中国电信公众客户营销对策的研究

中国电信公众客户营销对策的研究作者：翁坚莉学位授予单位：南京邮电学院相似文献(10条)1.学位论文龚成芳K-Means算法在电信企业客户细分中的应用研究2008随着电信企业市场竞争的日趋激烈，客户的需求不断多样化，一对一营销，以客户为中心的市场理念逐渐被人们接受，这些都促使客户细分成为必然。客户细分是电信企业营销的关键所在，它是电信提供面向客户的产品和服务的基础。通过客户细分可以准确的了解客户需求和客户消费行为特征，制定相应的产品营销策略，为产品寻找合适的市场定位。本文以湖北某电信公司的小灵通用户作为客户细分的研究对象。通过对小灵通业务特点和用户行为特征的分析，选择出细分维度和行为度量指标，建立客户细分变量表。从电信计费系统中抽取大约6000个样本作为数据源，导入数据源后进行数据预处理，如缺失值、异常值、数据标准化等。以经典的K-means快速算法为主要的挖掘算法，考虑到小灵通用户源数据的独特性，对K-means算法进行相应的改进，尤其是在聚类初始中心点的优选方面有所改进。使用统计分析软件SPSS进行聚类分析，并利用判别分析方法对聚类结果进行验证，得出最优的聚类结果。最后，对聚类结果进行解释、评估，并根据不同客户群提出相应的营销策略。文中研究了电信小灵通客户细分的整个过程，改进了聚类算法，建立了客户细分功能模型。实践证明，客户细分的结果具有一定的合理性和实用性，对资费套餐的制定及其他相关营销决策具有很大的参考价值。2.学位论文虞永强论中国电信企业竞争性营养策略1999该文作者拟从全球电信业发展的趋势上,说明中国电信企业面临的竞争环境;从中国电信市场的国际竞争的角度,分析中国电信企业所存在的问题;从企业营销的角度,探讨中国电信企业的竞争性营销策略.3.学位论文李宝玉中国电信企业市场营销管理创新研究2005随着中国电信企业改革的不断深入,分拆重组方案的实施等,使电信市场的整体状况和经营模式不得不按市场的要求去变化.本文结合自己几年来的工作实际,运用在校学习的管理理论知识,从加强中国电信业营销管理入手,在分析传统营销管理模式的基础上,借签国内外企业营销管理的理论和经验,阐述了实现电信企业营销管理创新的方法和措施.为增强实效性,引入了中国联通和中国移动的部分营销策略比较.本文的创新思路主要体现在:一是把新的营销观念引入到电信企业中来,确立了以客户为中心的企业营销理念.二是把异业整合作为电信企业营销的一个重要策略,为创造客户的价值提供了一条新途径.三是提出了信息时代电言企业营销管理创新的模式,为强化电信企业的营销管理创新提供了依据.4.学位论文王豆豆深圳电信呼叫中心外包业务营销策略的研究2008本文研究的问题是电信运营商外包呼叫中心业务的营销策略，研究的方法是PEST分析、五力分析和SWOT分析方法及STP理论，7P理论。本文内容首先阐述了呼叫中心业务及行业发展趋势，接着分析了深圳电信的市场外部环境及内部环境，然后通过SWOT分析法，对深圳电信呼叫中心外包业务的营销环境及营销条件进行分析，然后根据分析结果推断出电信企业外包呼叫中心业务的营销策略。最后给出深圳电信外包呼叫中心业务的营销实施建议。随着企业之间的竞争从产品的竞争逐渐发展到服务竞争，企业越来越意识到呼叫中心的重要，积极开展呼叫中心的建设和优化。国内呼叫中心以自建为主，而国外流行的外包式呼叫中心给整个行业带来新的气息。由于外包能为企业管理者减少投入、降低风险，近年来外包的需求在不断增加。与此同时，国内呼叫中心外包服务提供商蓬勃发展起来，港澳及国外的呼叫中心外包服务提供商也相继进入国内竞争市场，国内市场激烈的竞争环境的在不断酝酿。深圳电信是呼叫中心外包市场的新进入者，外包业务的经营属于起步阶段，面临着市场定位和营销策略的选择，也面临着其他许多问题。本文研究了电信运营商在呼叫中心外包业务的营销环境，分析了深圳电信呼叫中心外包营销策略。希望能对其他电信运营商起到一定参考作用。通过本文研究，笔者体会到呼叫中心外包业务营销策略的定位，需要充分考虑行业的需求及特征，应该结合行业需求，充分利用自身优势，打造品牌，寻求一条战略合作经营的道路。5.期刊论文朱辉电信企业商业客户的营销策略-现代商业2008,(5)加入WTO以后我国的电信企业面临着新的挑战和发展,本文在此背景下对我国电信企业商业客户的营销策略进行了探讨.6.学位论文金羿基于数据仓库的电信企业精确化营销策略探讨2005本论文研究了基于数据仓库和数据挖掘技术的电信市场营销管理，提出了精确化营销方法论的完整的系统体系构架。并着重在目标市场营销和客户行为预测两个目前电信市场最为关注的市场营销专题方面对精确化营销的方法论的应用进行了详细的阐述，并以实际案例加以说明。论文着重研究了以下三个方面的内容：·面向电信企业的数据仓库平台建设与应用·精确化营销管理的方法论一基于数据分析的闭环营销管理流程体系·数据仓库在电信市场营销的应用，重点介绍目标市场营销和客户行为预测营销战略论文介绍了面向电信企业的数据仓库平台的建设和应用。数据仓库在电信营销领域的应用方面，论文介绍了目标市场营销的概念思想，并对基于数据仓库和数据挖掘技术的电信目标市场营销战略作了详细介绍。另外介绍了基于数据仓库和数据挖掘技术的预测分析方法的客户行为预测市场营销战略的思想方法，及其在固话语音流失预测分析和客户保有等电信市场营销活动中的应用。