国际贸易实务模拟3还盘与出口还价核算

出口贸易实务操作还盘与出口还价核算还盘核算报价=成本+费用+利润减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不愿采取的对策。努力说服客户接受原报价，不作让步。出口商采取这种策略的最大风险是可能会失去成交的机会，甚至会失去客户。出口商的对策缩小费用开支以达到降价的目的。当然，如果出口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行磋商和协调，自然，选择在价格中占有一定比例并且有调整余地的费用才是最有意义的；降低采购成本。出口商经常通过压低供货价格的办法来调整报价，但要达到降低成本的目的通常需要经过与供货商艰苦的谈判，有时甚至会有得不偿失的结果。一、还盘核算类型1、对方还盘，求我方的利润额和利润率；2、对方还盘，要保证我方利润率，求收购成本的改变；3、在现有条件发生变化的情况下，求另外的变数；4、增加折扣。二、还盘核算方法在进行出口还价核算时，出口商通常首先要考虑的问题是根据客户的还价，自己是否还有利润，利润额是多少？计算公式：销售收入=实际成本+各种费用+销售利润当鲁成贸易公司向日本冈岛株式会社报出水产出口的价格后（题目见报价核算操作指南实例），随即收到日本商人的还价，每吨CIF神户的接受价格是990美元，其中包括3%的佣金，请根据还价计算：（1）如果接受客户还价，鲁成贸易公司每出口一吨水产可以获利多少元人民币？总利润额为多少？利润率是百分之几？（精确至元）（2）如果鲁成贸易公司10%的成交利润率不得减少，在其他国内费用保持不变的情况下，公司能够接受的国内供货价格应为每吨多少元人民币？（精确至元）报价核算回顾：报价数量：17吨（计一个20英尺集装箱）。进货价格：每吨5600元人民币（含增值税17%）,出口退税率为3%。国内费用：运杂费共计1200元，出口包装费每吨500元。出口的商检费共300元，报关费共100元，港区港杂费共950元其他各种费用共计1500元。贷款年利率为8%，垫款时间2个月。银行手续费率为0.5%（按成交价格计）出口运费：2200美元。保险：按CIF价格的110%投保，保险费率0.85%。佣金：3%。预期利润：10%（以成交金额）。汇率：8.25元民币兑换1美元。报价核算的要点：实际成本=5600-5600÷(1+17%)×3%=5600-143.5897=5456.4103元/吨费用:国内费用=500+(1200+300+100+950+1500)÷17+5600×8%÷6=812.9020元人民币/吨(注:贷款利息通常根据采购成本来核算)银行手续费=报价×0.5%客户佣金=报价×3%出口运费=2200×8.25÷17=1067.6470(元)出口保费=CIF报价×110%×0.85%利润=报价×10%CIF报价=实际成本+国内费用+出口运费+客户佣金+银行手续费+出口保险费+预期利润CIFC3=5456.4103+812.9020+1067.64701-3%-0.5%-110%×0.85%-10%=7336.9553/0.8557/8.25=1039.30美元/吨还价核算解答：（1）按照客户提出的价格每吨990美元CIFC3神户，鲁成贸易公司可望获取的利润额=销售收入-实际购货成本-国内费用-海洋运费-银行手续费-保险费-佣金=990×8.25-5456.4103-812.902-1067.6471-990×8.25×(0.5%+110×0.85%+3%)=830.5407-362.2286=468.3121=468元人民币/吨总利润额=468×17=7956元人民币利润率=468/8167.5×100%=5.73%(2)如果鲁成公司10%的销售利润保持不变的话，每吨水产的国内采购价格=销售收入-销售利润-保险费-佣金-银行费用-国内费用-海洋运费+退税收入=990*8.25*(1-10%-1.1*0.85%-3%-0.5%)-738.2353-1067.64701+8%/6-3%/1.17=5182.639/0.98769=5247.23=5247元人民币/吨上海晨星公司收到美国Sportsman公司来电求购500套运动衫，要求分别报出每套运动衫的FOB、CFR、CIF美元价格。经了解，运动衫的国内购货成本为每套人民币450元（含税）；包装是50套装1纸箱，毛重44千克，纸箱尺码是60×60×50cm，包装费用为每箱75元，国内运杂费共1000元，商检报关费600元，港区港杂费400元，晨星公司业务费用500元，其他费用共400元，经查，运动衫出口海洋运费按尺码计，装运港至纽约港每立方米运费为125美元，海运出口的保险费按CIF成交价格加一成投保水渍险，费率为0.69%，此外运动衫出口有8%的退税，出口的银行费用是0.5%（按成交价格计算），晨星公司的预期利润为出口报价的8%，美国公司要求在报价中包括给该公司的5%佣金，人民币对美元的汇率为8.25:1。练习收到出口商报价后，客户提出如下还价：FOB净价：52.50美元/套CFRC5%：54.20美元/套CIFC5%：56.00美元/套根据客户还价计算：（1）三种不同的交易条件下，晨星公司出口500套运动衫能够获得的利润额分别为多少元人民币？（2）如果晨星公司坚持报价中8%的利润保持不变，那么，按照客户提出的CIFC3%还价，公司应当掌握的国内购货成本（含税）应为每套多少元人民币？还盘函面对客户的还价，出口商通常面临三种选择：一是完全接受对方的还价，合同即告成立。二是支持原价，即拒绝对方的还价三是针对对方的还价进行再还价，或是有条件地接受对方的还价。