经销商行销指导

终端行销作业培训客户营销部2011年6月移动电话振动4勤记笔记3禁止吸烟2畅所欲言5相互鼓励6激发创意7准时出席1课堂须知前言欧曼2011年开始提出行销的概念，推动终端合作经销商开展行销？多数经销商也一直在按照欧曼营销的指导在开展作业，但效果怎么样，销售管理团队对行销的认识、作业掌握的怎么样？什么是行销？行销与我们当前的销售模式有何区别？你所在的单位是怎么开展行销的？……当前行销业务推进中当前存在的问题？组织人员素质行销工具行销方法……是否专职？……符不符合职业标准？……能否支撑开展作业？……有没有找到合适的方法？客户信息资源收集多少？找到多少有潜在的客户？企业、产品的卖点、特性有没有传播出去？有没有找到制约销量提升的弱点？…….所以说，如何做好行销？如何靠行销来促进销量的提升？在内部、外部竞争中如何让你脱颖而出？如何让你得到老板的认可？如何得到厂家的认同？今天我来为大家做一行销如何落地培训。目录第一章行销落地第二章品牌行销的精准五步到位法人员组织1.行销工具2.办公材料3.管理规定4.第一章行销落地一、行销组织落地人员组织，即经销商行销组织团队的建设，包括行销组织模式、行销岗位设置、职能职责、行销人员招募、行销人员培训等。人员组织人员组织输出标准•姓名行销组织人员要求:行销组织人员基本信息:•职务•性别•年龄•学历•照片•工作经验建立行销人员档案，由经销商统一管理，人员不得随意变动经过行销培训合格上岗后，签订上岗协议，不得随意辞职或者岗位变动，必须服务满一年，否则交纳违约金查出实际工作人员与提报行销组织人员不符，将按行销组织不合格处理，取消行销人员支持政策。1、2年以上工作经验，至少一年以上行政总监、副总、总经理工作经验。2、具有较强的战略眼光及逻辑思维能力。3、良好的沟通、团队合作精神。4、具有较强的商务谈判能力，善于协调公司内外各种人际关系。设置一名专职副总客户经理传播经理行销顾问信息管理员客户访问员传播策划员传播管理员说明：经销商成立行销经组织，根据业务量，根据经销商行销业务需求设立各个岗位。经销商行销组织模式主要岗位要求主管副总1.专科及以上学历、市场营销等相关专业；2.热爱销售行业，有责任心，能承受工作压力。3.性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及分析判断能力。4.形象好，气质佳，具有亲和力及稳定性；5.具有较强的客户关系维系才能。客户经理1．专科及以上学历、汽车相关专业；2．具有公关行业从业经验，1年以上同等职位经验；3．具有整合营销或公共关系策划、组织及项目管理能力；4．具有良好的分析与解决问题的能力；5．具一定的客户关系及优秀的人际沟通能力；6．良好的管理能力和团队建设能力；传播经理必须专职必须专职可由总经理兼职经销商行销人员招聘★在媒体或人才市场发布人员广告；★简历筛选,通知初步符合要求的人员在指定时间参加笔试（笔试基本内容：汽车基础知识、销售管理基本知识、案例分析等。。。）；★考试成绩合乎标准的人员进入面试环节（面试基本内容：对汽车行业的认识，对行销的理解，对市场细分的了解，对未来的工作计划。。。。）；★总经理选定主管副总。★其他业务员可以从现有业务员中提拔。经销商行销人员的培训新加入行销人员欧曼企业文化及行销业务流程经销商自身公司企业文化、相关管理制度行销相关管理表格的填写产品知识和行销技巧持续性的在职培训产品知识：产品的基本技术参数、产品的卖点、与主要竞争对手产品的比较；行业知识：行业客户的基本情况及购买特征；现代商务礼仪：形象、语言、举止客户开发：客户拜访技巧、客户消费心理、客户资源管理、客户公关优秀行销人员案例分析说明：由经销商主管副总、客户经理或品牌经理，负责按期开展行销人员培训及作业标准的灌输。