《理财与客户资产配置》刘彦斌

《理财与客户资产配置》刘彦斌（以下为讲师现场授课文字稿，未经当事人审核）各位早上好，很高兴有机会在太平人寿演讲。这是主会场，全国是通过视频直播来听我讲课，可能这是我演讲人数最多的一场，平时在外面讲最多是三千人。保险公司的热情是很多年以前就感受到的，第一次我给保险公司讲课的时候，我吓了一跳，下面坐了一千人，我这个人说话语气很平缓说“大家好”！底下一千人同时喊“好”，我当时就晕了，我根本没见过这种阵势。我今天讲的题目《理财与客户资产配置》，这是我演讲最核心的内容，每次我讲产说会一般会分两部分，第一部分讲理财与客户资产配置，第二步讲中国宏观经济形势分析。今天因为时间关系，只有一个半小时，而且你们都是专业人士，我希望把第一部分讲得细一点，因为以前给客户讲家庭资产配置的时候，我要用一个小时的时间把理财观念，包括保险产品灌给客户，让客户听明白，让他们觉得愿意去买保险。第二部分客户最关心，股市和楼市我会给他们讲，那是满足客户需求。十一年前我创立了理财师国家职业标准，我当时创立的时候，最初目的就是想提升保险代理人的素质，我觉得未来金融综合经营化是一个趋势，太平人寿也有很多人参加理财师培训。未来的代理人转变成理财师是个历史的必然。太平保险公司说是叫“一个客户一个太平”对吗？这就是说，你们要为一个客户提供多方位的产品服务。从另一个方面讲，客户在面对更多产品知识，他们也希望保险代理人给他们提供专业的财务建议对吗？他们会问你这款银行理财产品能不能买？你们都需要给他们提供这样的建议，不管你们现在是不是做到，但是未来报代理人一定走向理财规划师，我一直倡导一个观念，要从理财的角度卖保险，告诉客户为什么配置保险，这是我讲述的核心内容。什么是理财？“理财是一个人或者一个家庭，为了实现自己的生活目标而合理管理自身财务资源的一个过程。”不同的人有不同的生活目标。对于35岁之前的年轻人来讲，生活目标大概分成四个：买房、买车、结婚、生子。35岁到55岁中年人理财目标也是四个：养老、子女教育、子女婚嫁、赡养父母。对于60岁以上的老年人没有什么理财目标。对于60岁以上的老年人理财目标就是，在他活着的时候，把60岁之前积累下的财富，在死前均匀的花完，如果剩下更多的钱，就通过保险或者其他方式传承给下一代，但是传承给下一代的前提是，满足自己的生活需求。以后我们这一代人都是“421”的家庭，4个老人、一儿一女，指着孩子养老是最不靠谱的事情，中国一句话叫养儿防老这是最不靠谱的一句话，现在养儿不啃老，已经算你造化了，所以养儿防老不靠谱，所以你们要提前规划养老，包括我要养老，就得靠自己在活着的时候，年轻的时候60岁之前，为自己积累财富，积累的手段可能是多种多样的，我们可以通过储蓄、保险、房产、黄金、基金、股票等各种各样方式积累财富，保险是积累财富一种手段，但绝不是唯一的手段。讲理财是为了实现自己的生活目标，（而不是实现你的工作目标）而管理你的财务资源的过程。理财按照我的观点，通俗化地讲理财，这是我核心理论，理财八个字：管钱、攒钱、生钱、护钱”。管钱是理财的核心，攒钱是理财的起点，生钱是理财的重点，护钱就是理财的保障。从专业的角度来讲，我们把这八个字拆分为另外八个字，叫做“消费、投资、保险、法律”。前面常世旺教授讲税法等法律知识，理财需要法律来保护，比如婚姻的财产分割，离婚的财产，婚前的财产约定，这都需要法律来保护的，但是这不是在我讲述的范围，那需要更专业的人来讲，我讲理财六个字：“消费、投资、保险”。就是我讲的“管钱、生钱和护钱”。你的收入减去你的支出，剩下的东西是你的财富。理财是理剩下的财富，什么是财，财是被存储下来的财富；花掉的叫钱，存下来叫财，所以我们叫理财而不是叫理钱。理财是从消费开始，收入减去合理支出剩下还是你的财，如果你把你挣的钱全部花光了，你就无财可理对吗？理财第一步，尤其对于年轻人，要合理控制消费。