中原-中原一二手联动_客户资源联动模式_31PPT

中原地产客户资源联动形式中原一二手联动1.地铺网络资源应用平台；2.各项细分客户资源应用平台；3.广州各区域一、二手销售咨询及全国主要市场最新销售咨询的实时汇总；4.中原地产（广州地区）网站宣传渠道；5.营销团队全国同类型项目经验交流工作；中原地产公司可应用资源一．中原地产公司地铺网络资源的应用分类1.中原地产公司广州各区域地铺分布情况；至今，广东中原地产公司的地铺网点共有166家、聘用员工超过2300人，运用广设地铺、扩大网络的经营方式，于行内已建立强大的业务基础，取得了有目共睹的成绩。一．中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续）2.中原地产公司地铺网络为项目提供的服务；a)配合项目营销宣传的服务在项目宣传的各个阶段，中原地产公司全市的地铺网络可因应在铺面刊登相应的宣传推广物料，以配合、增强项目推广的整体效果；地铺宣传的初步效果通过中原公司的地铺网络宣传能增加地铺附近区域客户的关注、咨询，增加项目的客户来源；一．中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续）2.中原地产公司地铺网络为项目提供的服务（续）；a)配合项目营销期间咨询的服务客户就近咨询及资料索取服务；因应项目客户类型、区域不断扩张的问题，中原公司将在全市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训2－3名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读项目的广告后能就近在中原公司的地铺进行项目咨询；客户资料汇总服务；在地铺咨询项目的客户及其资料都将定期汇总作为项目的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使用；客户调查服务；在地铺咨询项目的客户均要求销售人员了解其信息来源，为项目的广告效果提供比较广泛的一线数据；一．中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续）2.中原地产公司地铺网络为项目提供的服务（续）；a)销售团队的支援服务面对大型项目首次开盘的营销活动，对销售团队数量及培训的要求非常苛刻，如若临时组建将会面临以下问题：销售团队的人员素质参差不齐，容易导致客户流失率增加；销售团队的培训深度较低；销售团队临时招聘、临时培训会导致销售人员的归属感、责任心不强；容易发生客户误导的事情；中原公司的应对方法：中央统一调度一．中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续）2.中原地产公司地铺网络为项目提供的服务（续）；c)销售团队的支援服务（续）每一间地铺抽取2－3名销售精英（共约320人）完整参与项目的统一培训及所有营销活动；培训流程结束后参与考核培训，根据考核成绩将销售团队分为核心精英、精英团队及普通团队，成绩良好的核心精英团队将优先参与项目的大型发售，其它团队则在人员要求更多时分批参与，如现场新客户接待、样板房解说、交通车解说等等，并可以享受部分时间的“公佣”制度；参与培训的销售团队平常可以在地铺接待项目的咨询客户；一．中原地产公司地铺网络资源的应用分类（续）3.中原地产公司对地铺网络服务质量的监管机制；a)关于宣传物料的“上画”工作是由“市场部”全力配合运作；由项目部全程监测；b)对于地铺网络服务质量的监控；由公司总经理授权，项目部统筹派监测小组以“客户”的身份到地铺分行通过咨询项目的情况去考察销售人员对项目的熟悉程度、接待客户的热情度及客户资料汇总、转介的运作效率；监测报告将直接交由公司总经理审查，并对表现不好的地铺主管进行佣金、考核评估、晋升评估方面的处罚；c)销售人员参与项目培训、销售的效果监测；各总监属下派出参与培训的销售人员在行政管理上出现缺勤等部不配合的情况将对该销售人员及主管、总监共同进行处罚，而处罚的奖金将会奖励其它积极参与的主管及同事；各总监属下的销售人员在培训考核中如若超过20％的同事不及格，将对主管及总监进行佣金处罚制度；二．中原地产公司客户资源的应用分类1.中原地产公司客户资源的细分情况；A.中原公司住宅买卖成交客户资料库；通过住宅成交客户资料库可以将放卖房产的客户、成功卖出房产的客户筛选出来进行重点跟踪，调动该类客户改善居住环境的意向；通过该客户资料库同时也可以将到中原公司天河及珠江新城、越秀、海珠等区域地铺求购洋房的客户进行项目的宣传；中原公司组织客户参加的投资理论讲座二．中原地产公司客户资源的应用分类（续）1.中原地产公司客户资源的细分情况；（续）B.中原公司住宅租赁客户资料库；通过住宅租赁客户资料库可以将在天河及珠江新城、越秀、海珠租赁房子居住的客户组织进行营销活动，对经济能力较高、已婚但暂时还未购房的、已正在寻求房产的客户进行重点跟踪；通过住宅租赁客户资料库可以将在荔湾、越秀、海珠或天河区有租金收入的客户进行重点跟踪，该批客户有改善居住环境或再次投资的经济能力；通过写字楼、商铺及珠江新城豪宅部的成交客户资料库可以将该部分经济实力比较高的客户通过营销活动（项目推介会）等形式对项目中的别墅或江景洋房产品进行宣传；二．