经销商赢利模式

经销商赢利模式主讲人：贺家田主要内容•赢利战略•赢利措施•赢利保障——公司化运作•赢利诊断一、赢利战略•1、当地市场是什么情况？竞争对手主要销售方式，广告方式，产品定价，团队，资源等•2、结合自己的情况选择：店面零售、油、木工、小区推广、工程、批发、家具厂、装饰公司、团购、商超？赢利公式•10-8＝2销售收入-经营成本＝利润•销售额X纯利润＝利润和•销售额=数量X单价•纯利润＝销售差价-店面开支（租金、水电、税）-人力成本（工资、生活费用）-品牌推广费用（广告）-业务费用（招待费用、油、木工费用、电话费、物流费用）-其它•赢利措施之一：•建立较好的价格、产品体系1、定价不同产品的使命、定位定价定天下、定价定生死锁住高端尖刀产品2、构架较为完善的产品体系•A.零售客户：木器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场4个以上系列的小桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、易用工程漆、美白、抗菌墙面漆卖销量；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效卖形象。B.批发型客户：•1.店面产品：•木器漆二到三个系列；墙面漆大桶为主的市场3到4个系列的大桶，二个以上小桶系列；墙面漆小桶为主的市场3个以上系列的小桶，二个以上大桶系列。金装全效、墙面底漆、美白、抗菌墙面漆铺渠道；易用工程漆有针对性配给；草本漆、儿童漆、孕妇专用漆、醛净全效、低碳卖利润；净味、抗甲醛、去味全效通过促销或试销的方式进行。•2.乡镇产品系列：•乡镇专供（侧重板材店、综合型销售的客户）备注：乡镇产品的门头要与店面产品区别开来。B.批发型客户：C、差异化产品成就高利润•一招鲜，吃遍天！•以差异化产品带动常规产品销量•透明色漆、实色漆、墙面漆调色•钻石漆、裂纹漆、浮雕漆、拉毛漆、氟碳漆、地坪漆•特殊漆等3、服务创造产品附加值，提升利润•服务就是核心竞争力•涂料就是做口碑！•三分油漆，七分施工！•免费咨询，提供方案•免费退换货、免费喷涂等如何做广告(开支）•广告三原则：对谁说？说什么？如何说？•广告不是万能的，没有广告万万不能！•销售不广告，就是木乃伊！•结合自己的销售方式而定广告；广告跟着销售走。•零售：小区广告、市场户外广告牌、三轮车•批发：分招商（墙体、户外广告牌）和扶植分销商两种形式•装饰公司、工程：专业的杂志广告•目的：•建立较为完善的服务体系（经销商主要的价值）•建立初步的财务体系（经销商的根本目的）•建立团队（做大的前提）赢利保障——公司化运作•1、建立较为完善的服务体系•售前服务工艺推荐（工艺、颜色）、用量预算、打板服务、师傅推荐•售中服务现场指导及工程跟进、二次销售、维护师傅关系•售后服务平息抱怨、质量争议责任确定、回访、重复销售。服务的价值大于产品的价值经销商最大的功能在于服务案例：华润经销商•2、建立初步的财务体系•A、15天进行一次库存盘点，先进先出，避免有存货。并分析什么货卖得最快，哪种货的利润率最好，调整销售方式。提前报货，避免影响生意。•提示：没有财务体系，就不敢建团队•案例：康师傅•B、每天做流水帐，做到货、款对得上；•C、建立基本的档案体系：进货单，销货单，打款单，各项开支票据，欠条。客户档案•3、建立团队•意义：①要做大，只有建团队②投资人是收益最高的投资分析：宣传的两种的方式：广告和人海战术•前提：丽莎的平台，建团队的时机已成熟案例一：丽莎公司案例二：郑州姬总•具体步骤：•①选人•A.导购、小区业务员：有生活压力的女性优先•B.