经销商管理20则1

1经销商管理20则..................................................................1广告投放农村市场“有机可乘”............................................4对分销渠道进行增值管理的途径.......................................7中国企业路向何方............................................................14名牌与品牌..........................................................................21经销商管理20则《销售与市场》杂志，作者:王荣耀、金焕民，访问人数:5941．销售额增长率分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。2．销售额统计分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。3．销售额比率即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。4．费用比率销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。5．货款回收的状况2货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。6．了解企业的政策业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。７．销售品种业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。[b]8．商品的陈状况[/b]商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。9．商品的库存状况缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。10．促销活动的参与情况经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。11．访问计划对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。312．访问状况业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。13．人际关系业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。14．支持程度业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。15．信息的传递所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。16．意见交流业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。17．对自己公司的关心程度经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。18．对自己公司的评价自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。19．建议的频度4业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。20．经销商资料的整理业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。以上是经销商管理的20个重点。对经销商进行管理的方法是：1．经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？2．分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。3．经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。4．其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。广告投放农村市场“有机可乘”中国营销传播网投稿，2000-12-28，作者:韩常海，访问人数:30近几年，我国城市市场信息传播媒体密集发达，但是在我国农村市场，由于受农村居民文化素质、生活消费环境、媒体接触习惯等方面的制约，信息传播渠道还很狭窄。许多企业虽然看好了农村市场，但真正涉足于农村市场的时候，又有相当多的企业感到市场难做。企业在开拓农村市场时，大都先经过广告轰炸，并不失时机地开展自己的产品营销宣传。然而，由于我国农村市场特有的特点，信息传播效果并不很明显。企业在开发农村市场时应结合自己产品特点，以最为农村消费者接受的诉求形式和方法进行广告宣传，以期收到事半功倍的效果。名称定位：确定农村消费者认可的广告基于文化背景、生活环境的特点，企业在广告宣传时，内容和方式都应适应农村消费者。请让我们再看看红桃K公司在这方面是如何做的:首先，为产品起个易被农村消费者接受的好名字。红桃K生血剂的主要成份是卟啉铁，若按主要成份定名，显然卟啉铁这个名字太专业，不易懂，不易记。从营销角度看，要使名字既成为产品的代号，又为产品的品牌建立和提升创造条件。面向农村消费者的产品，其名称应该是在反映产品的特点的同时要易懂、易记、易于传播和意思吉利。以红桃K作为生血剂命名，达到了这样的效果，其5不仅含义吉利寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K三字在民间早有相当高的知名度，在农村，哪怕不识字的文盲也知道红桃K这个词。用它为生血剂命名，提高了生血剂的知名度和传播性，在农村消费者心目中有着特殊的亲切感。一个好名字，实际是最好的宣传广告，命名“红桃K”是营销宣传中最亮的一笔。其次，策划适应于农村消费者的广告语。呼儿嗨哟，中国出了红桃K，这句开拓农村市场之初号角式的广告语易记，有一种似曾相识的熟悉感，而呼儿嗨哟这样一种陕北农村的音调，有利于打动农村消费者。这句广告语也给人一种探求欲望，到底红桃K是什么？这种悬念式的广告，促使着消费者去询问，去寻找。此后，红桃K又推出红桃K补血快，疗效客观可测这一功效性的广告词，直说功效，语气肯定，消除消费者心中疑问，直接告诉消费者疗效的真实性、可靠性，似乎是一种无疑的承诺。对于农村消费者而言，这一承诺至关重要。千句的吹嘘，不如一句的保证，这句承诺，是给农村消费者一个定心丸。最后，制作农村消费者喜欢的电视专题广告片。在早期红桃K开拓农村市场时，借用王婆这一历史人物的形象，制作了王婆的声名家喻户哓，借用王婆形象，可以达到很快提高产品知名度的效果；而广告画面的夸张、恢谐，也为农村消费者喜闻乐见。广告词过去卖瓜，自卖自夸；现在卖它，不用我夸这一句新王婆词，纠正了流传的贬意，褒扬王婆推荐的新产品。让农村消费者在乐呵呵地观看王婆篇专题片的同时，自然地接受红桃K生血剂这一新产品。总之，针对农村消费者的广告诉求，广告要适应他们的理解和接受能力。对产品的推荐应着力强调实用性，要让他们看得懂，看的明白，简洁好记。调查表明，农村消费者对以字母如TCL、LG、JVC等品牌的认知度非常低，说明农村消费者与城市消费者的消费观念存在一定差距。反观我国彩电第一品牌长虹在农村消费者中的品牌认知度非常高，长虹-红太阳朗朗上口，家喻户晓。形式定位：确定广告方式、广告时间和力度根据国务院发展研究中心、国家信息中心、信息产业部等有关部门以及中国家用电器协会、北京中企市场研究中心等单位的专家、学者组成的中国农村家电市场联合调查研究课题组对全国14个省市20000个农村居民家庭专项调查统计结果可以看出：目前，我国广大农村消费者最主要的家电产品信息来源渠道是广告宣传，其中又以电视最为重要。统计表明，61%的农村消费者认为电视是他们最重要的家电信息来源渠道；而有24%的农村消费者的家电信息来自亲戚朋友的介绍，即口碑传播。调查发现，农村消费者具有强烈的消费趋同性，从众心理和攀比心理突出。这说明目前的广告宣传尚未完全适应农村消费者的信息需求，另一方面也表明做好自己产品口碑传播也应是企业产品宣传的着力点之一。调查中还发现，超过1/3的农村消费者没有经常收看的电视频道，而有33.8%的被访问者认为中央一台是他们最常收看的频道，且具有较高的可信度和较强可看性（电视信号覆盖范围广）；其次是省级和县市级电视频道。农村电视消费者最喜爱的电视节目是电影/电视连续剧和中央台新闻，分别有71.9%和65.5%6的被访问者经常收看；文艺晚会也是农村消费者经常收看的节目。此外，地方新闻、体育节目亦为较多的农村消费者所喜爱。再其次是农业节目，有3.6%的农村消费者经常收看。为了更好的考察农村消费者的电视收看时间，课题组把