吴征宇以客户需求为中心的专业化销售之道

以客户需求为中心的专业化销售之道讲师介绍：•保险行业形象大使•行业爱心公益大使——10年来每隔周周日都会在四季青敬老院照顾孤残老人，风雨无阻•客户累计寿险（不包括意外险）保额5亿•MDRT组织北京地区主席，2011年作为国旗手代表中国、代表行业300万从业人员出席亚特兰大MDRT入场仪式•中央电视台、中央人民广播电台、北京电视台财经节目客座嘉宾•从事个人业务期间连续5次达成北京公司冠军、3次全国冠军•从事管理工作首年团队100%留存,新人100%新人王,一年以上成员100%达成MDRT,同年达成营业组全国总冠军•以全国最快速度晋升营业处后，同年达成营业处、直辖营业组双料全国冠军,包揽管理职全部荣誉，创大都会中国公司先河•团队成员40%以上达成MDRT，成为中国保险行业MDRT达成率名列前茅的团队讲师介绍：需求导向销售的价值采用需求导向销售的原因：中高端客户希望得到什么样的服务？从销售的三个台阶看降低产品比较的可能性中高端客户的需求：高专业、高诚信、高品质量身定制、个性化、差异化被认同、被尊重、被关心保险销售三台阶：药品推销员与医生的区别产品销售需求导向销售人的销售因为不是被推销产品，所以也就不比较产品；因为不比较产品，所以也就无需……需求导向销售的内容需求导向销售的概念：以感受客户的真实感受为基础，以满足客户的现有需求及可引导的潜在需求为设计依据，应用科学方法，最终获得令客户满意的解决方案和持续服务。如何组装自行车需求导向销售的流程：1、开拓准客户：90%以上可获得转介绍2、电话约访:90%以上约访到位3、行前准备:明确准客户的主要需求4、第一次拜访：风险唤起、数据搜集5、行后记录/数据整理/设计方案6、第二次拜访：阐述结果，提供方案，促成7、保单递送：提升客户感受8、售后服务：提升销售层次流程演示一行前准备发送邮件：预先开门细分需求:清晰沟通方向模拟练习:知识转技能资料准备:保持摆幅细分客户需求单身丁克标准有缺口标准无缺口高净值重大疾病11资产配置强制储蓄2提供再创业资本金父母孝养3债务风险控制子女教育1规避企业关联风险综合负债3身价保全退休规划2传承和税务问题资产保全1“隐蔽”资产创收能力保全1规避婚姻变化所致风险流程演示二风险唤起SPIN背景问题：需求在哪里难点问题：风险来临怎么办暗示问题：发生风险后的状况效益问题：如何规避风险背景问题的价值1、和客人站在一起2、减少风险唤起时的抵触情绪背景问题：开门问题4画面问题6感受问题1升学问题2留学问题1费用问题2关键问题1难点问题：假如明天......客户说不会发生风险：保险不解决小概率事件难点问题的价值初级和专业的区别暗示问题：画面描绘感受问题引申问题关键问题需求问题：假设变化画面问题引申问题关键问题流程演示三行后记录1+4一、需求：浅表+潜在二、1）感动2）感恩3）案例4）服装流程演示四：转介绍转介绍流程一:形成认同转介绍流程二:借助影响转介绍流程三:利用工具转介绍流程四:目标唯一转介绍流程五:处理反对意见我和朋友说说再告诉你你给他们打可以，但千万别提我直接介绍不方便，等有聚会时我叫上你知识无价！感谢大家！