分销业务员：有一定的生活阅历，反应灵活的男性优先•②留人•A.科学合理的薪酬机制留人•店面导购：基本工资（70%）+店面销售提成（30%）•小区业务员：底薪（800元-1500元跟业绩挂勾）+提成（销售回款的5-10%不等跟业绩挂勾，高档产品提成跟普通产品区别对待）+电话补助+提供交通工具或提供交通补贴•分销业务员：底薪（800元-1500元跟业绩挂勾）+提成（销售回款的3-5%不等跟业绩挂勾，高档产品提成跟普通产品区别对待）+电话补助+差旅补助（长途车费报销，住宿、吃饭、短途车费打包补贴）•注意事项：•为充分发挥人的积极性，订好制度后。小区业务员跟分销业务员可以一起开展业务。•要建立基本的考勤制度和休假制度。B.感情留人，传帮带机制互尊互重生活上予以足够的关心，建议同吃老员工带新员工C.平台留人团队一定要扩大，为员工提升晋升空间鼓励员工开分店建立期权机制（比较合适团队中有亲戚的情况）•③育人•A.培训（产品，价格，销售技巧）•前期培训+每天销售诊断B.参与到其工作当中去，帮助其成功。C.教方法，而不是包办。D、身先士卒，身教比言传更重要应该招哪些人？•零售型客户：导购，小区业务员•批发型客户：业务员，发货员或是送货员兼司机团队开展工作的步骤：•小区业务员：收集客户资料——分析、重点跟进------每天回访建立早会和夕会制度。•分销业务员：收集客户资料——分析、重点跟进（协助电话沟通）——邀请来店参观——回访•导购：店面清洁——对意向客户和施工中的客户进行回访——接待来客——库存的盘点，做帐。团队组建的几个阶段•海选——择优录取（最合适才是最好的）——重点培养，树立标杆——传帮带——优胜劣汰——选拔经理、建立制度及核心业务流程——分级授权营销诊断•月进货量不足两万零售店面存在哪些问题？•30平方的零售店面月进货两万是盈亏平衡点•2万X50%＝1万-店租1500元-电话、交通、税收1000元-业务招待费用1200元（一星期请一次，每次300元）-人员工资1200元-店主生活开支2000元=3100元！！！•分析：2万元/每单2000元/30天＝3.3天/单•原因一：稳定的师傅不超过10人•原因二：店面形象不好，导购能力不强。顾客进店成交率低于30%•原因三：坐商性质•解决办法：每天出去跑，积累师傅资源，采取俱乐部的方式稳定师傅•做好导购培训，提升店面形象。批发型客户年销量低于100万的原因•100万X23%-返点3-5%-促销2-3%-广告3%-业务费用、人员工资、店租、税收、运费等5%-7%＝10%！！！•原因一：优质的客户不超过8个，按10万元/个计算•原因二：下属经销商绝大多数非专卖店，分销商经营多个品牌，圾垃客户占到70%以上•原因三：很少回访客户及基本不搞促销和广告•原因四：定位错误，销售渠道没有下沉到乡镇市场•解决办法：拟订招商策略，重新制订价格体系，重新布局，保大弃小。改造和建立专卖店。销量长期徘徊不前，原因何在？•老板安于现状，不学习，不愿改变自己，不愿追加投资•没有团队（不敢招人，或招人留不住）•没有拓展新的客户，老客户没有扶植起来•产品结构、销售渠道单一•涉足多个行业，精力分散•经常换品牌，客户流失很大，品牌效益得不到发挥。•厂商不同步，不能得到厂家的支持或厂家的优势得不到发挥•案例：失败淮南李云龙，成功汉中华永祥赢利水平不高甚至亏损的原因•价格体系混乱，价格随意性很大•产品单一，不卖高端产品（一个包装的寿命就是两年左右）•做生意不算帐，只看销量不计利润•大手大脚，钱没有花在点子上（例如：钱要花在推广上，而不是在讲排场的吃喝玩）•销量没有保障，各项开支居高不下（销量上去了，开支就下来了）谢谢大家！