销售量倍增-10招激活经销商

第一讲直面困惑——销售人员面临的挑战在渠道变革的今天，谁在经销商管理方面取得成功，谁就会不断地赢得市场。企业与经销商的联系环环相扣，企业对经销商的管理，在任何一个环节处理不善，都会造成一些问题，或者给企业带来巨大的压力，甚至影响企业的发展。其实管理经销商并不难，关键在于是否掌握了管理经销商的正确而有效的方法与技巧。在这里，您的疑问和难题将得到解答。您的对经销商的管理难题迎刃而解，与经销商建立良好的关系，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快好的发展。销售人员，尤其是基层销售人员，跑市场的过程中会遇到各种各样的问题，有的甚至很棘手。商场如战场，虽不见硝烟战火，战争却风起云涌，那些在市场上滚打摸爬，慢慢成长的营销人员，管理经销商时将会面临一些什么样的挑战？一、销售人员面临的十大挑战无论初涉市场，还是具有丰富营销技巧的销售人员，接触产品、市场、客户都是经过一个从无到有，从认知到深层，从贫瘠到逐渐丰富的过称。总结起来，销售人员在成长的过程中会遇到以下十大挑战。1.年龄收入经验的弱势年龄比经销商的小；收入比经销商要少；经验没有经销商丰富，所以面对经销商的时候，会处于被动、弱势的地位。2.初出茅庐的小弟，要管理老江湖刚才谈到了我们的弱势，大部分情况下，我们是初出茅庐，刚刚从大学毕业或者毕业两三年的小弟，但要管理一些经验非常丰富老道的经销商，怎么沟通，怎么管理。老江湖是不得不面对的一个强势。3.经销商没有干掉，结果把自己给干掉了很多情况下那些和我们合作的，不一定是非常愉快，各方面都很好的经销商，那些资历比较老的经销商，在面临年轻的小毛孩时，往往不予配合，甚至出现窜货、低价等等，常常做出违反市场秩序的行为，在劝说无效的情况下，这些销售人员往往就动了想干掉这些老经销商的一些念头，殊不知刚有念头，刀还没拿起来，结果先把自己给干掉了。4.资源免费给了却引来了一身骚我们手上有许许多多的资源，管理经销商、企业的销售代表，手上的资源包括促销品、助销品，各种费用等，但是如果没有去认真、公平、合理地分配这些资源，会发现资源给了经销商，经销商不但不感谢，还产生了分配不均的异议，导致厂商关系混乱。5.我说东他说西两人总是话不投机有时候，帮助经销商促销，要求合理使用促销赠品；要经销商进卖场，搞好分销商或中端的服务。但是，无论销售人员怎么建议，经销商都不重视，不按照销售人员建议去执行，两人总是不搭杠。6.想表现帮他促销结果里外不是人年轻的销售人员为了表现自己的能力，帮经销商做一个促销活动，希望能够提升销量，把库存消化掉，但发现促销的效果不尽人意，经销商本来抱着满怀希望，结果发现销售人员水平比较差，没有达到自己所期望的效果，导致销售人员出了力又不讨好，结果里外不是人。7.大户经销商难缠弄得我死去活来大户经销商往往都是一些老江湖型的经销商，我们既面临着企业销售目标的压力，也面临着经销商不与合作的压力，这些大户经销商常让人夜不能寐，到底该怎么去和他进行沟通。8.销售占比低感觉说话都没有底气有时候，产品在经销商处销售占比低，感觉说话没有底气。销售占比是什么意思，就是我们的销售额占经销商全部销售额的比重，比重越小，说明给予他的利润就越少，也说明这个经销商不是属于专销商，而是属于代理。这样的经销商反馈出来的是什么呢，他对企业不一定很忠诚、很忠心，因为给他的利润不足，甚至只占他销售额的3%、10%、15%，这样一点销售额对经销商来说，有没有都无所谓，这种情况下，我们的销售占比低，说话就没有底气。9.拜访经销商时心理总感觉忐忑不安很多销售人员去拜访经销商，来到经销商家门口，要去他的仓库，办公室，他的市场。此时，到底如何与经销商沟通，心里没有一点把握，沟通的时候，经销商到底与我合不合作？这些问题让拜访的人员心里总是七上八下，十五个吊桶打水忐忑不安。10.有《孙子兵法》没有《经销商管理兵法》《孙子兵法》是带兵打仗所使用的兵法，在冷兵器时代的战争中有这个兵法可以做指引，但是经销商管理没有兵法。