占有率瘦狗问题明星金牛？dog经销商挑选阶段——战略制定－战略•什么是战略•战略决定准则?•产品/服务•市场•客户和潜在客户•价格•市场沟通•内部沟通渠道•人员发展•服务水平•管理哲学挑选阶段•Synergy模式12.54供应厂家的Synergy经销商的Synergy2.54跨类销售联盟警告讯号合作伙伴Synerg模式分析表（批发商）方太批发商的要求批发商对方太的要求因素权重×得分（1－4）（1－4）＝积分因素权重×得分（1－4）（1－4）＝积分1。忠诚度1。市场维护和管理2。价格维护2。市场开发3。仓储配送3。利润4。销量达成4。促销支持5。及时付款5。窜货控制6。商业形象维护6。广告媒体支持7。分销网络7。价格控制8。运作资金投入量8。售后服务9。企业文化认同感9。赊销额度10。人力资源投入10。配送11。行业专业知识11。培训支持总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分＝总积分/权重和Synerg模式分析表（零售商）方太零售商的要求零售商对方太的要求因素权重×得分（1－4）（1－4）＝积分因素权重×得分（1－4）（1－4）＝积分1。忠诚度1。市场维护和管理2。价格维护2。终端建设3。仓储配送3。利润4。销量达成4。促销支持5。及时付款5。人员沟通6。商业信誉6。广告媒体支持7。终端位置形象7。价格控制8。区域市场占有率8。售后服务9。企业文化认同感9。赊销额度10。卖场管理10。配送11。消费者定位11。培训支持总积分：平均分：总积分：平均分：注：平均分＝总积分/权重和经销商挑选阶段•管理经销商应具备的能力分析知识1市场情况的掌握1234567892竞争对手的策略1234567893供应厂家的经销战略/政策1234567894产品的知识1234567895专业的知识123456789技巧1管理:策划123456789组织资源123456789领导123456789跟进1234567892投诉问题的处理1234567893关系(外部/内部)的协调1234567894沟通的力度1234567895团队精神的建立1234567896市场价格的管理1234567897产品的管理1234567898宣传及促销活动的执行1234567899激励手段123456789经销商挑选阶段•心态及激励1工作的投入度1234567892敬业精神1234567893信心的发挥1234567894办事的坚持度123456789执行阶段•关系三角形1接触2了解3接受4尊重5信任6伙伴低层次高层次执行阶段•围墙的准则定义:分析评估卖方和买方之间关系的准则目的:决定哪些客户需要采取接触行动以改善/发展或加强关系的准则执行阶段•关系的定位经销商内部1交谈的次数1非公事接触2结算的及时性2合作的热情3赴约的次数3内部管理规范4工作以外的活动4共同工作时间5主动联系的次数5非公事接触的内容6合作的时间6认识的层面7提出的要求7帮助/支持度8库存量8提供信息9销售量10沟通深度执行阶段准则权重123得分1库存10天20天30天2客户的跟踪无制度,随机拜访有制度,不合理有完善的制度3经营其他品牌的数量1104销售占客户业务量的比率变化明显减少基本保持明显增加5促销投入没有被动才有积极策划6接受指导的态度有限有就接受主动积极要求7供应厂家业务发展计划限制自然发展积极策划8产品销售组合品种不全,比率不符合品种全,比率不符品种全,比率符合9产品的陈列没有凌乱/不现眼现眼突出10老板对业务的参与程度没有有时过问全情参与11供应商认识其他员工仓储财务销售员,送货员+部分股东/影响+所有股东及影响者12认识占80%销售客户的比率50%50-80%80%13对市场信息资料的反馈不了解要求的话才提供积极提供14对供应厂家付款的配合拖欠延迟准时,总提新要求准时无异议15对供应厂家促销的配合不配合被动参与积极参与16销售报表和客户档案的提供限制要求时才给主动积极提供17对经营竞争品牌资料的提供不提供要求时给部分全面详细18对客户投诉的处理态度依靠我们处理参与我们处理自行处理执行阶段•关系的定位1双方在渠道流程所扮演的角色取得共识2双方认同方案中取得的利益3供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持4管理层协调工作流程及组织结构以配合经销商任务的分配1供应厂家的相关人员能清楚掌握任务细节及全力责任2工作范围包括信息的收集/客户的分析/策划/活动的落实及业绩评审3双方任务和职责的执行要明确的认知4销售人员在此阶段扮演着重要的角色执行阶段•有效的执行1供应厂家首先要确定应处理哪些挑战及问题,然后才提供方案于经销商2供应厂家要主动地协调与经销商的合作关系,并适合当地进行内部调整3有关生产/新产品开发/商务及其他问题必须即时解决.执行阶段•坚定地提供办法+问题•逃避/驯服•发呆/被动•争辩•+关系争辩坚定发呆/被动逃避/驯服