公司客户需求分析(2)

公司客户需求分析中级客户经理培训班上海2003年8月11日Zqhuang\corporatebankingdept2主要内容1.客户需求分析的必要性和重要性2.客户需求分析的基本原则3.银企关系的新特征4.客户需求分析的重要方法5.案例分析6.如何做好客户需求分析---客户经理知识和能力要求Zqhuang\corporatebankingdept3一、客户需求分析的重要性和必要性真正体现“以市场为导向、客户为上帝”的经营原则为客户创造价值提高客户的满意度和忠诚度商业银行核心竞争力的重要组成部分金融（产品和服务）创新的起点Zqhuang\corporatebankingdept4产品创新过程通过对市场需求等分析和筛选、确定新产品构思和概念风险分析收益分析产品开发市场测试比较发展战略目标市场商业分析规范、推广Zqhuang\corporatebankingdept5二、客户需求分析的基本原则系统原则动态原则本质原则机会和挑战共存原则Zqhuang\corporatebankingdept6中国银行竞争对手替代者购买方核心客户供应商原则一Zqhuang\corporatebankingdept7客户的主要类型消费者B2B渠道、分销商和特许经营者内部客户供应源需求源供应商供应商的供应商用户的用户用户核心企业信息流、知识流物流资金流Zqhuang\corporatebankingdept9客户需求的动态变化（以深圳华为公司为例）想方设法找银行贷款想方设法找信用贷款有追索权的应收帐款收购无追索权的应收帐款收购出口买方信贷全球统一授信出口卖方信贷原则二Zqhuang\corporatebankingdept10透过现象看本质（有追索权的应收帐款收购业务为例）深圳华为公司提升市场形象备用资金来源承担回购责任减少传统融资下寻找担保（方）的压力南京爱立信公司董事会对银行借款有金额限制承担第三方付款人不能正常付款情况下转成贷款的承诺贷款有爱立信（中国）公司提供担保上海西门子公司对上海西门子公司无追索权收购应收帐款（形式上）直接由西门子财务有限责任公司对应收帐款提供连带责任的信用担保原则三Zqhuang\corporatebankingdept11机会和挑战共存原则新的市场–公司债券市场–M&A–MBO新的机构–QFII/QDII新的产品原则四：三、银企关系的新特征Zqhuang\corporatebankingdept13银企关系的变化及特征以信用为基础的传统银企关系，让位于以产品、交易为基础的伙伴型银企关系；企业倾向于简化银企关系，银行业务和帐户有“集中化”趋势；企业对银行的评价，也不再主要采用信用标准，而是更多采用产品、服务及业绩标准，更多的强调银行业务的创新和服务效率；从业务需求来看，企业提出复杂、高附加值的服务（高端），如现金管理、风险控制、流动性管理等对银行服务技术手段的要求更高；Zqhuang\corporatebankingdept14集中化趋势现象：企业普遍倾向于简化银行关系，将银行业务与帐户集中到单一或少数几家银行，以建立更加合理的企业－银行关系。原因：–集团公司财务管理的集中化–企业对银行的需要从以信用为主转向以产品和服务为主，这些业务的性质，需要具有相对的集中性和规模–提高讨价还价的能力，实现规模效益–减少财务费用四、客户需求分析方法Zqhuang\corporatebankingdept16客户需求分析方法产业链分析客户组织结构分析资金流转分析年报分析同业（竞争对手和替代者）分析Zqhuang\corporatebankingdept17产业链分析－以汽车行业为例供应商汽车制造商经销商消费者Zqhuang\corporatebankingdept18产业链分析－以电信行业为例手机制造商消费者经销商系统设备制造商电信运营商零部件供应商零部件供应商Zqhuang\corporatebankingdept19产业链分析－以民航为例消费者机票代理商飞机制造商航空公司零部件供应商Zqhuang\corporatebankingdept20供应源需求源供应商供应商的供应商用户的用户用户核心企业信息流、知识流物流资金流Zqhuang\corporatebankingdept21资金流转环节分析-进口项下短期融资–进口业务为例进口贸易融资业务–进口开证–单先到：进口押汇–货先到：提货担保贸易谈判阶段开立信用证货物到单据到货物到单据到进口押汇提货担保Zqhuang\corporatebankingdept22资金流转环节分析—长期资金–以基本建设资金周转为例–B：回收期长----公路等基础设施项目–A：回收期短----电信项目时间建设起点O完工点A债务余额完工点B电信项目公路项目CDZqhuang\corporatebankingdept23资金流转环节分析—长短期资产关系电信服务业家电行业固定资产流动资产外贸行业Zqhuang\corporatebankingdept24企业集团组织结构分析–集团类型–母子制–总分制–跨国公司在华组织结构–以全资子公司为主的–以合资子公司为主的–成立财务公司的–财务集中和管理集中是跨国公司和国内大型企业集团加强管理的趋势Zqhuang\corporatebankingdept25境外公众股东77.47%73.83%26.17%74.6017%中国联合通信有限公司中国联合通信股份有限公司(A股公司)中国联通（BVI）有限公司中国联通股份有限公司（香港红筹公司）中国联通有限公司境内公众股东25.3851%22.53%100%联通新时空100%联通寻呼99%联通新世纪通信有限公司100%100%北京、上海等12省运营公司吉林、黑龙江等9省运营公司100%中国新世纪（BVI）有限公司100%其他四家发起人0.0132