行销工具行销工具，即经销商给行销人员提供的设施和支持，要有明确的管理规定或制度，发放公交卡、对政府部门或较大的组织客户，需提供汽车交通工具等；统一定制工作服装，分为夏装和冬装，同时配置员工铭牌；对外出拜访的行销人员视情况配置笔记本，以做详细的产品演示；提供一些相应的费用支持：如电话补助、餐补、交通补助等…公交卡交通工具工作服笔记本电脑办公材料办公材料，即行销人员开展行销工作所需要的业务资料或工具，又称行销百宝箱，包括企业介绍折页、产品销售明细表、产品宣传彩页、销售手册、销售话术、直邮产品（信函/信封）、小礼品、个人名片夹、签字笔、地图、卷尺、计算器、客户资料档案夹、产品目录、活动日报表、镜子、梳子、纸巾等…行销话术*******先生：本想给您打电话或者发邮件的，但是我觉得用中国传统的书信来传达我们的心意，更能表达您在我心中的不同。您看到这封信，一定会知道这是一封来自欧曼汽车销售公司的信函。我是欧曼汽车销售专员，很多物流公司创业精英都是我尊贵的客户，我也越来越感觉到，他们对欧曼的喜爱和信心。毕竟，欧曼是国内有着全球领先的技术、全球黄金供应链、优雅的外形、卓越的安全性、赛车般的操控性能。比如，*******先生，对您来说，您就最适合******系列。或者说******系列车速高、出勤率高、可靠性高、更加适合您这样在事业和生活上都相得益彰的人。作为商用车的高品质和大气，以及对司机的安全和舒适有了更高的保障，令您在商务场面和休闲空间同样精彩出众。也因此，我诚挚的邀请您即使在假期，也要抽出时间来感受一下欧曼新******系列的与众不同。您一定很忙，也许没时间回复，不要紧，您可以安排您身边的人与我联系。我的联系方式是：XXXXXXX欧曼贵宾专员*******给“物流公司”用户的信件：行销内部管理行销规章制度与奖励措施行销考核制度行销例会行销薪酬制度1、行销员工考勤考核根据行销人员考勤予以发放2、销售计划完成率考核能够在中长期与公司战略想符合根据月度行销计划完成率分台阶对行销人员提成按政策标准兑现3、行销报表考核根据行销业务员的上周工作汇总和本周工作计划的提报情况进行考核晨会夕会月例会周例会表彰先进例会群体激励收集、传递信息解决问题培训研讨制定有竞争力的行销薪酬体系1、基本工资按岗位设置保底工资，保证行销人员基本收入2、外出补贴办法交通补助通讯费3、销售提成及奖励行销信息奖励单台销售提成管理规定二、客户资源落地客户对象锁定1.客户信息渠道2.客户信息收集与管理3.客户对象锁定经销商政府机构行业大客户银行物流公司挂靠公司服务站配件店网站车管所收集客户搭建客户信息平台客户信息渠道企业内部资源当前客户供货商财务部门服务部门企业外部资源电话黄页车管所竞品客户114咨询台媒体信息采购信息公司注册销售员朋友介绍个人活动同事告知信息来源说明：根据《客户营销信息网络开发管理办法》发挥各经销商所在区域的优势，建立客户信息收集渠道体系，拓宽信息来源，扩大欧曼购买群体。客户信息收集与管理用心建档定期更新永久保存•信息有限•多次接触•销售成功客户信息建档从第一次接触开始定期更新,累积丰富的资讯记录愈详细,愈多愈有利顾客经营从建档开始三、行销作业落地责任区域划分1.访销计划制订2.访销准备工作3.潜在客户拜访4.客户资料分类管理5.成交与交车6.客户关系维系7.按区域划分的目标客户群1.目标行业划分：一个或几个目标行业2.行政区域分配：区域的所有行业3.区域+行业4.行业+地区责任区域划分访销计划制订目标客户群分配制定访问计划提前预约向客户展示产品客户跟进准备材料准备潜在客户拜访目标客户群定义计划计划分解：月度周度根据欧曼客户营销部下发的回访计划进行分解提前打电话预约销售顾问心理准备出发前自我检查、个人着装准备好工具包,促销信息及材料练习拜访及异议处理话术了解拜访对象的背景及材料有关话题与信息来源顾客资料卡意向进度管制表活动日报表外访计划表持续拜访跟踪表电话:[phone]传真:[phone]电子邮件:[e-mail]访销准备工作拜访人员的个人准备拜访人员的记录工具潜在客户拜访分析谈判准备简单自我介绍询问客户需求向客户介绍产品，并做展示倾听客户意见了解客户需求（关注车型、兴趣爱好…）准备产品材料（幻灯片、企业宣传材料、产品宣传彩页…）小礼品知己知彼谈判后的