中原地产公司客户资源的应用分类（续）1.中原地产公司客户资源的细分情况；（续）C.中原公司商铺、写字楼成交客户资料库；D.中原公司珠江新城豪宅部成交客户资料库；E.中原公司深圳、中山、东莞、佛山地区客户；F.中原公司深圳、中山、东莞、佛山地区外派工作的广州地区白领客户；中原地产三级市场客户资料库软件平台一二手联动操作模式项目总监二手区域总监执行建立沟通平台制定培训计划项目经理营销推广/包装销售团队二手分行销售团队策划经理销售经理海报、X架、DM人脉传播等各区域经理组织培训落实工作带看指标成交指标奖励机制一手项目部二手物业部各区营业经理豪宅部宣传、销售资源配合中原研究杂志公司内部网等广州总经理统筹一二手联动操作架构一二手联动成功操作的关键资源整合的关键：项目统筹制。利用广州中原总经理黄轩明先生的统筹，加大一二手联动的决心，将一手及二手两大部门有效资源整合。成功操作的关键二手积极性调动的关键：明显的奖励机制。公司抽出大部分代理费，加大销售佣金至高于二手提成点数，通过利益有效刺激二手同事的积极性。二手工作落实的关键：指标考核制度。通过统筹组，对各间二手行下达成交指标，并与各区总监的业绩考核挂钩，有效将工作落实到实处。成功个案分享-----恒荔湾畔最初我们所遇到的主要问题：1.发展商希望把二期的整体均价比一期的销售均价拉升超过2000元/㎡，并需保持快速销售的效果；2.一期的销售过程中已消化了大部分周边区域的客户，而且周边区域的客户基本上都到现场参观过了；如何保证二期的客流及如何吸引消费能力更高的客户购买是一个现实的难题。主要任务：扩宽销售渠道，争取外区域买家入场由总经理黄轩明牵头组织全公司于12月6日销售前的誓师大会情况，现场出席的销售精英超过300人；现场由发展商介绍项目及恒基集团背景，并对销售人员进行鼓励及检阅；现场公布针对“恒荔湾畔”的销售奖励制度，基本上每个销售人员成交每套单位最少有3000元佣金；公司同时宣布为刺激全体销售人员的积极性，在成交并签署合同后，公司预付佣金给销售人员，另销售人员在过年前能享受到销售成果；同时在大会上每个销售总监向旗下的销售人员公布组别制定的销售目标，并激励同事超额完成；各区域总监在发展商面前公布业绩指标，表达强烈的信心。1.从12月24日开始至12月31日七天时间内，COLDCALL客户数量超过150，000个，积累有意向客户达450台。2.公开发售前由销售人员轮班代替客户提前排队认购，其服务得到客户的普遍认同；3.公开发售当日现场销售人员及客户超过2000人（1月1日）成交单位418套，创造超高的成交比率；4.公开发售当日曾3次加价加推单位，实际成交单价为8600/㎡（最低）～10700/㎡（最高）。5.当日成交单位中，物业部销售人员客户超过60％成，芳村项目首次出现76个天河区域的投资客户成交；同时，越秀、海珠的成交比例大幅上升；滨江东版块的江景户型投资客户大量入市；一二手联动的成果分享：1）销售人员列队等候买家来临2）买家等候入场，当天现场销售人员超过400人；每一台客户都有专人跟进服务3）现场热销场面213祝捷会现场祝捷会上，恒基赠予中原的销售锦旗成功个案分享一天河北岸侨英花园（写字楼、公寓组团）1.全市150多间中原地铺同时推广，所属销售人员对项目进行推广。2.侨英公寓:重点与中原天河二手地铺联合，充分挖掘周边潜在买家。侨英写字楼:与中原写字楼部联合,着重针对写字楼用家及投资客。3.针对中原VIP客户及中原合作单位客户，通过DM逐一推介，对于重点客户，销售人员上门推介。4.我司内部将所得收入拨出较大部分，作为奖励刺激全体销售人员。5.通过中原网页、中原专业杂志、地铺海报张贴对外发送信息。具体实施措施：在没有推广的情况下，通过一二手联动，6天内迅速为天河北岸·侨英花园积累800台意向客户，参加产品推介会。开发商认真聆听中原一、二手联动特色1.写字楼开卖当天，一二手带动的客户挤满售楼部，经过3次加推加价，利用现场销售气氛，将写字楼成交单价从9700元/㎡拉升至13400元/㎡，并基本售罄。2.公寓组团在一手二手联动下，6天积累意向客户数量超过700个，超出公寓总货量的四倍。3.公寓组团公开发售当日（5月7日）曾两次加价，实际成交单价从9500元/㎡拉升至11000元/㎡。4.项目推广费用占总销售金额的0.3％，大大节省推广成本。一二手联动的成果分享：专案策划组成员项目总负责：黄韬（总经理）销售组统筹：策划组统筹：（策划总监）商业策划组成员销售精英团队中原越秀区物业部总监熊正石嘉莹提供定期的市场分析成交价及二手客户资源中原豪宅组外籍部总监潘婉霞提供外籍的客户资源深圳中原朱凌提供深圳的大量成交买家及租客中原商铺部总监汪春笋提供商铺方面买家及投资客及品牌商户企业传讯部郭丽娜与各大报纸有良好关系，可免费在报纸上登软文及缮稿中原地产支援部门策划组成员副策划经理：策划主任：策划主任：策划组统筹：策划总监策划监控：销售组统筹：销售组（1）住宅组销售组（2）商铺组销售经理：（待定）现场销售主管：项目经理（待定）商业策划组成员高级招商主任：高级招商顾问：项目专案成员架构