我一贯跟年轻人倡导，尽量少用信用卡，如果用信用卡用一张就够；第二如果向银行借钱去买房，你的支出，你的月供，不要超过你月收入的30%，这是个经验数据，一个人的供房贷的月供达到一个人收入的50%，我们称之为房奴，如果你们太平以后有银行了，你们向客户销售信用卡和贷款的时候，要注意一点，不要让客户过渡使用信用卡，月收入不要超过月供30%，这样客户会很舒服，一旦银行加息以后，客户会有一个腾挪的空间。如果现在在银行低利率的时代，就达到50%的贷款额的时候，银行一旦上浮利率就完蛋了。一个人月供达到月供达到月收入70%，那人每天只剩吃方便面和咸菜了。而且吃方便面和咸菜是小问题，关键精神压力巨大。这是我们讲消费极端。第二财富，你收入减去的支出，剩下的才是你的财富，那么我们为什么要存储下来财富，因为为了明天的生活，我为什么不把挣到一万块钱都花光，要存下来五千呢，是因为想到明天我要买房买车结婚生子，所以我要存下来一笔钱，我们从另外一个角度来讲，什么是理财，理财是为了明天的生活来存储今天的财富。我们如何分配手中剩下的钱才是合理？所有人剩下的钱都是应该分成三份，我跟客户都是这么讲的，我讲遍全中国，没有人对此提出过异议，这是我独创的“水库理论”，这是用最简单的方法，告诉客户来怎么分配手中资产，我给那些煤老板、亿万富豪也是这么讲课的。我们之所以分成三份，我们按照资产流动性、安全性、收益性（盈利性）来分，任何一个家庭都是这么分配资产的，我们把流动性资产称为家里应急的钱（我跟老百姓讲的时候都是这么讲的），所谓应急的钱，就是你工作收入突然中断的时候，家里正常的生活开支。一个家里应该留多少钱作为应急资金呢？我个人认为一到两年的生活费。一个家庭至少应该留一到两年的生活费，作为家里应急资金。如果你家里一年生活费是10万块钱，那么应该留20万块钱左右作为应急的资金，保证你在两年之内，工作收入中断的时候，家里生活可以照常运转，这个时间你可以找工作，或者可以找到其他能赚钱的营收，应急的钱每个家庭都应该有。应急钱怎么处置，做三件事，第一在银行里存一年期以内的定期存款，我说应急的钱不是日常生活的费用，因为应急的钱在你中段收入的情况下，这个资金才起到作用，这个钱做什么呢？在银行里面存一年期的定期存款，存一年期的定期存款，保证资产的流动性，而且也保证相对的收益性，因为一年期定期存款利率，比活期存款利率高上好几倍，现在一年期定期存款利率上浮10%达到3.3%。如果你20万块钱存3.3，一年还有6千6，如果你都存活期，可能也就一千块钱，那么20万块钱，不能存成一张单子，因为你如果把20万块钱存成一张单之的话，比如你要用两万，第一次你可以取两万，这两万块钱按活期了，剩下18万按定期，如果第二次再取两万的时候，剩下那18万就都变成活期了，所以你这20万块钱存一张单子只能取一次钱，如果分成四张单子你就可以随时取，如果你20万块钱定期存款最好分成四张单子或者存三张，这样可以保证你取钱的时候，剩下的钱继续在银行里吃定期存款。很多人做不到这么一点，我就是这么做的。第二，如果你觉得银行一年定期存款利息低，你可以去银行买短期的保本型保息的理财产品，银行的理财产品分三种，第一种理财产品叫保本保息，保本保息的理财产品实际上跟存款相当，只不过是银行高息揽储的一种手段，但是保本保息的理财产品有一种特点，期限很短15天、30天、60天，很少超过70天的产品。你如果用十万块钱存一年期的定期存款，剩十万块钱买保本保息理财产品的时候，你面临一个问题，因为你追求高收益，但是不能把这20万块钱都买这个，因为流动性差，你在买理财产品15天之内你是取不出钱来的，所以你不能把存款都变成这个东西，因为存款是随时可以取钱的。保本保息的理财产品有一个封闭期，60天之内你不可以取钱的，但是这个收益要比定期存要高，在今年闹钱荒的时候，这个理财产品的收益可能达到6%和7%，比银行理财产品要高很多，但是你面临一个问题，就是这15天到期以后，就得马上把它倒腾成下一个，如果你没有功夫高腾，如果短期理财产品自动转成活期，其实你要如果买两三回这种理财产品，然后自动转成活期的利率，最后算下来不一定比活期的高。