总结处理客户异议分析产生异议的原因1、打招呼是否面带笑容是否适当的尊称对方是否热忱有劲2、自我介绍是否正确交递名片是否有介绍自己的公司是否有介绍自己的名字3、感谢对方接见是否向对方表示感谢接见4、寒喧赞美是否称赞对方是否说一些对方感兴趣的话题5、表达拜访的理由是否自信地说出拜访的理由拜访客户5步骤做好行销之前先做好客户资料分类管理有计划的管理随时了解客户使用车辆的情况了解客户的特性便于换手与接手客户资料分类管理成交与交车成交请求成交：销售人员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买销售产品的一种方法。异议成交：就是业务人员利用处理客户的异议的机会，直接要求客户成交的办法。马上提供解决的措施，立刻请求成交，往往能收到趁热打铁的效果。机会成交：也叫无选择成交、唯一成交、现在成交、最后机会成交。如：“我们最后的优惠时间只有一星期了……”等等。从众成交：即业务人员利用客户的从众心里，大家都买了，您买不买？先上车后买票成交：就是先使用，后付款的成交法。有统计表明，客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率会大幅增加。交车交车是销售中最令人愉快的时刻。通过交货流程，让顾客拥有一个难忘的交付过程。交车是与顾客保持良好关系的开始。因此，不要简单地交车了事，要进行令人满意的说明，重视顾客的反应，只有这样，顾客才能对该产品、对公司感到满意。交车仪式个体用户或采购量较少时，也要举行简单的交车仪式：²接洽客户的业务人员亲自参与交车；²总经理（或主管经理）参加；²服务站人员参加，介绍服务政策；²合影留念，并在照片上标注服务和销售电话；²目送客户离去。对于行业或政府系统购买的业务，且购买量比较大时，可举行较大型的交车仪式，布置交车场地，邀请媒体记者，并在媒体做新闻发布。关系维系售后服务定期提醒技术支持客户关怀客户跟踪客户关系维系开展活动顾客经营方式和方法:用心/新用时间用金钱生日/节日/关怀哪些节日?寄发贺卡或一通电话,短信邮寄资料?定期寄发促销传单新车上市邀请函预约保养时间车辆年检保修到期通知续保客户跟踪联络获得经销商真诚关怀,排除任何疑虑•交车后当日立即•交车后三日亲访•预约保养时间•交车后月/季•新车上市促销方案•年辆年检•保险到期.•贷款分期•保修到期通知（商丘风驰意向大客户来京参观）（晨光利源达用户交流会）（北京佳和意向大客户来京旅游）（台州世凯组织意向大客户来京参观）（桂林玉柴汽贸组织意向大客户来京参观）（益阳欧绅组织意向大客户来京参观）开展活动四、行销业务管控行销作业监控手段1.监控的方法2.监控手段利用《欧曼客户行销管理系统》实施例会制度：周度、月度、季度实施报表制度：周度、月度、季度日常作业检查、考试客户回访、抽查定位（手机、车辆）监控方法三落地主要输出物是否报欧曼提报要求备注行销组织落地1、行销人员名单是1、签订行销协议书时提报欧曼客户营销部备案2、经销商人员变更需在变更后3日内提报2、行销开展作业工具否欧曼不定期抽查经销商自行存档客户资源落地《走访信息周度提报表》、《本周有效信息汇总表》否每周末周例会前报经销商客户经理审查访销工作落地《客户资料卡》、《销售活动日报表》、《意向客户进度管控表》否每天下午下班前报经销商客户经理审查客户信息录入行销管理系统《留存有效信息回访追踪周度提报表》、《行销信息转化实销周度汇总表》否每周末周例会前报经销商客户经理审查回访信息录入行销管理系统1、行销作业“三落地”输出物汇总年月周度行销业务走访客户信息汇总表序号*市场部*走访经销商*走访客户企业名称*客户性质*(企业\个人)详细地址*联系人*职务*联系电话*保有车辆信息需求车辆信息信息走访时间*走访人*备注品牌/车型数量年限品牌/车型*数量*时间*类别*(其他、O、A、B、C)注意：带*（必需填）填表人:联系电话:1、客户性质：企业或者个人2、信息类别：0级有望客户：交定金的客户，每天访问一次，A级有望客户：一