第一章进出口交易磋商

九江学院商学院第一章进出口交易磋商(第一讲)进出口业务实训第一章进出口交易磋商九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity本章教学目标教学目标：了解并熟悉商务信函写作的原则。掌握商务信函的基本布局。掌握建交函的写作方法和技巧。熟练的撰写商务信函。重难点：商务信函的写作方法和技巧。建交函的写作方法和技巧。建交函的写作方法、技巧以及注意事项。九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity一、商务信函写作的原则基本要求：清楚(clearness)简洁(conciseness)正确(correctness)具体(concreteness)完整(completeness)尊重(consideration)礼貌(courtesy)第一讲建立业务关系九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（一）、清楚(Clearness)清楚地表达出自己的意图，对相关细节的描述要做到逻辑明确、条理清楚。如：多义词的使用Wearegladtoinformyouthatwehaveplacedthesumtoyourcredit.（帐户）Ourusualtermsofpaymentisbyletterofcredit.（信用证）九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（二）、简要（Conciseness）去除陈词滥调尽量采用短句简单的词和清楚的表达方式如：Pleasebeadvisedthatournewaddressis------OurnewaddressisUnderseparatecover------separately九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（三）、礼貌(courtesy)1采用对方立场(youattitude)对方立场是指在写信时要从对方的立场来分析和考虑问题,了解对方的处境,始终以客户为中心,关心客户的利益。如:我方立场:Weallow2%discountforcashpayment.对方立场:Youearn2%discountforcashpayment.九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（三）、礼貌(courtesy)2运用积极肯定的语气试比较:1）.Wefeelsurethatyouwillbeentirelysatisfiedatthepriceswequotedpreviously.2）.Wedonotbelieveyouwillhaveanycausefordissatisfactionatthepriceswequotedpreviously.前一个句子因为采用了积极肯定的语气,无形中增加了客户对你的信任,而且在一定程度上兼顾了“简洁明了”这一原则。九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（三）、礼貌(courtesy)当我们不能满足客户的某种要求时，采用正面的语气还可能缓解客户的失望情绪,并给客户留下好的影响,这将有利于今后业务的发展。如:1）.Perhapsnexttimewecansendyouwhatyourequired.2）.Wecannotserveyouthistime.九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（三）、礼貌(courtesy)在有些情况下,简洁和礼貌会发生冲突。比如,在提出希望或要求时,通常采用“Wewouldappreciateitif…”而不是“Pls…”直接提出问题。另外,采用“Wearenotinapositionto…”又比“Wecannot…”在语气上更加缓和。为此,作者建议应该遵循礼貌优先原则,但是也不能为了礼貌去采用一些过于陈腐的表达。九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity二、商务信函的布局七个主要组成部分：信头日期信内名称和地址称呼信的正文表示敬意的结束写信人的职位和签名九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（一）信头内容包括：写信人的公司名称地址电话传真九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（二）日期日期按照日、月、年的顺序缮制。如：1stMarch2006，或1March2006也可以表示为：March1st，2006，或March1，2006用数字表示日期（例如12/10/2006）是不得体的，容易引起误解。因为在英国这个日期是指2006年10月12日；美国以及某些国家则是指2006年12月10日。九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（三）信内名称和地址英文信函的地址一般有以下几个部分：1、公司名称；2、门牌号和街道名；3、城市名；4、州、县名和邮政编码；5、国家名。如果知道对方是某部门的主管人员，就用他的头衔把信写给他。如：TheSalesManagerTheEaglePressCo.,Ltd.24SouthBankBriminghamAlabamaU.S.A.(美国的阿拉巴马州北部有个城市叫Brimingham，英格兰中部也有个城市叫Brimingham)。九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（四）称呼业务信函惯用的表示敬意的词是DearSir/DearSirs/Gentlemen。如果不能确定阅读信件的是男士还是女士的话，一般用DearMadamorSir。九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（五）信的正文应该用浅显易懂的语言来写信，因此：1、书信要简要、清楚、礼貌，符合语法规则，并有针对性；2、分段要正确，每段仅限一个主题；3、避免使用难懂的商业行话。九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（六）表示敬意的结束一般有：YoursfaithfullyYourssincerelyYourstruly九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity(七)写信人的职位和签名签名是写信人的签名或是他所代表的公司的名称。签名要用墨水笔写在表示敬语的结尾下面。一般不用橡皮图章。九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity三、建交信函的构成三部分构成：开头部分介绍部分结尾部分九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（一）开头部分包括说明如何取得对方的资料、说明去信的目的。获取对方信息的渠道很多：驻外商务参赞、商会、银行、同业行会、广告、互联网、交易会等。如：WelearnedfromXXXXthatyouareinterestedinXXXX.Wearewritingtoyoutoestablishbusinessrelationswithyou.九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（二）介绍部分介绍自己的公司基本情况、产品，以引起对方的兴趣。如：Wespecializeinproducingtextiles.九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity（三）结尾部分包括期盼对方回音、下单或告知意见并表示敬意的语句。如：Lookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Hopetohearfromyousoon.Weshallbehighlyappreciatedifyoucanassistusinthisrespect.九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity四、分析信函范例1、WelearnedfromXXXXthatyouareinterestedinXXXX.Weknew/obtainedyournameandaddressfromXXX.ThroughtheintroductionofXXX,weknowyournameandaddress.2、beinthemarketfor:对……有需求3、fallintoone’sbusinessscope:在……经营范围之内4、enterintobusinessrelations:establish九江学院商学院进出口业务实训Copyright©BusinessSchool,JiujiangUniversity四、分析信函范例5、dealin:经营specializein:专营6、meetone’sinterest:符合某人的利益/要求7、Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Lookingforwardtoreceivingyourearlyreplywithmuchinterest.Hopetohearfromyousoon.Yourearlyreplywillbehighlyappreciated.Weshallbehighlyappreciatedifyoucanassistusinthisrespect.