两类应用分为数据准备和分析、营销活动策划、营销活动准备、营销活动执行和营销活动评估与优化几个环节。通过客户分群和预测分析，我们可以更精细地了解客户，并采取有针对性的营销活动，最终提高营销活动的投资回报率。论文对某电信企业在客户分群和客户行为预测营销战略方面实施精确化营销管理的成功案例进行了介绍。论文着重对精确化营销管理的方法论进行了系统的介绍。精确化营销方法论体系包括市场营销环境分析、客户战略、营销战略、营销活动的设计执行和营销活动评估等方面内容。7.学位论文陈晓艳利益协调软系统方法论在广州市白云区公众宽带产品营销策略中的应用2008信息产业是21世纪的主导产业，互联网已深刻地影响到中国社会生活的各个方面。从影响信息传播手段、人和人之间的沟通方式开始，互联网实现基于信息对称的权益对称，有助于整个社会结构从一元到多元的历史性转变，对于国民经济结构和企业素质来讲，也是一场巨大的提升。本文选定白云区公众宽带市场作为研究范围，运用利益协调软系统方法论的理论知识，结合白云区宽带发展的市场环境，以及白云电信、白云网通在公众宽带市场经营中的实际案例，深入分析作为利益群体的电信、网通、消费者的利益人行为，探讨了广州市白云区公众宽带市场的各利益因素，建立相关概念模型，提炼出影响利益协调的四个现实因素，即①白云区宽带渠道营销策略；②白云区宽带差异化/增值服务策略；③宽带促销策略；④宽带定价策略。通过对四个现实因素的研究和比较，提出行为改善措施，进而得出一系列创新性的营销策略。在电信宽带业务竞争日趋激烈的背景下，通过对宽带服务营销策略的研究和比较，提出行为改善措施，进而得出一系列创新性的营销策略，旨在通过完善宽带营销策略来提高企业的核心竞争力，使其在竞争中赢得更大的市场份额，获取更大的市场收益。本文有关白云区宽带营销策略研究中内容，对国内其它电信运营商深入开展宽带营销具有一定可借鉴性和可推广性，同时对于深化营销理论在电信业的应用具有理论参考价值对学术界也具有理论参考价值8.学位论文耿庆鹏电信企业增值业务营销模式与消费者行为研究2005论文首先介绍了增值业务的定义及其发展趋势，分析了增值业务发展的背景，探讨了消费者行为理论应用于增值业务营销中的必要性；其次，从研究现有电信增值业务的营销模式入手，重点分析了IVR和WAP业务的营销模式，总结了成功的增值业务所具有的特性；通过对增值业务消费者行为的内外部影响因素的分析，探讨了基于消费者行为分析理论的增值业务的制定。最后，在定性分析的基础上，利用博弈论研究了增值业务营销模式的选择机制，为电信运营企业选择营销模式提供了量化模型。9.学位论文孙浩网通ZJK分公司3G业务大客户营销策略研究2006本文研究的主要内容是张家口网通3G业务大客户市场的分析及营销策略制定，研究的目的是通过研究结果制定行之有效的3G业务大客户营销策略，增强未来张家口网通3G业务的竞争力，提高其经营ARPU值。研究的主要理论依据有：4P理论、市场细分理论及大客户营销理论。全文主要内容如下：首先，阐述了本文研究选题背景。包括问题的提出、研究的理论框架、研究思路和研究方法(市场细分方法和大客户理论)，以及研究的现实意义，这是对全文的综述。其次，通过对本文依据的理论基础及3G业务进行详细的介绍，为相应大客户营销策略的提出提供了理论铺垫。随后，在大客户市场细分的基础上详细介绍了张家口市场细分的情况：包括对本企业的介绍、对企业外部宏观环境的分析及对竞争对手的分析，在此基础上分析了3G大客户营销存在的问题及问题产生的原因。最后，运用分析结果为张家口网通3G业务大客户市场制定了营销组合策略，并对本地大客户的典型案例进行了分析。由于我国的实际情况，电信企业在以前的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，在这一思想指导下，电信企业为获利会自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。而在现代大客户营销理念中，大客户作为企业重要的资产，企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业拥有了许多忠诚的客户后，再不断的升级相关的服务，这样在客户得到了100％满意的同时，企业也获得了很大的利润，因此，电信企业要重视大客户的管理，在3G时代即将来临的情况下，这尤其显得重要。10.期刊论文张秋艳.ZHANGQiu-yan电信企业大客户营销策略-通信管理与技术2006,(1)指出了大客户营销工作的重要性和目前营销工作中存在的不足,提出了改进大客户营销工作的意见.认为大客户是极其重要的战略性资源,是电信企业生存和发展的命脉,也是竞争对手争夺的重点.但目前在营销工作中存在着对大客户市场细分深度不够,契约关系得不到充分的重视,通信企业内部管理流程有待完善等问题,需要从进一步细分大客户市场,按照客户需求组合产品,提供个性化服务和推进业务创新方面予以完善,以及采取价格、促销、渠道、服务、关系及其组合的策略等,推进大客户的营销工作.本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：ea619093-7d2a-49ab-9922-9df9015c46ba下载时间：2010年9月22日