还盘函写作要点1、确认对方来函WearegladtoreceiveyourletterofMarch22butsorrytolearnthatyourcustomersfindourquotationtoohigh.ThankyouforyourfaxofMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.2、强调原报价的合理性Asbusinesshasbeendoneextensivelyinyourmarketatthisprice,weregrettosaywecannotmakefurtherconcession.Wefeelthatyourcounterofferisnotproperbecausethepriceforsuchmaterialisontheincreaseatpresent.Webelieveourpricesarequiterealistic;itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteusiftheirprod-uctsareasgoodasoursinquality.3、提出我方条件，并催促对方行动However,inordertodevelopourmarketinyourplace,wehavedecidedtoacceptyourcounterofferasanexceptionalcase.Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wehavedecidedtoreduce2%ofthepricequotedtoyouinthepreviousletter,ifyourorderreaches5000setsatonetime.Owingtothegreatdemandfortheproduct,thisofferisvalidonlyfor5days.GUANGDONGTRADINGCO.,LTD.Rm1201-1216maylingPlaza,YanjiangRoad,Guangdong,ChinaTel:020-51885187Fax:[phone]E-mail:wangl@:GUANGDONGUIVERSIALTRADINGCO.,LTD.DT:MARCH14,2008DearMr.Trooborg,WehavereceivedyourfaxofMarch13,2003.WearesorrytotellyouthatyourpricesareNotappropriatetous.Asyouknow,wagesandmaterialshaverisenconsiderablythesedaysaswellasthetaxrate.Wearecompelledtoadjustourpricestocoverincreasingcost.ThepricesinfaxofMarch13areourlowestlevel,whichleaveuswithonlythesmallestprofit.Itisimpossibleforustomakeanyfurtherconcession.However,inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wearepreparedtogiveyouthespecialofferasFollows:ArtNo.UnitPriceCIFC3AmsterdamQuantityKB0677USD13.351080SETS1*20‘FCLKB7900USD9.301208PCSKP2273USD4.704140PCSKC2048USD6.653150PCS1*20‘FCLShipment:Tobeeffectedwithin2monthsfromreceiptoftherelevantL/CPayment:BysightL/C.Insurance:for110%invoicevaluecoveringAllRisksandWarRisk.Youreadilyunderstandthatthegoodqualityismoreimportantthanthelowprice.WeareConfidentthatyou’llaccepttheprices.Andinviewoftheheavydemandforthisline,pleaseplaceanorderassoonaspossible.Thisofferisvalidfor5daysandwearelookingforwardtoreceivingyouorder.交易磋商价格、装运期、包装、支付方式等。Ifyoucanraisethepriceproperlytothepresentlevelofourtransaction,wearewillingtochangetermsofpaymenttoby30daysL/C.Wecangiveyou3%allowanceifyouagreetopay10%oftheordervalueinadvancebyT/T.IfwereceiveyourorderwithinthenexttenDays,wewillgiveyouprioritytoitforMaydelivery.Itwouldbeimpossibleforustosupplythissmallquantityinmaterialsofvaryingdesignandcolor,withoutconsiderablyraisingtheprices.TIVOLIPRODUCTSPLCBerstofsgade48,Rotterdam,theNetherlandsTel:3174123721Fax:[phone]E-mail:chila@:TIVOLIPRODUCTSPLCDT:MARCH16,2008DearMr.Wang,Th