做中层干部有兵法，叫做中层干部管理，中层干部管理这门课程使许许多多中层干部茅塞顿开，如何处理上下左右的关系，如何扮演好中层干部的角色，通过学习，能快速地进入中层干部这个大门。“兵者国之大事，死生之地，存亡之道不可不察也。”带兵打仗有《孙子兵法》，“敌则能战之，不若则能避之，少则能逃之。”在敌我形式变化的情况下，有一些方法，心里就有数。从远到刘备、诸葛亮、曹操，近到毛泽东，《孙子兵法》都不离手。但是，管理经销商这个群体，我们的兵法又来自于哪里呢？到大学去寻找，读MBA去寻找。现在，告诉大家找不到，没有这个东西。为什么？因为经销商这个群体在中国比较特殊。改革开放后，把渠道这个层交给了一些个体，让他们去充当渠道管理的职能，在国外这种群体经过几十年上百年已经完成了。比如，针对一个照相器材，美国的照相器材只要交给三个经销商，就足可以让他的销售额占领全国的80%，但在中国不可能。中国企业少则几十个，多则成百上千个，甚至三四千个。三四千、五六千个经销商群体，他们往往各自为政的，一盘散沙、唯利是图，占去了整个企业管理成本的绝大部分。虽说企业的渠道不断地往下开发，经销商的数量也会不断地增加，销售额增加的同时，渠道管理的成本、员工费用、促销费用等将会大大增加。打仗有《孙子兵法》，但有哪些兵法告诉我们怎么去管理经销商？二、经销商管理的结果对销售人员的影响销售人员和经销商的关系非常微妙，如果说市场是一匹狂奔的马，如何驾驭这匹马是经销商和销售人员共同面对的状况，而经销商处在前沿的位置，作为销售人员，在制定管理前沿位置的经销商时采取的手段正是博弈的精妙之所在，经销商对这些手段的反作用力会影响到销售人员的哪些方面？1.管理经销商的层面管理经销商的人员可以分为两个层面，包括决策层和执行层，两个层面的方式、具体做法有所不同，执行层往往与经销商的关系更为“密切”。（1）决策层管理经销商分两个部分，第一个部分就是决策层，决策层涵盖了管理经销商销售总监及以上人员。如何管理经销商，最重要的是如何制定经销商的管理政策，包括有没有成立经销商的顾问委员会，经销商的顾问委员会起到什么样的作用。许许多多的经销商的政策来自于销售总监、销售副总或董事长拍脑袋想的，而这些政策从来没有和经销商讨论过，因为他没有经销商顾问委员会。经销商的顾问委员会相当于“人代会”，但许多企业没有，另外许许多多的企业也没有返利，为什么呢，因为他们根本没有月销售计划，许许多多的企业没有制定经销商的月度销售计划，虽说对销售人员制定了月度销售计划，但是它不能深根下去，这种粗放式的管理大有企业所在，这属于决策层面。（2）执行层管理经销商的另一个部分是执行层面，也就是一些业务员、大区经理、下面的销售主管、省区经理或者城市经理，或者驻地业务员。2.对销售人员的影响怎样管好经销商，具体制定并实施经销商管理政策时，如果做的好，对于人生有帮助，如果做的不好，对人生将会有很大的影响。（1）对信心的影响首先对自信心的影响。很多大学毕业生去管理最难管的经销商，也就是说一踏入社会，就面临着一个最困难的事情，你该怎么去管理他？实际上随着职务的增加，逐渐地从管理经销商，到管理企业内部员工，相对来说好管一点，因为内部员工往往比较听话，管理人员的威信比较高，但是经销商和你之间没有行政关系。你可不可以给他派罚单，可不可以对他进行一个行政方面的处理，不可以！你不可以跟他派罚单，让他给你做检讨，写检讨书，这是不可能的，所以怎么管理经销商呢？只能用你的智慧。只能去诱导，而不能去强迫他，更不可恐吓。所以，对于一位刚毕业的大学生而言，管理经销商面对这些困难，对自信心是一个很大的打击。如果管好了，可能从此就走上了一条康庄大道；如果管理不好，你会就觉得经销商确实太难管了，我不是做销售的料，改行、离开企业，就不再管理经销商，所以一开始面临管理经销商，对我们的自信心影响非常大。自信心一定建立在管理好的基础上。（2）对于收入的影响对于经销商管理的好与坏，牵涉到销售计划的完成。完成销售目标高，奖金就高，反之奖金就低。