世联-培训-面对客户高层我们的工作方式

世聯地産世联版权所有面向客户高层,我们的工作方式主讲：宋春生2世联版权所有世聯地産一、观点X顾问部客户经理工作不仅是专业更是生意，成交是目的、专业是手段。X客户经理需要帮助客户发现核心问题，提供解决问题的工作模块组合方案。X衡量有效签约的标准是：是否有下一步。X每次的客户接触都是解决客户疑虑和他们面对的程序和观念问题，使之向成交推进。3世联版权所有世聯地産二、达成合作前工作基础的确定X建立客户选择的门槛和合作的基本共识重点：世联的行业价值、市场地位、业务发展重心、公司价值观、工作模式、人才结构、素质等。X世联的核心优势（与其他公司的差异）顾问：①全国视野（领先的优化方案选择）②平台资源（降低试错成本）③卓越的工作方法（系统性）4世联版权所有世聯地産‹举例：①不同案例的城市发展模式、发展阶段特征总结与沉淀。②项目发展模式的积淀（如中心城区集约型社区价值规律）③从具体的表象出发，发现问题或机会（如价格表、成交率等），市场研究（事实观点建议）。‹服务成功案例展示专业领先性深度与广度如中信红树湾案例总结为:领先的、高端竞争激烈的市场创新营销模式。‹客户项目的关键价值分析①建立共同语境，肯定对方的局部做法，界定项目。②抽炼关键价值，建立模式价值标准。③案例说明二、达成合作前工作基础的确定5世联版权所有世聯地産三、对专业创造商业价值的可行动性理解世联价值观：挖掘物业价值，降低交易成本，解决房地产发展问题。价值是基于终端客户需求的整体价值是基于竞争的价值。‹总体规划价值（指标、资源分配、消费者评价体系、价值展示等）举例：①中信红树湾别墅②学府花园后排多层③小高层在社区资源中的位置‹产品价值举例：①阳光花房VS阳台②功能泛化与面积大小6世联版权所有世聯地産三、对专业创造商业价值的可行动性理解‹功能与配套价值举例：①loft、soho、小户豪宅VS小户型。②社区生活方式的集中展示VS外部街区③学校的位置（内与外）‹形象价值改变参照系，例如：真正的海岸生活/我与世界保持的距离/西山庭院‹营销氛围价值例如：①做局部卖方市场，创造稀少氛围。从心理强势到心理弱势②价格参照系、销控7世联版权所有世聯地産三、对专业创造商业价值的可行动性理解‹价值展示例如：①生活情景展示，情景洋房②展示到位要不不展示。展示清晰的优势资源，如大户型资源样板房；展示项目的区位价值，展示项目的工程质量或服务价值‹解决运营问题例如：①哈尔滨展览中心抬高一层做商业②立体、多层次园林解决建筑间距，建立整体高品质标准8世联版权所有世聯地産四、商务谈判X价格不是合作障碍，与工作内容相关，可拆分X价格是最后成交的工具X必须站在共同发展利益基础上谈分歧问题、说服X商务谈判过程是解决客户疑虑，建立客户合作信心，协助客户对接人说服决策层的过程9世联版权所有世聯地産五、建立长期紧密的合作伙伴关系X关注领先的开发企业正在做什么？及其经营模式。（例如：取地策略、组织结构优势、布局、合作等）X关注城市发展大趋势，与客户决策层沟通企业目前的机遇与挑战。X及时分享全国优秀项目发展的最佳实践。X分享世联最新的工作成果、世联观点与新业务。X参与客户集团重要的战略会议、年度会议。X定期对服务项目进行总结与工作检讨。工具：世联出版书籍、地产评论最新观点、陈董的新观点10世联版权所有世聯地産六、客户经理的能力成长阶梯‹目标客户①区域领先的TOP10企业②跨地域发展集团③政府组织‹需要的能力重点①战略能力②市场总结能力③洞悉未来趋势能力④案例价值分析能力‹成长阶梯1、客户明确的要求：①用业务模块解决问题，重点在于讲解业务模块的工作思路？②案例分析，展示专业的宽度与深度③国内领先案例，分析与应用④商务谈判方法11世联版权所有世聯地産六、客户经理的能力成长阶梯2、客户需求的分析能力（解构后建构）①发现关键问题，揭示问题的核心（质疑表层问题）②找到服务的切入点和基本工作思路（业务组合）③创造新需求，着眼于企业整体计划实现④学习方法——a.跟踪一个项目，选定跟踪节点b.每月2-3个案例分析（领先的案例）c.分析工具推荐：蓝海战略、营销战略、麦肯锡分析方法12世联版权所有世聯地産六、客户经理的能力成长阶梯3、战略能力与市场趋势判断（综合服务推动）①学习公司战略制定的理论与案例实践②用此方法评价服务企业面对的机遇与挑战，创造新需求③相关书籍：«中国企业家»、«下一个大泡泡»、«美国城市发展模式»（客户需求的分析工具详见本课程）