%中国联通集团组织结构图Zqhuang\corporatebankingdept26业务范围分析（以中国联通为例）移动通信业务国际国内长途通信业务数据通信业务互联网业务寻呼业务经营业务GSM业务CDMA业务PSTN长途电话业务IP电话业务电路出租业务传统寻呼业务联通新咨询特色互联网服务基本互联网业务Zqhuang\corporatebankingdept27跨国公司经营结构分析–横向多元化–水平多元化（基于市场相关）（如海尔）•固定的分销渠道和客户群•共享品牌---充分发挥无形资产的潜力•节省营销费用–同心多元化（基于技术相关）•共享核心技术•节省研发成本和技术创新成本–纵向多元化–减少市场交易费用–综合多元化Zqhuang\corporatebankingdept28XXXXX公司财务管理组织结构总公司执行总裁公司总部财务半导体总部财务亚洲公司总部财务生产制造中国公司总部财务技术支持/人力资源/其它首席财务执行总裁手机总部财务亚洲半导体部财务中国半导体部财务亚洲手机部财务中国手机部财务售后服务市场/销售公司总部财务$=A+B+…产品总部财务$中国汇总区域汇总首席财务执行总裁直接领导并控制全公司财务产品部执行总裁总公司汇总Zqhuang\corporatebankingdept29年报是信息获取的重要渠道（以中国联通为例）行业网站–中国证券监督管理委员会–香港交易所–上海证券交易所–深圳证券交易所公司网站–中国联合通信股份有限公司专业报纸–《中国证券报》、《上海证券报》公司指定地点–上海市世纪大道88号金茂大厦40楼Zqhuang\corporatebankingdept30公开发行股票公司年报内容与格式一、公司简介名称、注册地址、信息披露、股票代码等二、数据摘要本年度与近三年主要会计数据与经营数据摘要三、股本情况股份变动与股东情况四、员工情况高级人员持股与薪酬情况、员工结构五、公司治理结构公司治理、独立董事、董事会等职责履行情况六、股东大会简介报告期内召开的年度股东大会和临时股东大会的有关情况七、董事会报告报告期内经营状况、财务状况、投资情况、新年度业务发展计划、董事会日常工作情况及对股东大会决议的执行情况（包括授权事项、利润分配、配股、增发新股等方案）Zqhuang\corporatebankingdept31公开发行股票公司年报内容与格式八、监事会报告报告期内监事会工作情况及对一些特定事件发表独立意见九、重要事项重大诉讼、仲裁事项；公司及高层人员受处罚事件；控股股东、董事会及总经理变动情况；收购、出售资产、并购事项；重大关联交易事项；重大合同及履行情况；重要承诺事项；聘任CPA情况十、财务报告审计报告、会计报表、会计报表附注十一、备查文件目录经相关负责人签名盖章的会计报表；审计报告原件；所有公开披露过的文件正本及公告原稿；在其它证券市场公布的年度报告Zqhuang\corporatebankingdept32同业分析：“竞合”----争取双赢竞争对手–外资银行–工行、建行、农行–股份制商业银行替代者–集团财务公司–金融租赁公司–信托投资公司–汽车金融服务公司五、客户需求案例分析Zqhuang\corporatebankingdept34案例分析授信需求–优化财务报表需求–促进销售–全球授信需求–票据业务–债权再融资–信贷二级市场–互存业务其他需求–标准化服务需求–B—E需求Zqhuang\corporatebankingdept35优化财务报表需求区分表内、附注说明、Offbalancesheet三种情况；工具应收帐款收购（有无追索权）经营性租赁和融资性租赁售后回租资产证券化（ABS--SPV）Zqhuang\corporatebankingdept36关注融资产品对企业会计报表的影响对资产负债表的影响考察总资产/总负债是否有变化考察总资产和总负债内部（科目）是否有变化对损益表的影响交易环节中立即体现损益事后逐步体现成本或损益折旧方式：折旧+财务费用摊销方式：摊销对现金流量表的影响---A/RZqhuang\corporatebankingdept37基础融资产品对资产负债表的影响ALEA+100L+100ECash+100L+0EA/R--100Zqhuang\corporatebankingdept38上市公司年底忙什么？－优化财务报表上市公司越来越成为我行主要的客户群国内A股、B股、香港H股、纽约N股跨国公司母公司一般都是上市公司上市公司资金来源渠道多IPO、配股、增发新股、发可转换债券、公司债券等年报的需要、投资者的需要压缩银行借款－－提前还款压缩库存，减少应收帐款用富裕现金偿还应付帐款Zqhuang\corporatebankingdept39收入调节通过股票价格的增长，使股东利益最大化；–保持上市公司收入持续、稳定的增长；–保持上市公司收入的合理构成Zqhuang\corporatebankingdept40授信产品的新变化涉及主体越来越多，结构越来越复杂银行开始并不直接同真正承担风险的主体接触需要对“综合收益”概念进行扩展和完善Zqhuang\corporatebankingdept41启示呼唤全新的考核体系（年终余额考核指标的局限性）通过对市场和客户的分析和研究，提前对客户用款和还款计划作好科学、合理的预测提高市场细分能力，加强金融创新，通过差异化战略，建立市场竞争优势Zqhuang\corporatebankingdept42促进销售的需求（典型行业：汽车、住房、家电等）授信类产品单一产品买方信贷经销商融资经销商库存融资消费信贷产品组合“一路通”“创业宝”结算类产品快捷汇划汇划即时通（网上银行）Zqhuang\corporatebankingdept43我国企业“走出去”战略促进产品出口，提升在国际市场上的竞争能力；加快在海外