如果你不怕倒腾，买完一个接下一个，买完一个在银行里等一个，我告诉你一定比这个高很多，但是你就得经折腾，我见过银行里面有叔叔阿姨，年纪大了退休了没事，他们就这样干着，14天到期了就等下一个，我从来没买过，因为我经不起那个折腾。第三种，货币市场基金，我说的前提就是说你她出一半的钱存银行，一半的钱可以倒腾这两件事。还可以倒腾货币市场基金，马云推出的余额宝，就在淘宝上买那个东西，那个东西就是一个货基（货币市场基金），就是把余额转成货币市场基金，当天交易可以卖出，但是货币市场基金也不能替代存款，为什么？因为货币市场基金只有在每周一到周五交易的时候，才能赎回，你星期六星期天用钱这个东西赎不回来的，而且不是所有的货币市场基金都是T+0到账，就是说早上我卖了下午就能到账，随时到账，有的货币市场基金T+2到账，你买了以后星期一买了以后，星期三这个钱才到你手上，你是不能替代存款的，但是货币市场基金的收益基本以一年期定期存款利率上下波动，高的时候货币市场年化收益率1.5%，低的时候有2点几的，最惨的时候货币市场基金极偶尔的情况下会被打到1元以下，也就是说亏损。我们认为货币市场基金99.9%是不亏钱的，而且正常情况下货币市场基金资产配置，主要是银行短期储蓄和央行票据，他们会比一年定期存款收益高，但是流动性没有定期存款储蓄好。我跟客户讲一个方法，让客户自己这样获得收益，比如我有10万块钱，我可以存一年期定期存款存十万，剩下时候在这两样里倒着做。银行卖一个理财产品，我买了，14天以后到期了赎回，赎回不是活期了我不是亏了，然后我把赎回的基金买成货币市场基金，等银行下一次再发行高收益的时候，我把货币市场基金卖了再去买那个，你这样捣着做，做下来以后一定比这个高，而且高挺多的。但是如果你这个理财产品不能接成货币市场基金的话，你接不成下一个理财产品的话，那就按活期了，你最后还是不划算。顺便讲讲银行理财产品，银行卖好多理财产品，银行的理财产品分三种，第一种叫保本保息、第二种叫保本不保息、第三叫不保本不保息，我这里说的理财产品是保本保息的，银行还有一种叫保本不保息的，银行会跟你说，这个产品预期收益率13%，最惨情况下收益率是0%，碰到过吗？很多客户投诉银行，就是你跟我预期收益率是3%，最后我怎么变成0，银行发行这种理财产品，实际上是保本基金，你了解保本基金吗？我给你们讲一个简单的道理，你给我100万块钱让我去做投资，我向你承诺这个东西保本，最高有13%回报，我是怎么做的呢？我把100万块钱，比如封闭期两年答应你保本，保本东西都有期限的，我拿100万块钱当中90万块钱，到银行去做存款，每年银行给我利息是5.5，那么也就意味着90万块钱，两年到期的时候，印痕肯定能给我100万，达到了我跟你说的能保本，剩下这10万块钱银行去赌，赌股票、期权、期货、大宗商品、黄金、他去赌，我说俗一点就是赌，就是说我捞着了你们就能得到13%，我要捞不着，我能把本金还给你。但是银行在向客户说，能捞着这13%的时候，银行没有向客户解释清楚一件事情，银行在这方面是欺瞒客户的，就是说实现13%的年收益的这种概率可能只有1%，银行理财产品说明书比你保险公司保险条款还复杂，计算公式极其复杂，金融学博士未必都能看得懂，但是本质就是我说的这么回事，他跟客户说一年挣13%，写一个特别大的字，但是没给你写清楚，实现这种可能概率只有1%，买银行这种保本不保息的理财产品客户，基本上注定他的收益是0。我了解所有理财产品，我研究所有理财产品。第三保本不保息的理财产品，客户向你们提出一个疑问，银行保本不保息的理财产品，如果是跟某种大宗商品挂钩的，你们跟客户讲最好不买，还有一种叫保本不保息的理财产品，基本上跟股票和大宗商品期权挂钩的相当于基金，一旦赚也可能赚50%，也有可能亏掉50%，很多外资银行发行保本不保息的理财产品，有的客户在半年之内损失50%到60%的本金。所以到银行买理财产品，不要以为银行理财产品都是安全的，你们如果向客户推荐只推荐保本保息的，千万不要向客户推销保本