关键KA客户管理与经销管理

关键客户管理与经销商管理第一篇关键客户管理主要客户的管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略为什么要学习关键客户管理？快速发展的零售业快速发展的零售业全球化----Wal-Mart在全球有3500门店，年销售额超过一千六百亿美元专业化----各零售商更加注意研究购买者的行为规模化----全球年销售额超过200亿美元的企业中有13个是零售企业零售店的分类百货店（DepartmentStore）太平洋百货超级市场（SuperMarket）华联超市仓储式会员店（WarehouseClub）麦德龙折扣店（DiscountStore）迪亚便利店（CVSConvenienceStore）罗森专卖店（SpecialtyStore）莎莎为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略20/80法则（Pareto）20％的行动产生80％的结果100％20％80％为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略什么是主要客户主要客户的定义n在某一特定范围内正在或将要对你的生意产生较大影响的客户主要客户的划分n按区域：国际客户、本地客户n按类型：大卖场、仓储店、超市、便利店为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略管理主要客户的原因不同的客户给予不同的服务需求的改变要求服务的改变n以前：生产商－－零售商－－消费者n现在：三角关系需求的改变要求服务的改变过去n生产什么、卖什么、消费什么n自己想办法去卖n依赖厂商的提供n无特色，千篇一律n什么都卖n有什么促销执行什么n没有信息系统，凭感觉现在n需要什么、开发什么、配合销售n独特的经营方针与促销n自己安排商品组合n挑选厂商n电脑管理（平方英尺的产值）为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略为什么要管理主要客户n快速发展的零售业n20/80法则n什么是主要客户n主要客户与普通销售的区别n管理主要客户的原因n管理主要客户的好处n主要客户的管理策略NANFU主要客户的管理策略与客户建立双赢的战略伙伴关系！主要客户的管理价格管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户建立主要客户档案基本资料客户资料分店资料客户组织结构产品与价格客户营运策略与作业流程大事记历年协议策略客户分析经营策略月销售分析客户费用分析生意回顾促销促销申请促销评估费用申请其他主要客户的管理价格管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户业务回顾一、业绩回顾二、产品评估三、主要问题四、行动计划五、促销计划六、销售预估主要客户的管理价格管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户促销管理对于促销的态度促销计划的制定促销的执行促销的评估对于促销的态度60％的销售量来自促销能动的参与销量未必随着价格的下降而成比率上升促销计划的制定年度计划产品的选定时间的安排促销的方式促销数量的预估促销费用的比率陈列的位置与方式媒体资源的运用促销的频率主要竞争品牌的促销情况促销的执行了解前置作业时间提供卖场促销信息与内容准备促销商品回转资料告知活动期间人员安排与配合确定下单时间及数量确定送货时间确定陈列位置确定POP及标价牌告知现场商品销售与库存信息建议追加订单数量促销的评估商品时间方式陈列位置陈列方式媒体运用费用比率预估与执行的销量比较主要客户的管理价格管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户管理库存和降低成本是我们所能做的两件事n戴维•格拉斯（DavidGlass)沃尔玛CEO库存管理目的：通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象，以降低营运成本。适量库存标准：n适量库存标准＝产品回转×库存天数n产品回转＝期初库存＋进货－期末库存n库存天数＝拜访频率＋送货时间＋安全库存天数主要客户的管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户价格管理确定自己的商品归类进货价格的设定促销价格的管理减小价格可比性的方法价格体系的建立主要客户的管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户客户关系的管理与采购人员的关系与商场主管的关系曲线救国建立关系的方法主要客户的管理价格管理库存管理促销管理生意回顾建立主要客户的档案客户关系管理常见主要客户谈判项目为什么要管理主要客户常见主要客户的谈判项目进场或新品进场年协议价格控制促销谈判须知进场与新品进场关系到铺点与品牌数了解店史了解毛利要求了解促销方式了解付款方式确认建议零售价确认供应价确认陈列位置单次采购的最低订量送货时间、频率、方式退货条件保质期要求安全库存量预铺店头年协议关系到一年的生意发展高级管理人员应更多的关心了解对方的要求摆事实讲道理互相让步达成共识价格控制关系到公司的价格体系合理的毛利并非越低销量越大逐步调整利用不同的品种，不同的包装明确进价与销量的关系促销关系到销量与价格了解主题了解费用确认促销价确认陈列位置确认媒体支援确认订货量谈判须知开场白倾听发问让步利用时间从低谈起保持低调要求暂停利用客情抓住要害