经销商管理能力修炼

主讲陈德起教授中商国际管理研究院教授清华大学继续教育学院客座教授上海交大、中山大学MBA讲师美国华盛顿理工大学MBA讲师经销商管理能力修炼市场竞争产品品牌服务品牌经销商的思想意识与管理模型专业团队创新力凝聚力成长力执行力1234因为专业，所以卓越*5A管理能力360°管理能力模型管理能力：引领团队达成目标的能力。管理素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心00，0001学习力教导力05101520给自己画像——现代领导胜任度测评#行为表现偶尔经常总是1你的团队让你感到满意12345678学习力2你的部下钦佩你的学识123456783你喜欢挑战高难度的工作12345678决策力4你的意见得到领导的支持123456785你能够很快找到解决问题的办法12345678组织力6你选人注重情商与智商的均衡123456787你的部下把工作当成乐趣12345678教导力8你对部下教育多于管理123456789你的部下都有学习的榜样12345678执行力10你的团队业绩名列前茅1234567811你的魅力大于你的权力12345678感召力12你的团队能够改造不良行为12345678一、超速成长的学习力领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心学习力教导力1·完成角色转换第1代：精英式第2代：经理式第3代：教练式第4代：顾问式Member：业务承担者基本方式——身体力行Manager：组织管理者基本方式——全面管控Coacher：团队训练者：基本方式——培养素能Consultant：团队引导者基本方式——提供咨询卓越起点基准优秀智慧能量权力能量能量获得模式？：授权：培训压力能力1200烦恼=权力威信领导力一般优秀卓越10080-60-40-20-00-无能——无知——无学——无方2.获取超人能量授权——授能训练历练1：体验式……3：裂变式……修炼2：强化式……通过战场学习通过操场学习通过反思学习微量补充法多元复合法教学相长法如何提升综合素能？学会授权$高合适性合格性高低逐步授权坚决授权坚决不授权坚决不授权•合格性：工作技能、专业水准•合适性：认同组织文化、价值观、使命和愿景，积极主动，有意愿做好工作授权是在指派工作过程中，对权力进行一种创造性的分配，对责任并不进行分担。—肯•默雷尔的《有效授权》授权矩阵DACB二、多谋善断的思辨力领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心学习力教导力3.扩展决策视野经验部门现时企业未来社会扩大决策半径70：100%80：50%88：37%存储芯片微处理器90——80%处理器英特尔格罗夫的决策超级领导动向内部——外部今天——明天•空间半径•时间半径•资源半径管理决策的动作要领决策动作三要领1资讯到位——必要的、准确的咨询到位——高质的、多维的决断到位——审慎的、果断的23中商研究院抽样调查结果：领导人决策失误，80%起因于动作不到位。吉姆选定钟彬娴——领导权的演变4.提升决断能力决策因子母亲妻子孩子明晰原则最适排列否定排列多舍1情境多选1情境排理决策因子案例分析：这个产品怎么办？三、整合资源的组织力领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心学习力教导力5.透析人才特质IQ智商EQ情商专业适应度团队相容度专业适应度团队相容度专业适应度团队相容度专业适应度团队相容度ABCDA——重用B——培训C——改造D——淘汰案例：按顺序杀宠物能人完人废人好人DACB6.激活内在动力外动力成长激励薪酬激励内动力内动力员工满意度=收益×感知度付出×感知度薪资福利情感愉悦能力增值劳动成本情感成本1.认同法（二战战机）3.阶梯法（爬台阶）2.反推法（买酱油）案例：谁应被推荐加薪#四、带队育人的教导力领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心学习力教导力7.建立企业造血机能#1.一组科学的素质模型2.一套专业的培训方法3.一套高效的组织制度4.一个完善的培训计划5.一套系统的培训教材6.一套先进的教学设施7.一支精专的师资队伍模型1方法2组织3计划4教材5设施6师资7员工团队8·转换教练模式3.培训4.评校5.习惯6.创新2.预热1.测选老板教练约束激励替代帮助控制前景领导就是教练,不善于教导，就不能领导.领导公关研发作业操作力思辨力感召力专注力#引领群体行为群体行为定律生命具有模仿的天性，在一个群体行为中，80%是跟从者，15%是中坚力量，5%是先行者。•在一个单点上找到高度•以多点的高度构成面的完美•用榜样的力量来驱动团队。•制止萌芽状态的错误行为。•案例—克里斯与汤米•西点：引而不发五、业绩超常的执行力领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心学习力教导力管理200%规划400%执行100%9.玩转绩效魔方3.财务2.运营4.客户1.员工•案例：如何将业绩与能力的平衡？10.强化执行机制事先：承诺法当责任被承诺时，执行力将会倍增莫拉蒂海滩实验玩具商的策略具体承诺公开承诺双向承诺事中：反馈法事后：5C法当行为得到奖罚时，就会形成或改变习惯5C：分析construe辅导coach培训conditioning激励cheeron处罚comedownupon45%——95%当结果被反馈时，改善就会发生负面反馈-10-20中性反馈40-50正面反馈50-80演练：绩效面谈苏格拉底式经典4问：1.情况2.原因3.对策4.目标情景小王陈总•问其所隐•问我所需六、人心所向的感召力领导素能超速成长多谋善断整合资源带队育人达成绩效凝聚人心学习力教导力11·有效沟通施展魅力团队凝聚力团队的地位成员个性特征团队规范性质信息沟通状况团队对成员的吸引力成员对团队的向心力团队成员之间互吸力诚信、谦逊、容纳坚毅、达观、感召团队目标结构团队领导方式团队与外部关系团队规模大小如何征服反对意见？——军事会议的启示……当你看清了方向却面临拖延、抵制、反对……你如果像罗斯福一样征服强令——说服——高效说服三要领：1.说服比强令有效2.实证比说教有效3.通情比达理有效通情——达理12.构建团队文化核心价值观团队精神员工习惯学习精神学习机制学习成果创新精神创新机制创新成果组织运行的推力与引力文化制度《东风日产基本法》－营销、制造和研发企业核心价值观模板#□3M□绝对正直□尊重个人的首创精神□宽容诚实的错误□我们的真正业务是解决问题波音·领导航空工业；永为先驱·应付重大挑战与风险·产品安全与品质·正直与合乎伦理的业务花旗银行遥遥领先最能创新获利最高通用电气以科技及创新改善生活品质顾客、员工、社会与股东之间求取平衡福特汽车人员是我们的力量源泉产品是“我们努力的终端成果利润是必要的成就指标强生公司存在的目的是“减轻病痛”顾客第一，员工第二，整个社会第三，股东第四迪斯尼带给千百万人快乐以创造力、梦想不断追求进步狂热地塑造迪斯尼的“魔力”形象索尼以科技进步给大众带来的真正快乐提升日本文化与国家地位做先驱：做不可能的事情从优秀到卓越3-5-6-1-2-6-1-5-5-1-6-5-3-5-2经验层：有所成就，有所困扰科学层：发现规律，令行禁止艺术层：融会贯通，不令而行Love谢谢分享！