销售目标、收入、月奖金、季度奖金、年终奖金，都与管理经销商的效率有关，经销商和我们之间形成了一种利益共同体。只要形成了一种非常良好的双方互动的沟通，关系就会变得非常融洽。【案例】经销商张老板销售额度离销售目标计划很接近，但差几个百分点，销售员给张老板打电话：“老张这个月底帮我出一点货，好让我超过130%的销量？”销售商说，“没问题，你说了算！”这么好的一种关系，当然影响到你的销售收入。但是，如果说你与100%还差一个点，这个时候打个电话，“老张，能不能帮个忙，让我冲到100%的销售业绩？”老张说：“关我屁事。”这种状况下，当然会影响到你收入的增加。销售人员在刚刚开始管理经销商的时候，既对自信心也对个人收入会产生很大的影响。（3）对职业发展造成的影响。对于我个人来说，原来我在大学当老师，后来下海做业务员，从业务员开始做到业务主管，在整个小组当中，做得比较优秀。从业务主管到省区经理，当时做省区经理时，我是最年轻的一位，首席商务代表又做的非常优秀，后来自信心越来越足，应聘到一家外企，做湖北省分公司的总经理。在外企，我也做的也非常优秀，三年后提升到全国管大区，不到一年的时间，所接手的五个省市的销售从排行倒数第二、三名做到第二名——全国的第二名，于是获得了一个叫‘worldsalesleader’（世界销售领导人）的称号到美国去领奖，由美国总裁亲自授奖，这使我的自信心越来越足，对我的职业生涯影响也越来越大。后来到了另一家企业——美臣集团，做日化事业部的销售总监。面对产品的窜货和低价销售行为，在不到两年的时间，几乎解决掉了，也解决了低价销售问题，使销售大幅度增长，获得了董事长的认可，请我喝早茶，这是一个很高的荣誉。从最先开始，一直走上最高层——销售总监、销售副总一职，这个阶段，管理团队与你的自信心是息息相关的，如果一开始就栽了跟头，将来对你的职业生涯规划影响会非常大。自信心，收入，职业规划，这一切都包含了我们的一生，也影响到了家庭，因为管理经销商的时候，大多数情况下，我们都要离开自己的妻子丈夫、父母小孩，要分布到全国其他地方，也就是说一年四季，在家里的时间不是很长，一年四季和夫妻团聚的时间也不是很多，聚少离多，没有时间去培养孩子。【案例】在小孩1岁多2岁的时候，我下海奔赴全国各地，经常一年回去的次数也就是三到四次，每次也就是一个多星期，对小孩的抚养很少，一直到他初中快毕业的时候，我几乎没有对他产生什么影响。他初三的时候，有一次我回去了，一块到武汉长江边上去散步，突然一条黑狗冲过来，我爱人怕狗她就跑，我儿子已经一米七了，看到他妈妈跑他也跑。狗来了也不咬人，他还跑，看看他的性格，我觉得自己有责任，没有尽到做父亲的责任。“子不教父之过”，我深深地自责，2005年回了武汉，不到一个月的时间，发生了另外一幕，一条狗又来了，我爱人又跑了，我儿子不跑了，因为他爸爸没跑，所以他不跑了，看看我们的一生，对我们的生命，对周围的人影响非常大。无论我们的家庭还是相关的人，都与这一切有很大的关系。学会管理经销商，不仅仅是个人的问题，也是家人的问题，不仅仅是自信心的问题，也牵涉到我们的健康、收入、前途的问题。有一句话叫做，“好的开始等于成功的一半”，进入社会是人生的开始，在这个时候，把经销商管理好，能够在整个团队当中成为销售冠军，使我们的一生有一个很好的开端。玫琳凯化妆品公司创始人，玫琳凯·艾施说过一句话，“世界上聪明的人，借用别人撞的头破血流的经验，作为自己的经验；世界上愚蠢的人，自己撞的头破血流，才会有所感悟。”这句话就是要我们学习先辈们的一些先进经验，学习我们前面的大区经理、销售经理、业务员总结的一些经验，本书介绍的这些内容，都是来自于我们的先辈们、前辈们、大哥大姐们在经销商管理实际操作过程当中的一些经验。利用一点时间，学习这些方法、技巧，对于我们的一生将会有所帮助，如果这些方法和技巧去靠自己去摸索、自学，或许要花很长的时间，还可能不成体系，现在花很短的时间，用系统化的方法迅速进入到管理经销商的这个角色当中去。第二讲实用工具——销售人员常